3.3. Phân tích hoạt động marketing mix của công ty
3.3.3. Các hoạt động về phân phối
Từ sơ đồ bên dƣới, ta có thể thấy hệ thống phân phối của công ty cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam đƣợc trải rộng với 02 hình thức chính để sản phẩm có thể đến tay ngƣờitiêu dùng một cách nhanh chóng, tiện lợi nhất.
Thị trƣờng khu vực Hà Nội đƣợc chia thành 2 kênh. Bao gồm: kênh truyền thống, kênh siêu thị.
Đối với kênh siêu thị, đây là hình thức kênh phân phối hiện đại, ngày càng Cao
Trung bình
Thấp
1. Chiến lƣợc siêu giá 2. Chiến lƣợc giá trị cao
3. Chiến lƣợc giá trị siêu hạng
4. Chiến lƣợc lấy giá quá cao
5. Chiến lƣợc giá trị trung bình
6. Chiến lƣợc giá trị tốt
7. Chiến lƣợc lừa đảo 8. Chiến lƣợc tiết kiệm gian dối
9. Chiến lƣợc tiết kiệm
siêu thị (Hệ thống các siêu thị: BigC, Metro Cash, Fivimart, Intimex, Hapromart, Coopmart…).
Sơ đồ 3.2:Kênh phân phối của Công ty
(Nguồn: phòng Kinh doanh)
Đối với kênh truyền thống, công ty có 04 nhà phân phối bán buôn, phụ trách từng khu vực riêng biệt tại Hà Nội. Tại các nhà phân phối bán buôn, sản phẩm của công ty sẽ đƣợc phân phối đến từng cửa hàng bán lẻ rồi đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Để hỗ trợ tốt nhất cho các phân phối của mình, công ty luôncó đội ngũ nhân sự quản lý và hỗ trợ nhà phân phối, giúp nhà phân phối có thể bán hàng hiệu quả. Chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ này là giám sát bán hàng, bên dƣới là các nhân
Kênh siêu thị
Hệ thống các siêu thị Bigc, Metro Cash, … Kênh phân phối
truyền thống
Nhà phân phối
Cửa hàng bán lẻ
Ngƣời tiêu dùngcuối cùng Cửa hàng
bán buôn
Cửa hàng bán lẻ
viên tƣ vấn bán hàng và nhân viên quản trị số liệu. Đội ngũ này có nhiệm vụ hỗ trợ nhà phân phối thiết lập các điểm bán, quản lý khách hàng và giám sát việc thực hiện của nhà phân phối.
Bảng 3.5: Số lƣợng thành viên kênh phân phối qua các năm
Hệ thống phân phối 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 Nhà phân phối 3 4 4 133.33% 100% Điểm bán 2655 3554 5174 133.86% 145.58% Số lƣợng siêu thị 22 28 36 127.27% 128.57% Tổng số nhân sự 35 48 58 137.14% 120.83%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy số lƣợng nhà phân phối trong kênh truyền thống tƣơng đối ổn định qua các năm bởi Công ty đã xây dựng xong hệ thống nhà phân phối bao phủ hầu hết khu vực Hà Nội, đáp ứng đƣợc về địa lý. Tuy nhiên số lƣợng điểm bán (độ phủ) thuộc kênh này tăng mạnh, năm 2013 tăng 33.86% so với năm 2012, năm 2014 tăng 45.58% so với năm 2013. Số lƣợng điểm bán tăng là do chủ trƣơng của Công ty về việc tập trung gia tăng độ phủ ở tất cả các khu vực.
Ở kênh siêu thị, số lƣợng khách hàng (siêu thị) tăng nhanh, năm 2013 tăng 27.27% so với năm 2012 và năm 2014 tăng 28.57% so với năm 2013. Sự gia tăng này là do ngƣời dân, đặc biệt là tại các thành phố lớn ngày càng ƣa thích hình thức mua sắm tại các trung tâm thƣơng mại, siêu thị và các cửa hàng tiện ích.
Tổng số nhân sự phục vụ trên kênh có xu hƣớng tăng lên. Năm 2013 so với năm 2012 tăng 37.14%. Tuy nhiên năm 2014 tăng ít hơn, với20.83% so với năm 2013 do Công ty cơ cấu lại nhân sự trên kênh phân phối nhằm gia tăng sự chuyên sâu và độ phủ trên thị trƣờng.
Để đảm bảo công tác phân phối đến tay ngƣời tiêu dùng cuối, công ty tuyển chọn nhà phân phối dựa trên các tiêu chí sau:
Bảng 3.6: Chỉ tiêu lựa chọn nhà phân phối kênh truyền thống Stt Chỉ tiêu Yêu cầu
1 Vị trí Trung tâm khu vực 2 Diện tích kho bãi Tối thiểu 300m2
3 Điều kiện bảo quản Theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000
3 Khả năng tài chính Đủ khả năng thanh toán 100% giá trị hàng tồn kho tối thiểu
4 Nguồn nhân lực Đảm bảo tối thiểu 3 nhân viên giao hàng trong cùng một thời điểm.
5 Khả năng bao phủ Bao phủ tối thiểu 60% điểm bán trên địa bàn
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)