1.2. Tổ chức kênh phân phối
1.2.6 Lựa chọn ph-ơng thức phân phối
Lựa chọn một ph-ơng thức phân phối phù hợp sẽ là điều kiện doanh nghiệp cĩ thể đạt đ-ợc sự bao phủ thị tr-ờng, tiếp cận và khai thác thị tr-ờng một cách tốt nhất. Để cĩ thể làm đ-ợc điều này doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt bài tốn quyết định số l-ợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối trong kênh. Mỗi một ph-ơng thức phân phối khác biệt là cơ sở để doanh nghiệp đạt đ-ợc các mục tiêu của mình. Cĩ 03 mức độ phân phối hay ph-ơng thức phân phối mà doanh nghiệp cĩ thể lựa chọn vận dụng cho mình đĩ là: phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc.
Lựa chọn ph-ơng thức phân phối rộng rãi cĩ nghĩa doanh nghiệp sẽ cố gắng đ-a sản phẩm và dịch vụ tới càng nhiều ng-ời bán buơn, bán lẻ càng tốt. Thơng th-ờng các doanh nghiệp lựa chọn ph-ơng thức này là các doanh nghiệp phân phối các sản phẩm, dịch vụ thơng dụng, cĩ số l-ợng khách hàng đơng đảo, phạm vi thị trường rộng lớn ví dụ các hàng hố bánh kẹo, thuốc lá,…Ngày nay các dịch vụ chữa bệnh cũng đang đ-ợc phân phối theo ph-ơng thức này.
Ng-ợc với phân phối rộng rãi, ph-ơng thức phân phối độc quyền chỉ cĩ một trung gian th-ơng mại đ-ợc quyền bán sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể. Việc này th-ờng đi đơi với việc ng-ời sản xuất yêu cầu các nhà phân phối của mình khơng bán các mặt hàng cạnh tranh. Ph-ơng thức này th-ờng gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị…Với việc lựa chọn phương thức phân phối độc quyền doanh nghiệp mong muốn ng-ời bán sẽ tích cực hơn, đồng thời sẽ dễ dàng trong việc kiểm sốt chính sách của ng-ời trung gian về định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.
Nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền là phân phối chọn lọc nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm một số trung gian th-ơng mại thích hợp để bán sản phẩm của họ ở một thị tr-ờng cụ thể. Các trung gian th-ơng mại đ-ợc lựa chọn đều phải đạt các tiêu chuẩn nhất định. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và th-ờng vận dụng cho các loại hàng mua cĩ suy nghĩ. Doanh nghiệp khi lựa chọn ph-ơng thức trên cĩ thể dễ dàng đạt đ-ợc qui mơ thị tr-ờng thích hợp và tiết kiệm đ-ợc chi phí phân phối bằng việc tập trung nỗ lực, mở rộng quan hệ với các trung gian chọn lọc. Ph-ơng thức phân phối chọn lọc ngày càng trở nên phổ biến hơn bởi nĩ cĩ thể tạo ra nhiều lợi nhuận hơn khơng chỉ riêng cho nhà sản xuất mà cịn cho cả các thành viên trong kênh bởi sự gần gũi hợp tác giữa họ.