3.2. Giải pháp phát triển DVNH hiện đại tại BIDV Bắc Sài Gòn:
3.2.2. Giải pháp quảng cáo và tiếp thị sản phẩm:
Để tiếp cận gần hơn đến công chúng, chi nhánh cần củng cố hình ảnh BIDV
thơng qua hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, quan hệ cơng chúng. Các hình thức quảng bá, tiếp thị mà chi nhánh có thể áp dụng trong điều kiện hiện nay là:
- Thông qua các nhân viên của BIDV Bắc Sài Gòn: đây là cách tiếp thị nhanh
chóng và hiệu quả nhất vì hơn ai hết, nhân viên là người đại diện cho NH tiếp xúc với khách hàng. Họ cũng chính là bộ mặt của NH quyết định chất lượng sản phẩm dịch vụ của NH. Một nhân viên tốt sẽ tạo thiện cảm cho cả NH, nhiều nhân viên tốt sẽ thu hút được khách hàng và tất cả mọi nhân viên đều tốt sẽ tạo ra sự thành cơng cho NH. Vì vậy, chi nhánh cần tập huấn cho họ kỹ năng Marketing NH và khuyến khích họ phát triển kỹ năng này bằng việc gắn liền với những hình thức khen
thưởng xứng đáng.
- Thơng qua website của BIDV, báo chí, đài để quảng cáo và tiếp thị các sản phẩm của dịch vụ NH hiện đại đến từng khách hàng một cách hiệu quả nhất.
- Thông qua hệ thống mạng lưới kênh phân phối (trụ sở, PGD, quầy và điểm giao dịch, các điểm đặt máy ATM, các POS): chỉnh trang hình ảnh quảng cáo tại các điểm giao dịch và hệ thống ATM.
- Thông qua tờ rơi: cần thiết kế mẫu mã đẹp, ấn tượng, thông tin đầy đủ, cập nhật,
đặt tại các vị trí dễ nhìn (tại các quầy giao dịch, cửa ra vào). Ngồi ra, có thể thuê
sinh viên phát tờ rơi tại các trung tâm mua sắm, các siêu thị, các chợ, các nhà hàng, khách sạn lớn.
- Thông qua các hoạt động xã hội: trao học bổng cho sinh viên các trường đại học,
cao đẳng, xây nhà tình thương; ủng hộ người nghèo nhằm nâng cao hình ảnh và uy
tín BIDV trong tâm trí người tiêu dùng và người dân nói chung. Khi đó các phương tiện truyền thơng sẽ là người quảng cáo trung thực nhất về hình ảnh thương hiệu của BIDV.
Ngoài ra, BIDV Bắc Sài Gòn cần tăng cường tiếp thị các DNVVN. Đây là
lượng khách hàng tiềm năng mà chi nhánh cần hướng tới. Để tiếp cận và thuyết
phục đối tượng này sử dụng sản phẩm DVNH cần: (i) Tiếp thị trực tiếp đến từng
DNVVN, đặc biệt là các DN mới thành lập; (ii)Ưu đãi về phí và lãi suất cho vay
trong thời gian đầu sử dụng dịch vụ; (iii) Tổ chức hội nghị khách hàng dành cho
DNVVN; (iv) Tư vấn cho DN về tất cả các sản phẩm dịch vụ mà DN có thể áp dụng
phù hợp với loại hình và lĩnh vực đầu tư của DN, đặc biệt tư vấn sản phẩm trọn gói; (v) Thiết kế sản phẩm riêng dành cho DNVVN.
3.2.3. Giải pháp phát triển các sản phẩm DVNH trọn gói :
Muốn phục vụ trọn gói thì ngân hàng phải có nhiều dịch vụ, dịch vụ phải hồn hảo, có sức cạnh tranh về số lượng và chất lượng dịch vụ. Khi sử dụng các gói dịch vụ khách hàng sẽ nhận được sự tiện lợi, hiệu quả hơn những dịch vụ ngân hàng riêng lẻ. Những gói dịch vụ phát triển sẽ là định hướng để thu hút khách hàng quan hệ toàn diện với ngân hàng như:
Dịch vụ hỗ trợ du học trọn gói:
- Xin hộ giấy phép chuyển tiền du học từ NHNN.
- Ưu đãi các loại phí, hoa hồng mơi giới cho các trung tâm du học.
- Đáp ứng đa dạng các loại ngoại tệ cần chuyển với tỷ giá cạnh tranh.
Dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói:
- Tư vấn khách hàng ký kết hợp đồng ngoại, phát hành thư tín dụng.
- Cho vay hỗ trợ xuất nhập khẩu với lãi suất ưu đãi.
- Quản trị rủi ro ngoại hối bằng các công cụ phái sinh (quyền chọn, hợp đồng
tương lai, hợp đồng kỳ hạn…), chiết khấu bộ chứng từ, bao thanh toán, quản lý
hàng tại kho.
Dịch vụ tài khoản trọn gói:
- Mở tài khoản cá nhân kết hợp với phát hành thẻ, thanh tốn hóa đơn, chuyển tiền tự động.
- Đính kèm dịch vụ Vn-Topup, BSMS, BIDV – Directbanking khi khách hàng mở
tài khoản thanh toán.
- Bán chéo sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng có quan hệ tín dụng.
- Cấp hạn mức thấu chi khi khách hàng có nhu cầu chi tiêu vượt số dư hiện có.
3.2.4. Mở rộng mạng lưới kênh phân phối :
- Việc phát triển DVNH hiện đại phải đi kèm với việc nâng cao năng lực xử lý của hệ thống, mở rộng mạng lưới giao dịch, nâng cao chất lượng phục vụ và dịch vụ, nhất là bảo đảm an ninh – an toàn cho người sử dụng dịch vụ; không để quá tải hệ thống, dẫn đến chất lượng dịch vụ kém, làm giảm lòng tin của khách hàng và tác
động tâm lý dây chuyền đến toàn xã hội.
- Mở rộng mạng lưới PGD: thành lập các PGD tại các khu vực đông dân cư, các
khu công nghiệp, khu chế xuất.
- Tăng cường các điểm giao dịch: nên mở các điểm giao dịch tại trụ sở các trường đại học, cao đẳng; các công ty du lịch; đại lý bán vé máy bay, vé xe lửa; các khách
sạn lớn, các trung tâm thương mại, các siêu thị … Thông qua việc mở các điểm giao dịch này, NH có thể thực hiện việc bán chéo sản phẩm.
- Mở rộng kênh phân phối điện tử: (i) Mạng lưới ATM: đặt thêm máy ATM tại trụ sở các cơ quan hành chính sự nghiệp, các chợ đầu mối, các trung tâm thương mại,
khu dân cư sầm uất, các khu công nghiệp, khu chế xuất … (ii) Mạng lưới POS: Phối
hợp với các nhà cung cấp hàng hoá, dịch vụ tăng cường bán chéo sản phẩm.
3.2.5. Giải pháp về nhân sự :
Đối với công tác đào tạo:
Một thực tế là tại hầu hết các NHTM Nhà nước đang tồn tại một phong cách làm việc giữa các thế hệ CBCNV đó là làm việc theo thói quen, kinh nghiệm nên một vài bộ phận trình độ của CBCNV chưa được coi trọng. Bên cạnh đó vì tuổi đời cịn trẻ nên khả năng giao tiếp, ứng xử của các cán bộ trẻ còn nhiều hạn chế, việc nắm bắt nhu cầu, tìm hiểu tâm lý của khách hàng chưa sâu sắc, vì vậy:
- Đội ngũ CBCNV BIDV Bắc Sài Gịn cần được đào tạo thơng qua các lớp học nội
bộ giữa các thế hệ cán bộ; mở các lớp đào tạo tại chỗ về kỹ năng giao tiếp ứng xử nhằm cập nhật kiến thức mới cho nhân viên; có những buổi thảo luận nội bộ trong
chi nhánh trước khi bắt đầu triển khai một sản phẩm mới nào đó.
- Khuyến khích nhân viên tự học hỏi trau dồi kiến thức để nâng cao trình độ
chuyên mơn nghiệp vụ. Đối với những cán bộ có năng lực và đủ điều kiện khuyến khích tham dự các lớp học chuyên ngành kinh tế tài chính NH nhằm nâng cao học vị và vận dụng kiến thức đã học phục vụ cho hoạt động kinh doanh của đơn vị. - Tất cả CBCNV ngoài nhiệm vụ tự nghiên cứu chế độ văn bản của ngành, của
Ngân hàng cấp trên và của chi nhánh, hàng tháng, quý nên tổ chức sinh hoạt tại cơ
quan để cùng nhau đánh giá công việc, đồng thời nhấn mạnh một số văn bản chế độ
quan trọng. Định kỳ tổ chức các cuộc thi về nghiệp vụ nhằm giúp cán bộ nắm bắt
văn bản, các vấn đề về giao tiếp và xã hội thơng qua đó để đánh giá mức độ tiếp thu
và khả năng của từng cán bộ để có hướng đào tạo và đào tạo lại.
- Thường xuyên nắm bắt tâm tư nguyện vọng của nhân viên thông qua các tổ chức đồn thể để có sự động viên, giáo dục nhằm nâng cao nhận thức về tình yêu ngành,
yêu nghề của lớp cán bộ trẻ để họ cống hiến, gắn bó và phục vụ lâu dài bởi đào tạo một cán bộ rất khó mà giữ chân họ càng khó hơn.
Và việc cử nhân viên đi thực tập, nghiên cứu, khảo sát tại các Ngân hàng
sản phẩm Ngân hàng hiện đại, cập nhật công nghệ mới, tiến bộ khoa học kỹ thuật mới để có thể nhanh chóng ứng dụng, phát huy tiến bộ cơng nghệ Ngân hàng, tạo
năng lực cạnh tranh cao cho Ngân hàng.
Đối với công tác tuyển dụng:
Từng bước tiêu chuẩn hoá các điều kiện tuyển dụng dựa trên các yếu tố chủ yếu sau: kỹ năng chuyên môn phù hợp, kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng tiếp cận công nghệ thông tin, khả năng giải quyết tình huống, khả năng làm việc theo nhóm, khả
năng chịu áp lực cơng việc cao... Từ đó đưa ra hình thức và nội dung thi phù hợp,
kết hợp lý thuyết và thực tiễn vào từng tình huống cụ thể nhằm chọn ra những ứng viên xuất sắc, đáp ứng được yêu cầu phát triển hội nhập của ngân hàng .
Trong công tác tuyển dụng cần đề cao tính cơng khai, cơng bằng, khách quan; lấy tiêu chí năng lực chuyên môn và đạo đức nghệ nghiệp làm tiêu chuẩn quan trọng nhất để lựa chọn thí sinh; tránh lựa chọn dựa theo mối quan hệ cá nhân hay theo cảm tính.
Đối với cơng tác tổ chức, sắp xếp nhân sự :
Một trong những yếu tố góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của NH nói chung và hiệu quả cơng việc của mỗi cán bộ cơng nhân viên nói riêng là sự sắp xếp, phân bổ nhân sự hợp lý, đúng người đúng việc nhằm phát huy tối đa năng lực sở
trường và năng khiếu của mỗi người. Vì vậy, dựa trên khả năng chuyên môn, tố
chất và nguyện vọng của mỗi CBCNV mà chi nhánh có sự tổ chức, sắp xếp vào các bộ phận nghiệp vụ phù hợp. Đồng thời định kỳ hàng năm cần đánh giá mức độ thực hiện công việc của đội ngũ nhân viên để có sự điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với yêu cầu của công việc.
Thường xuyên luân chuyển nhân sự để CBCNV có cơ hội tiếp cận những
công việc mới, nắm bắt tổng qt mọi quy trình nghiệp vụ để có thể linh hoạt thay thế tiếp quản công việc khi cần thiết.
Có chế độ đãi ngộ phù hợp, đối xử cơng bằng, thưởng phạt cơng minh tạo sự
đồn kết tốt trong đơn vị, cần đánh giá đúng khả năng của nhân viên từ đó có kế
khả năng phấn đấu của nhân viên, tránh tình trạng nhân viên đã làm được 2, 3 năm bắt đầu thạo cơng việc thì lại chuyển sang ngân hàng khác.
3.2.6. Một số giải pháp khác.
- Kết hợp huy động vốn với phát triển các dịch vụ thanh tốn. BIDV Bắc Sài Gịn cần phát triển hơn nữa các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như dịch vụ tài khoản, thẻ ATM, chuyển tiền … từ đó khai thác lượng tiền gửi không kỳ hạn với chi pvốn thấp hơn so với tiền gửi có kỳ hạn. Vì vậy cần chủ động giới thiệu đến những khách hàng có số dư tiền gửi thanh toán lớn để họ được hưởng các bậc lãi suất cao hơn lãi suất tiền gửi thanh tốn thơng thường.
- Phát triển tín dụng theo hướng tăng tỷ trọng cho vay các DNVVN, cá nhân; cơ cấu lại khách hàng; tiếp tục thực hiện các điều chỉnh lớn về dư nợ theo hướng tăng tỷ trọng cho vay đối với những thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, giảm tỷ trọng cho vay trung, dài hạn trong tổng dư nợ phù hợp với cơ cấu nguồn vốn huy động để giảm thiểu rủi ro kỳ hạn.
- Các hình thức khuyến mãi đi kèm phải sát với thực tế, đáp ứng được nhu cầu khách hàng như chén, bình hoa, phiếu coupon, ba lô, áo mưa…
- Tổ chức giao lưu các phong trào văn hóa thể thao, tạo mối quan hệ mật thiết giữa ngân hàng và khách hàng .
- Xây dựng đội ngũ nhân viên bán các dịch vụ ngân hàng qua điện thoại, họ sẽ đặt hẹn với khách hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp. Như vậy sẽ chủ động và hiệu quả hơn nhiều so với việc thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến ngân hàng. - Định kỳ nên có những cuộc khảo sát ý kiến khách hàng, từ đó đưa ra những
chính sách phù hợp.
- Tổ chức đón tiếp khách hàng một cách hiệu quả và chuyên nghiệp bằng cách tổ chức các quầy ưu tiên cho những khách hàng quan trọng hoặc khách hàng thân thiết
đến giao dịch tại ngân hàng để họ không phải đợi như khách hàng thông thường. Cử
một nhân viên có kỹ năng giao tiếp tốt làm nhiệm vụ chào đón khách hàng khi họ
bước vào giao dịch hỏi xem họ cần gì và hướng dẫn họ đến quầy giao dịch phù hợp
- Mở cửa ngân hàng cả trong giờ nghỉ trưa: thời gian thuận tiện nhất để những
người có thu nhập cao nhưng bận rộn (mà thông thường họ cũng là những khách
hàng tiềm năng tốt) tới ngân hàng chính là vào giờ nghỉ trưa. Thậm chí tổ chức thu,
chi lưu động đến tận nhà, cơ quan kéo dài thời gian làm viêc, khơng kể ngồi giờ,
thứ 7, chủ nhật và ngày lễ.
- Chúng ta nên thực hiện nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng và nghiêm túc bởi có hiểu đối thủ, có thấy được điểm mạnh, điểm yếu của họ thì mới
rút ra được kinh nghiệm phát triển cho mình.
- Tuyên truyền về các tiện ích trong thanh tốn không dùng tiền mặt cho các tầng lớp dân cư; Cần lập kế hoạch cùng với các tổ chức khác trong việc hỗ trợ, nâng cao trình độ dân trí nhằm tạo nhu cầu về dịch vụ ngân hàng trên thị trường, mặc dù để
thay đổi thói quen cũ của người dân, giúp họ tự giác tiếp cận với DVNH hiện đại
không phải dễ dàng nhưng khách hàng dù là cá nhân hay doanh nghiệp sẽ đón nhận các dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt khi họ thực sự thấy được lợi ích của những hoạt động này mang lại như rẻ, nhanh chóng, chính xác, an tồn và tiện lợi.
3.3.Một số kiến nghị đối với BIDV Trung ương.
3.3.1. Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt và biểu phí dịch vụ hợp lý :
Lãi suất và biểu phí dịch vụ là những nhân tố quan trọng tác động đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Do đó, việc xây dựng một chính sách lãi suất linh hoạt và biểu phí dịch vụ hợp lý là cần thiết trong hoạt động của BIDV
Về chính sách lãi suất:
Để thu hút và duy trì sự ổn định tiền gửi của khách hàng thì BIDV phải trả
một mức lãi suất cạnh tranh cao so với địa bàn hoạt động. Điều này sẽ làm gia tăng chi phí hoạt động và giảm thu nhập tiềm năng của ngân hàng. Vì vậy, để đảm bảo
tăng trưởng nguồn vốn huy động và tăng trưởng lợi nhuận thì BIDV cần phải xây
dựng một chính sách lãi suất dựa trên những vấn đề cơ bản sau :
- Theo dõi, thống kê liên tục sự biến động lãi suất của thị trường, các chủ trương
- Việc đưa ra mức lãi suất phải phản ánh đúng quan hệ cung cầu về tiền tệ trên thị
trường, theo sát biến động của lạm phát và có tính cạnh tranh trên thị trường.
- Sự tăng giảm của lãi suất trong kinh doanh theo cơ chế thị trường là tất nhiên, khó lường nên phải có phương án dự phịng trước.
Về biểu phí dịch vụ :
Biểu phí dịch vụ đóng vai trị quan trọng trong việc tăng thu nhập từ hoạt động dịch vụ cho BIDV, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh như hiện nay thì việc
xây dựng một biểu phí dịch vụ hợp lý là một vấn đề cần thiết. Một biểu phí dịch vụ hợp lý cần phải dựa trên những vấn đề cơ bản sau :
- Biểu phí phải phù hợp với quy định của NHNN về mức tối đa và tối thiểu.