2.2 Thực trạng cơng tác quản lý vận hành kênh phân phố
2.2.1.3 Lựa chọn thànhviên tham gia kênh phân phối
Với cấu trúc kênh là đa kênh gồm bán lẻ, bán sỉ, đại lý và liên kết địi hỏi việc lựa chọn thành viên theo các tiêu chuẩn cần tuân theo qui trình trật tự khoa học để cĩ thể mỗi thành viên đ-ợc lựa chọn đều đáp ứng tốt nhiệm vụ đảm trách.
Là một doanh nghiệp vừa sản xuất đồng thời đĩng vai trị phân phối trực tiếp các sản phẩm của mình thơng qua hệ thống kênh phân phối do cơng ty thiết lập. Các thành viên chính cấu thành nên hệ thống kênh gồm chuỗi bán lẻ, đại lý, liên kết và bán sỉ. Mọi cơng tác lựa chọn đều tuân theo qui trình tuyển lựa của cơng ty. Và sau quá trình tuyển lựa đĩ mọi thành viên đều phải trải qua quá trình đào tạo cơ bản theo qui trình chung.
Đối với chuỗi bán lẻ, bán sỉ cơ cấu nhân sự đ-ợc tuyển lựa tuân theo qui trình chung tuyển dụng tồn cơng ty. Mỗi cấp đều cĩ tiêu chuẩn riêng đánh giá và tuyển lựa. Tuy nhiên đều qua hai b-ớc cơ bản là xét tuyển hồ sơ, phỏng vấn trực tiếp.
Đối với hình thức đại lý việc tuyển chọn cĩ sự khác biệt với hệ thống do đại lý là một thành viên đ-ợc lựa chọn từ bên ngồi hệ thống. Tất cả các cá nhân hay
đơn vị để trở thành đại lý PNJ Silver cần phải hội tụ đầy đủ các điều kiện do cơng ty đề ra. Các điều kiện cơ bản nh- mặt bằng kinh doanh, năng lực tài chính, kinh nghiệm và -u tiên với các đại lý cĩ sự am hiểu rõ về ngành hàng, về PNJ. Để tuyển lựa đ-ợc đại lý phù hợp cơng tác tuyển chọn thơng qua các b-ớc cơ bản: tìm kiếm đại lý, đánh giá các đại lý thơng qua các tiêu chuẩn lựa chọn và bảo đảm đại lý đ-ợc lựa chọn tham gia vào kênh. Về tổng quan cĩ thể thấy cơ chế tuyển chọn đại lý là t-ơng đối mở ch-a xác lập một tiêu chuẩn cụ thể. Điều này làm tăng khả năng sẽ cĩ nhiều hơn các thành viên cho việc lựa chọn. Tuy nhiên nếu khơng xác lập đ-ợc hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn thì xác suất lựa chọn thành viên phù hợp nhất cũng sẽ bị hạn chế. Và trên thực tế cũng đã chứng minh hệ thống đại lý sau thời gian hoạt động 03 năm đã khơng thể tồn tại. Sự biến mất hình thức đại lý xuất phát từ nhiều nhân tố tuy nhiên nhân tố tiên quyết thuộc về chính năng lực của đại lý khơng đảm bảo và PNJ đã khơng thể kiểm sốt đ-ợc biến cố trên.
Đối với hình thức kênh liên kết tinh thần hợp tác hai bên cùng đảm bảo lợi ích chung về kinh tế là cơ sở cho sự hợp tác liên kết. Tuy nhiên thành viên chọn hợp tác cũng cần đảm bảo cơ bản yếu tố mặt bằng cĩ vị trí thuận lợi dễ nhận biết và qui mơ mặt bằng đủ lớn đảm bảo số l-ợng hàng vào đ-ợc tr-ng bày đảm bảo. Bên cạnh đĩ các yếu tố về danh tiếng, tài chính, qui mơ đối tác đảm bảo cũng là yếu tố đ-ợc cân nhắc. Với những điều kiện đĩ, Metro chính là đối tác tiềm năng hội tụ đủ các yêu cầu mà PNJ cĩ thể tin t-ởng chọn liên kết hợp tác. Metro Việt Nam hiện cĩ qui mơ 09 siêu thị tại các thành phố lớn là thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Biên Hồ, Đã Nẵng, Cần Thơ và Hải Phịng. Với qui mơ, cách thức bán hàng tiên tiến và hiệu năng hoạt động, Metro đang là đối tác hấp dẫn nh- một kênh phân phối khác để các doanh nghiệp khơng chỉ quảng bá giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng.
Mỗi thành viên trong kênh đảm nhận nhiệm vụ phân phối khác nhau theo định h-ớng mục tiêu phân phối của kênh đề ra. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay hệ thống chuỗi bán lẻ vẫn là hình thức phân phối chủ đạo mang lại hiệu quả và lợi nhuận chính của kênh. Các thành viên bán sỉ, liên kết thời vụ Metro đĩng vai trị bổ trợ phân phối giúp doanh nghiệp cĩ thêm kênh khác tiếp cận các thị tr-ờng ch-a bao phủ. Việc áp dụng đa kênh cũng đã và đang phát huy đ-ợc những điểm mạnh nhất định nh- độ bao phủ rộng, đáp ứng đa dạng đối t-ợng khách hàng với nhu cầu của họ tuy nhiên hình thức đa kênh cũng cĩ những nh-ợc điểm cần khắc phục.
Việc kênh sản phẩm bạc cần giải quyết lúc này là đánh giá các điểm tồn tại đĩ để cĩ giải pháp hồn thiện kênh hơn nữa trong t-ơng lai.
2.2.1.4 Lựa chọn ph-ơng thức phân phối
Với đặc thù riêng cĩ của sản phẩm, trong điều kiện hiện tại kênh lựa chọn ph-ơng thức phân phối chọn lọc. Ngồi hệ thống các cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp đến khách hàng, các sản phẩm bạc đ-ợc phân phối qua trung gian là đại lý độc quyền và liên kết đối tác Metro. Xét về mục đích chiến l-ợc cho t-ơng lai thì đĩ là sự đầu t- chiến l-ợc nh-ng trong thời điểm thực tại với điều kiện về nguồn lực nhân sự cĩ thể ch-a đảm bảo. Thực tế đã chứng minh hiệu quả phân phối qua đại lý, liên kết Metro hay sỉ ch-a đạt hiệu quả đúng với tiềm năng. Sở dĩ cĩ kết quả trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau nh-ng về cơ bản xuất phát từ việc mở rộng phát triển trong khi nguồn lực thực hiện ch-a đạt. Kênh mở rộng nh-ng khơng cĩ sự quản lý hay đàu t- t-ơng thích với qui mơ.
2.2.2 Quản lý kênh phân phối