CHƢƠNG 3 : THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA
4.3 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh
4.3.2 Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh
Khi mà giá không còn là công cụ hữu hiệu để cạnh tranh trong hiện tại, thì thời gian tới Viettel cần tiếp tục bám đuổi chiến lƣợc khác biệt hóa. Không ngừng tạo ra nhu cầu của khách hàng, tức là sáng tạo ra những sản phẩm mới và chỉ cho khách hàng biết họ cần sử dụng dịch vụ đó. Một số giải pháp cụ thể nhƣ:
- Liên kết với các công ty cung cấp các trò chơi, ứng dụng để cung cấp đƣợc nhiều hơn các dịch vụ mới, nhằm thu hút khách hàng sử dụng.
- Đầu tƣ cho nghiên cứu, sáng tạo ra các gói cƣớc mới phù hợp với từng phân đoạn thị trƣờng trong thời gian tới ví d ụ nhƣ gói cƣớc dành cho các khách hàng thƣờng xuyên liên lạc ra nƣớc ngoài hay gói cƣớc dành cho đối tƣợng khách hàng là ngƣời dân nông thôn có nhu cầu sử dụng dịch vụ với giá rẻ và thời hạn thẻ nạp lâu.
- Làm mới các gói dịch vụ giá trị gia tăng phục vụ khách hàng, có thể tham khảo các gói dịch vụ đang đƣợc yêu thích ở nƣớc ngoài nhằm làm phong phú thêm danh sách các dịch vụ gia tăng mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trƣờng.
- Tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi tham gia sử dụng dịch vụ nhƣ chuyển tiền cho thuê bao khác,…
4.3.3 Chiến lược cấp chức năng
4.3.3.1 Chiến lược marketing
Giải pháp về giá:
- Tiếp tục duy trì mức giá cạnh tranh so với đối thủ;
- Áp dụng chiến lƣợc giá linh hoạt trong từng giai đoạn, từng khu vực và từng chƣơng trình khuyến mại.
Giải pháp về kênh phân phối:
- Rà soát và quy hoạch lại hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao chất lƣợng của hệ thống kênh phân phối, giảm thiểu các đại lý hoạt động không hiệu quả làm ảnh hƣởng không tốt tới hình ảnh thƣơng hiệu Viettel, đồng thời bổ sung thêm các kênh phân phối mới hoạt động hiệu quả hơn.
- Thực hiện công tác hỗ trợ và đào tạo cho các đại lý định kỳ 02 tháng/lần về nghiệp vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm mới, và cách thức tiếp nhận cũng nhƣ giải quyết các phàn nàn của khách hàng, cung cấp đầy đủ các thông tin mới về sản phẩm, chƣơng trình khuyến mãi kịp thời cho các đại lý. Bên cạnh đó, đƣa ra các hình thức khen thƣởng đối với các đại lý, cá nhân có thành tích và kỷ luật khi có sai phạm.
Giải pháp về chất lượng dịch vụ:
- Đẩy mạnh đàm phán các thoả thuận kết nối với các đối tác trong nƣớc và quốc tế nhằm hạn chế khả năng nghẽn kết nối giữa Viettel và các mạng khác, đặc biệt là hai mạng có lƣu lƣợng lớn với công ty là Mobiphone và Vinaphone.
- Đảm bảo các chỉ tiêu chất lƣợng mạng lƣới phải đạt tiêu chuẩn của bộ Thông tin và truyền thông và tiêu chuẩn của công ty đƣa ra. Trong các chỉ tiêu chất lƣợng mạng công ty cần đặc biệt chú trọng hai chỉ tiêu : Giảm tỷ lệ rớt cuộc gọi, tăng tỷ lên thiết lập cuộc gọi thành công vì 2 chỉ số này khách hàng là ngƣời cảm nhận rõ nhất về chất lƣọng mạng lƣới.
- Hiện nay số lƣợng các trạm phát sóng của công ty là rất lớn trong đó có một lƣợng lớn các trạm đặt ở các vùng xa trung tâm hay xảy ra mất điện gây gián đoạn thông tin liên lạc vì vậy công ty cần tăng cƣờng số máy nổ đặt tại các trạm này để đảm bảo chất lƣợng mạng lƣới.
-Viettel cũng cần phối hợp với công ty truyền dẫn tính toán lại mạng truyền dẫn nhằm giảm thiểu các sự cố về đứt cáp gây mất thông tin liên lạc. Đối với các hƣớng mạng quan trọng nhất thiết phải có hƣớng cáp vu hồi nhằm đảm bảo không mất thông tin khi có sự cố đứt cáp.
Giải pháp về hoạt động chăm sóc khách hàng:
- Cần đào tạo nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, các quy tắc
ứng xử với khách hàng, luôn coi khách hàng là một cá thể riêng biệt tạo nên sự thành công của Tập đoàn.
- Xây dựng cơ sở dữ liệu các thuê bao trả trƣớc để có cơ sở hình thành các biện pháp chăm sóc khách hàng trả trƣớc tốt hơn thay vì chỉ chăm sóc bằng cách tặng thêm tiền vào thẻ nạp nhƣ hiện nay.
- Việc chăm sóc khách hàng qua hình thức khuyến mại tặng tiền cho thuê bao trả trƣớc nạp thẻ hay tặng thời gian gọi cho thuê bao trả sau không nên tiến hành một cách ồ ạt nhƣ thời gian qua mà nên tập trung vào từng đối tƣợng thuê bao nhất định. Ví dụ nhƣ tặng thời gian gọi cho các thuê bao dùng lớn hơn 300 nghìn/tháng, khuyến mại thời gian gọi cho khách hàng…
Giải pháp xúc tiến hỗn hợp:
Tăng cường quảng cáo và các hoạt động xã hội: Trong thời gian tới,
Viettel Telecom cần phát huy vai trò là đơn vị chủ trì cung cấp dịch vụ viễn thông di động hàng đầu, xây dựng chiến lƣợc quảng cáo có quy mô tổng thể và tính chất chuyên nghiệp cao.
Nội dung các biện pháp cụ thể nhƣ sau:
- Tập trung quảng cáo các dịch vụ. Sắp tới sẽ đƣa mạng 4G vào hoạt động vì thế từ bây giờ cần lên kế hoạch quảng cáo thu hút sự chú ý của công chúng.
- Thuê các công ty quảng cáo chuyên nghiệp lập kế hoạch quảng cáo cho từng dịch vụ căn cứ vào đặc thù của dịch vụ, đối tƣợng khách hàng mục tiêu, phƣơng tiện quảng cáo thông dụng ... để thực hiện. Đặc biệt là kế hoạch thực hiện quảng cáo thông qua việc tạo dựng, khai thác sự kiện.
- Thuê các công ty quảng cáo chuyên nghiệp thiết kế mẫu, nội dung quảng cáo cho từng dịch vụ và trên nhiều phƣơng tiện thông tin đại chúng. Đồng thời thực hiện đăng ký bản quyền với các mẫu quảng cáo, tƣ liệu quảng cáo đã đƣợc duyệt.
- Thực hiện và quản trị kế hoạch quảng cáo đã xây dựng nhằm đảm bảo tính liên tục, logic. Đảm bảo cân đối chi phí quảng cáo hợp lý cho từng dịch vụ.
Song song với việc quảng cáo công ty cũng cần chú trọng đến các công tác xã hội nhằm tạo dựng một hình ảnh tốt của công ty và cũng là sự tri ân của công ty với xã hội. Trong thời gian tới công ty cần thực hiện :
- Tăng cƣờng tài trợ cho các hoạt động nhân đạo xã hội nhƣ chƣơng trình Phẫu thuật tim miễn phí cho trẻ em nghèo, ủng hộ đồng bào bão lụt, xây nhà tình nghĩa…
- Tài trợ cho các chƣơng trình truyền thông, các sự kiện lớn nhằm tăng cƣờng khuyếch trƣơng hình ảnh doanh nghiệp.
Khuyến mãi
Công ty cần xác định rằng mục đích của hoạt động khuyến mãi là để tạo điều kiện kinh doanh có hiệu quả hơn, chứ không phải chỉ đơn thuần là “thƣởng” cho khách hàng. Có nghĩa là cần phải tính toán hiệu quả kinh tế đạt đƣợc trong điều kiện cạnh tranh.
Biện pháp thực hiện cụ thể nhƣ sau:
- Căn cứ vào kết quả kinh doanh và chính sách cạnh tranh, Viettel Telecom sẽ xác định mục tiêu cụ thể cần đạt đƣợc thông qua hoạt động khuyễn mãi (ví dụ nhƣ: Mục tiêu tăng doanh số, mục tiêu giữ khách hàng,
mục tiêu tăng thị phần ...) và dịch vụ cần khuyến mãi.
- Căn cứ vào cơ sở dữ liệu khách hàng và cơ sở dữ liệu đối thủ cạnh tranh thu thập đƣợc, Viettel Telecom sẽ phân chia ra từng nhóm khách hàng cần tác động thông qua hoạt động khuyến mãi để đạt đƣợc các mục tiêu đã định của từng đợt khuyến mãi.
- Xác định chƣơng trình khuyến mãi thích hợp để thực hiện (ví dụ nhƣ tặng phần thƣởng, giảm cƣớc, sử dụng dịch vụ miễn phí trong thời gian nhất định ...) sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng.
- Thuê các công ty chuyên nghiệp để thực hiện hoạt động khuyến mãi nhằm đảm bảo tính hợp pháp và hiệu quả kinh tế của đợt khuyến mãi, bao gồm cả hiệu quả khuyếch trƣơng thƣơng hiệu.
4.3.3.2 Chiến lược nguồn nhân lực
Mục tiêu giải pháp này là đảm bảo nguồn nhân lực toàn diện cả về số lƣợng và chất lƣợng đáp ứng đƣợc với yêu cầu của sự phát triển và hội nhập.
Về công tác tuyển dụng lao động
- Tiếp tục đổi mới quy trình, nâng cao hơn nữa chất lƣợng và tính chuyên nghiệp trong công tác tuyển dụng lao động.
- Tiếp tục nghiên cứu, bổ sung, hoàn thiện cơ chế tuyển dụng, xây dựng và đƣa vào áp dụng bộ quy trình chuẩn trong tuyển chọn cho từng đối tƣợng cụ thể.
- Tiếp tục tổ chức thi tuyển vào các vị trí chức danh, thực hiện đồng bộ các biện pháp về chính sách đãi ngộ để thu hút nguồn nhân lực chất lƣợng cao; nhất là đội ngũ cán bộ lãnh đạo, quản lý, điều hành giỏi và chuyên gia đầu ngành.
- Rà soát, sắp xếp lại số lao động đang làm trái ngành nghề đào tạo, xây dựng quy hoạch đội ngũ CB,NV cả trƣớc mắt và lâu dài, làm cơ sở để tuyển dụng theo phân cấp.
- Trong tuyển dụng, phải bám sát nhiệm vụ SXKD, biên chế tổ chức, thực hiện đúng quy trình và các tiêu chí đã ban hành, bảo đảm dân chủ, công khai, minh bạch; gắn phát triển số lƣợng với nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực
- Tích cực tạo nguồn và mở rộng nguồn tuyển chọn, chú trọng đối tƣợng là sinh viên giỏi trong các học viện, nhà trƣờng, các cá nhân đạt giải trong các kỳ thi quốc gia, quốc tế để xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi trên các lĩnh vực hoạt động của Tập đoàn.
Về công tác đào tạo
- Đẩy mạnh công tác đào tạo, đào tạo lại, bồi dƣỡng nâng cao chất lƣợng toàn diện nguồn nhân lực.
- Đa dạng hoá và kết hợp chặt chẽ các loại hình, hình thức đào tạo, bồi dƣỡng ở tất cả các cấp; khuyến khích CB,NV nêu cao tinh thần tự học tập thông qua thực tiễn công tác;
- Xây dựng Trung tâm đào tạo Viettel thành một đơn vị đào tạo nội bộ chuyên nghiệp; đồng thời, tăng cƣờng liên kết đào tạo với các cơ sở đào tạo, dạy nghề ở trong và ngoài nƣớc.
- Tạo nguồn ngân sách cho công tác đào tạo nhân lực (2% doanh thu mỗi năm) và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn này.
- Hằng năm, các cơ quan, đơn vị phải xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dƣỡng cho từng đối tƣợng CB,NV; kết hợp giữa đào tạo với đào tạo lại theo chức danh;
- Nội dung đào tạo, bồi dƣỡng phải bảo đảm toàn diện, nhằm nâng cao cả kiến thức chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, tác phong công tác, xây dựng “phong cách Viettel” phù hợp yêu cầu phát triển trong tình hình mới.
Về quy hoạch, sắp xếp, sử dụng nhân sự
- Chủ động phát hiện, đào tạo có định hƣớng đối với cán bộ trẻ có triển vọng và mạnh dạn bổ nhiệm, trao quyền trên các cƣơng vị lãnh đạo, quản lý.
- Trong bố trí sử dụng, quán triệt và thực hiện đúng quan điểm “Vì việc xếp ngƣời, không vì ngƣời xếp việc”;
- Duy trì thƣờng xuyên việc luân chuyển, thi tuyển, để tạo động lực và môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh cho mọi CB,NV phấn đấu vƣơn lên;
- Bổ sung, hoàn thiện tiêu chí chuẩn cho từng vị trí chức danh làm cơ sở để phân loại, phân lớp CB,NV hằng năm.
- Áp dụng phƣơng thức đánh giá, phân loại lao động theo tiêu chuẩn quốc tế. Trên cơ sở phân loại lao động hằng năm, từng đơn vị cần chủ động sàng lọc và kiên quyết đƣa ra khỏi biên chế theo đúng quy định của pháp luật những lao động không đạt yêu cầu.
Về công tác đãi ngộ
- Tiếp tục nghiên cứu đổi mới chính sách tiền lƣơng, tiền thƣởng phù hợp với sự phát triển;
- Thực hiện trả lƣơng cho CB,NV dựa trên hiệu quả công việc và theo thị trƣờng lao động;
- Có chính sách ƣu tiên tạo môi trƣờng làm việc khác biệt (có chất lƣợng cao), mức lƣơng khác biệt cho đội ngũ chuyên gia và các tài năng;
- Hỗ trợ kinh phí cho CB,NV học tập nâng cao trình độ chuyên môn đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ của Tập đoàn;
- Quan tâm đúng mức đến các vấn đề cấp bách, nhƣ: nhà ở, cổ phiếu, cổ phần... để CB,NV yên tâm gắn bó với Tập đoàn.
4.3.3.3 Chiến lược nghiên cứu phát triển
Đẩy mạnh triển khai mạng 4G
Mạng 4G đang là một xu thế của thế giới với những ƣu điểm vƣợt trội nhƣ: băng thông rộng gấp 7 lần so với 3G sẽ cho phép truyền tải các dữ liệu cực nhanh, âm thanh chất lƣợng cao và hình ảnh sắc nét theo chuẩn HD cao nhất, đem đến cho ngƣời dùng những trải nghiệm tức thời và khác biệt giải trí
trên nền công nghệ 4G… Vì vậy, ở thời điểm này sẽ không có bất kỳ lý do nào để chậm tham gia 4G, nếu không muốn nói đây là cuộc chiến sống còn của các nhà mạng nếu muốn tiếp tục phát triển. Xác định tầm quan trọng của việc triển khai mạng 4G, Viettel đã nhanh chóng triển khai các giải pháp:
- Đẩy nhanh tiến độ đàm phán với các nhà cung cấp thiết bị nhƣ Erisson, HW, ZTE, Nokia… để có thiết bị sớm nhất với giá cả cạnh tranh nhất nhằm lắp đặt trong thời gian sớm nhất. Trong quá trình chọn nhà cung cấp thiết bị không nhất thiết chỉ chọn 1 nhà cung cấp thiết bị mà có thể chọn đồng thời hai đến 3 nhà cung cấp để đảm bảo cạnh tranh về giá cả và chất lƣợng.
- Phối hợp với công ty Truyền dẫn Viettel và chi nhánh các tỉnh xây dựng mạng truyền dẫn phục vụ mạng 4G khi đƣa vào lắp đặt diện rộng. Đồng thời Viettel cần thành lập các đội lắp đặt 4G trên toàn quốc, đảm bảo khi thiết bị và hệ thống truyền dẫn đáp ứng đƣợc là triển khai lắp đặt thiết bị luôn. Phấn đấu có 12000 trạm phát sóng 4G khi khai trƣơng dịch vụ.
- Bên cạnh đó cũng cần nâng cấp thệ thống mạng lõi: Cần bổ xung và nâng cấp các tổng đài SGSN, GGSN phục vụ cho kết nối internet của mạng 4G. Đàm phán với các nhà cung cấp dịch vụ để tăng dung lƣợng kết nối.
- Mặt khác công tác tối ƣu mạng lƣới phải triển khai hợp lý để dịch vụ đƣợc cung cấp với chất lƣợng tốt nhất tránh tình trạng ảnh hƣởng đến dịch vụ 3G.
- Đào tạo bồi dƣỡng các nhân viên kinh doanh, bán hàng, bảo hành…để khi đƣa dịch vụ 4G vào hoạt động khách hàng sẽ đƣợc tƣ vấn và hỗ trợ tốt nhất.
- Đồng thời với việc triển khai hạ tâng mạng lƣới công tác quảng cáo cũng cần phải đƣợc chú trọng trọng. Cần tổ chức cho khách hàng dùng thử miễn phí dịch vụ 4G để khách hàng có thể cảm nhận ƣu điểm vƣợt trội của mạng 4G.
Bổ sung và phát triển thêm các dịch vụ giá trị gia tăng
Dịch vụ giá trị gia tăng (GTGT) trên mạng là không gian sáng tạo vô tận và có khả năng tạo nguồn thu lớn. Đặc biệt, khi công nghệ 4G đƣợc triển
khai trong thời gian tới, các nhà cung cấp mạng 4G sẽ không phải cạnh tranh nhau ở công nghệ, băng thông, đƣờng truyền, thiết bị đầu cuối mà chính ở dịch vụ mà họ cung cấp cho ngƣời dùng. Đây là yếu tố sống còn quyết định sự tồn tại của bất cứ nhà mạng. Vì vậy công ty cần triển khai nghiên cứu và phát triển ngay từ bây giờ các nội dung dich vụ gia tăng khi mạng đƣa vào hoạt động, đảm bảo các nội dung dịch vụ phải đa dạng, phong phú và thích hợp với nhiều đối tƣợng khách hàng. Các dịch vụ cần nghiên cứu và triển khai gồm: dịch vụ di động cao cấp nhƣ truyền hình trực tuyến, video HD, game online cao cấp, đáp ứng cùng lúc nhiều ngƣời sử dụng…
4.3.3.4 Chiến lược tài chính
- Tập trung vào khả năng huy động vốn lƣu động và sử dụng vốn hiệu