(Nguồn: Phòng Kế toán, sân golf Long Biên)
Năm 2015 là năm mà sân golf Long Biên bắt đầu chính thức đi vào hoạt động. Doanh thu 2015 80% chủ yếu là từ doanh thu golf, sân tập và cho thuê dụng cụ golf.
Năm 2016 là năm bắt đầu đi vào hoạt động ổn định.Theo thống kê số lượng khách thực tế chưa đạt so với kế hoạch, chỉ đạt 93,1%(167,067 khách) cho nên dẫn đến doanh thu chưa đạt. Nhưng về doanh thu F&B thì vượt 14,86 % so với kế hoạch (đạt 84,884,737,654 VNĐ).
b. phân tích tình hình khai thác dịch vụ golf:
(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)
Biểu đồ 2.1: Kết quả thống kê lượt khách theo quốc tịch 2016
Theo bảng thống kê trên tỷ lệ khách Việt Nam chiếm 40%, khách Hàn Quốc chiếm 41%, khách Nhật Bản chiếm 9% trong đó khách Việt Nam thường tập trung chơi vào ngày thường, ngày cuối tuần họ trở về đánh sân nhà của của họ. Khách Hàn Quốc và Nhật Bản thường chơi vào cuối tuầnn, đặc biệt là khách Nhật Bản rất ít khi họ chơi golf vào ngày thường, ngoại trừ họ đang đi du lịch.
Ngoại trừ khách du lịch và khách tổ chức thi đấu, Sân Golf Long Biên luôn có một lượng khách cố định chơi golf thường xuyên vào ngày thường khoảng từ 200-250 khách và ngày cuối tuần khoảng 400-450 khách.
Trong 250 khách chơi golf thường xuyên vào ngày thường khách quốc tịch Việt Nam chiếm đại đa số trung bình khoảng 57% (có thời điểm lên 70%), khách quốc tịch Hàn Quốc chiếm trung bình khoảng 37% (có thời điểm lên 50%) còn lại là các quốc tịch khác.
Trong 450 khách chơi golf thường xuyên vào ngày cuối tuần khách người quốc tịch người Hàn Quốc chiếm đa số trung bình khoảng 50%, khách quốc tịch Nhật Bản chiếm khoảng 25%, khách quốc tịch Việt Nam 15% và còn lại là các quốc tịch khác.
41%
40% 9%
7% 3%
Ngoài số lượng khách trung bình cố định ở trên còn có khách từ các nguồn tổ chức thi đấu và du lịch. Khách từ nguồn tổ chức thi đấu bao gồm khách đến chơi golf ngày thi đấu và khách đến đánh dợt sân trước khi thi đấu, số lượng khách tập sân trước mỗi giải rất nhiều, mỗi người có thể chơi 2-3 vòng golf để chuẩn bị đánh giải. Khách du lịch chủ yếu đến từ các đại lý du lịch. Sau đây là bảng phân tích đối tượng khách năm 2016 sẽ chỉ rõ hơn điều này.
Bản 2.2: Bảng phân tích đối tượng khách năm 2016
Đối tượng Khách lẻ Khách thi đấu Khách du lịch Tổng cộng
Tổng cộng 136,467 9,684 20,925 167,076
Tỷ lệ 81.68% 5.80% 12.52% 100%
Biểu đồ 2.3: Phân tích đối tượng khách hàng
Từ kết quả tổng hợp của cả năm 2016, ta thấy được rằng khách hàng đến với sân golf Long Biên chủ yếu là khách lẻ (82%). Lượng khách thi đấu và khách du lịch còn quá khiêm tốn (6% và 12%).
Ngoài ra, chúng ta sẽ phân tích tỷ lệ phân bổ khách theo từng ngày trong tuần để biết được tình hình khách đến sân như thế nảo?
hách lẻ 82% hách du lịch 12% hách thi đấu 6% hách lẻ hách thi đấu hách du lịch
(Nguồn: phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)
Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ phân bổ khách theo từng ngày trong tuần
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy rằng lượng khách đến sân vào các ngày thường đạt tỷ lệ khá tương đồng và đông vào cuối tuần. Dù cuối tuần, hầu hết lượng khách Việt Nam giảm nhiều vì họ quay trở về sân họ là hội viên để đánh golf vì hội viên có chi phí rất ưu đãi tại sân họ đã mua thẻ hội viên. Ngày cuối tuần chủ yếu sân golf Long Biên đón 1 lượng lớn khách hàng chủ yếu là quốc tịch Hàn Quốc và Nhật Bản. Đặc biệt là cộng đồng khách Hàn Quốc sinh sống rất đông quanh khu vực sân bay Nội Bài.
Còn một vấn đề chúng ta phải đặc biệt quan tâm đó là tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày thường và ngày cuối tuần, ngày lễ. Từ đó, chúng ta sẽ nắm được tình hình khung giờ nào là khung giờ yêu thích khách hay lựa chọn để chơi golf, khung giờ nào khách ít quan tâm. Từ đó, chúng ta sẽ điều chỉnh một số chính sách kinh doanh cho phù hợp.
11% 11% 12% 13% 14% 20% 19% Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7 Chủ Nhật
(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân golf Long Biên)
Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày thường
(Nguồn: Phòng kinh doanh, Sân Golf Long Biên)
Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ phân bổ khách theo khung giờ ngày cuối tuần, ngày lễ
Theo bảng thống kê lượng khách chơi golf ngày thường theo khung giờ trên, khách chủ yếu tập trung vào vào các khung giờ trưa nhiều nhất, mặc dù mình không
5:30 - 6:30 9% 6:31 - 7:30 8% 7:31 - 8:30 6% 8:31 - 10:29 8% 10:30 - 11:30 10% 11:30 - 12:30 12% 12:31 - 13:30 12% 13:31 - 14:59 9% 15:00 - 16:00 10% 16:01 - 17:00 11% Sau 17:00 5% 5:30 - 6:30; 020% 6:31 - 7:30; 016% 7:31 - 8:30; 006% 8:31 - 10:29; 005% 10:30 - 11:30; 013% 11:31 - 12:30; 012% 12:31 - 13:30; 008% 13:31 - 14:59; 004% 15:00 - 16:00; 008% 16:01 - 17:00; 007% Sau 17:00; 002%
có chương trình khuyến mại nào dành cho khung giờ này nhưng khách vẫn luôn luôn đầy. Thông thường khách tổ chức thi đấu cũng rơi vào khung giờ này. Khách đánh Nightgame chỉ tập trung vào khung giờ từ 15:30 ~ 17:00, nhưng khung giờ này thường có chương trình khuyến mại rất nhiều như: chương trình buffet nightgame, giá golf cực rẻ: 1,400,000VND/18 hố ngày thường và 1,600,000VND/18 hố ngày cuối tuần. Đối tượng khách đánh nightgame thường là khách bình dân hơn so với khách đánh các khung giờ khác. Tuy nhiên mình chưa khai thác hết khách du lịch từ Hàn Quốc, Đài Loan qua đánh golf trực tiếp tại Sân Golf Long Biên trước khi khách về check-in tại khách sạn.
Ngày cuối tuần chỉ tập trung theo từng khung giờ, và booking cuối tuần thường đầy trong 02 ngày thứ bảy và chủ nhật tại 02 khung giờ sáng từ 6:00~8:00 và trưa từ 11:00 13:00, khung giờ nightgame thường đông vào chiều thứ bảy từ 15:30~17:00, ngày chủ nhật thường rất vắng.
2.2. Thực trạng nghiên cứu thị trường:
2.2.1. Phân khúc thị ư ng
Golf trước đây là một môn thể thao thời thượng của các chính khách, các đại gia lẫn các trưởng giả mới phất lên đang học đòi làm sang tại Việt Nam. Và hiện nay đang dần dần được phổ cập rộng rãi hơn trên cả nước.
Bên cạnh đó, golf đang là hoạt động chủ yếu dành cho giới doanh nhân, những người yêu thích môn thể thao xanh và thân thiện với môi trường, tác động tốt cho sức khỏe. Nhưng nhìn lại, chi phí dành cho hoạt động thể thao này vẫn không hề rẻ chút nào so với những hoạt động thể thao khác.
Không riêng gì Việt Nam, mà cả những quốc gia có nền kinh tế phát triển mạnh trên thế giới, golf vẫn là môn thể thao tốn kém. Tiền thuê sân, mua gậy, mua bóng… ngốn một khoản tiền lớn so với mức sống bình quân tính trên đầu người của Việt Nam.
Ở nước ta, hiện có khoảng hơn 10000 người chơi golf. Trong số đó, chỉ tầm hơn 5000 người chơi thường xuyên, và chủ động tiếp cận môn thể thao được ví như dành cho giới quý tộc này. Chỉ tính sơ qua lệ phí tham dự của
hầu hết các sân golf lớn trong cả nước mới thấy chi phí cao như thế nào: từ 18 ngàn đến trên 100 ngàn USD. Một số tiền quá lớn cho một môn thể thao nếu chỉ với mục đích r n luyện sức khỏe là chính.
Do vậy, những người chủ động chọn môn thể thao này để rèn luyện phải có mức thu nhập cao. Thậm chí, golfer trong nước được đánh giá cao hơn rất nhiều về khoản tiền tip (tiền boa cho nhân viên) so với khách ngoại quốc. Kỷ lục về tiền tip ở sân golf Long Biên là 30 triệu đồng cho 1 vòng phục vụ 18 hố (caddie số 035).
Chơi trong nước không đủ, không ít khách chơi golf s n sàng bỏ tiền ra thử sức, cũng như khám phá các sân golf lớn ở Mỹ, Hàn Quốc, Singapore… Đối với họ, chuyện xách một túi gậy golf ra nước ngoài giờ đây giống như xách một cây vợt tennis để tranh thủ rèn luyện thể thao cho khỏe người khi đi công tác xa.
Ngoài ra, hoạt động thể thao golf còn thu hút một lượng lớn khách quốc tế đến Việt Nam du lịch – chơi golf, mang lại nhiều ngoại tệ cho quốc gia. Qua đây, chúng ta có thể phân khúc thị trường những người chơi golf ở sân golf Long Biên thành:
2.2.2 .Khách hàng mục tiêu:
Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến. Họ phải có nhu cầu về sản phẩm (dịch vụ) mà bạn cung cấp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm (dịch vụ) ấy. Khách hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng thực sự.
Khách hàng là những người có thu nhập cao ở miền Bắc.
Khách hàng là những người có thu nhập cao ở miền Trung.
Khách hàng là những người có thu nhập cao ở miền Nam.
Bảng 2.3: Thống kê đối tượng khách hàng tại sân golf Long Biên 2016
Nam 87,4%
Nữ 12,6%
Độ tuổi Dưới 30 31 đến 45 46 đến 60 Trên 60
% 6,7 35,4 45,7 12,2
Nghề nghiệp Lãn đ o, nhà
quản lý Doanh nhân Hư Khác
% 27,6 35 8,3 29,1
Trình độ ên đ i học i học a đẳng Khác
% 20,9 31,1 24 24
Thu nhập Dưới 10 triệu 10 đến 20
triệu Trên 20 triệu
% 3,1 32,3 64,6
(Nguồn: Khảo sát của tác giả, câu hỏi phần Thông tin chung, phụ lục 5)
Với kết quả khảo sát trên, ta thấy lượng lớn khách hàng đa phần là nam giới, họ chiếm số lượng áp đảo so với lượng khách hàng nữ (87,4%). Độ tuổi của khách hàng chủ yếu nằm trong nhóm từ 30 đến 60 tuổi. Đa phần là chính khách, nhà ngoại giao, nhà quản lý hoặc doanh nhân thành đạt (62,6%). Thêm một chi tiết chú ý chính là thu nhập của khách hàng trên 20 triệu/tháng là chủ yếu (64,6%). Từ đó, ta sẽ tập trung vào những khách hàng mục tiêu sau:
2.3.Thực trạng hoạt động marketing mix của sân golf Long Biên:
Để có cái nhìn chính xác và thực tế hơn về tình hình kinh doanh hiện tại của Chính khách, nhà quản lý.
Doanh nhân thành đạt.
Các chủ tịch, thư ký các hội golf trong cả nước.
Những người có thu nhập cao.
sân golf Long Biên, đồng thời có những định hướng phát triển cho sân golf về sau này. Tác giả đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp qua phiếu điều tra. Trong quá trình thực hiện luận văn, tác giả đã tiến hành gửi 400 phiếu điều tra tới những khách hàng là gôn thủ đồng thời là hội viên CLB golf Long Biên của sân golf Long Biên - Hà Nội. Kết quả thu về 254 phiếu hợp lệ để tiến hành xử lý. Tác giả sẽ lấy phần đánh giá đồng ý, hoàn toàn đồng ý làm cơ sở để so sánh với thực trạng thực tế. Chi tiết toàn bộ phần đánh giá của khách hàng sẽ có trong phần phụ lục.
2.3.1. Thực tr ng về sản phẩm:
Sân golf Long Biên hiện tại có các gói sản phẩm dịch vụ golf: - Đối với khách lẻ:
Gói 9 hố 18 hố 27 hố 36 hố
Thời gian ~2giờ 30phút ~5giờ ~7giờ 30phút ~10giờ - Đối với khách du lịch:
- Golf package: (dự kiến quảng bá rộng rãi ở Hàn Quốc về gói package này)
+ Gói dành cho khách hàng booking trực tiếp:
Tiêu chuẩn Khách sạn 3 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN Khách sạn 4 sao KHÁCH SẠN RIVERSIDE Khách sạn 5 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN
Giá 109 USD 119 USD 129 USD
Gói package bao gồm:
Phí golf 18 hố ngày thường (62USD),
Phí khách sạn 02 người/ 01 phòng(17 USD cho 3 sao, 27 USD cho 4 sao, và 37 USD cho 5 sao),
02 bữa ăn (20 USD), Phí xe (10 USD)
Gói package chỉ áp dụng cho nhóm khách 04 người trở lên
Tiêu chuẩn Khách sạn 3 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN Khách sạn 4 sao KHÁCH SẠN RIVERSIDE Khách sạn 5 sao KHÁCH SẠN LONG BIÊN
Giá 99 USD 109 USD 119 USD
Gói package bao gồm:
Phí golf 18 hố ngày thường (62USD),
Phí khách sạn 02 người/ 01 phòng(17 USD cho 3 sao, 27 USD cho 4 sao, và 37 USD cho 5 sao),
02 bữa ăn (20 USD), Phí xe (miễn phí)
Gói package chỉ áp dụng cho nhóm khách 04 người trở lên. Sau đây là kết quả khảo sát thu được:
(Nguồn: Khảo sát của tác giả,câu 1,2,3,4,5, phụ lục 3)
Biểu đồ 2.7: Phân tích thực trạng sản phẩm
- Nhìn vào biểu đồ ta nhận thấy rằng sân golf Long Biên đi vào hoạt động chính thức chưa đầy 3 năm nhưng đã có 1 độ phủ nhất định trên phạm vi khu vực phía Bắc. 39% 30% 53% 81% 91% 15% 50% 6% 1% 1% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Nghĩ đến đầu tiên Chất lượng DV Các gói sản phẩm đa dạng Khách hàng chủ yếu người nước ngoài Thuận tiện Đồng ý hông đồng ý
- Về chất lượng dịch vụ thì chưa đạt được độ hài lòng cao, một phần vì sân mới đi vào hoạt động chưa lâu, còn thiếu về cơ sở vật chất. Một phần là do sân mới nên tâm lý khách hàng muốn đến đánh thử sân, hay đến cùng một khung giờ nên khâu sắp xếp sân chưa tốt, kéo theo chất lượng dịch vụ giảm.
- Các gói sản phẩm được đánh giá ở mức khá, mức độ đồng ý 53% . Cần chú ý thêm về chính sách dành cho các gói du lịch trọn gói.
- Sân golf Long Biên thu hút 1 lượng lớn khách quốc tế. Thật vậy, theo báo cáo thống kê của phòng kinh doanh, tổng số khách quốc tế chiếm 60% trên tổng số khách của 2016. Đặc biệt, khách Hàn Quốc chiếm vị trí cao nhất với 41% tổng lượng khách của cả năm 2016.
- Phải nói rằng sân golf Long Biên có vị trí đắc địa, tọa lạc ngay phần trung tâm thủ đô Hà Nội. Chỉ mất hơn 30 phút để di chuyển từ sân bay Nội Bài đến sân golf long Biên. Mức độ đồng ý đạt 91%.
2.3.2. Thực tr ng về giá:
Nhìn chung, thị trường golf ở khu vực phía Bắc từ năm 2015 đến 2016 có nhiều biến động, đặc biệt là khoảng thời gian Sân Golf Long Biên được đưa vào khai thác tạo nên một thị trường cạnh tranh rất là khốc liệt, các sân golf điều chạy đua giảm giá golf và các dịch vụ phụ để thu hút khách đến sân của mình, điều mà trước đây chưa từng có trong ngành kinh doanh sân golf. Do giảm giá nhiều nên một số sân golf tạm ngưng bán thẻ hội viên.
Bảng 2.4: Bảng giá golf 2016 PHÍ GOLF (VNĐ) PHÍ GOLF (VNĐ) PHÍ GOLF (VNĐ) THỜI GIAN 9 hố 18 hố 27 hố 36 hố THỨ 2 Cả ngày 910,000 1,400,000 2,100,000 2,800,000 THỨ 3 ĐẾN THỨ 6 Tee off 5:30 ~14:59 1,040,000 1,600,000 2,400,000 3,200,000 Tee off từ 15:00 910,000 1,400,000 2,100,000 2,800,000
CUỐI TUẦN VÀ NGÀY LỄ
Tee off 5:30 ~14:47 1,365,000 2,100,000 3,150,000 4,200,000
Tee off từ 15:48 1,040,000 1,600,000 2,400,000 3,200,000
Giá đã bao gồm phí golf, phí thuê xe buggy (2người/xe), chưa bao gồm tiền tip caddie
Bảng 2.5: Bảng giá dịch vụ 2016 GIÁ THUÊ DỤNG CỤ (VNĐ) GIÁ THUÊ DỤNG CỤ (VNĐ) GIÁ THUÊ DỤNG CỤ (VNĐ)
Xe điện Ngày thường 540,000
Cuối tuần - Lễ 640,000
Giày (1 đôi) 260,000
Dù (1 lần) 110,000
Banh tập (50 banh) 70,000
Banh tập (100 banh) 140,000
Thuê gậy PING (1 bộ) 500,000
Thuê gậy CALLAWAY (1 bộ) 700,000
Gậy tập (1 gậy) 50,000
Bảng 2.6: Bảng giá các dịch vụ khác
GIÁ CÁC DỊCH VỤ KHÁC (VNĐ) Tham quan sân
golf (2 người/ 1 xe) Ngày thường 540,000 Cuối tuần - Lễ 640,000 Thuê caddie 500,000 Đánh giày (1 đôi) 50,000
Bồi thường hỏng gậy sắt 300,000
Bồi thường hỏng gậy driver 500,000
GHI CHÚ:
Giá đã bao gồm thuế GTGT.
Phí 9 lỗ = 65% phí của 18 lỗ
Phí 27 lỗ = Phí 18 lỗ x 1.5
Phí 36 lỗ = Phí 18 lỗ x 2
Giá golf của sân golf Long Biên có biên độ dao động không cao, khách hàng không phải băn khoăn nhiều về mức giá.
- Sau đây là giá trọn gói 18 hố cho khách du lịch của các đại lý du lịch: