Hình 3.1 : Biểu đồ đường giá trị của các thương hiệu
6. Kết cấu của đề tài
3.2. Xác định vấn đề cần hoàn thiện đối với giá trị cảm nhận của khách hàng của sản phẩm trà hòa
3.2.1. Kênh phân phối
Sản phẩm trà hòa tan Harris được phân phối chủ yếu qua kênh gián tiếp thông qua hệ thống các nhà phân phối như đại lý, siêu thị, hệ thống bán lẻ, cửa hàng tạp hóa lớn/nhỏ. Kênh phân phối gián tiếp của trà hòa tan Harris hầu như trùng khớp với các hãng đối thủ. Chính vì sử dụng chung một kênh phân phối qua hệ thống các nhà phân phối với hình thức mua đứt bán đoạn (công ty chỉ mua bán và trao đổi thông tin với nhà phân phối của công ty mà khơng có bất kỳ mối liên hệ nào đến người tiêu dùng cuối cùng), nên đánh giá của người tiêu dùng đối với các nhân tố giá trị dịch vụ (SV), chi phí hành vi (TEC), chi phí tinh thần (PSC) của trà hòa tan Harris khơng có khác biệt so với các đối thủ. Ngồi ra, rất khó để người tiêu dùng đánh giá được giá trị nhân sự (EV) của cơng ty. Điều này là hợp lý.
Có thể thấy quan điểm từ các cấp lãnh đạo của công ty chỉ đơn giản là ai mua hàng trực tiếp của mình thì đó là khách hàng. Và thực tế thì người mua hàng trực tiếp của công ty chủ yếu là hệ thống các nhà phân phối, các đại lý. Do đó mọi chiến lược của cơng ty được xây dựng trên cơ sở hướng đến các đối tượng này. Nhưng thực chất đây chỉ là những trung gian phân phối, không phải là khách hàng cuối cùng, là thị trường đích thực của cơng ty. Các hãng khác cũng đua nhau cạnh tranh gay gắt về giá, khuyến mãi, hỗ trợ để giành giật, lơi kéo các nhà phân phối về phía mình. Có thể thấy vai trò của kênh phân phối đã lấn át vai trị đích thực của người tiêu dùng cuối cùng. Do quá lệ thuộc vào các nhà phân phối, không nắm được thực chất nhu cầu của khách hàng nên sức ép từ các nhà phân phối đối với công ty ngày càng tăng.