Đối tượng khách hàng Số lượng sản phẩm phân phối
Sơn gỗ 3
Sơn trang trí 3
Sơn bảo vệ 3
Sơn bột tĩnh điện 2
Đối với khách hàng sơn gỗ, sơn trang trí và sơn bảo vệ, Texchem chỉ mới cung ứng được ba chủng loại sản phẩm hóa chất. Trong khi đó, nhu cầu hóa chất để sản xuất một sản phẩm sơn bất kỳ lên đến vài chục loại hóa chất. Đối với sơn bột tĩnh điện, Texchem chỉ mới cung ứng nhựa Epoxy và Fumed Silica. Sản phẩm Fumed Silica chiếm tỉ trọng rất thấp trong công thức sơn.
Bảng 2.8 là đánh giá của từng nhóm khách hàng về chủng loại sản phẩm của Texchem VN.
Bảng 2.8 Đánh giá của từng nhóm khách hàng về tiêu chí “Sp nhiều chủng loại”
Tình trạng sử dụng
Hiện đang sử dụng Đã từng sử dụng, hiện không sử dụng Sp nhiều chủng loại Sp nhiều chủng loại Trung bình Độ lệch chuẩn Mẫu Trung bình Độ lệch chuẩn Mẫu Hình thức sở hữu cơng ty Có yếu tố vốn nước ngồi 3.12 1.05 17 3.13 .99 8 Doanh nghiệp trong nước 2.93 1.01 30 2.82 .75 11 Quy mơ cơng ty Ít hơn 10 tỉ VND 3.00 1.12 20 2.33 .58 3 Từ 10-20 tỉ VND 2.89 1.02 18 2.83 .98 6 Nhiều hơn 20 tỉ VND 3.22 .83 9 3.20 .79 10 Loại sản phẩm chính Sơn trang trí 3.20 1.08 15 3.00 1.15 4 Sơn bảo vệ 2.89 .99 19 3.33 1.15 3 Sơn gỗ 2.80 1.14 10 2.60 .55 5 Sơn bột tĩnh điện 3.33 .58 3 3.00 .82 7
Cả hai nhóm khách hàng hiện đang sử dụng và đã từng sử dụng đều đánh giá thấp tính đa dạng sản phẩm của Texchem VN. Trong đó, các cơng ty sản xuất sơn gỗ và sơn bảo vệ hiện đang sử dụng sản phẩm của Texchem VN là khơng hài lịng nhất về tiêu chí này với mức đánh giá trung bình là 2.8/7 và 2.89/7. Thực tế cho thấy Texchem VN chỉ mới cung cấp sản phẩm PTSA cho sơn gỗ hệ AC, các sản phẩm khác cho sơn gỗ hệ nước vẫn chưa phát triển được. Đối với sơn bảo vệ, Texchem VN chỉ mới cung cấp sản phẩm đóng rắn nhựa Epoxy là Ancamide và Polyamide của Air Products.
Nhìn chung, Texchem VN cần tìm nhiều nhà cung ứng hơn từ đó mở rộng danh mục sản phẩm cung cấp cho tất cả các nhóm ngành sơn để có thêm nhiều thị phần.
2.3.2 Giá
Vì là cơng ty thương mại nên Texchem VN phải có một khoảng chênh lệch giữa giá mua và giá bán để bù trừ mọi chi phí và mang lại lợi nhuận. Texchem VN hiện nay tuân theo quy trình tính giá bán cho khách hàng với sự điều chỉnh của nhiều yếu tố:
- Giá mua hàng từ nhà cung ứng - Tỉ giá
- Phí vận chuyển - Hệ số an toàn - Thuế nhập khẩu
- Mức lợi nhuận tối thiểu
Giá bán được điều chỉnh thường xuyên theo thị trường và giá bán cho mỗi khách hàng được tính tốn khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố:
- Lượng đặt hàng
- Khoảng cách giao hàng - Quy mô của khách hàng - Mối quan hệ với khách hàng
Thang đo về chính sách “Giá” bao gồm 5 biến quan sát có hệ số Cronbach’s Alpha 0.908 nằm trong khoảng 0.6-0.95 và hệ số tương quan giữa các biến khá cao và đều lớn hơn 0.3. Điều này cho thấy các biến đo đáng tin cậy và được giữ lại.
(Xem phụ lục 6)
Biểu đồ 2.5 Kết quả khảo sát các tiêu chí về giá
(Nguồn: Trích từ kết quả phân tích số liệu khảo sát)
Kết quả khảo sát cho thấy đa số khách hàng cũng chưa thật sự hài lịng về các tiêu chí giá của Texchem VN. Tiêu chí “Giá cạnh tranh” có mức đánh giá trung bình thấp nhất 4.61/7, tiêu chí “Cơng nợ tốt” có mức đánh giá cao nhất 4.89/7. Các mức đánh giá này nằm giữa mức 4 – trung dung và mức 5 – đồng ý cho thấy chính sách giá của Texchem VN không thật sự là điểm mạnh.
Tuy nhiên, trong thực tế luôn tồn tại mâu thuẫn giữa nhà cung ứng hóa chất và người mua sử dụng, các nhà sản xuất sơn luôn không hài lòng về giá của sản phẩm và ln tìm mọi cách để đàm phán có lợi về giá, ngược lại các công ty cung ứng nguyên liệu, hóa chất lại ln muốn có được lợi nhuận cao hơn. Do đó, các mức đánh giá của khách hàng về tiêu chí giá của Texchem VN có mức trung bình cao hơn mức 4 – trung dung là điều chấp nhận được, khơng đáng lo ngại.
Chính sách cơng nợ của Texchem VN được đánh giá là khá linh động với mức đánh giá trung bình 4.89/7. Các khách hàng mới thường được đánh giá khả năng tài chính và nếu vượt qua các đánh giá này sẽ được hỗ trợ công nợ 30 ngày. Các khách hàng thân thiết, hợp tác lâu năm sẽ được ưu đãi với công nợ lên đến 60 ngày. Ngoài ra, những khách hàng nhỏ lẻ sẽ được hỗ trợ gối đầu đơn hàng.
2.3.3 Phân phối
Hiện nay, Texchem VN chỉ áp dụng hình thức phân phối trực tiếp đến khách hàng bằng việc hợp tác với các công ty kho vận, không thông qua đại lý phân phối.
Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của Texchem VN
(Nguồn: Tài liệu nội bộ của Texchem VN)
Thang đo về chính sách “Phân phối” bao gồm 5 biến quan sát có hệ số Cronbach’s Alpha 0.787 > 0.6 và hệ số tương quan giữa các biến đều lớn hơn 0.3 ngoại trừ biến “Ít đứt hàng” có hệ số tương quan giữa các biến là 0.298 nhỏ hơn 0.3 tuy nhiên sai lệch khơng đáng kể, vì giá trị nội dung của bảng khảo sát nên tác giả quyết định vẫn giữ lại biến quan sát này. (Xem phụ lục 6)
Biểu đồ 2.6 Kết quả khảo sát các tiêu chí về phân phối Texchem VN Texchem VN
Kết quả khảo sát cho thấy các tiêu chí “Liên hệ dễ dàng”, “Phạm vi rộng” và “Nhanh, chính xác” có mức đánh giá lần lượt là 5.26/7; 5.17/7 và 5.21/7. Đây là mức đánh giá cho thấy sự chấp nhận của khách hàng đối với sự linh động trong việc phân phối sản phẩm của Texchem VN. Điều này phù hợp với thực tế vì hiện nay Texchem VN phân phối sản phẩm đến khách hàng thông qua việc hợp tác với các công ty kho vận. Tại khu vực Tp. Hồ Chí Minh, cơng ty có 3 kho chứa hàng: tại Quận 9, Quận 4 và Quận Bình Tân. Texchem VN ln có ba xe tải túc trực để vận chuyển hàng hóa đến các khách hàng trong khu vực Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Do đó khách hàng có thể nhận được hàng trong ngày khi gửi đơn đặt hàng vào buổi sáng, điều này rất thuận tiện cho khách hàng trong trường hợp nhu cầu về nguyên vật liệu tăng lên đột xuất.
Tuy nhiên, tính ổn định của việc cung ứng hóa chất bị đánh giá là chưa đạt yêu cầu khi có mức trung bình là 4.27/7. Mức đánh giá này cho thấy khách hàng chưa hoàn toàn tin tưởng vào việc dự trữ tồn kho của Texchem VN có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất liên tục của họ.
Bảng 2.9 Đánh giá của từng nhóm khách hàng về tiêu chí “Pp ít đứt hàng” Pp ít đứt hàng Trung bình Độ lệch chuẩn Mẫu Hình thức sở hữu cơng ty
Có yếu tố vốn nước ngồi 4.16 1.18 25 Doanh nghiệp trong nước 4.34 .91 41
Quy mơ cơng ty
Ít hơn 10 tỉ VND 4.43 .99 23
Từ 10-20 tỉ VND 4.54 .98 24
Nhiều hơn 20 tỉ VND 3.74 .93 19
Loại sản phẩm chính Sơn trang trí 4.42 1.17 19
Sơn bảo vệ 4.27 1.24 22
Sơn gỗ 4.20 .56 15
Theo kết quả khảo sát, việc đứt hàng được đánh giá là xảy ra nhiều nhất trong ngành sơn bột tĩnh điện với mức trung bình 4.10/7. Kế đến là nhóm khách hàng sản xuất sơn gỗ với mức đánh giá trung bình là 4.20/7. Ngành sơn bảo vệ và sơn trang trí có mức đánh giá trung bình lần lượt là 4.27/7 và 4.42/7.
Các cơng ty có vốn sở hữu nước ngồi có mức đánh giá trung bình đạt 4.16/7 thấp hơn các công ty trong nước 4.34/7. Đặc biệt, các cơng ty quy mơ lớn có mức đánh giá về tiêu chí này ở mức rất thấp 3.74/7. Thực tế các cơng ty có quy mơ lớn thường là những tập đoàn đa quốc gia, sản xuất và phân phối sản phẩm đi khắp thế giới do đó có tiêu chí đánh giá nhà cung ứng khắt khe, việc đứt hàng là điều tối kị và không thể chấp nhận được. Như vậy, nhìn chung khách hàng chưa hài lịng với tiêu chí này.
Số liệu thống kê đứt hàng của Texchem VN năm 2014 cho thấy cả 4 nhóm khách hàng đều xảy ra hiện tượng đứt hàng.