Non
2.3.1 Xác định phân khúc khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Để xác định được phân khúc khách hàng của Mama Sữa Non doanh nghiệp đã phân tích dựa trên các yếu tố về nhân khẩu học và tâm lí học. Từ đó, xác định được các đối tượng đạt các tiêu chí dưới đây có thể là khách hàng mục tiêu.
Đầu tiên, yếu tố nhân khẩu học: • Độ tuổi
+ Đối tượng sử dụng: Chủ yếu là trẻ em từ 0 tháng tuổi đến 36 thàng tuổi, ngoài ra dành cho các bé dưới 6 tuổi.
+ Đối tượng thực hiện hành vi mua: Các bà mẹ bỉm sữa từ 24 tuổi đến 38 tuổi.
Trong độ tuổi này phụ nữ thường đã lập gia đình, có sự nghiệp, có tài chính để quan tâm đến sản phẩm sữa dành cho bé.
• Vị trí địa lí
Tập trung đặc biệt vào các thành phố lớn nơi có nền kinh tế đang phát triển. Tránh một số tỉnh thành có nền kinh tế khó khăn như Lai Châu, Sóc Trăng, Quảng Nam, Sơn La, Yên Bái,....
• Thu nhập
Hướng tới những người có nguồn thu nhập cao và ổn định vì sản phẩm của doanh nghiệp cũng thuộc hàng đắt so với một số hãng. Nguồn thu nhập chủ yếu từ
Tên đối thủ Điểm mạnh Hạn chế
Vì sản phẩm là sữa non dành cho các bé nên đối tượng hướng tới là những người đã lập gia đình và có con nhỏ.
Thứ hai, Yeu tố tâm lí học • Sở thích
Một trong nhũng yếu tố tâm lí học không thể thiếu để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu tại công ty đó chính là sở thích của các mẹ bỉm sữa.
Các sở thích của các mẹ được công ty quan tâm đến đó là:
+ Thích các sản phẩm về sữa như sữa bột, sữa non, sữa công thức. Ngoài ra, có bỉm, đồ chơi, quần áo trẻ em
+ Thích mua sắm quần áo
+ Thích làm đẹp, trang sức, mỹ phẩm, Spa, Chăm sóc tóc
+ Quan tâm đến các vấn đề về dinh dưỡng, công thức nấu ăn, bữa ăn của trẻ + Quan tâm đến các trường học mẫu giáo, nhà trẻ
+ Ngoài ra, vì đối tượng khách hàng mục tiêu là đối tượng có thu nhập tốt nên đưa vào mục sở thích là thích những sản phẩm công nghệ như iphone, ipad, ... cũng như thích các trường tư thục và trường quốc tế.
• Thói quen và hoạt động
Vì là chiến lược Marketing Online nên việc kết nối với khách hàng là qua hệ thống Online. Vì thế những đối tượng mục tiêu là:
+ Là người sử dụng điện thoại thông minh và sở hữu Ipad, máy tính xách tay ( hơn 35% các mẹ bỉm sữa sử dụng điện thoại trên 5 tiếng 1 ngày )
+ Thói quen mua sắm các đồ qua mạng vì bận rộn và có các chương trình khuyến mãi, giảm giá hấp dẫn.
+ Thường xuyên hoạt động trên các trang mạng xã hội và internet
+ Là những người hay mua sắm trên các kênh thương mại điện tử cũng như mua sắm trên facebook
+ Họ thường xuyên Online để tìm hiều về các sản phẩm mà họ quan tâm qua các trang web như: Facebook, Google, Instagram, Shopee,..
• Thái độ, ý kiến
+ Khách hàng là những người có niềm tin với các sản phẩm bán trên Facebook cũng như trang web hoặc kênh thương mại điện tử khác.
+ Họ thích các chương trình khuyến mại, giảm giá và tặng quà. + Họ có thái độ tin tưởng các sản phẩm bán online
về đối thủ cạnh tranh, Mama sữa non cũng xác định cho mình hai loai đối thủ cạnh trạnh đó là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Sữa Hoàng Gia Úc Royal Ausnz
Là thương hiệu có bề dày kinh nghiệm. Nguồn nguyên liệu chất lượng tốt nhất Úc. Sản xuất công nghệ trộn ướt và sấy thăng hoa.
Là sản phẩm tập trung nâng cao sức đề kháng, tiêu diệt virus, vi khuẩn giúp ngăn ngừa nhiễm độc, nhiễm trùng ở trẻ.
Là một sản phẩm khá mới tại việt Nam nên khó mua trực tiếp nếu không gần khu trung tâm thành phố.
Sản phẩm có giá thành tương đối cao.
NAN Sản phẩm cho các bé từ 0-6 tháng tuôi của
thương hiệu Nestle.
Công nghệ sản xuất đạt tiêu chuẩn châu Âu.
Sữa có hương vị tự nhiên, mát, chống táo bón bô sung chất dinh dưỡng cho bé phát triển.
Sữa Nan vì quá mát nên phân bé thường hơi bị vỡ. Sữa tăng cân chậm hơn so với các hãng.
Meji Là thương hiệu sữa của Nhật Bản. Dành
cho các bé 0-1 tuôi, quy trình kiểm định tiêu chuẩn ISO 9001.
Sữa mát, chống táo bón, hỗ trợ hệ tiêu hóa giúp trẻ tăng cân đều đặn.
Nếu mẹ không pha sữa đúng cách sẽ làm mất sữa và gây rồi loạn tiêu hóa cho trẻ.
ColosBaby Là sữa non nhập khẩu từ Hoa Kì có hàm
lượng sữa non cao.
Quy trình sản xuất và kiểm định chất lượng nghiêm ngặt
Có nhiều sản phẩm phù hợp với từng đối tượng và giai đoạn phát triển.
Sữa thơm không ngấy và dễ uống.
Không thay thế được sữa mẹ.
Dạng bột đóng hộp lớn, khó phân liều yêu cầu bảo quản cẩn thận.
Thành phần sữa nhiều chất dinh dưỡng dễ ẩm mốc và hư hỏng.
Trên đây là một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Mama. Tại doanh nghiệp cũng thường xuyên phân tích đối thủ để tìm được điểm manh cũng như hạn chế của mình so với đối thủ từ đó xây dựng cách chiến lược marketing phù hợp với từng thời điểm.
Đối thủ tiềm năng: là những sản phẩm chức năng hay thuốc tuy nó chưa trực tiếp nhưng doanh nghiệp vẫn phải lưu tâm để biết tình hình của doanh nghiệp mình đang như thế nào.
2.3.2 Xay dựng Website chuẩn SEO
Hiện tại, website của Mama Sữa Non là: mamasuanon.vn.
Hình 2.4: Website của Công ty cổ phần G&P Mama Sữa Non
Nguồn: mamasuanon.vn
Trên trang website công ty đã cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin để cho khách hàng có thể tìm hiểu về công ty về thương hiệu hay về những sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó website cũng cung cấp cho người dùng những thông tin hữu ích liên quan đến mẹ và bé, cách thức nuôi dưỡng bé yêu phát triển toàn diện
thông minh cao lớn hệ tiêu hóa khỏe mạnh.
Website của công ty đã được xây dựng theo chuẩn SEO, xây dựng tiltle, url, keywords, description các nội dung được xây dựng gắn kết với nhau. Các tiêu đề chứa các từ khóa chính mọi người có thể dễ tìm được nội dung cần tìm hiểu. Trong bài viết chứa các hình ảnh phù hợp với nội dung câu chuyện. Ngoài ra, website
cũng mang đến các giá trị thực tế cho người dùng cung cấp những thông tin chính xác, chất lượng về mặt nội dung thì mới mẻ và cuốn hút.
Như trên hình ảnh ở của trang web tại hình 5.1 thì ta có thể thấy website của công ty bao gồm sáu nội dung chính đó là:
- Mẹ khỏe & Đẹp: Tại đây sẽ đưa ra những thông tin liên quan đến mẹ và bé như: mẹ trong quá trình mang thai, mẹ đẹp sau sinh và cách để chăm sóc bé yêu khỏe mạnh. Trong đây thì đều cung cấp cách làm những món ăn, cách làm đẹp hay cách chăm con để nhằm đảm bảo cho người dùng những thông tin hữu ích nhất
- Nuôi dưỡng bé yêu: Tại đây website sẽ chia các mục đích mà các mẹ mong muốn con mình cải thiện để cho các mẹ dễ tìm hiểu hơn. Ví dụ như: tỉm hiểu cách cho con có hệ miễn dịch khỏe, hệ tiêu hóa tốt hay giúp con phát triển chiều cao và trí não,....
- Tư vấn dinh dưỡng: Những bài chia sẻ của các chuyên gia, những bí kíp cho mẹ khỏe con khôn lớn, giải đáp những câu hỏi mà các mẹ thường gặp và cũng có phần cho các mẹ để lại thông tin nếu muốn được tư vấn hay giải đáp những thắc mắc.
- Sản phẩm: Cung cấp thông tin chi tiết các dòng sản phẩm mà công ty đang cung cấp cho người tiêu dùng, những thông tin về lợi ích hay lứa tuổi phù hợp để sử dụng sản phẩm.
- về Colos Multi: Tại đây khách hàng có thể biết được hành trình hình thành và phát triển của công ty. Những câu chuyện đã làm nên thương hiệu Colos Multi như hiện nay. Chia sẻ những Feedback của khách hàng hay những thông tin về văn hóa, môi trường của công ty.
- Liên hệ: Đưa ra cho khách hàng những cách để liên hệ với công ty qua hòm thư hoặc địa chỉ của công ty và có thể để lại thông tin trên website.
Hơn thế nữa, Website cũng đưa ra các chính sách dành cho khách hàng đó là: chính sách về quy định, chính sách bảo mật, cách thức vận chuyển, hình thức thanh toán hay các chính sách về đổi trả và hoàn tiền cho khách hàng. Đặc biệt, trong các chính sách, chính sách được khách hàng quan tâm nhất khi sử dụng trang web để tìm hiểu thông tin là cách thức giao hàng và hình thức thanh toán khi mua sản phẩm.
Đầu tiên, về cách thức giao hàng thì Mama sẽ hỗ trợ cho khách hàng mua hàng trên phạm vi toàn quốc với hai phương thức giao hàng là giao hàng chuyển khoản trước và giao hàng thu tiền hộ (COD). Về phí giao hàng thì đối với khách hàng trên địa bàn nội thành Hà Nội thì được miễn phí ship, còn các địa bàn tỉnh thành khác thì sẽ tính phí dựa trên biểu phí của nhà cung cấp dịch vụ giao hàng. Khi khách hàng đặt đơn hàng thì phía Mama sẽ liên hệ lại với khách hàng để xác nhận đơn. Sau đó, khoảng 1-3 ngày công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng tùy địa điểm xa hay gần.
Thứ hai, về hình thức thanh toán thì hiện Mama đang cung cấp rất nhiều các hình thức thanh toán để khách hàng có đa dạng các lựa chọn. Khách hàng có thể thanh toán bằng tiền măt, thanh toán bằng thẻ ATM, Mastercard, Visa và thanh toán trực tuyến dù khách hàng thanh toán tại cửa hàng hay thanh toán khi nhận hàng.
Ngoài ra, sau khi nhận sản phẩm khách hàng muốn đổi hoặc trả sản phẩm thì phải đổi trả trong vòng 3 giờ kể từ khi nhận hàng với các điều kiện là sản phẩm còn hạn đổi, còn nguyên tem, mác và chưa qua sử dụng,...
Tuy nhiên, bên cạnh một website chính thức của công ty thì có rất nhiều website nhỏ lẻ khác do các nhân viên marketing của công ty tạo ra. Việc có nhiều website khiến cho người tiêu dùng không tìm được đâu là website chính thức. Các website nhỏ của công ty xây dựng nhằm mục đích bán hàng nên các thông tin không được cung cấp đầy đủ, web cũng không được xây dựng theo chuẩn SEO, web được xây dựng với mục đích bán hàng và chạy quảng cáo google ads là chính. Nên là khi người dùng cần tìm kiếm thông tin thì website chính thức của công ty chỉ đứng ở vị trí thứ ba trong kết quả tìm kiếm điều này gây khó khăn cho người dùng. Thêm vào đó cũng tạo cho người dùng sự khó hiểu và không có lòng tin với thương hiệu của công ty.
2.3.3 Xây dựng hệ thống mạng xã hội
Sau khi xây dựng được website công ty đã tiến hành xây dựng các trang mạng xã hội nhằm tăng khả năng tiếp cận và tăng tương tác với người dùng. Cùng với đó có thể giúp tăng lượt Traffic và lượt Follow cho website cũng như giúp thương hiệu của mình tạo dấu ấn trong lòng khách hàng. Các kênh mạng xã hội mà
Không giống như những đối thủ cạnh tranh hay những doanh nghiệp cũng sử dụng Facebook làm một kênh marketing của mình là chỉ lập cho doanh nghiệp một trang fanpage duy nhất và tại đây cung cấp tất cả những thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp cho người dùng. Thì tại mama sữa non cách tiếp cận lại hoàn toàn khác đó là các nhân viên marketing có thể tự xây dựng cho mình một trang fanpage riêng, sau đó tự xây dựng các nội dung trên fanpage đó. Chỉ cần người dùng tìm kiếm thông tin của mama sữa non hay các sản phẩm thì có thể ra hàng loạt các trang fanpage khác nhau với các bài viết được xây dựng với các nội dung khác nhau.
Trên các Fanpage của công ty, các bài đăng phần lớn đều có ảnh và xây dựng nội dung các content để bán hàng. Phần lớn trên page cũng đăng các bài viết đã được công ty chạy quảng cáo có lượt tương tác cao và có nhiều bình luận. Thường thì các bài viết về sự chia sẻ của chuyên gia hay các video phân biệt sản phẩm hàng giả, hàng nhái so với hàng thật sẽ được ghim ở đầu trang fanpage. Ngoài ra, các bài viết chia sẻ thông tin và không chạy quảng cáo thì khá ít tương tác của khách hàng. Các bài viết về giảm giá, chương trình tặng quà, các ưu đãi sốc cũng là những nội dung được đăng nhiều trên fanpage nhằm gây chú ý đối với các đối tượng mục tiêu.
Influencer Marketing cũng được đưa vào các bài post trên trang. Hiện nay, Mama cũng sử dụng hình ảnh của các mẹ như Thanh Hương và diễn viên Nhã Phương để quảng cáo cho hình ảnh và sản phẩm của công ty.
Hình ảnh mà Mama cung cấp trên các trang fanpage là hình ảnh tự chụp, Kols hay hình ảnh các bé mà các mẹ đã gửi feedback cho công ty. Để xây dung các bài đăng quảng cáo cũng như các bài chia sẻ. Các nội dung bài viết nhằm mục đích bán hàng, thi thoảng cũng đăng các bài chia sẻ thông tin hữu ích.
Một điều chia sẻ tại đây là công ty cũng đã chi một số tiền khá lớn dành cho các quảng cáo trên facebook để nhận được lượng tương tác cho các bài viết. Và xem tình hình hoạt động của công ty thì chi phí dành cho quảng cáo cũng tỉ lệ với lượng tạo ra số khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, vì Mama xây dựng quá nhiều fanpage đã tạo cho người dùng cảm thấy bị lừa đảo và cảm thấy đây là một thương hiệu không uy tín khi có quá nhiều trang khác nhau. Tuy các trang có đồng nhất về sản phẩm hay về giá thì việc xây dựng nhiều trang fanpage cũng không thể tạo ra sự tin tưởng cho người dùng,
đặc biệt là với hình thức marketing online để bán hàng qua các kênh online thay vì kênh truyền thống. Tuy các trang fanpage cũng được xây dựng đầy đủ các nội dung từ chia sẻ những thông tin hữu ích, cung cấp thông tin sản phẩm, những chia sẻ feedback của những người đã từng dùng sản phẩm.
• Youtube
Công ty cũng xây dựng cho mình kênh youtube riêng để tiếp cận các đối tượng khách hàng qua kênh mạng xã hội này. Cũng giống như trên Facebook chúng ta có thể tìm thấy rất nhiều kênh Youtube của công ty với những cái tên khác nhau như: Mama Sữa Non, Mama sữa non chính hãng, Mama sữa non Official, Colosmulti Official. Trong đó, kênh Youtube mang tên dòng sản phẩm chính hiện nay của công ty là Colosmulti Official đang là kênh có nhiều lượt đăng kí kênh nhất. Kênh youtube này cũng được liên kết với trang website chính của công ty.
Tại kênh Youtube này công ty cũng đang xây dựng rất nhiều nội dung để cung cấp cho khách hàng:
Thứ nhất, chuyên gia chia sẻ về Colos Multi với các video có nội dung là chuyên gia dinh dưỡng như Đinh Ngọc Hoa và Lê Thị Hải chia sẻ kiến thức về hệ miền dịch đầu đời, vấn đề tiêu hóa hay giải mã các yếu tố quyết định sự phát triển của trẻ.
Thứ hai, Sản phẩm và review video có nội dung cung cấp thông tin về các sản phẩm của mama, chia sẻ của các mẹ về sử dụng sản phẩm và tác dụng sau khi sử dụng.
Thứ ba, kênh cũng chia sẻ các nội dung về sự hình thành và phát triển của công ty cùng với các tin tức về Colos Multi trên bản tin truyền hình.
Ngoài ra, tại kênh youtube cũng xây dựng các video mang tính giải trí và có nội dung chưa nhiều ý nghĩa. Điển hình, là video “ Yêu con theo cách của mẹ ” của