Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH
3.2.3- Nhóm giải pháp về phát triển thị trường và marketing
Trong nền kinh tế thị trường ñể ñảm bảo thành công, công ty cần vận dụng linh họat và hiệu quả những giải pháp về thị trường nhằm hiểu rõ nhu cầu thị trường, xu hướng phát triển của thị trường, vị trí hiện tại của cơng ty để vạch ra hướng ñi sắp tới, xây dựng chiến lược phát triển của cơng ty; đồng thời phải xây dựng và thực hiện chiến lược marketing có hiệu quả để có thể khai thác thị trường một cách tối ưu. Do vậy, công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
3.2.3.1 Về phát triển thị trường * Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là cơng việc cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ công ty nào trong quá trình kinh doanh. Cơng ty sẽ không thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như khơng thể thỏa mãn được tất cả nhu cầu của khách hàng nếu khơng có đầy đủ thơng tin chính xác về thị trường.
Thơng qua việc nghiên cứu thị trường, cơng ty sẽ nắm được những thơng tin cần thiết ñể ñề ra những biện pháp cụ thể ñể thực hiện những mục tiêu kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường là q trình thu thập thơng tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân tích, so sánh số liệu đó và rút ra kết luận. Trên cơ sở đó, cơng ty sẽ xác định được thị trường mục tiêu trong từng giai ñoạn cụ thể, xây dựng một chiến lược marketing hướng về thị trường mục tiêu đồng thời giúp cơng ty giải quyết ñược một số vấn ñề cụ thể sau ñây :
- Thứ nhất, trên cơ sở thu thập và nghiên cứu các thông tin về thị trường, sẽ giúp cho cơng ty có thể dự đốn ñược nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. ðiều này giúp cho cơng tác dự báo được chính xác hơn.
- Thứ hai, giúp cơng ty xác định giá sản phẩm hoặc ñiều chỉnh giá sản phẩm ñược hợp lý hơn, phù hợp với nhu cầu thị trường khiến cho người tiêu dùng có thể chấp nhận ñược.
- Thứ ba, sẽ giúp cho công ty chủ ñộng ñưa ra một chiến lược marketing mix ñúng ñắn, phù hợp với sự thay ñổi của thị trường và từng giai ñoạn phát triển của ngành bất động sản nhà ở.
ðể cơng tác nghiên cứu thị trường ñạt hiệu quả cao, Công ty CP Phát triển nhà Thủ ðức cần phải:
- Thành lập bộ phận về nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường. Bộ phận này bao gồm những người có am hiểu về thị trường bất động sản, có tầm nhìn, có năng lực cũng như có kinh nghiệm trong các hoạt động kinh doanh của cơng ty. Trong điều kiện hiện nay, cơng ty có thể thành lập bộ phận này trực thuộc phịng Kinh doanh, đồng thời, dành một phần kinh phí thỏa đáng cho việc nghiên cứu thị trường.
- Xác ñịnh mục tiêu và xây dựng hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu thị trường. - Xây dựng kế hoạch nghiên cứu một cách cụ thể, có phân cơng nhiệm vụ từng thành viên.
- Thiết lập một hệ thống các nhân viên thị trường chuyên ñi thu thập các thông tin, số liệu của thị trường tại các sàn giao dịch bất ñộng sản, các phịng cơng chứng, văn phịng Hiệp hội Bất động sản, các ngân hàng,… ñồng thời, phân công số lượng nhân viên hợp lý, phù hợp với số lượng ñịa bàn nhằm ñảm bảo chất lượng thông tin.
- Sử dụng những công cụ hỗ trợ tiên tiến như phần mềm SPSS,… trong việc phân tích và xử lý số liệu nhằm đảm bảo kết quả có độ chính xác cao nhất.
- Dựa vào kết quả phân tích cũng như kinh nghiệm thực tế ñể ñưa ra những kết luận và dự báo thị trường.
- Ngồi ra, cơng ty cũng có thể thuê các cơng ty trung gian có uy tín, chun về nghiên cứu thị trường bất động sản ñể thực hiện nghiên cứu thị trường theo mục tiêu cơng ty đề ra như cơng ty nghiên cứu thị trường VietRees, cơng ty Sacomreal,…
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Thị trường bất ñộng sản hiện nay ñang gặp một số khó khăn, tuy nhiên đó là trong ngắn hạn, về lâu dài sẽ còn rất nhiều tiềm năng phát triển. ðiều đó đồng nghĩa với việc có nhiều doanh nghiệp tham gia trên thị trường. Vì vậy, song song với việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, Công ty CP Phát triển nhà Thủ ðức cũng cần phải biết được
những thơng tin của đối thủ mình. ðiều này, sẽ giúp cơng ty ứng phó có hiệu quả với những hành động của ñối thủ trên thị trường. ðể biết ñược ñối thủ của mình, cơng ty cần phải:
- Có thể giao cho bộ phận nghiên cứu thị trường thu thập và xử lý thơng tin của đối thủ cạnh tranh.
- Thơng tin của đối thủ cạnh tranh có thể thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như: khách hàng của công ty, từ những nhân viên môi giới bất ñộng sản, từ các ngân hàng, mạng internet, từ những người có mối quan hệ làm ăn với ñối thủ, thậm chí ngay cả những nhân viên ñang làm việc cho các cơng ty đối thủ.
Từ những thông tin về các ñối thủ cạnh tranh, công ty sẽ tổng hợp phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ để có thể hoạch định chiến lược cạnh tranh phù hợp.
* Khách hàng
Sự thành công và phát triển của công ty phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng nên việc ñáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là mục tiêu hàng đầu mà bất kỳ cơng ty nào cũng quan tâm. Hiện nay, thị trường bất ñộng sản nhà ở dạng căn hộ ñang trong giai đoạn khó khăn, tuy nhiên khơng vì thế mà thiếu đi tính cạnh tranh, có rất nhiều sản phẩm của nhiều cơng ty để khách hàng có thể chọn mua. Do đó, khách hàng sẽ chọn mua những sản phẩm mà họ hài lịng nhất.
ðể có thể thu hút ñược khách hàng, cơng ty cần phải nắm được nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể gia tăng thêm số lượng khách hàng. Các biện pháp cần thực hiện như sau:
- Thông tin liên lạc giữa khách hàng và các bộ phận liên quan phải được thơng suốt, khách hàng phải ñược cung cấp ñầy đủ các thơng tin về sản phẩm của công ty và ln được giải ñáp tất cả những thắc mắc mọi lúc mọi nơi.
- Tại tất cả sàn giao dịch bất ñộng sản, các điểm tiếp xúc khách hàng cần phải có sổ ghi nhận ý kiến đóng góp để khách hàng có thể ghi lại những vấn đề mình khơng hài lịng, các thắc mắc, đề nghị cũng như các vấn ñề cần lưu ý.
- ðịnh kỳ tổ chức gặp mặt khách hàng dưới hình thức hội nghị để thu thập thêm thông tin, mở rộng các mối quan hệ giữa cơng ty và khách hàng. Qua đó, cơng ty có thể giới thiệu những sản phẩm dịch vụ mới cho khách hàng. Hội nghị thành cơng sẽ nâng cao uy tín của cơng ty, quảng cáo cho các sản phẩm dịch mà công ty ñang hoạt ñộng.
- Thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành bất ñộng sản, xây dựng do các ñịa phương tổ chức. Tại ñây, các nhân viên tiếp thị có thể trực tiếp tiếp xúc, tư vấn trao ñổi với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty đang kinh doanh, ñồng thời, khai thác được thơng tin về thị hiếu khách hàng.
- Duy trì và khai thác tối đa khách hàng hiện có, tạo các mối quan hệ gắn bó với họ. ðiều này sẽ giúp cơng ty có thể gia tăng số lượng khách hàng mới qua sự giới thiệu của chính khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty.
3.2.3.2 Về công tác Marketing
Các giải pháp về marketing sẽ ñề cập ñến 04 yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (phân phối) và Promotion (xúc tiến).
a) Chính sách sản phẩm * Chất lượng sản phẩm
ðể nâng cao năng lực cạnh tranh, việc ñầu tiên phải chú trọng là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đảm bảo uy tín với khách hàng, mang lại cho họ hình ảnh tích cực của doanh nghiệp và từ đó tạo cho thương hiệu có vị trí ngày càng vững chắc trên thị trường. Chất lượng sản phẩm của Công ty CP Phát triển nhà Thủ ðức hiện nay đã có vị thế trên thị trường, được sự tin cậy của khách hàng và ñối tác. Tuy nhiên, điều đó khơng có nghĩa là chất lượng sản phẩm đã hồn chỉnh mà cần phải được quan tâm nghiên cứu để khơng ngừng nâng cao hơn nữa trong tương lai nhằm thực hiện chiến lược khác biệt hóa sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm bất ñộng sản nhà ở phải ñược chú trọng từ khâu chọn lựa vị trí xây dựng dự án, thiết kế, qui hoạch kiến trúc, không gian, cảnh quan, chất lượng vật liệu, chất lượng thi công xây dựng, tiện ích mang đến cho khách hàng,… Vì vậy, cơng ty cần phải thực hiện tốt các nội dung sau:
- Về qui hoạch kiến trúc, thiết kế: ðể ñáp ứng nhu cầu khách hàng, mỗi dự án phải mang một dáng vấp riêng biệt cho dù thuộc cùng một phân khúc thị trường. Chính vì vậy, cơng ty cần chuẩn bị thật tốt khâu này, lựa chọn những ñơn vị tư vấn qui hoạch, thiết kế có uy tín, có thương hiệu. ðối với những dự án nhà ở trung-cao cấp, nếu ñối tượng khách hàng là người nước ngoài, cần thiết phải tìm những nhà tư vấn thiết kế nước ngoài am hiểu về ñặc ñiểm tâm lý, phong tục, phong thủy, sở thích, thói quen,… của khách hàng tiềm năng để hợp tác. Tạo những nét khác biệt cho sản phẩm với các tiêu chí đẹp, gần gũi mơi truờng, tiết kiệm năng lượng, giá thành hạ, nhiều tiện ích cho khách hàng. ðiều này có ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh, khẳng ñịnh chất lượng thương hiệu cũng như năng lực cạnh tranh của cơng ty.
- Bên cạnh đó, việc lựa chọn vật liệu xây dựng, trang trí nội thất cũng cần được quan tâm. Trên thị trường vật liệu xây dựng, trang trí nội thất hiện nay có rất nhiều sản phẩm đa dạng với giá cả khác nhau, cơng ty có thể dễ dàng lựa chọn dựa trên kinh nghiệm của mình và uy tín thương hiệu của sản phẩm. Tuy nhiên, cần lưu ý các loại vật liệu, thiết bị mới, nhiều tính năng kỹ thuật, giá cả cạnh tranh ñể trang bị cho sản phẩm của mình nhằm tạo nét mới cho sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
- Tạo mọi ñiều kiện thuận lợi cho khách hàng trong trường hợp khách hàng có nhu cầu lắp ñặt thêm thiết bị hoặc thay ñổi các vật liệu trang trí nội thất của căn hộ mình trong giai đoạn hồn thiện dự án.
- Cần phải chọn những nhà thi cơng cơng trình xây dựng, trang trí nội thất, lắp đặt hệ thống ñiện, nước, thang máy, camera an ninh, PCCC, cảnh quang cây xanh,… uy tín, phối hợp ñồng bộ ñể ñảm bảo thời gian hoàn thành, bàn giao sản phẩm ñạt chất lượng, ñúng tiến ñộ và ñảm bảo chữ “Tín” với khách hàng.
- Thực hiện tốt công tác giám sát trong quá trình thi cơng cơng trình, ngồi lực lượng giám sát của chủ đầu tư, cơng ty cần thuê ñơn vị tư vấn giám sát ñộc lập, có năng lực, uy tín. Cần thực hiện nghiêm các qui ñịnh trong quá trình giám sát, theo dõi thường xuyên sổ nhật ký cơng trình, kịp thời lập biên bản và đề xuất hướng xử lý ñối với những vấn ñề phát sinh trong q trình thi cơng.
Sản phẩm bất động sản chủ yếu hiện nay của công ty là căn hộ chung cư với hai dịng sản phẩm chính là: căn hộ cao cấp và căn hộ trung bình. Trong thời gian tới, công ty cần nghiên cứu phát triển thêm dòng sản phẩm căn hộ chung cư dành cho người có thu nhập dưới mức trung bình để có thể ñáp ứng nhu cầu to lớn của thị trường. Song song đó, trong từng dịng sản phẩm cần đa dạng hóa các loại hình căn hộ với nhiều diện tích khác nhau, phù hợp cho từng loại đối tượng như: độc thân, gia đình 1 thế hệ, gia 2- 3 thế hệ hoặc căn hộ kết hợp văn phòng làm việc,…Bên cạnh sản phẩm chủ lực đó, cơng ty cần nghiên cứu phát triển thêm dịng sản phẩm bất động sản du lịch, văn phịng khi có quỹ đất thích hợp.
ðể thực hiện tốt công tác này, Công ty CP Phát triển nhà Thủ ðức cần phải: - Thành lập bộ phận chuyên trách về nghiên cứu phát triển sản phẩm với những cá nhân có trình độ chun mơn nghiệp vụ, kỹ năng kiến thức cao. Hiện nay, cơng việc này được giao cho Phòng phát triển dự án nên chưa thể phát huy hiệu quả cao nhất. Cần tổ chức mối liên kết chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm với các bộ phận khác của công ty, tận dụng triệt ñể các nguồn lực hiện hữu của cơng ty để phục vụ cho cơng tác nghiên cứu, phát triển.
- Tạo mọi ñiều kiện cần thiết như trang thiết bị dùng trong nghiên cứu, cơ sở pháp lý, hệ thống thông tin, tổ chức tham quan trong và ngồi nước để có thơng tin ñầy ñủ về sản phẩm, công nghệ, vật liệu mới ñể nghiên cứu và ñề xuất việc sản xuất các dòng sản phẩm mới trên nền tảng, khả năng tài chính của cơng ty.
- Có chính sách, kinh phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, ñồng thời thực hiện khuyến khích về vật chất, tinh thần ñối với những phát minh, sáng kiến kỹ thuật và những ñề tài nghiên cứu sản phẩm mới có giá trị.
- Khơng ngừng tìm kiếm những quĩ đất phù hợp, chi phí thấp nhất thơng qua các mối quan hệ của Ban lãnh đạo cơng ty với các cơ quan ban ngành của chính quyền các cấp và các doanh nghiệp ñối tác ñể phục vụ cho việc phát triển sản phẩm.
b) Chính sách giá
Trong ñiều kiện thị trường bất ñộng sản trầm lắng như hiện nay, các sản phẩm bất ñộng sản nhà ở với chất lượng tương đương có rất nhiều trên thị trường nên yếu tố giá
sẽ góp phần to lớn trong việc quyết ñịnh mua sản phẩm của khách hàng. Việc xây dựng giá bán tại Công ty CP Phát triển nhà Thủ ðức còn dựa trên yếu tố ñịnh giá của các cơng ty địa ốc lớn, giá bán tương ñối cao, chưa linh hoạt theo thời gian thanh toán của khách hàng. Do đó, để nâng tăng khả năng cạnh tranh về giá, công ty cần xây dựng một cơ chế giá linh hoạt theo từng dự án, từng thời ñiểm và theo từng ñối tượng khách hàng, các biện pháp cần thực hiện như sau:
- Xây dựng và thực hiện chính sách giá mềm dẻo theo xu thế biến ñộng của thị trường cũng như các yếu tố ñầu vào của công ty.
- Tiếp tục thực hiện việc chiết khấu, giảm giá cho những khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng nhiều (từ 02 căn trở lên) hoặc thanh tốn ngay khi ký hợp đồng.
- Có những mức giá khác nhau ñối với từng dự án, theo vị trí tọa lạc, mức độ thuận tiện. Song song đó, trong từng dự án cũng có nhiều mức giá theo từng loại căn hộ, vị trí tầng, hệ số thuận lợi,…
- ðiều chỉnh thời gian thanh toán một cách linh hoạt, phù hợp với ñiều kiện thị trường theo hướng vừa tạo ñiều kiện cho khách hàng có thể dễ dàng thanh tốn, vừa ñảm bảo lợi nhuận cho công ty. Tiếp tục thực hiện chính sách tín dụng trả chậm ñối với khách hàng quen biết, có uy tín. Tuy nhiên, cơng ty cũng cần thường xuyên quan tâm ñến việc thu hồi, tránh ñể kéo dài quá lâu, khách hàng mất khả năng thanh tóan.
- Tăng mức chiết khấu hoa hồng cho các sàn giao dịch bán hàng của cơng ty nhằm khuyến khích gia tăng sản lượng tiêu thụ. Song, mức chiết khấu cũng khơng được q cao vì điều này sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty.
- Tiếp tục áp dụng các biện pháp phối hợp với các ngân hàng ñể hỗ trợ cho khách hàng vay vốn với thời hạn kéo dài từ 15 năm ñến 20 năm, lãi suất ở mức ñộ chấp nhận