TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH NGÔI SAO HY

a, Chuẩn bị hàng hoá

Công ty thành lập bộ phận kỹ thuật riêng để làm nhiệm vụ: -Tiếp nhận hàng hoá

-Kiểm tra hàng hoá nhập chất lượng cũng như số lượng -Phân phối hàng hoá, tên nhãn hiệu cho sản phẩm -Bao gói, xếp hàng hoá ở kho

-Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng

Hàng hoá của Công ty phải đặt gần nơi sản xuất tiện cho việc vận chuyển, bốc xếp thuận tiện nhanh chóng. Công ty có tất cả 3 xưởng sản xuất ngay tại Công ty, rất tiện lợi cho việc thu mua nguyên vật liệu, mua bán, vận chuyển và thanh toán. Vì tất cả các hoạt động này được thực hiện ngay tại Công ty, tiết kiệm thời gian và tiền của cho khách hàng.

Để chuẩn bị tốt hàng hoá cho khâu tiêu thụ sản phẩm thì đòi hỏi Công ty thực hiện bảo quản sản phẩm cho tốt. Chuẩn bị lượng hàng hoá dự trũ phục vụ nhu cầu hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn.

b, Lựa chọn kênh phân phối

Công ty thường áp dụng hình thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ. Trong hình thức bán buôn, Công ty bán buôn theo hai phương thức: bán buôn qua kho theo hình thức bán hàng trực tiếp và bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng. Để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình, Công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.

- Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối này được Công ty sử dụng ngay tại Công ty và là hình thức bán sản phẩm tại kho của Công ty cho khách hàng. Nhưng kênh này chỉ có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận Công ty hoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn.

- Kênh phân phối gián tiếp

Kênh gián tiếp được thực hiện thông qua một kênh trung gian đó là các chi nhánh, đại lý đại diện cho Công ty tại các địa phương làm nhiệm vụ đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Hiện giờ Công ty có đại lý ở hầu hết các tỉnh phía Bắc và một số tỉnh miền Trung. Trong tương lai gần, thị trường của Công ty có thể mở rộng vào miền Nam, khai khác một thị trường tiềm năng mới.

c, Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Công ty có kế hoạch thường xuyên tuyển chọn nhân viên kinh doanh phục vụ cho công tác Marketing sản phẩm của Công ty.

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp đó là việc nhân viên kinh doanh thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá theo hoá đơn hoặc đơn đặt hàng với từng khách hàng hoặc là đáp ứng yêu cầu tức thì của người mua ở các đại lý, quầy hàng cho thuận tiện.

Đối với hình thức bán buôn theo hợp đồng thì tuỳ theo số lượng hàng hoá, phương thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên kinh doanh cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch, mua bán hàng hoá của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.

2.2.1.3 Tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng

a,Chính sách sản phẩm

*Quản lý chất lượng tổng hợp

Như ta biết, sự đòi hỏi về chất lượng sản phẩm đối với khách hàng là không có giới hạn. Khách hàng thì luôn đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ trong khi năng lực sản xuất của Công ty thì có hạn phụ thuộc vào mức độ tiên tiến hiện đại của dây chuyền công nghệ mà Công ty có. Tuy nhiên Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng cũng đã cố gắng đảm bảo chất lượng sản phẩm cao nhất và đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng. Có đủ các sản phẩm dành cho gia súc, gia cầm với chất lượng tổng hợp là: Đảm bảo ăn nhanh, chóng lớn, nhiều nạc.

*Phát triển thương hiệu sản phẩm

Thương hiệu sản phẩm là Hope Star với bốn thương hiệu nhỏ là: Hope Star, Big Hope, Hope Life, Sunrise. Những tên thương hiệu này đều có sự gắn kết với nhau và rất dễ nhớ. Tên những thương hiệu này đãn gắn liền với tâm trí khách hàng ở các tỉnh như Thái Nguyên, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc. Tên thương hiệu nói lên sự kỳ vọng mà người chăn nuôi đặt ra đối với đàn gia súc, gia cầm mà họ chăm sóc.

Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng, luôn có đội ngũ tham gia nghiên cứu, tìm ra công thức mới cho các sản phẩm, cũng như có bộ phân kỹ thuật chuyên thiết kế bao bì sản phẩm. Đây là những chính sách sản phẩm mà Công ty đã áp dụng, tạo sự khác biệt so với các Công ty khác trên địa bàn tỉnh cũng như ngoài tỉnh. Công ty đã không ngừng nghiên cứu các loại cám khác nhau để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu người tiêu dùng. Bảng danh mục sản phẩm của Công ty dưới đây sẽ cho chúng ta biết rõ hơn về điều này.(Bảng 2.3)

Tình hình tiêu thụ của Công ty theo nhóm sản phẩm có sự biến động mạnh qua 3 năm. Tình hình tiêu thụ giảm sút ở các mặt hàng thức ăn chăn nuôi cho heo và ngan, vịt, chim cút. Chính điều này đã làm cho doanh thu Công ty sụt giảm mạnh trong năm 2013. Công ty cần có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ ở hai nhóm sản phẩm này.( Bảng 2.4)

b,Chính sách giá

Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty. Công ty đã áp dụng chính sách chiết khấu giá và hoa hồng cho người bán để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay thì Công ty đang áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng như sau:

Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng

THỨC ĂN CHO GÀ

1 HS-200 TĂĐĐ cho gà từ 1 ngày tuổi đến xuất bán 2 HS-200 TĂĐĐ cho gà từ 1 ngày tuổi đến xuất bán

3 HS-201 TĂHH cho gà lông màu từ 1 ngày tuổi tới 30 ngày tuổi 4 HS-202 TĂHH cho gà lông màu từ 30 ngày tuổi đến xuất

5 HS-203 TĂHH cho gà lông màu từ 1 ngày tuổi đến xuất 6 HS-204 TĂHH cho gà lông từ 42 ngày tuổi đến xuất (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

7 HS-211 TĂHH cho gà siêu thịt từ 1 ngày tuổi tới 14 ngày tuổi 8 HS-212 TĂHH cho gà siêu thịt từ 14 ngày tuổi tới 28 ngày tuổi 9 HS-213 TĂHH cho gà siêu thịt từ 28 ngày tuổi đến xuất bán 10 HS-221 TĂHH cho gà hậu bị từ 5-18 tuần tuổi

11 HS-222 TĂHH cho gà đẻ siêu trứng

THỨC ĂN CHO HEO

12 HS-999 TĂĐĐ cao cấp cho heo tập ăn-xuất chuồng 13 HS-999 TĂĐĐ cao cấp cho heo tập ăn-xuất chuồng 14 HS-888 TĂĐĐ cao cấp cho heo tập ăn-xuất chuồng 15 HS-888 TĂĐĐ cao cấp cho heo tập ăn-xuất chuồng 16 HS-888 TĂĐĐ cao cấp cho heo tập ăn-xuất chuồng 17 HS-555 TĂĐĐ cho heo nái chửa và heo nái nuôi con 18 HS-551 TĂHH đặc biệt cho heo từ 7 ngày tuổi-15 kg 19 HS-551 TĂHH đặc biệt cho heo từ 7 ngày tuổi-15 kg 20 HS-552B TĂHH cho heo từ 15kg-30kg

21 HS-553B TĂHH cho heo từ 30kg- xuất chuồng 22 HS-553B TĂHH cho heo từ 30kg- xuất chuồng 23 HS-552A TĂHH hoàn chỉnh cho heo từ 15kg-30kg

24 HS-553A TĂHH hoàn chỉnh cho heo từ 30kg- xuất chuồng 25 HS-553A TĂHH hoàn chỉnh cho heo từ 30kg- xuất chuồng 26 HS-552ĐB TĂHH đặc biệt cho heo từ 15kg-30kg

27 HS-553ĐB TĂHH đặc biệt cho heo từ 30kg- xuất chuồng

28 HS-552S TĂHH hoàn chỉnh cho heo siêu nạc từ 15kg- xuất chuồng

chuồng

30 HS-554 TĂHH cho heo nái chửa 31 HS-556 TĂHH cho heo nái nuôi con

32 HS-106 TĂHH cho heo nái ngoại nuôi con

THỨC ĂN CHO VỊT, NGAN, CÚT

33 HS-301 TĂHH cho ngan, vịt thịt từ 1 ngày tuổi đến 21 ngày tuổi 34 HS-302 TĂHH cho ngan, vịt thịt từ 21 ngày tuổi đến xuất bán 35 HS-303 TĂHH cho ngan, vịt thịt từ 1 ngày tuổi đến xuất bán 36 HS-304 TĂHH cho ngan, vịt thịt vỗ béo

37 HS-300 TĂHH cho ngan, vịt đẻ 38 HS-300 TĂHH cho ngan, vịt đẻ

THỨC ĂN CHO TRÂU, BÒ , NGỰA

39 HS-401 TĂHH cho trâu, bò, ngựa thịt vỗ béo 40 HS-501 TĂHH cho cút đẻ siêu trứng

Bảng 2.4 Tình hình khối lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng Sản phẩm 2011 2012 2013 So sánh (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) 2015/ 2014 2016/ 2015 BQ 2014- 2016

Thức ăn chăn nuôi gà 1.278,81 30,76 1.856,98 43,84 1.617,20 39,84 145,21 87,08 116,15 Thức ăn Chăn nuôi cho heo 1.984,41 47,74 1.498,92 35,39 1.854,84 45,70 75,53 123,74 99,64 Thức ăn chăn nuôi cho vịt,

ngan, chim cút. 737,56 17,74 228,60 5,39 329,25 8,11 30,99 144,03 87,51

Thức ăn chăn nuôi cho trâu,

bò,ngựa. 155,81 3,74 650,75 15,36 257,42 6,34 417,65 39,56 228,60

1. Đối với sản phẩm đậm đặc

- Chiết khấu trực tiếp, hóa đơn 500đ/kg.

- Thưởng thán 100đ/kg, được thanh toán vào tháng kế tiếp. - Thưởng quý 100đ/kg, được thanh toán vào quý kế tiếp. - Thưởng năm 100đ/kg, thanh toán vào năm kế tiếp 2. Với sản phẩm hỗn hợp

- Chiết khấu trực tiếp, hóa đơn 500đ/kg.

- Thưởng thán 100đ/kg, được thanh toán vào tháng kế tiếp. - Thưởng quý 100đ/kg, được thanh toán vào quý kế tiếp. - Thưởng năm 100đ/kg, thanh toán vào năm kế tiếp

3. Hỗ trợ vận chuyển

- 200đ/kg đối với sản phẩm đậm đặc - 200đ/kg đối với sản phẩm hỗn hợp - Trừ trực tiếp vào hóa đơn

Ngoài ra Công ty còn áp dụng chính sách hỗ trợ đối với các đại lí thuộc các tỉnh, dưới đây là một vài ví dụ về mức thưởng mà Công ty áp dụng:

- Mức thưởng 50đ/kg , nếu đạt sản lượng ≥ 05 tấn < 10 tấn - Mức thưởng 80đ/kg , nếu đạt sản lượng ≥ 10 tấn ≤ 15 tấn - Mức thưởng 100đ/kg , nếu đạt sản lượng > 15 tấn ≤ 20 tấn .... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

- Mức thưởng sẽ đạt cao nhất là 380 đ/kg , nếu đạt sản lượng > 100 tấn Dưới đây là mức giá của các nhóm sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng (Bảng 2.5). Công ty đã áp dụng chính sách giảm giá sản phẩm nhằm thúc đẩy tiêu thụ, tuy nhiên giá vẫn tăng qua các năm do ảnh hưởng của lạm phát và giá nguyên liệu tăng, bình quan 3 năm giá các sản phẩm vẫn tăng nhưng mức tăng thấp.

Bảng 2.5 Giá bình quân các mặt hàng thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng

ĐVT: Trđ/tấn

Sản phẩm 2011 2012 2013 So sánh (%)

2015/2014 2016/2015 Bình quân

2014-2016

1. Thức ăn chăn nuôi gà 9,30 9,17 9,55 98,67 104,12 101,395

2. Thức ăn Chăn nuôi cho heo 9,50 9,72 10,90 102,39 112,07 107,23

3. Thức ăn chăn nuôi cho vịt,

ngan, ngỗng, chim cút. 9,00 8,71 8,96 96,82 102,92 99,87

4. Thức ăn chăn nuôi cho trâu,

bò,ngựa. 8,60 9,03 9,79 105,02 108,45 106,73

c, Chính sách kênh phân phối

Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối của Công ty được thể hiện qua bảng số liệu sau (Bảng 2.6) . Thông qua bảng số liệu trên ta có thể thấy, hình thức phân phối xúc tiến bán hàng của Công ty chủ yếu được thực hiện qua kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới tận tay khách hàng. Năm 2013, doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp chiếm 54,25% trong tổng doanh thu tiêu thụ.

d,Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Trong cơ chế thị trường như hiện nay, Công ty đã và đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các Công ty khác để tồn tại và phát triển. Trước thực trạng đó, Công ty nhận thấy hoạt động Marketing để xúc tiến việc bán hàng của mình là hết sức cần thiết.

- Quảng cáo: Là một trong những hoạt động quan trọng trong việc đẩy

mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thông qua các kỳ đại hội công đoàn, hay tổ chức lễ tổng kết cuối năm, tổ chức sân chơi cho cán bộ công nhân, viên chức trong Công ty và có đài truyền hình Thái Nguyên về tường thuật trực tiếp. Trong qua trình diễn ra sự kiện là sự có mặt có các bạn hàng, các khách mời danh dự, đây là những cơ hội rất lớn để giúp quảng bá thương hiệu sản phẩm Công ty tới khách hàng.

- Công tác xúc tiến bán hàng: Ngay từ đầu năm, sau khi nhận kế hoạch

doanh thu được giao. Bộ phận kinh doanh đã đặc biệt chú trọng tới công tác xúc tiến bán hàng, luôn xác định rõ tầm quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch đối với từng đại lý trong từng tháng. Bên cạnh đó luôn có sự rà soát bổ xung để tăng cường công tác tiếp thị tại mỗi khu vực sao cho có hiệu quả nhất.

Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng

Năm Tổng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp

Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3

Giá trị (trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (trđ) Cơ cấu (%) 2011 38.558,0 100,00 22.456,0 58,23 4.566,0 11,84 3.258,0 8,45 5.323 13,80 2012 39.565,0 100,00 27.899,0 70,51 6.723,0 16,99 4.512,0 11,40 5.677 14,35 2013 37.747,0 100,00 20.478,0 54,25 4.813,0 12,75 3.896,0 10,32 6.269 16,61

Công ty TNHH Ngôi Sao Hy Vọng cũng thường xuyên có các cán bộ tới đôn đốc việc phân phối các đại lý, cung cấp đầy đủ mẫu mã và các thông tin về sản phẩm cho các đại lý đó. Đồng thời, nắm chắc và phản ánh kịp thời tình hình biến động trên thị trường để có phương án phù hợp cho việc lên kế hoạch sản xuất.

- Kích thích tiêu thụ: Hoạt động này thực sự có ý nghĩa đối với Công ty

TNHH Ngôi Sao Hy Vọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, vì trên thị trường các sản phẩm tương đối giống nhau về chất lượng và giá cả, khối lượng hàng bán lại phụ thuộc vào mức độ quen biết của khách hàng với Công ty.

Hiện nay, Công ty không áp dụng chiết khấu bán hàng. Khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì có thể áp dụng phương pháp giảm giá để khuyến khích khách hàng mua nhiều. Về phương thức thanh toán, để tạo thuận lợi cho khách hàng. Nhà máy chấp nhận mọi phương thức thanh toán của khách hàng: thanh toán bằng tiền mặt, sec chuyển khoản hay ngoại tệ. Đồng thời, Nhà máy còn cung cấp thêm dịch vụ vận chuyển với những khách hàng có nhu cầu.

Ngoài ra để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, nhân viên thị trường thường khuyến khích các đại lý đầu tư cám cho các hộ chăn nuôi và các trang trại lợn trên địa bàn. Một đại lý lớn thì kèm theo 5-7 đại lý nhỏ hoặc hơn, các đại lý sẽ thường xuyên lui tới nhà người dân thăm hỏi, có thể kèm theo cán bộ kỹ thuật của Công ty theo để hướng dẫn. Điều này chính là động lực tạo niềm tin cho người dân sử dụng sản phẩm của công ty.