PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
3.3.2 Sản phẩm dịch vụ
BIDV nên đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đặc thù của vùng miền được xác định là thế mạnh và mũi nhọn của mình. Khả năng cung cấp nhiều sản phẩm, nhất là các sản phẩm mới sẽ giúp cho BIDV tranh thủ được cơ hội phát triển thị phần. Do vậy BIDV cần hoàn thiện sản phẩm dịch vụ trên cơ sở kết hợp giữa sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới tạo bước đi vững chắc của ngân hàng hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng.
Bên cạnh đó, BIDV có thể xây dựng diễn đàn riêng dành cho các cán bộ nhân viên BIDV trao đổi kinh nghiệm và đưa ra những ý tưởng về những sản phẩm mới, những bất cập, vướng mắc để phịng chính sách ngân hàng bán lẻ tham khảo để từ đó hồn thiện sản phẩm dịch vụ của BIDV hơn.
Ngoài ra, BIDV cần tăng cường kỹ thuật xử lý tự động, nghiên cứu viết các phần mềm tự động hóa các quy trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng, thẩm định thông tin, xử lý nghiệp vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm thiểu các thủ tục quản lý hành chính nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ một cách nhanh chóng.
Một số giải pháp đối với các sản phẩm, dịch vụ chính của BIDV như sau:
Tiền gửi thanh toán:
- Tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản, đặc biệt là các tài khoản cá nhân với việc đơn giản hóa tối đa thủ tục nhưng vẫn đảm bào an tồn, bên cạnh đó cần tăng thêm các tiện ích kèm theo.
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị đến các cơ quan hành chánh sự nghiệp, doanh nghiệp trả lương qua tài khoản qua thẻ ATM để tận dụng nguồn vốn giá rẻ.
Sản phẩm thẻ
Với nền tảng công nghệ hiện đại, hệ thống các điểm rút tiền tự động tương đối lớn, BIDV đang có lợi thế rất lớn trong thị trường thẻ. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, rất nhiều các ngân hàng cũng đang cạnh tranh quyết liệt trong việc mở rộng dịch vụ thẻ làm cho thị phần của BIDV bị chia nhỏ. Để phát triển mạnh mẽ hơn hoạt động thẻ BIDV cần:
- Hướng tới khách hàng đến giao dịch tại BIDV: đối tượng đã có tài khoản tại BIDV và thường xuyên giao dịch nhưng chưa phát hành thẻ. Nên tập trung tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục khách hàng phát hành thẻ như một sản phẩm đi kèm với tài khoản giao dịch.
- Tham gia các hội chợ thương mại, triển lãm để tiếp thị, tư vấn phát hành thẻ. - Đẩy mạnh hướng tới khách hàng là tân sinh viên. Đây là lượng khách hàng tương đối lớn, có trình độ và là những khách hàng tiềm năng có thu nhập cao trong tương lai. Mặt khác có thể lơi kéo các phụ huynh, những người có nhu cầu chuyển tiền chu cấp cho q trình học tập và sinh hoạt của con em mình.
- Tích cực triển khai với khách hàng doanh nghiệp trả lương qua tài khoản bằng cách rà sốt lại các doanh nghiệp có giao dịch với BIDV, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ, thuyết phục họ sử dụng những tiện ích của hình thức trả lương này. Tập trung vào đối tượng này BIDV sẽ phát hành được một lượng thẻ tương đối lớn và có nhu cầu thực sự.
- Phát triển thêm nhiều sản phẩm thẻ và nhiều tiện ích cho khách hàng sử dụng thẻ. Tiêu chuẩn làm thẻ tín dụng tín chấp cho khách hàng chỉ cần có bảng lương 3 tháng gần nhất có xác nhận của ngân hàng nơi khách hàng mở tài khoản.
- Cần xem xét kỹ các lỗi giao dịch trong thời gian qua mà khách hàng thắc mắc để nhanh chóng khắc phục. Đặc biệt trong giao dịch thanh toán phải đảm bảo sự an toàn tuyệt đối.
- Cần xây dựng hệ thống định danh khách hàng để có thể giải quyết được các yêu cầu của khách hàng qua điện thoại. Rà soát, giảm bớt các thủ tục, tạo thuận lợi cho khách hàng.Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu đãi đặc biệt.
Tiền gửi tiết kiệm
- Đẩy mạnh công tác huy động vốn, tạo đột phá mạnh trong công tác huy động vốn. Đặt mục tiêu huy động vốn là mục tiêu trọng tâm và ưu tiên hàng đầu. Cải tiến, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, đi kèm lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng như đẩy mạnh triển khai thêm các sản phẩm huy động vốn có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng: Tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm dành cho phái đẹp, chứng chỉ tiền gửi tham gia dự thưởng… Hay vận động người thân sử dụng sản phẩm và gửi tiết kiệm tại BIDV nhằm gia tăng lượng huy động vốn cho hệ thống.
- Quan tâm, chăm sóc khách hàng truyền thống, tăng cường khai thác tìm kiếm thêm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng bằng cách phân công cụ thể nhân viên nắm bắt thông tin đầy đủ về khách hàng để chăm sóc và tư vấn thường xuyên về các sản phẩm, dịch vụ hiện có và các sản phẩm mới, chủ động thông báo kịp thời các khoản tiền gửi khi đến hạn bằng hình thức điện thoại trực tiếp hoặc gửi tin nhắn thông qua tổng đài của mạng viễn thông. Đồng thời, thông qua khách hàng truyền thống, Ngân hàng sẽ thu thập được thông tin của những khách hàng tiềm năng có mối quan hệ với họ để khai thác có hiệu quả
- Đơn giản hóa thủ tục gửi tiền tiết kiệm chỉ cần một chữ ký mẫu.
- Luôn đột phá trong việc cải tiến, phát triển từng loại sản phẩm dịch vụ mới thêm nhiều tiện ích, đi kèm với lãi suất hợp lý, đơn giản hóa thủ tục và có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Cố gắng nghiên cứu duy trì hàng tháng đều có một sản phẩm mới, và khi đưa sản phẩm mới ra thị trường cũng nên có khuyến mãi, tặng quà, giảm giá,…nhằm tạo được lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng, gia tăng lượng huy động vốn cho BIDV.
- Triển khai huy động vốn ở các địa bàn kinh tế phát triển, có tiềm năng. Đồng thời triển khai các chương trình huy động vốn từ các tổ chức, cá nhân, bán lẻ và mảng vay nợ viện trợ nước ngoài.
- Thiết lập các ràng buộc trong quan hệ tín dụng đối với các tổ chức kinh tế nhằm quản lý dòng tiền và đảm bảo chuyển hết doanh thu qua tài khoản tiền gửi thanh toán tại BIDV.
- Khai thác các nguồn vốn chưa có nhu cầu sử dụng của các đơn vị sự nghiệp, Ban bồi thường và giải phóng mặt bằng, các tổ chức phi lợi nhuận, các đơn vị thi cơng cơng trình,… để tranh thủ huy động vốn.
- Nên tạo sự khác biệt với sản phẩm cùng loại trên thị trường đặc biệt là giá cả và tiện ích đi kèm. Bên cạnh đó thiết kế các sản phẩm hạn chế sự dịch chuyển vốn từ sản phẩm cũ sang sản phẩm mới để đạt hiệu quả mong đợi.
- Mỗi khi có gói sản phẩm dịch vụ mới, cần phát huy mạnh hơn nữa dịch vụ kèm theo như quà tặng có in quảng cáo thương hiệu BIDV, vì phong tục người Việt Nam ưa thích loại hình giảm giá, khuyến mãi hay quà tặng.
- Gia tăng thêm nhiều kênh gửi tiền cho khách hàng: Gửi tiền tiết kiệm qua máy ATM, qua Internet Banking.
Tín dụng
- Việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ nhu cầu vay vốn ngày càng gia tăng của khách hàng là nỗ lực không ngừng của BIDV để trở thành địa chỉ tin cậy cho khách hàng.
- Chú trọng nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế phát sinh nợ xấu đi đơi với xử lý dứt điểm các khoản nợ tồn đọng. Luôn đưa ra nhiều sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thủ tục vay đơn giản, thời gian thẩm định nhanh chóng, lãi suất cho vay cạnh tranh.
- Ưu tiên cho vay phục vụ nông nghiệp, nông thôn, xây dựng nông thôn mới, cho vay xuất nhập khẩu, cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, cho vay hỗ trợ nhà ở cho người có thu nhập thấp.
- Ngồi ra việc quan tâm đối với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng cũng khá quan trọng. Bằng cách chỉ đạo cán bộ tín dụng thường xuyên bám sát nhu cầu vốn của doanh nghiệp (DN). Theo sát những dự án mới, những ý tưởng đầu tư mới của DN. Từ đó ngân hàng đồng hành cùng DN từ
khâu xây dựng dự án, tìm hiểu thị trường, lập báo cáo khả thi, đến lúc giải ngân và đi vào sản xuất. Có như thế, khi DN đi vào hoạt động ổn định, có lãi sẽ sử dụng ngược lại các dịch vụ tài chính của ngân hàng như dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu, trả lương qua tài khoản, bảo lãnh…
- Bộ phận thẻ và bộ phận tín dụng phải phối hợp thường xuyên và chặt chẽ để thực hiện phát hành thẻ tín dụng quốc tế góp phần tăng trưởng tín dụng vừa đảm bảo an toàn và hiệu quả.
- Tăng cường quản lý rủi ro tín dụng theo nhóm ngành hàng, theo nhóm khách hàng. Tổ chức phân loại nợ, trích lập dự phịng và xử lý rủi ro tín dụng đúng quy định. Bên cạnh đó, BIDV cần phải nâng cao năng lực quản trị rủi ro, nghiêm túc thực hiện các quy định về cấp tín dụng, quản lý tín dụng. Thường xun rà sốt, đánh giá, theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh, khả năng tài chính, quản lý doanh thu, dịng tiền của khách hàng, kiểm tra chặt chẽ dự án, phương án vay vốn và tài sản đảm bảo để có biện pháp xử lý thích hợp nhằm đảm bảo an tồn và hiệu quả cho cơng tác tín dụng tại ngân hàng.
- Triển khai các giải pháp tháo gỡ khó khăn cho khách hàng như: cơ cấu lại thời gian trả nợ, xem xét miễn, giảm lãi, không thu lãi quá hạn, ưu tiên thu nợ gốc trước, thu lãi sau theo quy định hiện hành đối với các khoản nợ đến hạn mà khách hàng gặp khó khăn trong việc trả nợ và xem xét cho vay mới đối với các nhu cầu vay vốn khả thi, có hiệu quả.
- Qua thực tế phân tích cho thấy doanh thu từ hoạt động tín dụng chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của ngân hàng. Tuy nhiên, rủi ro đối với hoạt động tín dụng cũng cao cho nên BIDV cần phải cơ cấu lại danh mục tín dụng theo ngành nghề, lĩnh vực hoạt động và theo đối tượng khách hàng để xây dựng chính sách tín dụng phù hợp. Tránh cho vay đối với các lĩnh vực có rủi ro cao, nên tiếp cận các doanh nghiệp nhỏ và vừa hoạt động thương mại dịch vụ có hiệu quả và có đủ tài sản đảm bảo cho việc vay vốn.
- Bên cạnh các hoạt động nghiệp vụ, ngân hàng còn phải thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu, sinh hoạt ngoại khóa giữa bộ phận nghiệp vụ với các phịng
nghiệp vụ của doanh nghiệp. Thơng qua các buổi giao lưu ngân hàng và DN thiết lập được những “kênh thơng tin nóng” để giải quyết tức thời các vướng mắc phát sinh giữa hai bên tạo cơ chế thuận lợi nhất cho doanh nghiệp.
Đối với các sản phẩm dịch vụ khác
- Khai thác tối đa nguồn khách hàng hiện có để cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đồng thời khai thác một cách đồng bộ, có hiệu quả hoạt động bán lẻ đối với khách hàng. Tăng cường phối hợp giữa các bộ phận quản lý khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân với bộ phận giao dịch khách hàng nhằm đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm, dịch vụ.
- Mở rộng dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên cơ sở là dịch vụ thanh toán cá nhân, liên kết thu hộ cho các đơn vị cung cấp dịch vụ về điện, nước, điện thoại, truyền hình cáp,…Bên cạnh đó, phối hợp với các đối tác, các đơn vị trung gian thanh toán như: W.U, VisaCard, MasterCard, Banknet, Vnpay,…để thực hiện các chương trình marketing sản phẩm, dịch vụ trong lĩnh vực kiều hối, thẻ ATM, Mobile Banking,… nhằm khuyến khích khách hàng mở tài khoản thanh toán, sử dụng các dịch vụ thẻ và qua đó làm tăng số lượng thẻ phát hành mới, tăng nguồn tiền gửi thanh toán và tăng nguồn thu dịch vụ.
- Đẩy mạnh phát triển sản phẩm dịch vụ Ngân hàng – Bảo hiểm thông qua việc kết hợp với BIC triển khai các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm nhân thọ, bảo an tín dụng, bảo hiểm phương tiện cơ giới, tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện xe cơ giới đường bộ,… nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và góp phần tăng thu dịch vụ cho ngân hàng.
- Đẩy mạnh các dịch vụ bảo lãnh thanh toán trong nước, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng,…. Đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm tiền gửi, sản phẩm tín dụng thơng qua các Ban, ngành, chính quyền địa phương và các tổ chức chính trị, đồn thể để tuyên truyền sâu rộng đến người dân.
- Xem xét cấp hạn mức thấu chi qua tài khoản thẻ cho những khách hàng truyền thống, khách hàng giao dịch thường xuyên, khách hàng lớn và khách hàng có lịch sử giao dịch tốt.
- BIDV cần bố trí thêm nhân lực và đầu tư cơng nghệ cho các dịch vụ thu hộ có thu phí các dịch vụ ổn định như: thu tiền điện, nước, thu hộ Ngân sách Nhà nước, nộp thuế điện tử, thu hộ học phí của các trường đại học,...
3.3.3 Giá
Có thể nói cạnh tranh về giá được xem là nóng bỏng nhất trong thời gian qua, đặc biệt là vấn đề về lãi suất huy động giữa các ngân hàng. Để có thể cạnh tranh về giá với các ngân hàng khác, BIDV cần thực hiện một số giải pháp cụ thể như sau:
- Cần hướng đến việc nâng cao khả năng dự báo những biến động trên thị trường tiền tệ để có những quyết sách linh hoạt, phù hợp, “đi trước” các ngân hàng khác.
- Tuân thủ các quy định của NHNN về lãi suất; thực hiện niêm yết công khai các mức lãi suất huy động, các biểu phí, áp dụng lãi suất huy động linh hoạt, phù hợp với diễn biến thị trường, diễn biến kinh tế vĩ mô, lạm phát, đảm bảo khả năng cạnh tranh và đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
- BIDV cần có những chính sách ưu đãi về lãi suất tiền gửi, tiền vay, phí thanh tốn, phí dịch vụ và các chính sách khác để duy trì, phát triển mở rộng đối tượng khách hàng sử dụng nhiều gói sản phẩm dịch vụ có tính liên kết, quy mơ giao dịch lớn, tần suất giao dịch thường xuyên, ổn định và lâu dài.
- Căn cứ vào năng lực tài chính, cơ cấu sản phẩm đa dạng và tùy thuộc vào tình hình thực tế tại địa bàn hoạt động, các Chi nhánh BIDV có thể áp dụng mức lãi suất linh hoạt cho nhóm khách hàng trung thành với từng sản phẩm cụ thể, có thể tư vấn sản phẩm có mức lãi suất hấp dẫn nhất trong nhiều loại sản phẩm với các mức lãi suất khác nhau góp phần làm gia tăng lợi ích cho khách hàng, đảm bảo được tính cạnh tranh cho ngân hàng.
- Căn cứ vào phân loại và xếp hạng tín dụng của khách hàng, BIDV có thể cho vay với lãi suất ưu đãi đối với các khách hàng lớn, uy tín cao để giữ chân khách hàng và đồng thời tăng trưởng dư nợ tín dụng ổn định.
với khách hàng có lịch sử giao dịch tốt về tín dụng, về tiền gửi, chuyển tiền,... và doanh số giao dịch nhiều, thường xuyên. Bên cạnh đó, cần có chính sách ưu đãi lãi suất đối với các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả tốt, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp đầu tư dự án, phát triển cơ sở hạ tầng...