2.1.1 .Thu thập số liệu thứ cấp
4.3.1.Về hoạch định nhân lực bán hàng
Về nguồn tuyển dụng:
Công ty có thể thu hút nguồn tuyển dụng từ chính các đối thủ cạnh tranh. NLBH của đối thủ cạnh tranh là những ngƣời có kinh nghiệm bán hàng lâu năm, rất am hiểu sản phẩm và có kinh nghiệm bán hàng. Khi thu hút và tuyển đƣợc nhân lực nhƣ vậy thì Công ty sẽ không phải tốn thêm chi phí đào tạo mà có thể giao khoán doanh số luôn đƣợc.
Về quy trình tuyển dụng
H ình 4.1: Quy trình (đề xuất) tuyển dụng lực lƣợng bán hàng
Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty CP Vũ Gia, 2015 Xác định nhu cầu tuyển dụng:
Việc xác định nhu cầu tuyển dụng lực lƣợng bán hàng của Công ty nên đƣợc thực hiện một cách độc lập bởi các nhà quản lý phòng kinh doanh bởi họ là ngƣời nắm bắt rõ nhất tình hình lực lƣợng bán hàng do mình quản lý.
Xác định số nhân viên bán hàng cần tuyển theo trình tự các bƣớc sau: - Bƣớc 1: Xác định lƣợng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hàng năm
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Xây dựng bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc
Thông báo tuyển dụng
Quyết định tuyển dụng Đánh giá ứng viên Tiếp nhận và xét duyệt hồ sơ
- Bƣớc 2: Ƣớc lƣợng thời gian nhân viên bán hàng giao dịch với khách hàng so với thời gian đi lại, thời gian chết.
- Bƣớc 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho giao dịch với khách hàng của một nhân viên bán hàng.
- Bƣớc 4: Phân loại khách hàng, khách hàng triển vọng, khách hàng mục tiêu của Công ty.
- Bƣớc 5: Xác định số lần gọi điện thoại gặp gỡ, khoảng cách giữa các lần, độ dài thời gian mỗi lần gọi cho mỗi loại khách hàng đã đƣợc phân loại ở trên.
- Bƣớc 6: Tính lƣợng thời gian cần thiết để phục vụ khách hàng hiện tại và khách hàng tƣơng lai hàng năm.
- Bƣớc 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết.
Xây dựng bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc:
Việc xây dựng bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc nên giao cho các nhà quản trị bán hàng và những nhân viên bán hàng giỏi vì họ là những ngƣời hiểu rõ nhất tính chất công việc của một nhân viên bán hàng. Bản mô tả công việc cần phải chi tiết, cụ thể để giúp ngƣời chịu trách nhiệm tuyển dụng trong Công ty đánh giá chính xác khả năng đáp ứng của các ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời cũng giúp các ứng viên hiểu rõ tính chất công việc, những việc mình sẽ làm nếu đƣợc tuyển dụng ở vị trí một nhân viên bán hàng.
Với đặc điểm kinh doanh của mình Công ty Cổ Phần Thƣơng mại và Dịch vụ Vũ Phong có thể đƣa ra bản mô tả công việc và bản tiêu chuẩn công việc đối với nhân lực bán hàng của mình nhƣ sau:
* Bản mô tả công việc đối với nhân lực bán hàng Công ty: Nhân lực bán hàng có các nhiệm vụ sau:
- Phát triển khách hàng mới, duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng, đối tác chiến lƣợc của Công ty.
- Quản lý hoạt động bán hàng và hợp đồng đƣợc giao một cách hiệu quả - Chịu trách nhiệm toàn bộ việc thực hiện theo hợp đồng với khách. - Báo cáo tình hình công việc cho cấp lãnh đạo
- Làm việc độc lập hoặc theo nhóm.
* Bản tiêu chuẩn công việc (yêu cầu) đối với một nhân lực bán hàng Công ty
- Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành kinh tế, kỹ thuật. - Khả năng giao tiếp, truyền đạt thông tin, giải quyết vấn đề tốt. - Trung thực, sáng tạo, cẩn thận, kiên trì.
- Nói, đọc, viết tiếng Anh tốt là một lợi thế. - Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng. - Độ tuổi từ 22 đến 35.