CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
3.1. Giải pháp về định vị thị trƣờng
3.1.1. Phân đoạn thị trường
Đối với khách sạn
Theo nghiên cứu của tác giả, đối tƣợng khách hàng chính của các khách sạn tại thành phố Việt Trì gồm có:
- Các khách chuyên gia đang công tác và làm việc ở Việt Trì, lƣu trú dài hạn tại khách sạn. Đối tƣợng khách này, thƣờng ký các hợp đồng lƣu trú dài hạn với mức giá liên kết.
- Khách hàng lƣu trú ngắn ngày, thƣờng là khách du lịch hoặc đi kèm với các hoạt động khác nhƣ du lịch, công vụ, hội thảo, hội nghị (khách du lịch MICE)
- Khách hàng là cộng đồng dân cƣ địa phƣơng lựa chọn khách sạn để tổ chức các sự kiện nhƣ sinh nhật, tổ chức đám cƣới,…hoặc là các doanh nghiệp kinh doanh trong địa bàn thành phố Việt Trì (trong tỉnh Phú Thọ và một số tỉnh lân cận) lựa chọn các khách sạn để làm các chƣơng trình liên hoan, tổng kết,…
Bởi vậy, các khách sạn tại Việt Trì ngoài kinh doanh dịch vụ lƣu trú và ăn uống, cũng phải đầu tƣ vào các loại hình dịch vụ bổ sung nhƣ hội nghị, cafe, spa, karaoke,…
Đối với nhà hàng
Theo nhƣ điều tra, nghiên cứu của tác giả tại các nhà hàng trên địa bàn thành phố Việt Trì đa phần là:
Các khách hàng trẻ, có xu hƣớng khám phá và trải nghiệm ẩm thực, các không gian có thiết kế độc đáo, view đẹp. Đối tƣợng khách hàng có mức độ trung thành không cao vì thích sở thích trải nghiệm, khám phá.
Các khách hàng là tập khách gia đình, đối tƣợng khách hàng này thƣờng lựa chọn một nhà hàng “quen” hợp với khẩu vị và tài chính. Đây là đối tƣợng khách hàng này thƣờng trung thành với một nhà hàng mà mình yêu
thích. Đây chính là đối tƣợng khách hàng mà mọi nhà hàng hƣớng tới, nếu có thể “thuyết phục” đƣợc họ thành khách hàng trung thành của mình thi đây sẽ là nguồn thu ổn định của nhà hàng.
Nhƣ vậy, có thể tổng kết lại, thị trƣờng khách hàng của các nhà hàng – khách sạn tại Việt Trì chính là cộng đồng dân cƣ địa phƣơng.
3.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Đối với các khách sạn
Theo nhƣ nghiên cứu của tác giả về các khách sạn trên địa bàn thành phố Việt Trì, đối tƣợng khách hàng chủ yếu của các khách sạn là cộng đồng dân cƣ địa phƣơng.
Đối tƣợng khách chuyên gia lƣu trú dài hạn là nguồn thu nhập ổn định giúp duy trì hoạt động của khách sạn, nhƣng theo hợp đồng liên kết lƣu trú với mức giá thấp hơn so với giá công bố của khách sạn. Bởi vậy, đối tƣợng khách này chỉ giúp khách sạn duy trì hoạt động chứ không phải đối tƣợng khách hàng mục tiêu của khách sạn.
Đối tƣợng khách lƣu trú ngắn ngày là khách du lịch thƣờng đi theo các chƣơng trình do các công ty du lịch cung cấp, tập khách này thƣờng giao quyền quyết định lựa chọn nơi lƣu trú cho công ty du lịch, bởi vậy đối tƣợng này khó trở thành khách hàng trung thành của khách sạn.
Đối tƣợng khách còn lại chính là đối tƣợng khách hàng là cộng đồng dân cƣ, khách công vụ và các doanh nghiệp trên địa bàn , có nhu cầu lƣu trú cộng với các dịch vụ hội nghị, hội thảo, tổ chức tiệc cƣới,… Đây là đối tƣợng khách có nhu cầu sử dụng dịch vụ lớn, họ sử dụng hầu hết các dịch vụ của khách sạn trong thời gian lƣu trú nhƣ ăn uống, tổ chức sự kiện, dịch vụ chăm sóc sức khỏe, giải trí,… nếu nhƣ khách sạn đáp tốt những yêu cầu của khách hàng thì họ sẽ tiếp tục quay lại. Đây chính là đối tƣợng khách hàng mà các khách sạn tại thành phố Việt Trì hƣớng tới.
Nhƣ vậy đối tƣợng khách hàng mục tiêu của các khách sạn tại thành phố Việt Trì là khách hàng công vụ, khách du lịch MICE, khách là các doanh nghiệp và cộng đồng dân cƣ địa phƣơng.
Đối với các nhà hàng
Theo phân tích ở trên của tác giả, đối tƣợng khách hàng của các nhà hàng trên địa bàn thành phố Việt Trì là tệp khách hàng trẻ tuổi và tệp khách gia đình, khách đi theo đoàn bạn bè, công ty
Đối với đối tƣợng tệp khách trẻ, ngoài nhu cầu về ăn uống, họ còn có nhu cầu lớn về khám phá trải nghiệm các sản phẩm và dịch vụ mới, bởi vậy tệp khách này khó có thể trở thành khách hàng thân thiết với nhà hàng.
Còn với tệp khách gia đình thì họ thƣờng có thói quen lựa chọn một địa chỉ quen thuộc để thƣờng xuyên lui tới. Họ thƣờng đi theo một nhóm bởi vậy mức độ tiêu thụ cũng cao. Có thể nói, đối tƣợng khách này mang lại đaonh thu nhiều nhất cho các nhà hàng. Đây chính là đối tƣợng khách hàng mục tiêu của các nhà hàng tại Việt Trì.