7. Kết cấu của luận văn
2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sảnphẩm của Công ty Cổ phần MD
2.2.5. Tổ chức hoạtđộng bán hàng
2.2.5.1. Xác lập mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Hiện tại, Công ty MD Việt Nam đang có 2 văn phòng đại diện để phục vụ cho việc phát triển kinh doanh và trƣng bày sản phẩm.
Thành phố Hà Nội: TT6-Chung cƣ Tăng Thiết Giáp-Mỹ Đình 1- Nam Từ Liêm – Hà Nội.
Thành phố Hồ Chí Minh: 76 Lƣu Chí Hiếu- Phƣờng Tây Thạch – Quận Tân Phú – Hồ Chí Minh.
Phương pháp thiết lập
- Tại 2 điểm văn phòng đại diện, Công ty đều có nhà kho với diện tích 300-500m2 để phục vụ cho việc lƣu trữ hàng hóa gồm các sản phẩm sàn gỗ với nhiều mẫu mã khác nhau, nhƣng những mẫu có doanh số tốt sẽ đƣợc ƣu tiên để trong kho với số lƣợng lớn hơn. Công ty có 3-5 xe tải có trọng tải từ 1,25 tấn – 3 tấn phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa.
- Các Nhà phân phối, đại lý thƣờng chỉ dùng kệ trƣng bày, catalog sản phẩm của sàn gỗ KONIGIN. Khi có đơn hàng, công ty sẽ vận chuyển đến cho khách hàng trong ngày. Chính vì Công ty luôn chủ động đƣợc số lƣợng mặt hàng đáp ứng nên việc phục vụ khách hàng rất nhanh chóng và hiệu quả.
Tổ chức đội ngũ bán hàng
- Xác định đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với Công ty: là một Công ty cung cấp sàn gỗ - ngạch riêng đặc thù cho sản phẩm vật tƣ hoàn thiện nên đội ngũ nhân viên thƣờng là các bạn có kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng, sale thiết bị vệ sinh, vật tƣ hoàn thiện cho xây dựng. Nhân viên kinh
doanh đƣợc thử việc 1-2 tháng rồi mới kí hợp đồng chính thức nhằm đánh giá trình độ, năng lực tránh tình trạng lãng phí chi phí nhân sự của Công ty.
- Thiết kế quy trình bán hàng, đào tạo chuyên sâu về sản phẩm:
Đây là bƣớc vô cùng quan trọng để đào tạo nhân viên kinh doanh. Khi bƣớc vào Công ty, nhân viên đƣợc tham gia các buổi học training cho chính Ban Lãnh Đạo Công ty đào tạo, đƣợc đi khảo sát nhà máy, học kỹ về sản phẩm. Sau khi đào tạo xong, nhân viên kinh doanh đƣợc học về quy trình bán hàng ra sao? Làm thế nào để bán đƣợc hàng? Làm thế nào để thuyết phục khách hiểu và mua sản phẩm của Công ty?
- Đặt ra KPI để đo lƣờng hiệu quả: Mục đích của việc áp doanh số lên các từng bạn nhân viên kinh doanh để tạo động lực cho mỗi cá nhân. Mỗi một cá nhân sẽ có một điểm mạnh riêng và Công ty đƣa ra các doanh số cũng chỉ chỉ tiêu cho việc bán hàng cũng nhƣ xây dựng data khách hàng mới. Ngoài ra, việc đặt ra KPI giúp khuyến khích nhân viên kinh doanh có thêm động lực để bán hàng.
- Sử dụng các công cụ bán hàng: Ngoài việc trang bị kiến thức cho nhân viên kinh doanh, Công ty còn hỗ trợ các công cụ, dụng cụ đi thị trƣờng nhƣ: Trang phục, mẫu, báo giá, … Khi có các công trình cần đến chuyên môn, cần tƣ vấn kỹ hơn sẽ có kỹ thuật của Công ty đi cùng nhân viên kinh doanh để hỗ trợ.
- Sử dụng nền tảng công nghệ: Ngày nay mạng xã hội, các ứng dụng công nghệ rất nhiều trong cuộc sống. Phòng Kinh doanh ngoài nhân viên chạy thị trƣờng ra, Công ty còn có 2 bạn nhân viên kinh doanh phụ trách về truyền thông, mang đơn hàng về để hỗ trợ các bạn đi thị trƣờng. Các dịch vụ quảng cáo của Công ty cũng là một nguồn khách hàng lớn cho phòng Kinh doanh.
2.2.5.2. Tổ chức kênh phân phối Bán lẻ
- Bán lẻ là một kênh phân phối duy trì dòng tiền cho Công ty vì thế từ đi vào hoạt động, BLĐ Công ty đã tập chung vào kênh bán lẻ để phục vụ và duy
trì cho các giai đoạn và công việc khác của Công ty.
- Hiện tại theo danh sách của phòng Kinh doanh từ 2 Chi nhánh Hà Nội và Hồ Chí Minh, Công ty đang có 120 Nhà phân phối, đại lý. Công ty đang giao cho mỗi Nhà phân phối, đại lý là 100m2/tháng. Để đảo bảo đƣợc chỉ tiêu trên, Công ty sẽ đƣa ra các chƣơng trình khuyến mãi, chính sách giảm giá, các ƣu đãi tốt nhất cho khách hàng.
- Ngoài công tác phát triển thêm các Nhà cung cấp, đại lý mới, việc chăm sóc và thăm hỏi hỗ trợ các đơn vị cũ vẫn là 1 điều Công ty rất chú trọng. Thƣờng xuyên qua hỏi thăm, hỗ trợ các đơn vị bán hàng. Cũng nhƣ nếu có khách hàng tìm hiểu, trực tiếp nhân viên bán hàng có thể ra tiếp khách và tƣ vấn giúp đại lý.
- Khi Công ty triển khai các mảng quảng cáo nhƣ là trên đài VOV, trên các phƣơng tiện khác, số lƣợng khách hàng lẻ cũng rất nhiều. Chủ yếu là các hộ gia đình đang xây nhà, nhân viên kinh doanh sẽ đến trực tiếp gặp khách hàng và tƣ vấn. Đo đạc rồi về báo cáo phòng kỹ thuật. Hiện tại phòng kỹ thuật cũng có các nhân viên kỹ thuật với đồ nghề, trang thiết bị đủ để lắp đặt cho khách hàng lẻ.
- Ƣu điểm: Công ty có điều kiện trực tiếp tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng nên việc nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị yếu từ đó có những giải phát kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. Và điều quan trọng, thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòng vốn hóa.
- Nhƣợc điểm: Các đơn hàng có giá trị không cao, nhiều đơn hàng phát sinh lẻ khiến chi phí vận hành tăng cao. Tồn đọng hàng tồn kho nhiều.
- Doanh thu dự kiến cho mảng bán lẻ là: 2 tỷ 4/tháng
Bán buôn
Doanh thu chủ yếu từ hình thức bán buôn là kênh dự án và kênh bán hàng xuất khẩu
- Kênh dự án: Hiện nay, đa số các chung cƣ đều có sử dụng lắp đặt sàn gỗ cho căn nhà nên nhu cầu rất lớn. Tuy nhiên, tùy vào chung cƣ thứ cấp hay
cao cấp mà Công ty lại cung cấp một sản phẩm với thông số khác nhau.
Khách hàng của Công ty còn là một số Công ty Đầu tƣ và Xây dựng lớn tại các thành phố lớn: Vinhomes, TMS, KLB, BRG… Hiện nay Công ty đã và đang cung cấp cho một số dự án với khối lƣợng lớn nhƣ:
• Các dự án chuẩn bị triển khai và đã kí hợp đồng gồm: - Dự án 5 sao Long Beach: 16.000m2.
- Dự án Hƣng Thịnh Công: 20.000m2. - Dự án An Gia - Quận 7: 12.000m2.
• Các dự án đang đàm phán đã kí hợp đồng cấp phòng mẫu & lát phòng mẫu:
- Dự án Handico 6 - Quảng Ninh: 60.000m2.
- Dự án KLB Panorama – Hoàng Mai: 130.000m2. - Dự án HTV – Hà Đông: 32.000m2.
- Dự án BRG – 16 Láng Hạ: 7.077m2. - Dự án HT Land Nguyễn Trãi: 11.000m2. - Dự án Novaland – Quận 9: 120.000m2.
- Dự án Hƣng Thịnh Công – Quận 7: 85.000m2.
Tất cả các dự án trên Công ty đã phải cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ khác. Nhu cầu chính về sàn gỗ của các dự án là giá thành rẻ, chất lƣợng tốt. Điều đó là không thể đối với Công ty, để sản xuất ra 1 mặt hàng chất lƣợng tốt, có tính chịu khí hậu cao thì giá thành không thể rẻ đƣợc. Nhƣng nắm bắt thị yếu của khách hàng, Công ty MD Việt Nam đã và đang chấp nhận mức giá dành cho dự án chỉ lợi nhuận từ 15-20% so với giá thành phẩu . Mục đích của MD Việt Nam đối với dự án là tăng năng xuất cho Công ty, tăng năng xuất cho Nhà máy, đẩy mạnh thƣơng hiệu còn lợi nhuận dành cho dự án gần nhƣ bằng 0 vì chi phí quản lý, vận chuyển rất lớn.
Ƣu điểm là Công ty có nhà máy sản xuất nên việc thay đổi thông số kỹ thuật để phù hợp với giá dự án đấu thầu đƣa ra là điều rất dễ dàng và linh hoạt. Khối lƣợng dự án rất lớn, nên việc tạo ra các đơn hàng lớn rất dễ.
Nhƣợc điểm là với dự án, thời điểm thu hồn vốn rất lâu, chi phí vật tƣ rất lớn khiến việc xoay vòng vốn gặp nhiều khó khăn. Khi phát triển kênh dự án, chi phí quản lý cũng nhƣ nhân công cũng sẽ phải chú trọng và đẩy mạnh hơn.
Doanh thu của Công ty thông qua 2 kênh phân phối trên đƣợc thể hiện ở bảng số liệu sau:
Bảng 2.7. Doanh thu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty giai đoạn 2018– 2020
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm So sánh
2018 2019 2020 2018/2019 2019/2020
Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
Kênh bán lẻ 310 0,1 684 0,2 1.122 0,3 374 220,6 438 164 Kênh bán buôn 415.277 99,9 357.944 99,8 392.594 99,7 -57.333 86,2 34.654 109,7 Tổng 415.587 100 358.628 100 393.716 100 -56.959 86,3 35.088 109,8
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Hầu nhƣ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều thực hiện thông qua kênh phân phối gián tiếp bởi vì thị trƣờng mục tiêu của Công ty Cổ phần MD Việt Nam là miền bắc, miền nam và thị trƣờng nƣớc ngoài. Năm 2018, hầu nhƣ sản phẩm đều đƣợc tiêu thụ qua kênh phân phối bán buôn, doanh thu chiếm đến 99,9% tổng doanh thu tiêu thụ. Dần dần qua các năm sau này, doanh thu từ kênh phân phối này giảm nhƣng không đáng kể. Năm 2020, doanh thu từ kênh bán lẻ đạt 1,1 tỷ đồng, tăng 64% so với năm 2019 và chiếm 0,3% trong tổng doanh thu. Nhƣ vậy có thể thấy, kênh phân phối bán lẻ của Công ty chƣa thực sự phát triển.
Năm 2018, doanh thu từ kênh phân phối bán lẻ là 310 triệu đồng, chỉ chiếm 0,1% trong tổng thể. Năm 2019, tỷ lệ này tăng lên là 0,2% và năm 2020 là 0,3% đạt 1,2 tỷ đồng doanh thu. Tuy chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ nhƣng có thể thấy Công ty đang dần quan tâm đến những khách hàng nhỏ lẻ, thị trƣờng chung.