CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại AGRIBANK Ch
4.2.4 Nâng cao hiệu quả hoạt động Maketing ngân hàng
Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt. Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trường, tìm đến khách hàng và lôi kéo họ về phía mình. Hoạt động mar eting có nghĩa quyết định tới số lượng hách hàng cũng như sự trung thành của họ đối với Ngân hàng. Chính vì lẽ đó, để phát triển cho vay DNVVN, chi nhánh cần phải tăng cường hoạt động marketing, tập trung vào đối tượng khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ quan trọng nhất của hoạt động này là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng có nhu cầu vay DNVVN và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh.
Để tăng cường hoạt động marketing, việc đầu tiên mà Chi nhánh cần thực hiện là thành lập phòng marketing riêng biệt. Trong nhiều năm qua, hoạt động thế mạnh truyền thống của chi nhánh vốn là các khoản vay kinh doanh. Chi nhánh cần phát huy thế mạnh đó, những năm gần đ y chi nhánh đã có định hướng phát triển cho vay DNVVN, qua đó mở rộng thị trường đối với loại hình dịch vụ này. DNVVN không những là đối tượng khách hàng mới, mà hiểu biết của họ về các dịch vụ Ngân hàng nói
chung và dịch vụ cho vay DNVVN nói riêng còn hạn chế. Vì thế, để nâng cao chất lượng cho vay đối với nhóm khách hàng này, Chi nhánh phải tìm hiểu về nhu cầu vay của họ. Đồng thời, Chi nhánh phải quảng bá hình ảnh của mình đến với hách hàng để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao mà chi nhánh đang cung cấp. Việc thành lập phòng marketing chuyên trách phải được thực hiện nhanh chóng. Phòng marketing với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp có nhiệm vụ thực hiện các nội dung của mar eting Ng n hàng. Hơn thế nữa, Chi nhánh nhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phòng tín dụng. Chỉ hi đó, hoạt động marketing của chi nhánh mới thực sự đạt hiệu quả.
Phòng mar eting chuyên trách được thành lập có nhiệm vụ thực hiện các nội dung marketing ngân hàng. Nội dung đầu tiên chính là nghiên cứu môi trường kinh doanh. Phòng marketing phải thu thập, nghiên cứu thông tin về các yếu tố vĩ mô bao gồm: môi trường địa l , môi trường dân số, môi trường kinh tế, văn hoá xã hội, chính trị và pháp luật. Những thay đổi của các yếu tố môi trường này có tác động lớn đến hoạt động của cả Chi nhánh lẫn hoạt động cho vay DNVVN trên địa bàn. Vì vậy, bộ phận marketing phải dự báo được sự biến động của chúng, giúp lãnh đạo chi nhánh kịp thời điều chỉnh hoạt động của Chi nhánh nói chung và hoạt động cho vay DNVVN nói riêng cho phù hợp với những thay đổi của môi trường.
Không chỉ d ng lại ở đó, bộ phận marketing còn phải tìm hiểu về nhu cầu của KH, cụ thể là xu hướng phát triển cho vay DNVVN của xã hội và khu vực. Bộ phận marketing phải nghiên cứu thị trường, xác định được khách hàng mong muốn điều gì ở dịch vụ Ngân hàng trong hiện tại và cả trong tương lai. Trên cơ sở những thông tin đầu vào mà bộ phận marketing cung cấp, Chi nhánh mới có thể nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các dịch vụ mới, phù hợp với nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó, bộ phận marketing còn có nhiệm vụ tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn của Chi nhánh, để xây dựng chiến lược cạnh tranh phù hợp, tạo ra lợi thế cho Chi nhánh trong việc phát triển cho vay DNVVN.
Trong chiến lược marketing hiện nay của Chi nhánh thì chiến lược quảng bá hình ảnh thương hiệu chưa được chú trọng đúng mức. Để khắc phục điều này, chi nhánh cần thực hiện một số biện pháp như sau:
Tổ chức họp báo và hội nghị hách hàng để giới thiệu về định hướng phát triển cho vay DNVVN của mình. Tại đ y, những thông tin về các sản phẩm hiện có, kế
hoạch triển khai sản phẩm chất lượng cao mới sẽ được chi nhánh cung cấp cho báo chí và KH. Đồng thời, chi nhánh thu thập ý kiến phản hồi, giải đáp những thắc mắc của khách hàng khi vay vốn tại chi nhánh. Đ y là biện pháp rất hiệu quả để Chi nhánh và khách hàng hiểu biết sâu sắc hơn về nhau, giúp cho quan hệ tín dụng giữa hai bên được mở rộng và bền chặt hơn.
Sử dụng các phương tiện truyền thông như truyền hình, báo chí, Internet…để giới thiệu về Chi nhánh và các chính sách ưu đãi dành cho hách hàng có nhu cầu vay DNVVN, quảng cáo về các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm sắp tung ra thị trường. Biện pháp này không những giúp cho hình ảnh của chi nhánh trở nên phổ biến hơn mà còn giúp truyền thông điệp đầy thiện chí t chi nhánh đến với khách hàng.
Tài trợ cho các sự kiện tiêu biểu nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Tất cả những sự kiện thu hút được sự chú ý của xã hội đều nên được tận dụng để làm cho thương hiệu chi nhánh trở nên quen thuộc hơn. Tuy nhiên, Chi nhánh cũng cần có sự lựa chọn khi tài trợ, tránh tài trợ cho các sự kiện không phù hợp với hoạt động Ngân hàng.
Chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Chi nhánh có thể tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm, hoặc tổ chức sự kiện quảng bá sản phẩm mới, hướng dẫn, tư vấn khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ. Đ y là biện pháp trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng vay vốn tại Chi nhánh, qua đó n ng cao chất lượng cho vay DNVVN.
Bên cạnh việc chú trọng tạo dựng quan hệ với khách hàng mới, Chi nhánh không nên sao lãng việc duy trì và phát triển quan hệ với hách hàng cũ. Bộ phận chăm sóc hách hàng phải liên tục thu thập thông tin phản hồi t hách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm. Bộ phận marketing phải nghiên cứu đưa ra những chương trình huyến mại, những chính sách ưu đãi dành cho hách hàng vay tiêu dùng để khuyến khích họ tiếp tục vay vốn tại Chi nhánh.
Bên cạnh chiến lược quảng bá thương hiệu thì chiến lược sản phẩm cũng cần phải được chi nhánh quan tâm nhiều hơn. Hiện nay, các sản phẩm tín dụng của chi nhánh há đa dạng song không có nhiều khác biệt so với các sản phẩm dịch vụ mà những NHTM hác đang cung cấp. Điều đó tạo ra tâm lý quen thuộc của KH là dù đến các NH khác nhau, họ cũng nhận được những loại hình dịch vụ như nhau, với
chất lượng đồng đều. Bởi vậy, để phát triển cho vay DNVVN, chi nhánh phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường, đa dạng hoá danh mục tín dụng để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của KH. Hơn thế nữa, chi nhánh cần phải tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình, bằng các dịch vụ tiện ích kèm theo, bằng phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp. Điều này sẽ tạo ra dấu ấn riêng cho các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh. Một mặt hoàn thiện các sản phẩm của mình, mặt khác, chi nhánh cần phải tìm hiểu xem các NH đối thủ đang triển khai dịch vụ gì, chất lượng ra sao và dịch vụ mới nào sắp được họ tung ra thị trường. T đó, chi nhánh có những động thái đáp lại để có thể cạnh tranh với các NH khác trong việc thu hút KH về phía mình.
Tất cả những biện pháp trên, t việc nghiên cứu môi trường inh doanh đến quảng bá thương hiệu đều phải được chi nhánh thực hiện đều đặn, thường xuyên hoặc định kỳ. Hoạt động marketing của chi nhánh không những được tăng cường về quy mô và còn được nâng cao về chất lượng. Nhờ đó, việc phát triển cho vay DNVVN mới được thực hiện dễ dàng và hiệu quả.
4.2.5. Chú trọng công tác quản lý các khoản vay cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại ngân hàng Agribank – chi nhánh Chương Mỹ.
Thường xuyên theo dõi khoản vay không chỉ là theo dõi khách hàng về tình hình trả nợ, cũng như hoàn trả các nghĩa vụ khác mà cần có sự đánh giá thường xuyên khách hàng về thu nhập cũng như các chỉ tiêu phi tài chính của khách hàng như năng lực pháp lý, nhân cách, lịch sử giao dịch…để có cái nhìn chính xác nhất về khách hàng.
Tổ chức đánh giá, ph n loại các khoản cho vay DNVVN với những mức độ rủi ro hoặc đặc tính tương đồng về ngành nghề cũng như đối tượng để có công tác quản lý theo dõi phù hợp.
Khi có sự chậm trễ thực hiện nghĩa vụ cũng như hi hoản vay bị chuyển nhóm nợ cần có sự rà soát xem xét để có biện pháp giải quyết kịp thời.
4.3. Kiến nghị
4.3.1 Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước
Thứ nhất, cần ban hành các quy định điều hành chính sách tiền tệ một cách ổn định và mang tính định hướng lâu dài, tạo điều kiện cho các NHTM chủ động trong việc hoạch định chiến lược hoạt động của ngân hàng mình.
Thứ hai, cần ban hành những quy định chỉ đạo, hướng dẫn một cách cụ thể và kịp thời cho các NHTM trong việc thực hiện cho vay DNVVN, đưa ra những chính sách ưu đãi nhằm hỗ trợ phát triển cho vay DNVVN và ban hành các thông tư hướng dẫn cụ thể đến t ng NHTM để việc thực hiện của các ng n hàng được đồng bộ và đạt hiệu quả tốt nhất.
Thứ ba, đầu tư vốn và nhân lực nhằm nâng cao chất lượng cho hệ thống thông tin tín dụng (CIC) bằng cách hiện đại hóa công nghệ, thường xuyên thu thập và xử l thông tin để thông tin được cập nhật một cách nhanh nhất nhằm mục tiêu đưa trung tâm thông tin này trở thành ho lưu trữ dữ liệu phòng ng a rủi ro hữu ích cho hoạt động tín dụng của toàn hệ thống ngân hàng.
Ngoài ra, cần đẩy mạnh công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát các NHTM, nhằm đảm bảo các ngân hàng thực hiện nghiêm chỉnh những quy định, chính sách của NHNN, tuân thủ pháp luật, phát hiện kịp thời những tồn tại, yếu kém tại các ngân hàng để đưa ra biện pháp khắc phục, và đảm bảo cho hoạt động tín dụng diễn ra minh bạch, lành mạnh, kiên quyết xử lý các sai phạm.
4.3.2 Kiến nghị đối với ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam Nam
Agribank Việt Nam là cơ quan đầu mối chỉ đạo, điều hành quyết định về đường lối chiến lược hoạt động của toàn ngành.
- Làm cơ sở cho các chi nhánh xây dựng định hướng hoạt động phù hợp vì vậy Việt Nam cần có những tác động trực tiếp thúc đẩy hoạt động của các chi nhánh cụ thể: xây dựng chiến lược về thị trường và khách hàng là DNVVN hoàn thiện hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng phù hợp với đặc điểm của các DNVVN, hệ thống này đơn giản và linh hoạt nên coi trọng yếu tố bản thân chủ DN như độ tín nhiệm, năng lực quản lý, khả năng về tài chính, triển vọng phát triển ... hơn là chỉ quan t m đến các chỉ số tài chính bởi vì các chỉ số tài chính hện nay ở hầu hết các DNVVN chưa đủ tin cậy.
- Xây dựng một quy trình riêng về cho vay và cung cấp dịch vụ cho các DNVVN, tạo điều kện thuận lợi cho các DNVVN tạo điều kiện thuận lợi cho các DNVVN nhanh chóng tiếp cận nguồn vốn tín dụng và khuyến khích sử dụng tối đa dịch vụ ngân hàng.
nối với hệ thống thông tin tín dụng của Ngân hàng Nhà nước, cung cấp cho chi nhánh khai thác sử dụng một cách hiệu qủa.
- Tạo điều kiện về cơ sở vật chất để t ng bước hiện đại hóa công nghệ nâng cao vị thế của Ngân hàng nông nghiệp. Giúp đỡ về nghiệp vụ như mở các khóa đào tạo kiến thức mới, nhất là về kiến thức thị trường, tin học n ng cao trình độ đội ngũ cán bộ. Tổ chức các buổi họp thảo trao đổi kinh nghiệm hoạt động giữa các chi nhánh qua đó tiếp thu các ý kiến kinh nghiệm hay t cơ sở, điều này rất có lợi cho việc hoạch định chiến lược hoạt động Ngân hàng sát thực tế hơn.
- Tăng cường công tác kiểm tra giám sát để mọi sai sót yếu ém đều được phát hiện và chỉnh sửa kịp thời tại cơ sở.
TÓM TẮT CHƢƠNG 4
Trong chương 4, Luận văn tập trung đưa ra các giải pháp phát triển cho vay DNVVN đối với Chi nhánh Agribank- Chi nhánh Chương Mỹ. Tuy nhiên, để các giải pháp phát huy hiệu quả điều kiện thực hiện và phương pháp tiến hành tại mỗi giai đoạn cụ thể. Ngoài ra, trong chương này, báo cáo còn nêu ra một số kiến nghị với NHNN và Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam nhằm nâng cao chất lượng cho vay DNVVN tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam nói riêng và cho hệ thống NHTM nói chung. Hy vọng trong tương lai hông xa, Chính Phú, NHNN sẽ có những phối hợp chỉ đạo NHTM Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đồng bộ hóa tạo điều kiện cho hoạt động cho vay DNVVN được phát triển mạnh mẽ hơn.
KẾT LUẬN
Trong những năm qua, nhận thấy vai trò quan trọng của thành phần kinh tế DNVVN trong sự phát triển kinh tế - xã hội chung của cả đất nước, Đảng và Chính phủ đã ban hành nhiều chủ trương, chính sách nhằm hỗ trợ và phát huy đến mức cao nhất hiệu quả của loại hình doanh nghiệp này. Bám sát chủ trương, đường lối của Nhà nước và xu hướng phát triển của thị trường, trong những năm qua, Agriban - CN Chương Mỹ đã có nhiều chú đến các DNVVN, coi các doanh nghiệp này là nhóm khách hàng mục tiêu cần hướng tới. .
Là một chi nhánh ngân hàng cấp 3, với quy mô nguồn vốn nhỏ nhưng Chi nhánh Agribank- CN Chương Mỹ trong hai năm v a qua đã có những thành tựu nhất định trong mọi hoạt động, bao gồm những hoạt động cho vay DNVVN. Tuy nhiên, quy mô cho vay DNVVN của chi nhánh còn nhỏ biểu hiện ở doanh số, dư nợ cho vay DNVVN và số lượng khách hàng. Hoạt động này của chi nhánh vẫn chưa đáp ứng được hết nhu cầu của hách hàng trên địa bàn hoạt động. Các hình thức cho vay DNVVN của chi nhánh còn há đơn điệu, chưa phong phú và đa dạng. Như vậy, phats triển cho vay DNVVN là nhu cầu tất yếu của chi nhánh.
Có rất nhiều giải pháp được đưa ra như cần đa dạng hóa các sản phẩm cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn của một lượng lớn khách hàng, mở rộng quy mô nguồn vốn, xây dựng một quy trình cho vay hợp lý, khoa học…
Trong những năm tới, Chi nhánh Agribank- CN Chương Mỹ cần chú trọng phát triển cho vay DNVVN để phục vụ nhu cầu vay vốn của các DNVVN trên địa bàn.
Những đóng góp tuy có nhiều cố gắng, nhưng do hạn chế về kiến thức và điều kiện, khả năng nghiên cứu nên em rất mong nhận được sự đóng góp bổ sung của các thầy cô giáo, các chuyên gia để đề tài được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Phạm Nguyễn Hoàng Anh, 2014. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Quảng Ninh. Luận văn Thạc sĩ. Học viện Ngân hàng
2. Nguyễn Thị Bắc, 2013. Giải pháp phát triển và n ng cao chất lượng tín dụng đối với doanh nghiệp v a và nhỏ tại Ng n hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam- Chi nhánh Ba Đình. Luận văn Thạc sĩ. Học viện Ng n hàng.
3. Lê Xuân Bá, Trần Kim Hào, Nguyễn Hữu Thắng, 2006. Doanh nghiệp nhỏ và