Tổng quan chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft tại Việt Nam

CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.2 Chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft và sự tham gia của các doanh

3.2.2 Tổng quan chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft tại Việt Nam

Nam

3.2.2.1 Các thành phần tham gia chuỗi cung ứng

Tại thị trường Việt Nam, chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft được tính từ khi khách hàng có nhu cầu báo giá đến khi khách hàng nhận được hàng hóa. Các thành phần tham gia vào toàn bộ chuỗi trên bao gồm: Trung tâm dữ liệu (Data Center). Microsoft Singapore, Microsoft Việt Nam, Nhà phân phối, Đại lý cấp 1, Đại lý cấp 2 và Khách hàng đầu cuối.

-Các Trung tâm dữ liệu và Microsoft Singapore trong chuỗi cung ứng này đóng vai trò như một nhà sản xuất. Nhà sản xuất này có nhiệm vụ tạo ra bản quyền phần mềm và đưa nó lên hệ thống quản lý, đồng thời gửi thông tin bản quyền đến thẳng khách hàng qua hình thức thư điện tử theo yêu cầu đặt hàng của các công ty phân phối.

-Microsoft Việt Nam trong chuỗi đóng vai trò là doanh nghiệp chủ thể. Tuy nhiên, công ty không nhận đơn đặt hàng từ nhà phân phối. Microsoft Việt nam chịu trách nhiệm thay mặt Tập đoàn Microsoft đứng ra xác nhận tính chính hãng của bản quyền phần mềm qua các chứng nhận bản quyền nếu khách hàng có nhu cầu. Đồng thời, Microsoft Việt Nam cũng tham gia vào các hoạt động nghiên cứu thị trường, đào tạo sản phẩm cho các bên đối tác là nhà phân phối, đại lý cấp 1, hỗ trợ khách hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, vị thế trong mắt khách hàng đầu cuối.

-Nhà phân phối trong chuỗi cung ứng là các công ty thương mại phần mềm đạt đủ các tiêu chí yêu cầu để trở thành Nhà phân phối của Microsoft. Tại Việt Nam, đối với các sản phẩm OLP và CSP, chỉ có 5 doanh nghiệp đạt đủ tiêu chuẩn để trở thành nhà phân phối. Đó là:

o Công ty TNHH Phân phối FPT (FDC), nhà phân phối sản phẩm OLP và CSP;

o Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối tổng hợp dầu khí (PSD), nhà phân phối sản phẩm OLP;

o Công ty Cổ phần Công nghệ Elite (Elite), nhà phân phối sản phẩm OLP;

o Công ty TNHH Technova (Technova), nhà phân phối sản phẩm CSP;

o Công ty TNHH Techdata Advanced Solutions (Techdata), nhà phân phối sản phẩm CSP;

-Đại lý cấp 1 là các công ty phần mềm làm việc trực tiếp với khách hàng đầu cuối, những người có nhu cầu mua sản phẩm phần mềm Microsoft. Trong hệ thống của mình, Microsoft sử dụng các tiêu chí đánh giá để chia các đại lý cấp 1 theo các thứ hạng đối tác từ cao xuống thấp: Gold Partner, Silver Partner và Bronze Partner. Với mỗi thứ hạng, các đại lý sẽ được hưởng những chính sách đãi ngộ khác nhau. Như trong chuỗi cung ứng, chỉ có các đại lý cấp 1 mới có quyền làm việc và đặt hàng trực tiếp với nhà phân phối. Các đại lý cấp hai không có chứng nhận đối tác bắt buộc phải đặt hàng qua các đại lý cấp 1. Bù lại, để duy trì và tăng cấp độ đối tác của mình lên, doanh nghiệp này cần duy trì được những tiêu chí mà Microsoft đưa ra và đạt được mục tiêu doanh số tương ứng. Một số đối tác đại lý cấp 1 tiêu biểu tại thị trường Việt Nam:

o Gold Partner:

 Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ TSG;

 Công Ty TNHH Vi Tính Vũ Thảo;

 …

o Silver Partner:

 Công ty TNHH VietCAD;

 Công ty TNHH KDDI Việt Nam;

 …

-Đại lý cấp 2 (nếu có) là các doanh nghiệp chưa đạt được các tiêu chí của Microsoft để trở thành đối tác chính thức. Chính vì vậy, các doanh nghiệp này không được hưởng chính sách ưu đãi của hãng và bắt buộc phải mua hàng do các đại lý cấp 1 cung cấp.

-Khách hàng đầu cuối (end-user) là khách hàng cuối cùng sử dụng trực tiếp sản phẩm, thường là các doanh nghiệp Tư nhân và Nhà nước đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam. Các doanh nghiệp hoạt động ngoài lãnh thổ Việt Nam sẽ không thể mua được phần mềm của Microsoft qua các đại lý, nhà phân phối trong nước.

3.2.2.2 Mô hình chuỗi cung ứng

Từ các thành phần tham gia chuỗi cung ứng đã nêu ở mục 3.2.1.1, ta có thể xây dựng chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft tại thị trường Việt Nam như sau:

Hình 3.1. Chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft tại Việt Nam

Từ mô hình trên, ta có thể thấy các bước trong chuỗi cung ứng phần mềm được thực hiện như sau:

-Bước 1: Ban đầu khách hàng đầu cuối có nhu cầu mua phần mềm Microsoft. Doanh nghiệp này sẽ liên hệ với các đại lý cấp 1 (1) hoặc đại lý cấp 2 (1’) để yêu cầu báo giá. Do doanh nghiệp cấp 2 không được hướng chính sách hỗ trợ từ Microsoft nên họ bắt buộc phải lấy báo giá từ các đại lý cấp 1 (1’’). Tại bước này, đại lý sẽ làm việc, thương lượng với người dùng để chốt đơn hàng và ký kết hợp đồng mua bán. Tiếp đó, người dùng cuối sẽ được yêu cầu cung cấp các thông tin cơ bản như tên doanh nghiệp, địa chỉ, số điện thoại, họ tên và địa chỉ email người có trách nhiệm quản lý bản quyền.

-Bước 2: Sau khi đại lý 1 đã đạt được thỏa thuận với người dùng cuối hoặc đối tác của mình, doanh nghiệp này sẽ tiến hành đặt hàng với nhà phân phối theo các điều khoản thỏa thuận từ trước (2).

-Bước 3: Sau khi nhận được thông tin đặt hàng từ đại lý, Nhà phân phối sẽ tiến hành đặt hàng với Microsoft Singapore trên hệ thống của hãng (3).

-Bước 4, 5: Khi nhận được đơn hàng từ Nhà phân phối tại Việt Nam, Microsoft Khu vực sẽ tiến hành tạo bản quyền phần mềm theo các thông tin khách hàng đã được cung cấp từ bước 1 bằng việc gửi lệnh về Trung tâm dữ liệu (Data Center) của Microsoft (4). Sau khi tạo thành công, hệ thống Data Center của Microsoft sẽ gửi cho người quản lý của khách hàng đầu cuối một thư điện tử để thông báo cấp bản quyền phần mềm và hướng dẫn các bước thực hiện để truy cập hệ thống quản lý (5).

Khoảng thời gian từ khi khách hàng tiến hành đặt hàng đến khi nhận được email bản quyền diễn ra vào khoảng từ 3 - 5 ngày làm việc.

-Bước 6, 7, 8, 9: Khách hàng nhận được email bản quyền, trên thực tế có nghĩa là khách hàng đã nhận được hàng. Tuy nhiên, chuỗi cung ứng chưa dừng lại tại đây. Theo quy trình, hàng hóa chỉ thực sự đến với khách hàng khi khách hàng nhận được hóa đơn từ đại lý. Do đó, ở các bước 6, 7, 8, 9, 9’, 9’’, các bên Microsoft Khu vực, Nhà phân phối, Đại lý cấp 1, Đại lý cấp 2 lần lượt xuất hóa đơn theo đúng quy trình và đưa hóa đơn tới Người dùng cuối.

-Bước 10: Trong chuỗi cung ứng, Microsoft Việt Nam đóng vai trò là chủ thể doanh nghiệp. Tuy không tham gia trực tiếp vào dòng di chuyển của hàng hóa trong chuỗi nhưng Microsoft Việt Nam có nhiệm vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng, hỗ trợ đào tạo nhà phân phối và các đại lý. Ngoài ra, Microsoft Việt Nam cũng có vai trò thúc đẩy kinh doanh hàng hóa tại thị trường.

Có thể thấy, do phần mềm là sản phẩm hàng hoá vô hình, cùng với đó là sự phát triển công nghệ của thời đại 4.0 nên chuỗi cung ứng của Microsoft

rất gọn gàng, tiết kiệm được nhiều chi phí. Các phần mềm của Microsoft đều được lưu trữ bộ cài trên nền tảng đám mây. Khi cần sử dụng, người dùng chỉ cần tải bộ cài cùng bản quyền phần mềm về máy từ Hệ thống là có thể sử dụng. Các khâu đặt hàng trong chuỗi đều thực hiện bằng các phần mềm hỗ trợ, do đó thông tin được gửi đi rất nhanh và chính xác. Hàng hóa đến tới tay khách hàng luôn đúng và đảm bảo thời gian khách hàng nhận được bản quyền luôn giữ trong tiêu chuẩn 3 – 5 ngày làm việc.

Đặc biệt, doanh nghiệp không tốn thêm bất cứ chi phí lưu kho nào. Bởi, trong chuỗi cung ứng của mình, Microsoft đóng vai trò như một nhà sản xuất. Các Data Center bên cạnh nhiệm vụ lưu trữ dữ liệu đám mây, phục vụ các hoạt động kinh doanh khác của doanh nghiệm thì chúng cũng có nhiệm vụ khởi tạo các bản quyền phần mềm và gửi tới khách hàng. Toàn bộ quá trình sản xuất và gửi tới khách hàng đều được thực hiện ngay lập tức khi có lệnh gửi tới và hoàn toàn tự động bằng hệ thống máy tính đặt tại Data Center. Do đó, Microsoft không hề tốn chi phí lưu kho và chỉ mất chi phí vận hành Data Center phục vụ cho rất nhiều hoạt động sản xuất, kinh doanh chung khác của Doanh nghiệp.

Ngoài ra, đa phần các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng đều sử dụng hóa đơn điện tử giúp giảm tối đa thời gian khách hàng nhận được hóa đơn. Nhờ vậy chu kì kinh doanh của sản phẩm phần mềm được rút ngắn đi đáng kể.

3.2.3 Sự tham gia của các doanh nghiệp Việt Nam trong chuỗi cung ứng của Microsoft

Qua mô hình chuỗi cung ứng đã nêu ở trên, ta có thể thấy các doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào chuỗi cung ứng với vai trò là nhà phân phối và các đại lý. Bên cạnh các nhà phân phối chỉ giới hạn ở con số 5 thì Microsoft

có trên 41 đại lý cấp 1 tại Việt Nam, trong đó đa phần là các doanh nghiệp thuần Việt.

Như đã nêu trên, trong chuỗi cung ứng phần mềm của Microsoft, mạng lưới có 5 nhà phân phối và hơn 41 đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 này được chia thành các nhóm đối tác vàng, đối tác bạc, đối tác đồng… Mỗi cấp đối tác được hưởng các chính sách ưu đãi khác nhau mà đặc biệt là về chính sách giá. Mặc dù đóng vai trò chính trong chuỗi bán hàng của Microsoft tại thị trường cũng như được hưởng những chính sách ưu đãi về giá nhưng trên thực tế giá trị mà các nhà phân phối và đại lý tạo ra trong chuỗi không nhiều. Với các sản phẩm Microsoft, đặc biệt là các dòng sản phẩm thông dụng như Windows, Office, chênh lệch giá trị hàng hóa từ lúc hãng xuất hàng cho tới khi đến được tay người tiêu dùng là không nhiều. Con số này chỉ khoảng 1% đối với các đối tác vàng, và có thể dao động từ 2-5% đối với các đối tác thấp hơn nếu ký hợp đồng thành công với khách hàng.

Công thức tính ra giá hàng hóa tới được tay người tiêu dùng như sau: Gọi X là giá trị gốc của phần mềm được Microsoft công bố với nhà phân phối, ta có:

-Giá bán người dùng cuối = X + Lợi nhuận nhà phân phối + Lợi nhuận

của đại lý cấp 1 + Lợi nhuận của đại lý cấp 2 (nếu có);

Trong đó:

-Lợi nhuận nhà phân phối thường trong khoảng từ 0,1 đến 0,5%; -Lợi nhuận đại lý cấp 1 trong khoảng từ 0,5% đến 1,5%.

-Lợi nhuận đại lý cấp 2 do thoả thuận giữa người dùng cuối và đại lý, thường là tương đương với lợi nhuận của đại lý cấp 1.

Có thể thấy, giá trị mà các nhà phân phối và đại lý tạo ra là rất ít. Thông thường một bộ Windows cho doanh nghiệp có giá khoảng 3.600.000 đồng, một bộ Office Standard có giá khoảng 7.000.000 đồng. Nếu tính theo công thức trên, tổng lợi nhuận cho cả nhà phân phối và đại lý chỉ khoảng 72.000 đồng cho một bộ Windows và 140.000 đồng cho một bộ Office. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do thị trường phần mềm Microsoft cạnh tranh ngày càng căng thẳng bởi số lượng đại lý lớn trong khi thói quen tiêu dùng của người Việt Nam lại quá quen với các sản phẩm phần mềm lậu.

Vậy vì lý do gì mà các doanh nghiệp luôn muốn tham gia trở thành đối tác của Microsoft?

Đầu tiên, Microsoft luôn khuyến khích các doanh nghiệp trở thành đối tác của mình qua chính sách đăng ký thành viên hết sức đơn giản. Các đối tác của Microsoft về cơ bản gồm 3 cấp độ: Gói hoạt động (Action Pack), Năng lực bạc (Silver Competency) và Năng lực Vàng (Gold Competency). Những lợi ích và chính sách đăng ký trở thành các đối tác trên được thể hiện qua bảng dưới đây:

Bảng 3.1: Lợi ích và điều kiện trở thành Đối tác của Microsoft

CẤP ĐỐI TÁC LỢI ÍCH ĐIỀU KIỆN Gói hoạt động (Action Pack)

 Được thêm vào danh sách Đối tác Microsoft

 Tiếp cận nguồn dữ liệu Truyền thông điện tử của Microsoft (Self-serve digital Marketing Resource): Nội dung marketing số; marketing đối tác thông minh; trung tâm nội dung Qoorus;…

 Đăng ký thành viên;

 Đóng phí hàng năm (475$)

 Lợi ích hỗ trợ kỹ thuật cơ bản:

o Đào tạo kiến thức kỹ thuật, bán hàng;

o Hướng dẫn thu hút nhân lực;

o Truy cập tài liệu hướng dẫn đưa ra định hướng phát triển doanh nghiệp;

o 5 giờ tư vấn với chuyên gia tư vấn về kiến trúc và hỗ trợ triển khai;

o Quyền truy cập các khoá học kỹ thuật và kiến thức lấy chứng chỉ;

o Tham dự các buổi hội thảo online về cập nhật sản phẩm và định hướng tương lai;

o Bản quyền phần mềm miễn phí dành riêng cho Đối tác tuỳ theo cấp độ;

Năng lực Bạc (Silver

Competency)

 Lợi ích của cấp Gói hoạt động;

 Ưu tiên trong danh sách Đối tác;

 Hỗ trợ truyền thông:

o Được hỗ trợ quản lý tối ưu hoá hồ sơ doanh nghiệp và tiếp cận tới khách hàng;

o Quyền truy cập thư viện dữ liệu Marketing;

o Được hỗ trợ tư vấn định hướng Marketing;

o Truy cập nền tảng chung giữa các đối tác;

 Có thư xác nhận của Microsoft

 Hỗ trợ kỹ thuật:

o 25 giờ tư vấn với chuyên gia tư vấn về kiến trúc và triển khai;

 Vượt qua bài kiểm tra về kiến thức và kỹ năng;

 Đạt đủ doanh thu theo yêu cầu;

 Đóng phí hàng năm (1,670$).

o Hỗ trợ tư vấn tiền bán hàng không giới hạn;

o Bản quyền phần mềm miễn phí dành riêng cho Đối tác tuỳ theo cấp độ;

o Được tiếp cận với các chuyên gia về từng sản phẩm.

Năng lực Vàng (Gold Competency)

 Các quyền lợi của cấp Năng lực Bạc;

 Hỗ trợ truyền thông:

o Quyền sử dụng mẫu thương hiệu của Microsoft khi giới thiệu trực tiếp tới khách hàng;

o Được chia sẻ câu chuyện thành công trên trang Đối tác của Microsoft;

o Quyền sử dụng mẫu của Microsoft cho các thông cáo báo chí và được trích dẫn lời của Chuyên gia từ Microsoft;

o Quyền sử dụng nội dung và hình ảnh trên các kênh mạng xã hội;

 Có thư xác nhận của Microsoft

 Hỗ trợ kỹ thuật:

o 50 giờ tư vấn với chuyên gia tư vấn về kiến trúc và triển khai;

o Hỗ trợ tư vấn tiền bán hàng không giới hạn;

o Bản quyền phần mềm miễn phí dành riêng cho Đối tác tuỳ theo cấp độ;

o Được tiếp cận với các chuyên gia về từng sản phẩm.

 Vượt qua bài kiểm tra về kiến thức và kỹ năng;

 Đạt đủ doanh thu theo yêu cầu;

 Đóng phí hàng năm (4,730$).

Để trở thành Đối tác đăng ký, Doanh nghiệp chỉ cần thực hiện các bước vô cùng đơn giản: Tạo tài khoản Microsoft Windows Live ID, đăng nhập vào Trung tâm Thành viên Đối tác (Partner Membership Centre), đồng ý với các điều khoản Chương trình Đối tác Microsoft (Microsoft Partner Program), hoàn thành Hồ sơ doanh nghiệp, đóng phí và chờ Xác nhận đăng ký thành công được gửi từ Hệ thống. Chỉ với các bước đơn giản trên, một doanh nghiệp đã có thể trở thành Đối tác của Microsoft, giúp tăng uy tín đối với khách hàng và nhận được những hỗ trợ từ hãng như đã nêu ở Bảng 3.1.

Ở vai trò là đại lý, các doanh nghiệp Việt Nam có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, giải đáp, tư vấn và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm mà mình cung cấp. Đặc biệt tại thị trường Việt Nam, nơi người dùng đã quá quen với phần mềm lậu. Điểm này vừa đem lại khó khăn cho doanh nghiệp Việt nhưng cũng là lợi thế để thuyết phục khách hàng mua phần mềm bản quyền. Khó khăn dễ nhận thấy nhất đó là người dùng cá nhân đã quen với việc sử dụng phần mềm một cách miễn phí. Vì vậy các khách hàng doanh nghiệp Việt Nam thường sẽ cho rằng việc bỏ ra một số tiền lớn để mua phần