2.3 .Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty SCTV
2.3.2 .Chiến lược giá
Khách hàng mục tiêu của công ty SCTV hướng đến tất cả các hộ gia đình tại TP.HCM có thu nhập ổn định, có thiết bị giải trí nghe nhìn. SCTV đã đưa ra những chính sách giá ưu đãi dành cho khách hàng sử dụng các dịch vụ trọn gói do SCTV cung cấp thơng qua việc giảm 20% cước phí trên tổng tiền cước các dịch vụ riêng lẻ cộng lại. Cụ thể, khách hàng dùng dịch vụ truyền hình HD (gồm 1 đầu thu kỹ thuật số HD và 2 tivi phụ), Internet 2,5 Mpbs sẽ được miễn phí một account Wi-Fi cơng cộng với giá trọn gói là 240.000 đồng, nếu khách hàng dùng thêm dịch vụ SCTVfone trọn gói là 280.000 đồng.
Chi tiết bảng giá cước phí ưu đãi cho khách hàng hịa mạng mới hoặc đăng kí sử dụng trọn gói các dịch vụ do SCTV cung cấp tại TPHCM (áp dụng từ 1/1/2014) như sau:
PHÍ HỊA MẠNG:
ĐVT: VNĐ (gồm VAT)
PHÍ HỊA MẠNG KHÁCH HÀNG MỚI KHÁCH HÀNG CHUYỂN TỪ
MẠNG CÁP KHÁC SANG*
TIVI CHÍNH (trọn gói 3 tivi) 165.000 110.000
TIVI PHỤ (tivi thứ 4 trở đi) MIỄN PHÍ
(Nguồn: Cơng ty SCTV). Bảng 2.3: Bảng phí hịa mạng cho khách hàng hịa mạng mới (áp dụng từ 1/1/2014)
PHÍ THUÊ BAO:
ĐVT: VNĐ (gồm VAT)
PHÍ THUÊ BAO KHÁCH HÀNG MỚI KHÁCH HÀNG CHUYỂN TỪ MẠNG KHÁC SANG*
TRỌN GÓI 03 TIVI 120.000 84.000
(Giảm 30%trong 12 tháng đầu tiên, sau 12 tháng áp dụng theo chính sách
giá hiện hành)
TIVI PHỤ THỨ 4 TRỞ ĐI 22.000 22.000
(Nguồn: Công ty SCTV).
Ưu đãi đặc biệt:
Khách hàng mới: đóng trước 3 tháng thuê bao, sẽ được miễn phí hịa mạng.
Khách hàng chuyển từ mạng cáp khác sang:đóng trước từ 2 đến 3 tháng
thuê bao, sẽ được miễn phí hịa mạng.Tặng 30% cước th bao trong 12 tháng.
SCTV BASIC FAMILY SCTV GOLD 1
FAMILY SCTV GOLD 2FAMILY
SCTV GOLD 3 FAMILY - Truyền hình cáp Analog (1TVC + 2 TVP). - Sử dụng Internet trọn gói tốc độ 4Mbps. - Được cấp account wifi
cơng cộng miễn phí (tại TP.HCM). - Truyền hình KTS HD (01 đầu thu HD + 2 TVP). - Sử dụng Internet trọn gói tốc độ 4Mbps. - Trang bị miễn phí wireless router.
- Được cấp account wifi cơng cộng miễn phí (tại TP.HCM).
- Truyền hình cáp Analog (1TVC + 2 TVP). - Sử dụng Internet trọn gói
tốc độ 4Mbps. - Được cấp account wifi
cơng cộng miễn phí (tại TP.HCM).
- VoIP: SCTVfone gọi điện thoại quốc tế .
- Truyền hình KTS HD (01 đầu thu HD + 2 TVP). - Sử dụng Internet trọn gói tốc độ 4Mbps. - Trang bị miễn phí wireless router.
- Được cấp account wifi cơng cộng miễn phí (tại TP.HCM).
- VoIP: SCTVfone gọi điện thoại quốc tế .
260,000 300,000 300,000 340,000
SCTV DIAMOND
- Truyền hình Kỹ thuật số HD: được trang bị 03 đầu thu HD. - Internet trọn gói (gói SCTV VIP) tốc độ 10 Mbps.
- Trang bị miễn phí wireless router.
- Điện thoại IP: SCTVfone gọi điện thoại quốc tế.
Phí đã ưu đãi 700.000 vnđ
(Nguồn: Cơng ty SCTV).
Bảng 2.5: Bảng giá cước trọn gói các dịch vụ do SCTV cung cấp (áp dụng từ 1/1/2014)
Bên cạnh đó SCTV cịn hướng đến phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo sản phẩm của mình trên mạng truyền hình cáp SCTV
Ngun tắc áp dụng chính sách giảm giá:
Các khách hàng thường xuyên, ký hợp đồng quảng cáo dài hạn, khách hàng có doanh số quảng cáo lớn, khách hàng có các chương trình hợp tác với SCTV.
Các khách hàng đạt doanh số cao, thanh toán theo đúng hợp đồng, khách hàng thanh toán tiền trước.
Ưu tiên cho khách hàng là nhà sản xuất, các thương hiệu mới.
Giảm giá trên doanh thu lũy kế cộng dồn.
Khách hàng hợp tác đầu tư sản xuất chương trình được hưởng tỷ lệ giảm giá theo mức độ đầu tư và hiệu quả kinh tế của chương trình mang lại
Quy định về tỷ lệ giảm giá chung:
Đối với khách hàng là các đơn vị hoạt động tại Việt Nam
STT Số tiền quảng cáo, dịch vụ (VNĐ) Tỷ lệ giảm (%)
1 Đến 70.000.000 10 2 Trên 70.000.000 – 170.000.000 12 3 Trên 170.000.000 – 350.000.000 14 4 Trên 350.000.000 – 700.000.000 16 5 Trên 700.000.000 – 1500.000.000 18 6 Trên 1.500.000.000 20 7 Trên 4000.000.000 25 (Nguồn: Công ty SCTV).
Bảng 2.6: Bảng tỷ lệ giảm giá quảng cáo cho các đơn vị hoạt động tại Việt Nam
Đối với khách hàng trực tiếp sản xuất hoặc đơn vị trực tiếp bán hàng
STT Số tiền quảng cáo, dịch vụ (VNĐ) Tỷ lệ giảm (%)
1 Đến 35.000.000 10 2 Trên 35.000.000 – 85.000.000 12 3 Trên 85.000.000 – 175.000.000 14 4 Trên 175.000.000 – 350.000.000 16 5 Trên 350.000.000 – 750.000.000 18 6 Trên 750.000.000 – 1000.000.000 20 7 Trên 1000.000.000 22 8 Trên 3000.000.000 24 (Nguồn: Công ty SCTV).
Để đánh giá chiến lược giá của SCTV sâu hơn và khách quan, người viết đã thăm dò 100 phiếu điều tra khách hàng: đối tượng là khách hàng đang sử dụng sản phẩm dịch vụ Truyền hình cáp của SCTV tại địa bàn TP.HCM. Trong bảng câu hỏi (Tham khảo Phụ lục 1: bảng câu hỏi nghiên cứu khách hàng) có 5 câu hỏi liên quan, đánh giá chiến lược giá cho kết quả cụ thể (Tham khảo Phụ lục 3 - Bảng Phụ lục 3.1: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược giá của SCTV).
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược giá. Người viết đúc kết những ưu và nhược điểm sau:
Ưu điểm:
Giá cước sử dụng dịch vụ của SCTV được khách hàng đánh giá là tương xứng với chất lượng của dịch (với 53% phiếu thăm dị). Vì vậy, mặc dù mức giá thuê bao các dịch vụ do SCTV cung cấp hơi cao (với 55% phiếu thăm dò) so với các nhà cung cấp khác nhưng vẫn được khách hàng chấp nhận.
Ngoài việc đưa ra mức giá sử dụng cho các dịch vụ riêng lẻ, SCTV còn xây dựng mức giá khuyến mãi cho các dịch vụ trọn gói. Mức giá khuyến mãi này rất hấp dẫn (với 64% phiếu thăm dị) có tác dụng kích cầu, làm gia tăng nhanh chóng số lượng khách hàng.
Mức độ thuận tiện trong thanh tốn cước phí th bao hàng tháng được khách hàng đánh giá cao (với 56% phiếu thăm dò). Sở dĩ đạt được điều này do SCTV triển khai linh hoạt nhiều hình thức thanh tốn cước phí tạo thuận tiện cho khách hàng: thanh toán cước tại chi nhánh phòng giao dịch gần nhất, thu cước tại nhà, thanh toán trực tuyến thơng qua dịch vụ cổng thanh tốn trực tuyến Payoo.
Hạn chế:
Trong các dịch vụ SCTV cung cấp, dịch vụ Internet băng thơng rộng có mức giá cước chưa có tính cạnh tranh, đây là dịch vụ mà khách hàng đề nghị xem xét lại giá nhiều nhất (với 56% phiếu thăm dò). Nguyên nhân trên bắt nguồn từ lúc mới triển khai, đầu tư dịch vụ Internet băng thơng rộng, SCTV phải chịu mức phí kết nối cổng quốc tế khá cao, làm đội giá thành dịch vụ. Vì vậy, SCTV đang tích
cực đàm phán với các đối tác về mức phí trên nhằm hạ giá thuê bao Internet cho khách hàng.
Mức giá cước cho dịch vụ truyền hình cáp Analog và truyền hình kỹ thuật số độ nét cao (HDTV) do SCTV cung cấp hiện nay được đánh giá hơi cao so với các nhà cung cấp khác (với 55% phiếu thăm dò). Điều này xuất phát từ nguyên nhân chủ quan và khách quan sau:
Chủ quan: SCTV cho rằng chất lượng dịch vụ truyền hình cáp: đường truyền, chất lượng tín hiệu, nội dung chương trình… do SCTV cung cấp luôn tốt hơn so với các dịch vụ khác trên thị trường và thậm chí nghĩ rằng khách hàng khơng có sự lựa chọn được dịch vụ nào có chất lượng dịch vụ tốt hơn tương ứng với mức giá thuê bao đó, nên phải chấp nhận giá cao hơn.
Khách quan: SCTV đang chịu chi phí bản quyền các chương trình truyền hình: bóng đá, phim truyện.., cao hơn so với các cơng ty khác. Điều này là do công ty mạnh dạn đầu tư mua bản quyền các chương trình truyền hình mới, hấp dẫn phục vụ khách hàng.