7. Kết cấu luận văn
2.2.1. Hệ thống tiờu chuẩn đỏnh giỏ
Hệ thống tiờu chuẩn đỏnh giỏ khỏch hàng được lập ra trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của cụng ty, bao gồm cỏc tiờu chớ sau:
- Đối tượng người mua: Biến này cho biết người mua là ai, cú ảnh hưởng đến cụng ty như thế nào. Nếu là doanh nghiệp thỡ cú khả năng mua hàng số lượng lớn và phỏt triển quan hệ thương mại lõu dài. Cỏ nhõn thường mua hàng tiờu dựng cho chớnh họ, khả năng thanh toỏn nhanh hơn vỡ họ cú tiền mới dỏm xõy nhà hoặc sửa chữa nhà ở. Cỏc đơn vị khỏc (tổ chức chớnh trị, cơ quan nhà nước,...) thường khụng mua hàng thường xuyờn, người đi mua hộ thỡ khả năng tớn dụng thấp nhất vỡ họ thường khụng được quyết định tài chớnh.
- Mối quan hệ với khỏch hàng: Thời gian quen biết với khỏch hàng nhằm đỏnh giỏ mức độ trung thành của khỏch hàng.
- Doanh số mua: Phản ỏnh tỡnh hỡnh mua hàng của cụng ty và khối lượng mua của khỏch hàng.
- Tỷ lệ % Doanh số mua/Doanh thu của cụng ty: Chỉ số này đỏnh giỏ lực mua của khỏch hàng và kim ngạch thương mại giữa khỏch hàng và cụng ty.
- Tỡnh hỡnh thanh toỏn: Đỏnh giỏ thỏi độ và thời gian trả đỳng hạn hay dõy dưa của khỏch hàng.
- Khả năng thanh toỏn: Đỏnh giỏ mức độ thanh toỏn dứt điểm khi đến hạn hay cũn để nợ lại hoặc khụng trả mà hẹn lại.
- Số lần đến mua hàng: Khỏch hàng đến mua hàng nhiều lần và thanh toỏn đầy đủ là cơ sở quan trọng để tỡm hiểu về khỏch hàng và đỏnh giỏ mức độ tớn nhiệm. - Mục đớch mua hàng: Phản ỏnh khỏch hàng là người tiờu dựng cuối cựng hay là
Điểm số Chỉ tiờu Bảng 2.1: Bảng đỏnh giỏ khỏch hàng bằng điểm số Tốt (4 điểm) Khỏ (3 điểm) Trung bỡnh (2 điểm) Yếu (1 điểm) Đối tượng người mua Doanh nghiệp Cỏ nhõn Cơ quan nhà nước Đơn vị khỏc Mối quan hệ với khỏch hàng Trờn 01 năm Giao dịch từ 6 thỏng
đến 1 năm
Giao dịch từ 1
thỏng đến 6 thỏng Khỏch hàng mới Doanh số mua Trờn 100 triệu đồng Từ 50 triệu đến 100
triệu đồng
Từ 10 triệu đến 50 triệu đồng
Dưới 10 triệu đồng Tỷ lệ % Doanh số mua/Doanh thu Trờn 2% Từ 1% đến 2% Từ 0,5% đến 1% Dưới 0,5% Tỷ lệ % Lợi nhuận/ Doanh số mua Trờn 8% Từ 6% đến 8% Từ 4% đến 6% Dưới 4% Khả năng tài chớnh khi thanh toỏn Thanh toỏn đầy đủ
khi đến hạn
Thanh toỏn trờn 50% khi đến hạn
Thanh toỏn dưới
50% khi đến hạn Hẹn lại Tỡnh hỡnh thanh toỏn Thanh toỏn đỳng
hạn hoặc sớm hơn Quỏ hạn trong 10 ngày
Quỏ hạn từ 10-30 ngày
Quỏ hạn trờn 30 ngày Số lần đến mua hàng Trờn ba lần mua Đến mua lần thứ ba Đến mua lần thứ
hai Chỉ một lần Mục đớch mua hàng Mua để sử dụng. Mua để bỏn lại Mua hộ người
Cụng ty tớnh điểm của 9 tiờu chuẩn trờn theo điểm số từ 1-4 [Bảng 2.2] và tiến hành xếp hạng khỏch hàng theo thang đo khoảng cỏch 4 bậc A,B,C,D. Khoảng cỏch trung bỡnh là 7 tớnh từ mức điểm thấp nhất (9điểm) như sau:
Bảng 2.2: Bảng điểm xếp hạng khỏch hàng Tổng điểm Xếp hạng í nghĩa
31 – 36 A Khỏch hàng tốt, Cấp tớn dụng theo đề nghị của người mua hàng.
24 – 30 B
Khỏch hàng thuộc loại khỏ, nờn cấp tớn dụng theo hạn mức và cú sự ràng buộc bằng cỏc chứng từ cú sự bảo đảm về mặt phỏp lý.
17 – 23 C
Khỏch hàng thuộc loại trung bỡnh nờn đỏnh giỏ thận trọng khi quyết định cấp tớn dụng và phải cú tài sản thế chấp hoặc bảo lónh của ngõn hàng. 9 – 16 D Từ chối cấp tớn dụng, chỉ nờn bỏn hàng thu tiền
mặt ngay.
Nguồn: [Cụng ty TNHH MTV Thu Mai]
Năm 2010, Cụng ty cú 202 khỏch hàng [Phụ lục 2], trong đú: Khỏch hàng thuộc loại tốt: 24 đối tượng chiếm tỷ lệ 11.9%. Khỏch hàng thuộc loại khỏ: 106 đối tượng chiếm tỷ lệ 52.5%. Khỏch hàng thuộc loại trung bỡnh: 69 đối tượng chiếm tỷ lệ 34.2%. Khỏch hàng thuộc loại yếu: 03 đối tượng chiếm tỷ lệ 1.5%.
Nhận xột chung về khỏch hàng
Khỏch hàng thuộc hạng A:
Khỏch hàng được xếp vào hạng A là rất quan trọng đối với Cụng ty. Họ cú doanh số mua chiếm tỷ trọng cao nhất 51.9% (13,025,307,733đồng) trong tổng doanh số của Cụng ty. Những đối tượng này là khỏch hàng truyền thống của cụng ty hoạt động trong lĩnh vực xõy dựng, cú tổ chức tốt, cú nhiều dự ỏn lớn trong lĩnh vực xõy dựng. Họ rất coi trọng việc giữ uy tớn và muốn hợp tỏc lõu bền nhằm thuận lợi trong cụng tỏc đấu thầu. Việc mở tớn dụng cho nhúm khỏch hàng này là sự hợp tỏc cú lợi cho cả hai bờn, cựng nhau phỏt triển lõu dài.
Khỏch hàng thuộc hạng B:
Khỏch hàng thuộc hạng B là mối quan tõm đặt biệt của cỏc đối thủ cạnh tranh vỡ họ thường khụng cú lập trường và hay so sỏnh cỏc nhà cung cấp trờn thị trường để lựa chọn nơi đỏp ứng lợi nhất cho họ. Họ cú doanh số mua chiếm tỷ trọng 42.7% (10,719,670,024 đồng) trờn doanh thu cụng ty, là cỏc doanh nghiệp xõy dựng nhỏ lẻ, cỏc cửa hàng vật liệu xõy dựng, và cỏc chủ nhà. Loại khỏch hàng này cú tỡnh hỡnh tài chớnh khỏ, qui mụ đặt hàng vừa và tương đối ổn định. Họ rất cần Cụng ty cấp tớn dụng với một thời hạn tớn dụng hợp lý. Tuy nhiờn, cú lỳc họ cũng gặp khú khăn về tài chớnh dẫn đến thanh toỏn khụng đỳng hạn hoặc trả nợ khụng đầy đủ. Vỡ vậy cụng ty cấp tớn dụng cho họ phải cú sự cam kết về mặt phỏp lý hoặc bảo lónh hoặc thế chấp tài sản.
Khỏch hàng thuộc hạng C:
Nhúm khỏch hàng này cú doanh số chiếm tỷ trọng rất nhỏ 5.3% (1,362,438,421 đồng) trờn doanh thu cụng ty. Họ thuộc thành phần kinh tế tư nhõn nhỏ lẻ như cỏc đại lý, cú tỡnh hỡnh tài chớnh khụng tốt, khụng rừ ràng, việc quay vũng vốn chậm, khả năng huy động vốn khú khăn, khụng được cỏc ngõn hàng bảo lónh, vị thế kinh doanh kộm. Cỏc cỏ nhõn thuộc nhúm này thường cú thu nhập khụng cao hoặc khụng ổn định mà vẫn xõy nhà ở và tỡm cỏch chiếm dụng vốn của nhà cung ứng vật liệu xõy dựng. Hầu hết họ đều muốn hưởng một chớnh sỏch tớn dụng, cú thời hạn tớn dụng dài, để cú đủ thời gian huy động vốn và chiếm dụng vốn của Cụng ty. Do đú, việc mở tớn dụng cho nhúm khỏch hàng này sẽ dẫn đến tỡnh trạng nợ khú đũi gia tăng, khụng trả nợ đỳng
hạn, chi phớ thu nợ cao. Việc mở tớn dụng cho nhúm này sẽ làm tăng doanh số nhưng khoản phải thu cũng tăng theo.
Khỏch hàng thuộc hạng D:
Khỏch hàng nhúm này cú doanh số chiếm tỷ trọng khụng đỏng kể 0,1% (7,976,968 đồng) trờn doanh thu. Cụng ty khụng cấp tớn dụng cho nhúm này.