Loại hình Tour Tên gọi từng sản phẩm
1. Tour cổ điển - Việt Nam, vẻ đẹp tiềm ẩn.
- Việt Nam thơ mộng - Đam mê Việt Nam - Xúc cảm Việt Nam
2. Tour du ngoạn và khám phá - Việt Nam hoàn hảo
- Mùi hương Việt Nam - Việt Nam là thế ! - Việt Nam đích thực
3. Tour du lịch độc đáo - Miền đất hoang dã
- Việt Nam khác biệt - Xuyên biên giới
4. Tour đam mê miền Bắc - Miền Bắc hoang dã
- Vùng cao Đông Kinh - Vẻ đẹp Tây Bắc
5. Tour đƣờng mòn Việt Nam - Trùng điệp miền Bắc
- Hùng vĩ Việt Nam - Việt Nam sâu thẳm
6. Hành trình đi bộ - Chinh phục nóc nhà Đông Dương
(núi Phan xi Pang)
- Vẻ đẹp Sapa, vẻ đẹp Ba Bể, vẻ đẹp rừng Quốc gia Cúc Phương
(Nguồn : Công ty TNHH LHQT Chân Trời Việt)
Tour cổ điển với những điểm du lịch nổi tiếng nhất của Việt Nam tại tất cả các vùng miền, giúp du khách khám phá cảnh đẹp đặc trưng của Việt Nam như Hà Nội, Lào Cai, Sa Pa, Lao Chải, Tả Van, Matra, Taphin, Bắc Hà, Mai Châu, Cúc Phương, Tam Cốc, Ninh Bình, Hạ Long, Hội An, Huế, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, Sài Gòn, Củ Chi, Cái Bè, Cần Thơ, Sóc Trăng, Châu Đốc. Đây là Tour được nhiều khách du lịch ưa thích và đặt Tour nhiều nhất của Công ty.
Tour du ngoạn và khám phá cũng khai thác một số cảnh đẹp nổi tiếng tương tự như Tour cổ điển nhưng có khai thác thêm một số điểm du lịch mới, giúp du khách chiêm ngưỡng những cảnh đẹp riêng của từng điểm du
lịch như Bút Tháp, Hoa Lư, Tam Cốc, Ninh Bình,Vân Long, Kênh Gà, thánh địa Mỹ Sơn.
Với Tour du lịch độc đáo, du khách sẽ được chiêm ngưỡng những cảnh đẹp của nhiều vùng núi, được tìm hiểu cuộc sống của người dân tộc vùng cao, và người dân vùng sông Cửu Long với những điểm du lịch : Hà Nội, Yên Bái, Văn Chấn, Nghĩa Lộ, Tú Lệ, Mù Cang Chải, Than Uyên, Bình Lư, Tả Van, Giàng Tà Chải, Bản Hồ, Sapa, Bắc Hà, Yên Bái, Vũ Linh, Ninh Bình, Hoa Lư, Tam Cốc, Kênh Gà, Hạ Long, Huế, Hội An, Đà Nẵng, Sài Gòn, Mỹ Tho, Cái Bè, Cần Thơ, Chợ nổi Cái Răng, Châu Đốc.
Tour đam mê miền Bắc với điểm du lịch thuộc miền Bắc, đặc biệt là vùng Tây Bắc như : Hà Nội, Thái Nguyên, Ba Bể, Cao Bằng, Hang Ngườm Ngao, Thác Bản Giốc, Tĩnh Túc, Bắc mê, Hà Giang, Yên Minh, Quảng Bá, Đồng Văn, Pí Lèng, Mèo Vạc, Nam Toong, Nam Keng, Sapa, Tam Đường, Lai Châu, Điện Biên Phủ, Sơn La, Mai Châu,… sẽ giúp du khách được khám phá vẻ đẹp trùng điệp của núi rừng Tây Bắc và trải nghiệm cuộc sống của người dân tộc vùng cao của Việt Nam
Tour đường mòn Việt Nam là chương trình đi dọc đường mòn Hồ Chí Minh, khám phá các điểm du lịch của vùng núi Tây Nguyên như: KonTum, Pleiku, Buôn Mê Thuật, Dak Lak, Nha Trang, Đà Lạt.
Tour Hành trình đi bộ được xây dựng đáp ứng nhu cầu những du khách trẻ, ham khám phá, ưa mạo hiểm. Du khách sẽ được chinh phục “nóc nhà Đông Dương” Phanxipang, khám phá những khu rừng nguyên sinh, rừng quốc gia của Việt Nam như rừng Cúc Phương (Hòa Bình), rừng Phú Quốc, rừng U Minh, Núi Nhìu Cồ San (Lào Cai), Sa Pa,…
Ngoài những Tour tại các điểm du lịch Việt Nam, Công ty tổ chức thêm chương trình du lịch tại một số nước Đông Nam Á như Thái lan, Campuchia, Lào,… nhằm đa dạng hóa sản phẩm của Công ty. Những quốc gia này có đặc điểm văn hóa tương đồng Việt Nam, con ngưởi rất thân thiện, cảnh thiên nhiên
rất phong phú và đa dạng, rất phù hợp với nhu cầu của khách Pháp, Bỉ, Canada. Tuy nhiên, đây cũng chính là những điểm du lịch cạnh tranh của Việt Nam.
Thứ hai, Công ty thực hiện nâng cao chất lượng, đặc tính của sản phẩm. Công ty đã xây dựng một hệ thống đối tác kinh doanh thân thiết có chất lượng thực sự tốt nhằm cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Công ty thường xuyên đi khảo sát tại các đơn vị đối tác, đánh giá chất lượng và có những đóng góp, nhận xét nhằm giúp cho dịch vụ được hoàn thiện hơn.
Ngoài sản phẩm chính là tổ chức các Tour du lịch trọn gói, Công ty thực hiện chiến lược bao trọn dịch vụ, tức là cung cấp thêm các dịch vụ bổ sung như đặt dịch vụ khách sạn, nhà hàng hay làm thủ tục visa, hộ chiếu, bán vé máy bay,… Nhằm giúp cho Công ty chủ động hơn, được hưởng chiết khấu cao hơn và dễ dàng tiếp cận với khách lẻ.
Bên cạnh đó, Công ty đưa ra những biện pháp nhằm nâng cao đặc tính của sản phẩm như kế hoạch thanh toán tối ưu cho khách hàng : thanh toán hai lần thay vì một lần với số tiền lớn, có thể thanh toán qua ngân hàng hoặc qua máy Post Card hoặc tiền mặt ; tổ chức chương trình từ thiện kết hợp với chương trình du lịch nhằm tăng tinh thần tương thân tương ái giữa khách hàng và người dân Việt Nam ; tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng mới hoặc đang sử dụng dịch vụ 24/24h.
Hiểu được tâm lý du khách Pháp là người thích những nét văn hóa độc đáo của Việt Nam, nên Công ty thiết kế các chương trình khám phá văn hóa đặc trưng của Việt Nam đi kèm với chương trình du lịch như cho du khách tham gia cấy lúa ; tổ chức du khách ngủ nhà dân, nhà sàn của người bản địa ; tổ chức cho du khách tham gia chương trình từ thiện, chương trình hành tinh xanh,… Những điểm sáng tạo nhỏ nhưng nó làm nên sự độc đáo, thu hút riêng của của sản phẩm.
Với chiến lược sản phẩm này, Công ty đã và đang tiếp tục thu hút những khách hàng mục tiêu trở thành khách hàng thực thụ của Công ty.
Cùng với chiến lược về sản phẩm là chiến lược về giá. Mỗi một chương trình du lịch được áp một mức giá cụ thể và tương ứng. Do Sản phẩm du lịch có tính tương đồng và dễ bắt chước nên để tăng tính cạnh tranh, Công ty thực hiện chiến lược giá phối hợp giữa chiến lược giá phân biệt (giá thấp) cùng với Chiến lược bám chắc thị trường và chiến lược giá khuyến mại. Sản phẩm của Công ty là những chương trình du lịch trọn gói, nên căn cứ vào chi phí đầu vào của từng dịch vụ cấu thành, công ty sẽ xác định giá bán cho khách hàng.
Giá bán của Công ty đối với một khách hàng được cấu tạo bởi những yếu tố :
Chi phí biến đổi : gồm chi phí vận chuyển cho cả chuyến đi; chi phí ăn uống (cho 3 bữa chính), chi phí cho các dịch vụ bổ sung như vé tham quan, vé xem biểu diễn, thuê du thuyền,… ; chi phí làm hộ chiếu, Visa ; Chi phí hướng dẫn, phí bảo hiểm bắt buộc.
Công ty thực hiện ký kết dài hạn với những đối tác thân thiết có chất lượng đạt tiêu chuẩn của khách hàng. Ngoài ra, Công ty được đánh giá là một Công ty có uy tín đặc biệt là vấn đề thanh toán luôn đúng thỏa thuận nên được đối tác tin tưởng và ưu tiên cho mức chiết khấu cao hơn đơn vị khác.
Chi phí cố định : gồm chi phí quảng cáo, lương và chi phí cho người điều hành, chi phí nghiên cứu khảo sát điểm du lịch, chi phí quà tặng, chi phí tiếp khách.
Đặc tính của sản phẩm là khách hàng chưa được cảm nhận, chưa được nhìn thấy trước khi mua nên hoạt động quảng cáo, marketing có vai trò giúp Công ty đến gần khách hàng hơn, nên Công ty đầu tư vào marketing - quảng cáo rất nhiều. Do vậy, chi phí cố định của Công ty tương đối lớn. Công ty thực hiện phân bổ theo tháng và tính riêng cho từng Tour.
Lợi nhuận mục tiêu : là phần lãi Công ty mong muốn thu lại sau một Tour du lịch. Do Công ty đang trong chiến lược mở rộng thị trường, phát triển khách hàng nên lợi nhuận của Công ty đặt ở mức 15% đến 25%.
Căn cứ vào lợi nhuận mục tiêu, Giá Tour du lịch của Công ty được tính theo công thức :
Giá bán chương trình du lịch cho một du khách =
Giá thành Tour du lịch + LN mục tiêu Số lượng du khách
Trong đó: Giá thành chương trình du lịch là tổng của chi phí biến đổi và chi phí cố định cho chương trình của khách. Tùy vào thời điểm du lịch (mùa cao điểm hay thấp điểm), số lượng khách, số ngày du lịch, cung đường vận chuyển khách, loại hình vận chuyển, các dịch vụ bổ sung mà khách yêu cầu thì giá thành của mỗi chương trình khác nhau, nên giá bán cũng khác nhau.
Ví dụ: Một Tour cổ điển cho 2 du khách, 21 ngày 20 đêm với những điểm du lịch là: Hà Nội, Yên Bái, Văn Chấn, Nghĩa Lộ, Tú Lệ, Mù Cang Chải, Than Uyên, Bình Lư, Tả Van, Giang Ta Chai, Bản Hồ, Sapa, Bắc Hà, Yên Bái, Vũ Linh, Ninh Bình, Hoa Lư, Tam Cốc, Kênh Gà, Hạ Long, Huế, Hội An, Đà Nẵng, Sài Gòn, Mỹ Tho, Cái Bè, Cần Thơ, Chợ nổi Cái Răng, Châu Đốc, Hà Nội, Ba Bể, Cao Bằng, Mèo Vạc, Hà Giang, Bắc Hà, Sapa, Lào Cai, Hạ Long, Sài Gòn, Cái Bè, Cần Thơ:
Công ty có bảng tính giá bán của chương trình như sau:
STT Khoản mục chi phí Số tiền (Euro)
1 Tàu hỏa 102 € 2 Ôtô 915 € 3 Tàu thủy 87 € 4 Máy bay 265 € 5 Khách sạn 603 € 6 Dịch vụ ăn uống 286 €
7 Vé thăm quan 28 €
8 Hướng dẫn du lịch 389 €
9 Lợi nhuận 401 €
Tổng cộng 3.076 €
Vậy, Giá bán cho Tour du lịch trên đối với một du khách là: 1.538 €
Công ty áp dụng giá bán phân biệt theo kênh tiếp cận trực tiếp và kênh gián tiếp qua các đại lý kinh doanh của Công ty. Công ty sẽ áp dụng giá bán với khách hàng qua kênh trực tiếp thấp hơn so với giá bán qua đại lý kinh doanh. Qua các đại lý kinh doanh, số lượng khách của Công ty được ổn định và đông hơn, đồng thời Công ty phải trả hoa hồng cho họ. Do đó, chi phí của sản phẩm cao hơn.
Công ty xây dựng Chiến lược giá rất linh hoạt, áp dụng những mức giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng . Những khách hàng cũ, khách hàng được khách hàng cũ giới thiệu, khách hàng đi theo đoàn đông, khách hàng có thu nhập thấp, người về hưu, gia đình đông con, Công ty sẽ áp dụng mức giá ưu đãi bằng thẻ giảm giá, thẻ khách hàng quen thuộc,... Vào mùa thấp điểm, vào tháng 6, tháng 7 và tháng 12, tháng 1, nhằm thu hút khách hàng để đảm bảo hoạt động, Công ty có chương trình giảm giá và tăng dịch vụ cho khách hàng sử dụng dịch vụ trong thời điểm này.
2.2.1.3.Về phân phối sản phẩm (Place)
Mục tiêu của chiến lược phân phối sản phẩm : đảm bảo phân phối nhanh chóng các sản phẩm du lịch tiếp cận được khách hàng trong thời gian ngắn nhất ; bảo đảm uy tín chất lượng và chi phí hoạt động phân phối thấp nhất.
Do khách hàng ở xa Công ty, không thể tiếp cận trực tiếp nên hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo phù hợp, hiệu quả và tiếp cận được khách hàng dễ dàng, nhanh chóng nhất.
Công ty thực hiện phân phối qua hai kênh là kênh bán hàng trực tiếp và kênh bán hàng qua đại lý kinh doanh du lịch :
Kênh bán hàng trực tiếp là kênh phân phối chính của Công ty. Công ty đã xây dựng một đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp và hiệu quả, nhanh chóng tiếp cận khách hàng và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty. Đồng thời, Công ty phát triển kênh bán hàng qua khách hàng : chăm sóc khách hàng thân thiết nhằm khai thác mối quan hệ từ khách hàng và tạo cảm tình đặc biệt với khách hàng mới. Khi có cơ hội tiếp cận khách hàng, Công ty sẽ tìm hiểu nhu cầu và tâm lý của khách hàng, tư vấn cho họ những chương trình du lịch phù hợp qua điện thoại hay gửi thư điện tử (email). Kênh bán hàng này giúp Khách hàng an tâm, tin tưởng hơn khi được tiếp xúc trực tiếp với Công ty, được sự tư vấn nhiệt tình, đồng thời nhận được mức giá thấp hơn so với đi du lịch riêng lẻ hay thông qua đại lý du lịch. Thông qua kênh bán hàng trực tiếp, Công ty dễ dàng khẳng định được chất lượng và uy tín, đồng thời hiểu rõ tâm lý khách hàng, từ đó sẽ chủ động hơn trong công tác bán hàng, tổ chức thực hiện tour cho khách ; việc chăm sóc khách hàng cũng tốt hơn và hiệu quả hơn.
Bên cạnh kênh bán hàng trực tiếp, Công ty áp dụng Kênh bán hàng qua đại lý du lịch với đại lý du lịch bên Pháp là ASEAN Travel, một đại lý du lịch nổi tiếng, thực hiện hợp tác với nhiều công ty du lịch tại các nước trên thế giới nhằm cung cấp các dịch vụ du lịch cho khách hàng tại Pháp. Đây là một kênh
Hình 2.5. Các kênh phân phối của Công ty
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty Horizon Việt Nam, 2012)
Công ty TNHH Lữ Hành Quốc tế Chân Trời Việt Đại lý kinh doanh du lịch Khách du lịch
bán hàng hiệu quả, giúp Công ty có nhiều đoàn khách đông, ổn định. Tuy nhiên, do thời gian thanh toán của đại lý cho Công ty chậm, gây đọng vốn, ảnh hưởng tới kế hoạch tài chính của Công ty nên Công ty chưa ưu tiên phát triển kênh bán hàng này.
2.2.1.4. Về Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Thúc đẩy hoạt động bán hàng và tăng doanh số là nhiệm vụ chính của chính sách Xúc tiến hỗn hợp. Công ty đã áp dụng rất đa dạng những biện pháp xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, phát hành tài liệu du lịch, quảng cáo trên chính khách hàng.
Quảng cáo thông qua website điện tử nhằm tiếp cận được khách hàng dễ dàng và nhanh chóng. Công ty quảng cáo dịch vụ trên Website của Công ty : www.horizon-vietnamvoyage.com, www.horizon-vietnamtravel.com. Ngoài ra, Công ty đã ký hợp đồng quảng cáo với Công ty Google, đại lý quảng cáo điện tử lớn nhất thế giới nhằm đưa thông tin quảng cáo trên website : www.google.com. Hình thức quảng cáo này được đánh giá là hữu hiệu nhất nên được Công ty đầu tư mạnh mẽ.
Phát hành tài liệu du lịch tại đại lý du lịch, tại trung tâm thông tin tại Pháp và trung tâm thông tin du lịch của Việt Nam. Đây là phương pháp tiếp cận với nhiều khách hàng, được khách hàng tin cậy nhất và đỡ tốn kém nhất. Ngoài ra, Công ty tham gia hội chợ du lịch văn hóa Pháp tại Việt nhằm quảng bá thương hiệu Công ty với khách hàng.
Quảng cáo qua khách hàng thân thiết. Những khách hàng đã đi du lịch của Công ty, những cảm nhận về chuyến du lịch sẽ được họ viết trên diễn đàn du lịch : www.routard.com. Cách thức này được khách hàng mới tin tưởng nhất và tốn ít chi phí nhất. Do tâm lý của khách Pháp chỉ tin dùng những sản phẩm có uy tín, chất lượng, được các khách hàng cũ đánh giá cao nên qua kênh xúc tiến này, Công ty dễ dàng lấy được thiện cảm của khách hàng nhất. Theo số liệu của phòng chăm sóc khách hàng, 60% khách hàng đến với Công ty qua những thông tin giới thiệu trên diễn đàn này. Do vậy, Công ty càng thúc đẩy hoàn thiện chất
lượng dịch vụ của Công ty, đẩy mạnh chăm sóc khách hàng tạo cảm tình đối với khách hàng. Đồng thời, khuyến khích khách hàng thân thiết giới thiệu khách hàng mới và giảm giá bán cho họ. Khách hàng sẽ được hưởng nhiều dịch vụ chất lượng tốt, giá tốt, đảm bảo lợi ích cho khách nên cách thức này cũng góp phần tăng lượng du khách cho Công ty.
2.2.1.5.Về con người (People)
Xác định nhân tố con người là nhân tố quan trọng trong ngành dịch vụ du lịch, Công ty tập trung đã xây dựng nhân viên từng phòng ban thành một hệ thống mắt xích, có liên quan chặt chẽ với nhau. Ngoài ra, Công ty phát triển nguồn lực con người trên nhiều phương diện như năng lực làm việc, tinh thần