2.1.1 .Thu thập số liệu thứ cấp
3.2.Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng của Công ty giai đoạn 2012-2014
3.2.1. Đặc điểm nhân lực bán hàng của Công ty
Nhân lực bán hàng bên trong công ty: là đội ngũ nhân lực bán hàng tại văn phòng công ty. Hoạt động bán hàng của đội ngũ này là bán hàng trƣng bày sẵn có tại cửa hàng và bán hàng trên mạng. Đội ngũ nhân lực này thƣờng trực có mặt ở Công ty. Công việc chủ yếu của đội ngũ này gồm nhận đơn đặt hàng của khách hàng qua website của Công ty. Quy trình bán hàng là: xem
trên website Công ty có bao nhiêu khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm-> gửi tin nhắn hỗ trợ khách hàng-> Tƣ vấn sản phẩm-> Chốt số lƣợng sản phẩm mà khách hàng muốn mua-> Giao hàng.
Nhân lực bán hàng bên ngoài công ty: là đội ngũ nhân lực bán hàng theo dự án và đội ngũ bán hàng phân phối cho các đại lý. Số lƣợng sản phẩm mà đội ngũ này bán với số lƣợng lớn. Đối tƣợng khách hàng mà đội ngũ nhân lực này tiếp cận là các cơ quan, trƣờng học. Hiện nay các dự án hƣớng đến là lĩnh vực giáo dục: Đề án trang bị máy tính cho các trƣờng học; Đề án trang bị máy tính, tin học cho các cơ quan hành chính và đơn vị sự nghiệp nhà nƣớc, ....
Qua gần 5 năm hình thành và phát triển, nhân sự của Công ty có nhiều chuyển biến tích cực. Tình hình nhân sự của Công ty trong 3 năm gần đây là năm 2012, 2013, 2014 đƣợc thể hiện trong bảng dƣới đây:
Bảng 3.1. Tình hình nguồn nhân lực bán hàng qua các năm 2012, 2013, 2014
Chỉ tiêu
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng Lao động Tỷ trọng 1. Tổng số NLBH 15 100% 18 100% 20 100% 2. Trình độ lao động - Đại học 10 66.7% 12 66.7% 14 70% - Cao đẳng 5 33.3% 6 33.3% 6 30% 3. Giới tính - Nam 11 73.3% 13 72.2% 15 75% - Nữ 4 26.7% 5 27.8% 5 25% 4. Tính chất lao động - HĐLĐ không xác định thời hạn 2 13.3% 3 16.7% 5 25% - HĐLĐ xác định thời hạn 6 40.0% 6 33.3% 6 30% - HĐLĐ xác định dƣới 1 năm 7 46.7% 9 50.0% 9 45%
Tình hình nhân lực bán hàng của Công ty trong 3 năm qua luôn có sự bổ sung kịp thời đó là tuyển dụng những NLBH có năng lực nhằm đáp ứng yêu cầu của Công ty trong bối cảnh nền kinh tế bị khủng hoảng và sự cạnh tranh trên thị trƣờng ngày một khốc liệt.
Từ năm 2012 sang năm 2013 số lƣợng NLBH trong công ty tăng thêm 3 ngƣời và đến năm 2014 thì số lao động tăng thêm 2 ngƣời nữa. Do yêu cầu ngày càng cao khả năng đáp ứng công việc và bổ sung nguồn NLBH nên Công ty luôn có sự đầu tƣ và quan tâm rất lớn đến công tác quản lý NLBH. Tuy nhiên, ta thấy năm 2014 chỉ tăng thêm 2 nhân viên so với 3 nhân viên năm 2013 là do ảnh hƣởng của nền kinh tế (nhu cầu mua thiết bị giảm) và công ty cũng gặp những khó khăn về tài chính, nên số lƣợng nhân viên cần thiết ở mức độ ổn định thị trƣờng.
Công ty đã quan tâm phát triển những NLBH có trình độ năng lực, đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Số lƣợng lao động có trình độ Đại học tăng, số NLBH có trình độ cao đẳng năm 2013 tăng 01 ngƣời so với năm 2012, đến năm 2014 thì không tăng, duy trì ở mức 06 nhân viên hơn không tăng và so với tỷ lệ chung thì giảm.
Bảng 3.2. Chỉ tiêu nhân lực phòng bán hàng của Công ty
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Chỉ tiêu NLBH 15 18 20 Tuyển dụng NLBH 15 18 20
Nhƣ vậy, công tác tuyển dụng đã tuyển đƣợc số lƣợng nhân lực bán hàng nhƣ kế hoạch đã đề ra của Công ty.
* Cách thức tổ chức bán hàng:
Nhân lực bán hàng đƣợc sắp xếp sao cho có thể phối hợp với nhau để thực hiện nhiệm vụ một cách hiệu quả. Các nhân lực bán hàng bên ngoài đƣợc sắp xếp theo từng bộ phận đối với từng đối tƣợng khách hàng, các phòng đƣợc giao kế hoạch kinh doanh, trƣởng phòng có nhiệm vụ triển khai thực hiện và giám sát nhân viên trong quá trình bán hàng.
Với tốc độ phát triển mạnh trong lĩnh vực công nghệ nói chúng và tin học nói riêng, để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng và xúc tiến hoạt động bán hàng thì công ty cần phải quan tâm đến đội ngũ nhân lực bán hàng, đây là lực lƣợng trực tiếp thực hiện công việc kinh doanh của công ty, khách hàng có hài lòng không, khách hàng có ấn tƣợng tốt đến công ty hay không, một phần rất lớn là do đội ngũ này tạo ra.
3.2.2. Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ nhân lực bán hàng
Thị trường Hà Nội: chiếm 56% doanh thu năm 2014
Thủ đô Hà Nội là trung tâm hành chính và trung tâm kinh tế của Việt Nam, hiện có hàng trăm cơ quan, khách sạn, trƣờng học, ngân hàng,...đƣợc hình thành nên nhu cầu về máy móc thiết bị tin học là rất cần thiết.
Thị trường Hưng Yên (chiếm 28% doanh thu) và Bắc Ninh (chiếm 14%): Chiếm 44% tổng sản phẩmtiêu thụ năm 2014.
Hiện nay, với chính sách đầu tƣ của Đảng và Nhà nƣớc vào các khu công nghiệp tại hai tỉnh này và với sự phát triển đó thì đây là hai thị trƣờng tiềm năng mà công ty cần phải tập trung khai thác. Các công ty, nhà máy có nhu cầu lớn về thiết bị tin học văn phòng.