5.2 Kiến nghị
5.2.1.1 Chiến lược đối với yếu tố người bán
Trong các yếu tố có tác động đến quyết định mua thuốc không kê đơn của người tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí Minh, yếu tố người bán có tác động nhiều nhất thông qua việc cung cấp thông tin và đưa ra các lời khuyên về sản phẩm cho người tiêu dùng. Vì vậy, đây là yếu tố mà các doanh nghiệp kinh doanh cần tập trung nhắm đến trước tiên.
Doanh nghiệp có thể tiếp cận người bán thơng qua chiến lược mở rộng kênh phân phối và chiến lược giáo dục kiến thức sản phẩm.
Chiến lược mở rộng kênh phân phối.
Người bán ln mong muốn bán được sản phẩm đang có tại cửa hàng, nên sẽ
cung cấp nhiều thông tin hoặc chủ động đưa ra lời khuyên về sản phẩm cho người tiêu dùng để người tiêu dùng có thể ra quyết định mua nhanh chóng.
Các cơng ty cần xây dựng chiến lược phân phối đến các điểm bán theo chiều rộng và chiều sâu.
o Về chiều rộng, mục tiêu là phát triển độ phủ của sản phẩm, đưa sản phẩm vào càng nhiều điểm bán càng tốt, từ cửa hàng lớn cho đến cửa hàng nhỏ, ở mọi khu vực.
o Về chiều sâu, mục tiêu là phát triển nhiều điểm bán chiến lược của sản phẩm, nơi sản phẩm thường xuyên được tư vấn khuyên dùng, có doanh số bán nhiều và có hình ảnh sản phẩm tốt.
o Tùy vào chiến lược cụ thể, các cơng ty có thể sử dụng các công cụ như chiết khấu, quà tặng, ưu tiên dành cho khách hàng trung thành…
o Việc tăng bao phủ về chiều sâu hoặc chiều rộng cũng đồng nghĩa với việc tăng đầu tư và nguồn nhân lực nên có thể làm tăng chi phí kinh
doanh. Điều này cần được lên kế hoạch chi tiết cụ thể, theo lộ trình và có phân loại theo ưu tiên. Các tiêu chí cần được tính đến là quy mô kinh doanh, cự ly tiếp cận, thời gian tiếp cận, khả năng thanh tốn…
o Ngồi ra, cần đảm bảo hệ thống phân phối sản phẩm tốt, thể hiện qua tính sẵn có, hiện diện trên quầy kệ và trưng bày sản phẩm…
Mức độ cơ bản nhất là tính sẵn có: sản phẩm có bán ở điểm bán.
Mức độ cao hơn là hiện diện trên quầy kệ: sản phẩm có thể được nhìn thấy trên quầy kệ trong khơng gian bán lẻ.
Mức độ tốt nhất là trưng bày: sản phẩm được trưng bày theo các quy cách hợp lý trong khơng gian bán lẻ, có sử dụng các cơng cụ hỗ trợ trưng bày, tạo sự thu hút với người tiêu dùng và truyền đạt thông điệp của nhãn hàng.
Chiến lược giáo dục kiến thức sản phẩm
Đối với người tiêu dùng, người bán ln có thể cung cấp những thơng tin cần thiết về sản phẩm và các lời khuyên đáng tin cậy. Vì vậy, người bán cần nắm rõ kiến thức về sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng.
Trong một nhà thuốc sẽ có rất nhiều loại thuốc có chức năng tương tự nhau, nên sản phẩm nào bán chạy sẽ thường xuyên được người bán ưu tiên nhớ đến và đưa ra lời mời.
Công ty cần xây dựng chiến lược giáo dục kiến thức sản phẩm về chất lượng và số lượng.
o Về chất lượng, cần cung cấp cho người bán thông tin đầy đủ về sản phẩm như tác dụng, thành phần, xuất xứ, các chứng nhận hoặc kiểm nghiệm lâm sàn, cách thức sử dụng hiệu quả, tác dụng phụ hoặc cảnh báo (nếu có).
o Về số lượng, cần xây dựng kế hoạch viếng thăm khách hàng với tần suất hợp lý để tăng độ nhận biết và gợi nhớ sản phẩm của người bán.
o Người bán thường phải tiếp xúc với rất nhiều nhân viên của các công ty khác nhau nên cần chuẩn bị bài trình bày ngắn gọn và hấp dẫn để tạo ấn tượng và ghi nhớ.
o Các cơng cụ có thể được sử dụng như tờ rơi, tài liệu in ấn, tạp chí chun ngành, hình ảnh, phim tài liệu…