vực dược phẩm tại Việt Nam.
khơng ( có hiệu quả khơng) chính là các bác sĩ, dược sĩ, tại các bệnh viện, nhà thuốc và phòng mạch. Một cơng ty dược nước ngồi muốn bán được hàng ( thuốc) thì cơng ty phải làm sao? Phải chăng cần phân tích thật kỹ ai là đối tượng mà công ty cần quản lý tốt hành vi mua hàng ( thuốc) của họ và làm sao để có được lịng trung thành của họ?
Hình 2.3: Quy trình một thuốc đến tay người tiêu dùng thật sự.
Nguồn: Hoàng Hiếu Tri- “Pharma Sector Report”, (04/2014)
Điểm khác biệt giữa kinh doanh dược phẩm và các sản phẩm thiết yếu thông thường là đối với sản phẩm thông thường người bán hàng dựa vào nhu cầu của người mua hàng. Và điểm xuất phát ra nhu cầu của người mua hàng dựa vào các yếu tố như sở thích, ưa chuộng, tin tưởng nhãn hiệu này, thích khám phá nhãn hiệu khác,.. do xem nhiều quảng cáo, do được giới thiệu…Nhưng riêng với dược
phẩm, một số đối tượng khách hàng mua thuốc theo sự chỉ định của bác sĩ, tư vấn
của dược sĩ, theo quảng cáo trên những phương tiện đáng tin cậy. Và bản thân các bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám, phịng mạch cũng phải nhập hàng từ cơng ty dược phẩm để đảm bảo về giá, an tồn chất lượng, có đầy đủ thơng tin nguồn gốc xuất xứ hàng (hóa đơn chứng từ).
Bên cạnh đó các cơng ty dược đều có những sản phẩm chữa bệnh giống nhau, nghĩa là thành phần (công thức) giống nhau chỉ khác tên gọi ( biệt dược) và
tá dược nhưng cũng dùng để điều trị một bệnh như nhau. Vì thế các cơng ty dược phẩm ngồi việc khơng ngừng sản xuất thuốc mới, chứng minh tương đương sinh học với thuốc gốc, làm các công tác tiếp thị để đưa sản phẩm đến với người kê toa (bác sĩ, dược sĩ...), người tiêu dùng.
Công ty cũng phải chú trọng đến các hình thức phân phối sao thuận lợi nhất cho các bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc, hiệu thuốc, phòng mạch… để các đơn vị này thuận lợi nhất trong việc phân phối đến người tiêu dùng (bệnh nhân). Ví dụ như người tiêu dùng (bệnh nhân) muốn mua nhiều loại thuốc trong đó lại có một thuốc mà nhà thuốc khơng có (hoặc hết hàng). Như vậy nguy cơ mất khách hàng của nhà thuốc là cao, nếu dịch vụ phân phối sản phẩm của công ty dược nhanh chóng, chính xác, có trình dược viên theo dõi kỹ thì nhà thuốc sẽ khơng rơi vào trường hợp thiếu thuốc hoặc cung cấp chậm.
Dịch vụ ở đây thể hiện qua việc: trình dược viên theo dõi đơn hàng của nhà
thuốc sẽ gợi ý các sản phẩm bán chạy, các sản phẩm đã được trúng thầu vào bệnh viện đang được các bác sĩ kê toa thường xuyên, các sản phẩm mới… Hay cung cấp cho khách hàng ngay lập tức, chính xác với hệ thống đặt hàng 24/24 giờ, điều phối thuốc giữa các nhà thuốc và giữa các chi nhánh trong công ty. Như vậy, nếu dịch vụ phân phối dược phẩm thực hiện tốt sẽ có ảnh hưởng lớn đến quyết định chọn và kinh doanh sản phẩm của các nhà thuốc, hiệu thuốc, phòng mạch thông qua sự hài lòng về chất lượng phân phối…Vì thế, ngồi các đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ nói chung thì việc kinh doanh dược phẩm có những đặc tính sau đây:
- Thứ nhất, sản phẩm dược thể hiện trên các phương diện chủng loại đa dạng,
chất lượng cao và an toàn cho người sử dụng, số lượng cung cấp đầy đủ là yếu tố có vai trị đặc biệt quan trọng trong cấu thành chất lượng dược phẩm và đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
- Thứ hai, yếu tố hữu hình đối với việc kinh doanh dược này chính là khơng
gian của các nghiên cứu hoặc thể hiện trên các phương diện: mạng lưới phân bổ, vị trí tiện lợi, cơ sở vật chất hiện đại và tiện nghi là nhân tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đến với công ty.
- Thứ ba, chính sách ưu đãi và phương thức thanh toán đa đạng phù hợp với nhu cầu, điều kiện và khả năng của khách hàng.
- Thứ tư, nhân viên phục vụ trong dịch vụ này là bộ phận cung ứng dược phẩm, các trình dược viên đảm nhận khâu bán hàng và tư vấn, đáp ứng yêu cầu nhanh chóng kịp thời. Thấu hiểu, đồng cảm và có trách nhiệm với khách hàng. Đây là giao dịch trực tiếp giữa công ty dược và khách hàng, vì thế có vai trị quan trọng trong việc thu hút khách hàng và làm hài lòng khách hàng trước giao dịch, trong và sau khi giao dịch với công ty dược.
- Thứ năm, khách hàng thường có thói quen khơng mặc cả giá cả khi mua dược phẩm. Vì thế tin cậy là yếu tố có vai trị quan trọng đem lại sự hài lòng và quyết định lịng trung thành của khách hàng đối với cơng ty dược.