STT Loại bia Khung giá đại lý
cấp 2,3(ngàn VNĐ) 1 Bia Sài gòn Export 124-130/két
2 Bia Sài Gòn Lager 104-109/két
3 Bia lon Sài Gòn Lager 162-167/thùng
4 Bia lon 333 216-220/ thùng
5 Bia chai 333 143-148/ két
6 Bia chai Sài Gòn Special 190-195/két 7 Bia lon Sài Gòn Special 276-281/ thùng
( Nguồn: Tác giả đề nghị )
Thứ năm, công ty sẽ tiến hành thảo luận với các nhà phân phối lớn trong từng
khu vực tại TP.HCM từ đó thành lập ra một hội các nhà phân phối do các nhà phân phối quản lý. Hội các nhà phân phối này hoạt động như 1 tổ chức độc lập với những điều lệ riêng. Họ sẽ thống nhất chặt chẽ về giá bán và khách hàng trong khu vực. Mọi sự biểu quyết sẽ theo phương thức bỏ phiếu số đơng. Từ đó có thể thống nhất được giá bán các hình thức xử lý đối với việc vi phạm các điều lệ trong hiệp hội. Hiệp hội được
thành lập sẽ dễ dàng hơn trong việc quy trách nhiệm những nhà phân phối vi phạm các điều lệ được đưa ra trong hiệp hội và tránh việc đùng đẩy trách nhiệm. Mọi nhà phân phối nếu vi phạm các quy định về việc bán hàng dưới giá hóa đơn và bán hàng trái khu vực sẽ phải bị xử lý theo như đề nghị xử phạt nhà phân phối ở bảng 3.3 mà tác giả đã đề nghị. Ngoài ra, việc thành lập hiệp hội sẽ ổn định được giá bán trên thị trường mang lại lợi ích nhiều hơn cho các nhà phân phối, ngoài ra cũng giúp giảm sự ảnh hưởng về doanh số cho các nhà phân phối nhỏ. Vì vậy, sẽ tạo ra động lực để họ có thể hợp tác lâu dài với tổng công ty cổ phần Sabeco
Thứ sáu, rà soát và tiến hành hoạt động khen thưởng các nhà phân phối đại lý
hoàn thành tốt các trách nhiệm và nghĩa vụ trong công tác bán hàng, không mắc phải các vi phạm về việc bán hàng trái khu vực và bán dưới giá hóa đơn. Hình thức khen thưởng có thể là một giấy khen về việc hợp tác tốt đẹp giữa nhà phân phối và cơng ty. Từ đó, có thể tạo được niềm tin của nhà phân phối đối với công ty
Thứ bảy, công ty thành lập một tổ thu mua trên thị trường. Tổ thu mua này có
nhiệm vụ tìm tất cả số lượng các sản phẩm công ty cung cấp trên thị trường được bán với giá dưới giá hóa đơn của cơng ty và tiến hành thu mua lại tất cả các sản phẩm đó sau đó bán lại cho các nhà phân phối bằng giá hóa đơn của cơng ty đưa ra. Ngoài ra tổ thu mua này cịn có nhiệm vụ xem xét nguồn gốc xuất xứ của các sản phẩm công ty. Nếu sản phẩm là sản phẩm của các tỉnh đổ vào thì liên hệ với bộ phận làm thị trường của cơng ty để có cách thức giải quyết và xử lý. Nếu sản phẩm đó do một nhà phân phối hay khách hàng của nhà phân phối đó bán ra thì phải xem xét, giám sát, kiểm tra để đưa ra những chứng cứ thuyết phục nhất để xử lý.
Tóm lại, tiềm tàng xung đột giữa các thành viên trong kênh luôn luôn hiện diện. Tuy nhiên, công ty phải đưa ra các giải pháp đồng bộ kịp thời và huy động được sự hợp tác của tất cả các thành viên trong kênh thì sẽ giải quyết được phần nào vấn đề xung đột giữa các thành viên trong kênh với nhau
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện quản trị các dòng chảy trong kênh phân phối
Dựa trên các hạn chế trong dòng chảy kênh phân phối được nêu ở phần 2.2.3 tác giả đưa ra những giải pháp để hồn thiện quản trị dịng chảy trong kênh phân phối
Thứ nhất, đối với dịng sản phẩm cơng ty sẽ triển khai kế hoạch "đổ điểm bán
hàng” dành cho nhà phân phối bắt đầu từ năm 2015. Quy trình đổ điểm được thực hiện theo trình tự như sau:
Bước 1: Nhà phân phối chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng của cơng ty. Sau đó, fax giấy chuyển tiền và thống kê số lượng hàng cần đặt cho ngày hôm sau trước 16h30 hàng ngày
Bước 2: Bộ phận dịch vụ khách hàng nhận đơn đặt hàng và kiểm tra hàng tồn kho và xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành in hóa đơn bán hàng.
Bước 3: Tổng công ty liên hệ với công ty con là cơng ty CP vận tải giao nhận bia Sài Gịn để tiến hành vận chuyển bia cho nhà phân phối. Trong trường hợp công ty CP vận tải giao nhận bia Sài Gịn khơng đủ lực lượng xe thì cơng ty có thể tiến hành hợp tác thêm với một đơn vị vận tải khác
Bước 4: Từ 0h00- 5h công ty sẽ tiến hành vận chuyển sản phẩm theo đơn đặt hàng đến kho của nhà phân phối( đối với những nhà phân phối trong nội thành thành phố) và có thể kéo dài đến 9h hoặc bất cứ khi nào nhà phân phối đã đóng tiền và in hóa đơn xong ( đối với những nhà phân phối nằm ở quốc lộ). Khi giao hàng thì tài xế cơng ty có trách nhiệm đưa hóa đơn và các chứng từ giao hàng cho quản lý kho của nhà phân phối
Lưu ý: đơn đặt hàng tối thiểu phải 1 công của công ty tương đương với 12 pallet hoặc 14 pallet . 1 pallet tương đương với 120 thùng, hay 45 két. Ngoài ra điều kiện để thực hiện là kho của nhà phân phối phải đủ rộng và phải có xe nâng như giải pháp 3.2.1 đã đề nghị để thực hiện việc chuyển hàng vào trong kho một cách nhanh chóng và tiện lợi
Giải pháp này sẽ áp dụng đối với những nhà phân phối hội đủ tiêu chí về kho bãi và sẽ được thực hiện trên tất cả nhà phân phối vào năm 2016. Các nhà phân phối khơng hội đủ các tiêu chí sẽ khơng áp dụng phương pháp đổ điểm. Giải pháp này sẽ hạn chế phần nào việc các nhà phân phối gửi hàng trong kho của công ty và thúc đẩy nhà phân phối tiến hàng các hoạt động thương mại tránh để tồn kho quá nhiều
Thứ hai, áp dụng hệ thống theo dõi và đặt hàng qua mạng đối với nhà phân phối nhằm mang lại tính chun nghiệp, tiện lợi nhanh chóng giữa nhà phân phối và công ty. Công ty nên cung cấp cho mỗi nhà phân phối một User name và Password. Khi đăng nhập Username Password nhà phân phối có thể thấy được sản lượng đã mua đối với từng mặt hàng trong tháng, chỉ tiêu từng mặt hàng trong tháng, % hoàn thành chỉ tiêu hiện tại, và các thông tin về địa chỉ, điện thoại của các nhà phân phối tại thị trường TP.HCM của công ty nhưng không thấy được sản lượng tiêu thụ của họ. Chỉ những giám sát bán hàng với Username và Password của họ mới có thể thấy được tình hình sản lượng của tất cả các nhà phân phối tại TP.HCM. Ngồi ra chương trình theo dõi sản lượng hàng bán của nhà phân phối cịn phải tích hợp ln việc dịng chảy sản phẩm từ nhà phân phối đến các đại lý cấp 2, 3 của cơng ty như thế nào. Từ đó cơng ty mới xem xét và đánh giá được các đại lý cấp 2 hay 3 đang thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa ra sao cũng như thời gian lấy hàng hóa là như thế nào để có thể có những biện pháp thúc đẩy các đại lý cấp 2,3. Các số liệu về sản lượng tiêu thụ cũng như trả vỏ chai của các đại lý cấp 2,3 sẽ được nhà phân phối nhập trong ngày hôm sau. Sau đây tác giả đưa ra mơ hình dịng lưu chuyển thông tin đặt hàng như sau
Cập nhật giá Xử lý đơn
Nhà phân phối Đơn hàng Cơng ty
Xác nhận giao
Hình 3.1: Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng
(Nguồn: Tác giả đề nghị)
Trong trường hợp hiện tại công ty chưa có chế độ “đổ điểm” cho nhà phân phối thì từ xử lý đơn hàng sẽ xác nhận đơn hàng và số lượng hàng của nhà phân phối sẽ nằm trong kho của công ty . Khi nào nhà phân phối lấy hàng thì đưa hóa đơn nhận
hàng lên các kho bia và tiến hành chở sản phẩm về. Đối với phương thức đặt hàng qua mạng thì nhà phân phối phải xác định rõ ràng kho bia nào mình sẽ lấy hàng. Nhà phân phối áp dụng hình thức đặt hàng qua mạng khơng được lấy ở sản phẩm ở những kho bia khác kho bia đã chọn. Nhà phân phối có thể chọn 1 số lượng đặt hàng ở kho bia này và số lượng khác ở kho bia khác. Ngoài ra khi áp dụng hình thức đổ điểm thì cơng ty vận tải sẽ chuyển hết hàng xuống kho nhà phân phối và tiến hành đưa hóa đơn cho thủ kho tại nhà phân phối
Để nắm rõ hơn về quy trình xử lý đơn đặt hàng khi đặt hàng qua mạng thì tác giả sẽ cung cấp lưu đồ về quy trình xử lý đơn đặt hàng
Hình 3.2: Lƣu đồ quy trình xử lý đơn đặt hàng qua mạng
( Nguồn: Tác giả đề nghị ) Kiểm tra lượng
hàng tồn kho Lập đơn hàng bán Tiếp nhận yêu cầu mua hàng Thơng báo với khách hàng Xuất hàng Lập hóa đơn, in hóa
đơn Vận chuyển Thiếu Đơn đặt hàng bán Đủ
Hóa đơn và phiếu xuất hàng Lệnh xuất kho Bộ phận dị ch vụ k hách hàng Kế tốn Bộ phận kho Cơng ty vận tải
Giải pháp đặt hàng qua mạng sẽ tiết kiệm được thời gian , giảm thiểu sai sót trong cơng việc xử lý giấy tờ. Ngồi ra thì nhà phân phối có thể xem xét đơn đặt hàng, các sản phẩm tiêu thụ trong quý ngay tức thì. Mặt khác việc áp dụng cơng nghệ thơng tin vào việc đặt hàng qua mạng và theo dõi tình hình tiêu thụ sẽ rút ngắn được thời gian tạo lợi thế cạnh tranh hơn trong thời điểm cạnh tranh ngày nay
Thứ ba, kiểm soát chặt chẽ các dịng thơng tin về việc tăng giá ,các chương trình khuyến mãi, các tin đồn trên thị trường nhằm đảm bảo ổn định thị trường. Để làm được điều này trước hết công ty thảo luận thống nhất với các nhân viên công ty về phương án triển khai các chương trình và u cầu các nhân viên chỉ thơng báo cho nhà phân phối, đại lý cấp 2 khi chương trình thực sự được triển khai tránh trường hợp các khách hàng trên thị trường xơn xao vì tin đồn có chương trình mà thực ra chương trình vẫn chưa được triển khai. Điều này sẽ gây mất lòng tin của khách hàng trên thị trường cũng như khó khăn cho nhà phân phối khi giải thích với khách hàng. Mặt khác, nếu biết trước thông tin về việc tăng giá gốc một số nhà phân phối sẽ tiến hành dự trữ hàng hóa và đợi sau khi chương trình triển khai thì tung sản phẩm dự trữ trước đó ra bán trên thị trường với giá thấp sẽ làm bất ổn thị trường trong một thời gian ngắn. Do đó việc kiểm sốt và bảo mật thơng tin là vấn đề cần thiết mà công ty nên thực hiện để tạo ra một thị trường ổn định và bền vững
Thứ tư, đánh mạnh vào kênh siêu thị, các cửa hàng tiện ích thơng qua phương
án triển khai các chương trình khuyến mãi áo thun, ly có in biểu tượng bia Sài Gòn khi khách hàng tiêu dùng mua sản phẩm bia lon Sài Gòn tại các siêu thị, cửa hàng tiện ích. Song song đó thường xuyên tổ chức các chương trình trị chơi để giới thiệu sản phẩm
Thứ năm, cơng ty tích cực đánh mạnh vào các chính sách marketing trực tiếp
đến ngay khách hàng đối với các nhà hàng, quán ăn. Công ty sẽ tiến hành tuyển chọn hoàn tất các tiếp thị bia cho tất cả các nhà hàng qn ăn có kí hợp đồng tài trợ độc quyền đối với công ty. Các tiếp thị bia sẽ phải tuân theo quy định của công ty về trang phục, cách đối đáp và xử lý tình huống. Nhờ đó thơng qua các tiếp thị bia với mục đích là tăng thêm sản lượng cho các quán ăn và nâng cao hình ảnh của bia Sài Gịn đối với các khách hàng.
3.2.4 Giải pháp hồn thiện chính sách động viên khuyến khích các thành viên trong kênh trong kênh
Các giải pháp động viên khuyến khích ln là những giải pháp để kích thích động viên tăng hiệu quả hoạt động của các nhà phân phối. Chính vì vậy chính sách khuyến khích phải cụ thể và quan trọng hơn là khả năng có thể đạt được. Chính vì vậy tác giả đã đề ra một số giải pháp để hồn thiện chính sách động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối như sau:
Thứ nhất, công ty sẽ cho nhà phân phối, đại lý quyền được dự báo sản lượng
tiêu thụ trong quý tiếp theo đối với từng mặt hàng và đối với tổng mặt hàng Chính dự báo của nhà phân phối, đại lý cùng với sản lượng tiêu thụ quý trước và sự phân bố của các nhà phân phối và đại lý trên khu vực, độ rộng thị trường sẽ là cơ sở để tổng cơng ty đưa ra chỉ tiêu phải hồn thành trong quý tiếp theo đối với các nhà phân phối và đại lý. Ngoài ra tổng cơng ty cũng nên xem xét tình hình mơi trường kinh doanh, những tác động của tự nhiên để sẵn sàng điều chỉnh chỉ tiêu cho các thành viên trong kênh. Chính vì vậy chỉ tiêu đưa ra sẽ là sự thống nhất giữa công ty, thành viên trong kênh, khách hàng sẽ mang lại tính sát thực hơn của chỉ tiêu.
Thứ hai, cơng ty sẽ áp dụng thêm chính sách về cơng nợ vỏ chai trong những
đợt cao điểm, nghỉ lễ dài ngày như các dịp 30/4-1/5, dịp 2/9, và dịp tết âm lịch. Trong những dịp nghỉ lễ dài ngày, các kho bia khơng hoạt động, chính vì vậy nhà phân phối thường không thể lấy đủ số lượng mặt hàng bia chai do khơng đủ vỏ chai trước đó mặc dù tài chính họ vẫn đủ. Do vậy tác giả đề ra giải pháp là tạm thời cho họ công nợ số vỏ chai trong các dịp lễ tết này. Sau dịp lễ tết trong vịng 7 ngày họ phải hồn trả tất cả số lượng vỏ chai mà họ nợ công ty. Nếu vượt quá 7 ngày họ chưa hồn trả đủ số lượng cơng nợ vỏ chai thì cơng ty sẽ tiến hành tính tiền cược bao bì với số tiền 80.000/ két vỏ chai. Số lượng vỏ chai cược sẽ được hoàn trả trong vịng 4 năm theo chính sách mà cơng ty đã quy định.
Thứ ba, cơng ty khuyến khích nhà phân phối bằng việc thu hồi những két vỏ chai rỗng với giá thu hồi là 15000 đồng/ két. Tổng số tiền của việc thu hồi những két
vỏ chai rỗng sẽ tính theo hàng tháng và trừ vào tiền hóa đơn mà các nhà phân phối sản phẩm.
Thứ tư, cơng ty nên có những chính sách khuyến khích về mặt tinh thần đối với
các nhà phân phối, đại lý có thời gian làm đối tác hơn 10 năm. Có thể tuyên dương, khen thưởng về hoạt động phân phối trong 10 năm trong hội nghị khách hàng để có thể tạo sự gắn bó giữa cơng ty và thành viên trong kênh
Thứ năm, đối với các nhà bán lẻ, công ty cũng nên thường xuyên thực hiện các
chương trình trưng bày, quảng bá sản phẩm và tận dụng vào phương châm " Bia Sài Gòn, niềm tự hào của Việt Nam" thơng qua hình thức truyền miệng của các tạp hóa bán lẻ. Bởi lẽ người Việt Nam chủ yếu uống bia dựa theo "gu" sẵn có chứ khơng dựa trên thương hiệu. Do đó chính các tạp hóa bán lẻ là những người sẽ tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ cũng sẽ truyền thơng điệp bia Sài Gịn một cách chân thực hơn
3.2.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh
Thứ nhất, công ty nên đưa vào thêm những tiêu chí đánh giá chứ không chỉ dựa trên sản lượng bán hàng trong. Các tiêu chí mà tác giả đưa ra để làm cơ sở đánh giá là sự trung thành, mức độ hợp tác, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm có thể đánh giá một cách toàn diện về năng lực thành viên trong kênh. Tác giả đưa ra những chỉ tiêu để đánh giá cụ thể như sau