CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾ TẾ ĐỀ TÀI
3.3. Đánh giá hoạt động cho vay khách hang cá nhân tại ngân hàng thƣơng
cổ phần Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam chi nhánh Thanh Xuân
3.3.1. Những kết quả đạt được
- Ch nh sách t n dụng đã chú trọng phát triển hoạt động CVKHCN tại ngân hàng. - Quy mô phát triển hoạt động CVKHCN về cơ bản là tốt, đƣợc xếp thứ 8 trong khu vực các chi nhánh trên địa bàn Hà Nội.
- Thu nhập từ hoạt động CV HCN tăng về doanh số qua các năm góp phần tăng thu nhập cho toàn chi nhánh.
- Chi nhánh luôn t ch cực phát triển và hoàn thiện mạng lƣới hoạt động để nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
- Lực lƣợng cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân trẻ trung, chuyên nghiệp. - BIDV Thanh Xuân có một danh mục sản phẩm CV HCN đầy đủ theo thông lệ thị trƣờng gồm: cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ôtô, cho vay t n chấp tiêu dùng, thấu chi tài khoản, cho vay du học, cho vay có bảo đảm bằng cầm cố giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm, chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay cá nhân, hộ sản xuất kinh doanh, cho vay ứng trƣớc chứng khoán, cho vay (đối với cán bộ viên chức) mua cổ phiếu phát hành lần đầu trong các doanh nghiệp nhà nƣớc cổ phần hoá.
- So với các ngân hàng khác trên trị trƣờng, các sản phẩm cho vay tiêu dùng t n chấp của BIDV Thanh Xuân tƣơng đối cạnh tranh về mức cho vay, lãi suất và điều kiện vay vốn. Hiện tại, hạn mức cho vay tối đa đối với 01 khách hàng của
BIDV (500 triệu) đang tƣơng đƣơng với Vietinbank, ngân hàng thƣơng mại cổ phần Á Châu (ACB) và cao hơn một số ngân hàng nhƣ Vietcombank (300 triệu), Sacombank (300 triệu) và VP Bank (250 triệu),...
- Ch nh sách giá ph : BIDV Thanh Xuân luôn là NHTM đi đầu trong việc thực hiện các ch nh sách tài ch nh t n dụng của Nhà nƣớc vì vậy ch nh sách lãi suất và ph CV HCN của BIDV Thanh Xuân luôn tuân thủ đúng quy định của NHNN và ở trong nhóm các NHTM có lãi suất, ph cạnh tranh nhất.
3.3.2. Những mặt còn tồn tại
- Sự phát triển hoạt động CVKHCN về quy mô cao nhƣng chƣa ổn định. - Dƣ nợ CVKHCN chiếm tỷ trọng thấp trong tổng dƣ nợ.
- Tỷ trọng thu nhập từ hoạt động CV HCN còn rất thấp.
- Chất lƣợng hoạt động CVKHCN giảm mạnh biểu hiện sự gia tăng nợ xấu. - So với một số ngân hàng cổ phần và ngân hàng nƣớc ngoài, sản phẩm của BIDV chƣa thực sự linh hoạt và phù hợp với nhiều đối tƣợng khách hàng. V dụ: Vietinbank có quy định riêng về cách xác định thu nhập đối với các đối tƣợng khách hàng là công chức/viên chức nhà nƣớc, Sacombank có điều kiện về thâm niên công tác khác nhau đối với mỗi đối tƣợng khách hàng là nhân viên, cá nhân tự kinh doanh hoặc chủ doanh nghiệp...
- Sản phẩm của BIDV cũng chƣa có nhiều các chƣơng trình quảng bá, thúc đẩy bán sản phẩm đến khách hàng nhƣ các ngân hàng khác. V dụ: Nhƣ các chƣơng trình: “không cần tài sản bảo đảm, nhận tiền ngay trong 48h” của ACB; “cần tiền ngay, vay 24 phút” của Đông Á; hoặc các tiện ch vay vốn hiện đại nhƣ đăng ký vay qua điện thoại của ACB, Sacombank, VP Bank; đăng ký vay qua mạng của ACB, Sacombank, VP Bank;...
- Các chƣơng trình triển khai sản phẩm chƣa phong phú, chƣa có các gói sản phẩm, chƣơng trình cho vay riêng đối với các nhóm khách hàng đặc thù vì vậy các sản phẩm CV HCN còn chƣa thực sự hấp dẫn.
3.3.2.1. Nguyên nhân của những tồn tại, hạn chế a) Môi trường chính trị, kinh tế xã hội vĩ mô
Với số dân hơn 92 triệu ngƣời (năm 2016) và thị trƣờng tài ch nh còn sơ khai, Việt Nam vẫn là một mảnh đất tiềm năng để phát triển các dịch vụ NHBL nói chung và hoạt động CV HCN nói riêng. Theo chuyên gia phân t ch của tổ chức đánh giá t n nhiệm t n dụng Moody’s, thị trƣờng CV HCN Việt Nam hiện có nhiều tiềm năng để khai thác và tốc độ tăng trƣởng của NHBL dự kiến có thể đạt đến 30- 40% mỗi năm. Mặc dù những năm gần đây hầu hết các NHTM tại Việt Nam tập trung vào chiến lƣợc phát triển NHBL, mở rộng CV HCN, tuy nhiên, trình độ dân tr còn thấp, thói quen cất giữ và sử dụng tiền mặt, tâm lý ngại vay mƣợn đã in sâu vào ngƣời dân là một thách thức lớn đối với các dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Giai đoạn 2014-2015, nền kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng đã thoát khỏi giai đoạn khủng hoảng và dần tăng trƣởng trở lại. Tuy nhiên tăng trƣởng kinh tế vẫn ở mức thấp, sản xuất khó khăn và đình trệ, sức mua giảm mạnh khi ngƣời dân thắt chặt chi tiêu trong bối cảnh nền kinh tế vẫn chƣa có những dấu hiệu cải thiện rõ rệt. Thị trƣờng bất động sản khu vực Hà Nội ảm đạm trong thời gian dài, tuy nhu cầu mua nhà ở của ngƣời dân có gia tăng nhƣng sức mua vẫn chƣa nhƣ kỳ vọng. Đây là những khó khăn thách thức mà hoạt động CV HCN phải đối mặt trong thời gian tới.
Năm 2014, tình hình kinh tế - xã hội thành phố Hà Nội vẫn trong tình trạng khó khăn. Trƣớc tình hình đó, BIDV, UBND TP đã chỉ đạo thực hiện các ch nh sách, giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất kinh doanh, hỗ trợ thị trƣờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp, cá nhân đƣợc tiếp cận với nguồn vốn vay lãi suất thấp, thực hiện giảm lãi, cơ cấu nợ… Ch nh vì thế gần nhƣ nợ xấu, nợ nhóm 2 của các sản phẩm đều tăng cao.
b) Đối thủ cạnh tranh, khách hàng và các yếu tố vi mô khác
Về đối thủ cạnh tranh
hó khăn đối với BIDV Thanh Xuân còn là từ áp lực môi trƣờng cạnh tranh. Có thể nói, giai đoạn 2015-2017, cạnh tranh thị phần NHBL nói chung và cho vay
HCN nói riêng đã diễn ra khá quyết liệt giữa các ngân hàng. Mức độ cạnh tranh gay gắt thể hiện trên nhiều kh a cạnh. hông đợi khách hàng tìm đến ngân hàng nhƣ phƣơng thức bán hàng truyền thống trƣớc đây, các ngân hàng ngày càng chủ động, t ch cực tiếp thị qua nhiều kênh khác nhau, thậm ch phối hợp với công đoàn, với doanh nghiệp tổ chức giới thiệu ngay tại nơi cán bộ làm việc, cùng với đại lý ô tô hay chủ dự án nhà ở đi làm thủ tục thay cho khách hàng,…
Ngoài sự tham gia của các NHTM trong lĩnh vực t n dụng tiêu dùng, giai đoạn 2015-2017 cũng đánh dấu sự tham gia ồ ạt của các công ty tài ch nh trong lĩnh vực này với các sản phẩm cho vay trả góp mua nhà, mua xe máy, ô tô,... Đặc biệt, trong giai đoạn các ngân hàng đang “khép cửa” cho vay tiêu dùng thì các công ty tài ch nh, công ty bảo hiểm lại nhanh chóng đƣa các chƣơng trình tiếp thị rầm rộ để tranh thủ xâm chiếm thị phần. Dự báo trong thời gian tới, thị trƣờng t n dụng dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình ở Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ và cạnh tranh sôi động, với sự tham gia đông đảo của hầu hết các NHTM và định chế tài ch nh phi ngân hàng. Đặc biệt trên địa bàn quận Thanh Xuân nói chung và thành phố Hà Nội nói chung mật độ tập trung các điểm giao dịch ngân hàng là rất lớn, các ngân hàng không ngừng đƣa ra các sản phẩm mới thu hút ngƣời vay.
Về khách hàng và các yếu tố vi mô khác
Dân số tăng cũng nhƣ chuyển dịch cơ cấu dân số, số ngƣời trong độ tuổi lao động tăng đều qua các năm làm ảnh hƣởng lớn đến tiềm năng nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng, nhất là những sản phẩm dịch vụ NHBL. Ch nh vì thế khi cơ cấu dân số dịch chuyển theo hƣớng gia tăng dân số thành thị thì nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cũng tăng lên.
c) Do hạn chế trong chính sách tín dụng của ngân hàng
Hoạt động CV HCN đòi hỏi thời gian phục vụ nhanh chóng, thủ tục phải đơn giản, tiện lợi trong khi theo quy trình bán lẻ các chứng từ để cho vay còn nhiều và khó thực hiện. Thủ tục cho vay cá nhân còn rờm rà, vẫn còn quá cứng nhắc về thủ tục giấy tờ và các hình thức vay, thời hạn giải ngân mất nhiều thời gian gây cho khách hàng cảm giác không muốn đến ngân hàng vay tiền. Cụ thể, BIDV Thanh
Xuân chƣa có các sản phẩm t n dụng bán lẻ đáp ứng yêu cầu về mặt thời gian với quy trình thủ tục rất nhanh chóng nhƣ các ngân hàng ACB, Sacombank, VP Bank,… Mức cho vay hợp lý đối với từng loại cho vay, thời gian giải quyết hồ sơ cho vay nhanh. Hơn nữa cơ chế xử lý tài sản đảm bảo chậm, phức tạp: Vừa ảnh hƣởng đến tâm lý của cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân vừa có khả năng làm nợ xấu có thể tăng cao trong trƣờng hợp khách hàng thiếu hợp tác.
Công tác triển CV HCN chỉ tập trung ở chi nhánh và còn hạn chế ở các phòng giao dịch. Rất nhiều phòng giao dịch của chi nhánh không thực hiện cấp t n dụng (trừ cho vay cầm cố giấy tờ có giá) hoặc mức cấp t n dụng còn thấp, trong khi đó nhiều NHTM khác tận dụng tối đa mạng lƣới phòng giao dịch tham gia vào công tác cấp t n dụng bán lẻ.
d) Do hạn chế về sản phẩm dịch vụ cung ứng
Mức độ đa dạng hoá sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu thị trƣờng là một chỉ tiêu thể hiện sự tập trung phát triển t n dụng cá nhân, qua đó phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực này. Tùy theo mục tiêu phát triển trong từng thời kỳ mà ngân hàng có chiến lƣợc thay đổi cơ cấu sản phẩm t n dụng phù hợp. Sản phẩm càng đa đạng, ngân hàng càng khai thác đƣợc những nhu cầu tiềm năng của khách hàng, từ đó mở rộng thị phần. Ngoài ra các ngân hàng còn chủ động cạnh tranh bằng cách bán chéo sản phẩm liên quan hỗ trợ t n dụng nhƣ bảo hiểm t n dụng, dịch vụ nhà đất (thủ tục pháp lý sang tên đăng bộ,…) giúp ngân hàng thu đƣợc nhiều lợi nhuận hơn mà cũng tránh bớt rủi ro trong kinh doanh.
Hiện nay, các sản phẩm CV HCN của BIDV Thanh Xuân vẫn còn mang t nh truyền thống tƣơng tự các ngân hàng khác, chƣa có sản phẩm đặc thù cho từng phân đoạn khách hàng. Chƣa đƣa ra đƣợc những sản phẩm dịch vụ thực sự nổi trội, mang t nh cạnh tranh cao và đặc trƣng đại diện cho thƣơng hiệu riêng của ngân hàng. Trong khi đó ngân hàng nào cũng cố gắng đƣa ra một danh mục sản phẩm t n dụng bán lẻ đa dạng, phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng nhƣ: Viettinbank chia thành 21 sản phẩm; ACB công bố 20 sản phẩm; Sacombank chia sản phẩm theo 4 nhóm khách hàng là khởi nghiệp, vợ chồng son, thành viên mới và gia đình lớn,...
Việc xây dựng sản phẩm chƣa thực sự dựa trên việc khảo sát thị trƣờng bài bản và chuyên sâu (nhu cầu thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh). Chi nhánh chƣa có phƣơng pháp, công cụ đo lƣờng sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm. Chƣa phân tách đƣợc thu nhập - chi ph của từng sản phẩm để đánh giá hiệu quả sản phẩm, là cơ sở quan trọng trong việc nâng cấp, cải tiến hay dừng triển khai sản phẩm.
Những quy định của BIDV Thanh Xuân về điều kiện vay vốn, tài sản bảo đảm và yêu cầu vốn tự có tham gia còn nặng về đảm bảo an toàn cho ngân hàng mà chƣa thực sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng và chƣa theo kịp sự phát triển của kinh tế đất nƣớc.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Chƣơng 3 luận văn đã phân t ch, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động CV HCN tại BIDV Thanh Xuân gồm các nội dung:
Thứ nhất là khái quát về quá trình hình thành, phát triển và tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Thanh Xuân giai đoạn 2015-2017;
Thứ hai là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động CV HCN tại BIDV Thanh Xuân thông qua các chỉ tiêu phát triển về quy mô và chất lƣợng. Các số liệu đƣợc phân t ch cụ thể theo các chỉ tiêu về doanh số, dƣ nợ, hệ số thu nợ, tình hình nợ xấu… và so sánh tƣơng quan với các NHTM trên cùng thị trƣờng.
Thứ ba là phân t ch những hạn chế trong quá trình phát triển hoạt động CV HCN: Những hạn chế đƣợc đánh giá từ các nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan xuất phát từ BIDV Thanh Xuân.
Thực trạng đã khảo sát này là cơ sở cho những định hƣớng, chiến lƣợc và giải pháp cụ thể ở chƣơng 3 để phát triển hoạt động CV HCN, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV Thanh Xuân trong thời gian tới.
CHƢƠNG 4
PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH THANH XUÂN
4.1. Định hướng phát triển dị ch vụ cho vay cá nhân đến năm 2020 của ngân
hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - chi nhánh Thanh
Xuân
Đối với NHTM, việc phát triển t n dụng là một vấn đề quan trọng bởi ngân hàng không chỉ tăng cƣờng vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế, nâng cao mức sống cho ngƣời dân mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân ngân hàng, do vậy bất cứ một ngân hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra các giải pháp để phát triển t n dụng.
Tùy theo đặc điểm riêng của từng ngân hàng, mục tiêu theo đuổi và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi ngân hàng có quan điểm riêng về phát triển t n dụng và cố gắng tìm ra giải pháp th ch hợp cho mình.
Đối với BIDV Thanh Xuân, hoàn cảnh hiện nay đã khác trƣớc khi mà có sự cạnh tranh gay gắt khiến nhóm khách hàng truyền thống của BIDV đã bị lôi kéo t nhiều, vì vậy ban lãnh đạo ngân hàng đã xác định để phát triển bền vững trong thời kỳ hội nhập và cạnh tranh không thể mãi tranh thủ lợi thế là ngân hàng bán buôn trƣớc đây mà phải phát triển song hành bán lẻ đi đôi với bán buôn.
Với giờ đây khách hàng mục tiêu của BIDV Thanh Xuân hiện nay không chỉ tập trung vào các tổ chức, doanh nghiệp lớn mà còn có khách hàng nhỏ lẻ nhƣ cá nhân và hộ gia đình. Nhƣ vậy, mục tiêu phát triển cho vay cá nhân của BIDV Thanh Xuân nằm trong tổng thể mục tiêu chung phát triển cho vay cá nhân nhƣ sau:
- Áp dụng công nghệ trong xây dựng và triển khai sản phẩm cho vay cá nhân. - Tăng dƣ nợ cho vay cá nhân.
- Giảm yếu tố chủ quan của ngƣời thẩm định trong công tác thẩm định. - Giảm áp lực tác nghiệp, chuyên môn hóa công tác bán hàng.
- Giảm thủ tục, thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay. - Chuẩn hóa các mẫu biểu hợp đồng.
Các mục tiêu cụ thể
Để có định hƣớng phát triển cho vay cá nhân một cách rõ ràng và hiệu quả, BIDV đã đặt ra các mục tiêu cụ thể nhƣ sau:
Khách hàng mục tiêu
- Đối với khách hàng là cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, bao gồm:
Nhóm khách hàng thu nhập cao nhƣ lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý... Nhóm khách hàng thu nhập trung bình khá trở lên và có nghề nghiệp ổn định: công chức, cán bộ công nhân viên tại các cơ quan, doanh nghiệp nhà nƣớc, các công ty lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài...
- Đối với khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng trong các lĩnh vực sản xuất, thƣơng mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu...
Địa bàn mục tiêu
Tập trung phát triển hoạt động ngân hàng tại các đô thị loại đặc biệt, loại 1, loại 2 và loại 3 (là các thành phố trực thuộc trung ƣơng hoặc trực thuộc tỉnh, với chức năng là trung tâm ch nh trị, kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật, du lịch, dịch