Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu công ty tung sản phẩm ra thị trường. Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của công ty phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
- Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng.
- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của Công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
* Có hai loại kênh phân phối chính là kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp: Bao gồm các nhà sản xuất bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng. Các công ty sử dụng kênh này duy trì lực lượng bán của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Kiểu kênh này sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ.
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp :
+ Kênh 1 cấp: Bao gồm một người trung gian. Trên các thị trường
người tiêu dùng, người trung gian này thường là người bán lẻ. Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay
Khách hàng Công ty
người môi giới.
+ Kênh 2 cấp: Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì
những người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ.
+ Kênh 3 cấp: Gồm 3 nhà trung gian, là kênh dài nhất. Các đại lý sử dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối - người bán cho các nhà sử dụng công nghiệp.
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp