3.3. Phân tích hoạt động marketing mix của công ty
3.3.4. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Tại công ty cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam, hoạt động xúc tiến hỗn hợp đƣợc chia làm hai loại:
- Các hoạt động nằm trong chiến lƣợc đẩy, hƣớng tới kênh phân phối. Hoạt động trade bao gồm các chƣơng trình trƣng bày, chƣơng trình thƣởng tƣ vấn bán hàng, chƣơng trình khuyến mại nhập hàng cho điểm bán hoặc cho ngƣời tiêu dùng …
- Các hoạt động nằm trong chiến lƣợc kéo, hƣớng tới ngƣời tiêu dùng. Hoạt động marketing bao gồm Vật dụng bán hàng, hàng mẫu, Quảng cáo truyền hình, Quan hệ công chúng …
Các chƣơng trình xúc tiến hỗn hợp của tháng này phải đƣợc duyệt từ ít nhất 1 tháng trƣớc. Để thẩm định chƣơng trình hiệu quả hay không, phòng kế toán quản trị thƣờng dựa vào các tiêu chí nhƣ mức ngân sách cho phép, tính khả thi, lợi nhuận đem lại, mức độ rủi ro…
Nhìn vào bảng số liệu phía dƣới, ta thấy năm 2012 ngân sách dành cho hoạt động Trade lớn hơn nhiều so với các hoạt động Marketing nhƣng tỷ lệ này đang có xu hƣớng giảm dần qua các năm từ 2013, 2014. Điều này chứng tỏ Ban lãnh
đạocông ty đang chủ trƣơng thực hiện đẩy mạnh chiến lƣợc kéo, hƣớng tới ngƣời tiêu dùng và nâng cao uy tín thƣơng hiệu của công ty.
Bảng 3.7: Cơ cấu ngân sách dành cho chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo của sản phẩm Calosure
STT Hoạt động Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 2013/2012 2014/2013
1 Chiến lƣợc
đẩy 4.08 4.97 5.73 117% 115.5% 2 Chiến lƣợc kéo 1.74 2.59 4.24 149% 163%
Tổng 5.82 7.56 9.97 130% 132%
(Nguồn: Phòng Marketing)
Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy năm 2012 ngân sách dành cho hoạt động Trade lớn hơn nhiều so với các hoạt động Marketing nhƣng tỷ lệ này đang có xu hƣớng giảm dần qua các năm từ 2013, 2014. Điều này chứng tỏ Ban lãnh đạo công ty đang chủ trƣơng thực hiện đẩy mạnh chiến lƣợc kéo, hƣớng tới ngƣời tiêu dùng và nâng cao uy tín thƣơng hiệu của công ty.
Sau đây là một số phƣơng tiện chính sử dụng trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần Sữa Sức sống Việt nam:
Quảng cáo
Quảng cáo đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thƣơng hiệu. Hình thức quảng cáo đã khá phát triển, các mục quản cáo tràn ngập trên các phƣơng tiên thông tin đại chung, nhƣng theo nghiên cứu thì ở thị trƣờng Việt Nam, quảng cáo vẫn có tác dụng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng cũng nhƣ quảng bá giá trị thƣơng hiệu cho doanh nghiệp.
Công ty cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam cũng thực hiện đa dạng các phƣơng tiện truyền thông của mình nhằm quản bá tốt nhất đến ngƣời tiêu dùng. Do có nguồn ngân sách dành cho các hoạt động marketing còn hạn chế, nên công ty tập
bảng lớn tại các đại lý bán lẻ. Đối với quảng cáo trên truyền hình, Công ty cũng thƣờng xuyên tài trợ, tham gia vào các chƣơng trình chăm sóc sức khỏe nhƣ: Lắng nghe cơ thể bạn của đài truyền hình Hà Nội, …
Xúc tiến bán hàng
Là sản phẩm tham gia trong một thị trƣờng cạnh tranh gay gắt và có tốc độ tăng trƣởng cao, công ty luôn phải tung ra các chƣơng trình khuyến mại nhằm lối kéo khách hàng và chiếm lĩnh thị trƣờng.
Công ty thƣờng thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với cả hai nhóm trung gian và ngƣời tiêu dùng:
- Nhóm trung gian: Công ty đƣa ra các hoạt động khuyến khích các điểm bán trƣng bày sản phẩm. Các chƣơng trình tiêu biểu trong năm nhƣ: mỗi tháng nhập 03 thùng sữa sẽ đƣợc hỗ trợ thêm 200 ngàn đồng ngoài tiền chiết khấu…
- Nhóm ngƣời tiêu dùng: tặng thêm khối lƣợng, tặng kèm vật phẩm, chƣơng trình thẻ cào trúng thƣởng.
Quan hệ công chúng
Bên cạnh các hoạt động quảng cáo nhằm đƣa hình ảnh sản phẩm đến tâm trí ngƣời tiêu dùng, các hoạt động PR cũng là một công cụ hữu hiệu để tiếp cận khách hàng một cách tối ƣu. Để nâng cao vị thế của công ty trong mắt ngƣời tiêu dùng,
công ty đã xây dựng chƣơng trình “Hành trình khỏe để sống vui” dành riêng cho sản phẩm sữa Calosure.
Với mong muốn nâng cao nhân thức về tầm quan trọng của dinh dƣỡng với sức khỏe cộng đồng, ekip chƣơng trình “Hành trình khỏe để sống vui” đã kết hợp với các chuyên gia dinh dƣỡng tổ chức các buổi hội thảo tƣ vấn chăm sóc sức khỏe ngƣời cao tuổi xuyên suốt các tỉnh thành nhƣ Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Bắc Ninh …
Bán hàng cá nhân
Hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty đƣợc thực hiện thông qua đội ngũ bán hàng tại nhà phân phối. Đội ngũ này đứng đầu là giám sát bán hàng, bên dƣới là
điểm bán mới trên địa bàn quản lý của nhà phân phối, thu thập đơn hàng và là đầu mối thông tin giữa công ty, nhà phân phối, điểm bán và ngƣời tiêu dùng. Đội ngũ này không ngừng gia tăng qua các năm.
Để nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng thông qua đội ngũ bán hàng, hàng năm công ty triển khai trƣơng trình đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trên toàn hệ thống phân phối của công ty. Chƣơng trình này giúp đội ngũ bán hàng nâng cao kỹ năng giao tiếp, thống nhất về quy trình bán hàng chuyên nghiệp, nâng cao kỹ năng sắp xếp trƣng bày sản phẩm hợp lý, đảm bảo tính thẩm mỹ, nhất quán cho sản phẩm của công ty cũng nhƣ gia tăng sự hiện diện sản phẩm tại các cửa hàng.