1.2. Mô hình 4P trong Marketing xuất khẩu
1.2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là 1 trong những hoạt động cốt lõi của marketing quốc tế. Là hoạt động cung cấp thông tin để hƣớng dẫn, thuyết phục quyết định mua sắm của khách hàng. Gủi các thông điệp đến thị trƣờng mục tiêu về sản phẩm và dịch vụ. Phát triển thái độ, sự nhìn nhận tích cực của khách hàng đối với sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp. Giúp thay đổi những suy nghĩ, hành vi của khách hàng theo hƣớng có lợi cho doanh nghiệp. Hỗ trợ đắc lực cho công tác bán hàng
1.2.4.2. Chíến lược xúc tiến
Chiến lƣợc xúc tiến bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mại, giao tế, chào hàng, Marketing trực tiếp đƣợc thực hiện trên phạm vi thị trƣờng quốc tế.
Chiến lƣợc quảng cáo
Chiến lƣợc quảng cáo quốc tế là một quá trình xác định các chủ đề quảng cáo phù hợp với các yếu tố văn hóa, ngôn ngữ, luật lệ của mỗi quốc gia hoặc trong phạm vi toàn thế giới và vận dụng những phƣơng tiện truyền thông thích hợp để truyền đạt các thông điệp về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng và ngƣời tiêu thụ tiềm năng ở một thị trƣờng mục tiêu nhất định trên thế giới. Những quyết định của quảng cáo bao gồm: tổ chức, chọn đại lý, nghiên cứu quảng cáo, chọn phƣơng tiện quảng cáo, quyết định sáng tạo và thông điệp. Chiến lƣợc quảng cáo quốc tế bao gồm: chiến lƣợc quảng cáo toàn cầu và chiến lƣợc quảng cáo địa phƣơng.
Chiến lƣợc quảng cáo toàn cầu là một nội dung của Marketing toàn cầu, công ty sẽ sử dụng cùng một thông điệp quảng cáo cho tất cả các thị trƣờng.
Chiến lƣợc quảng cáo địa phƣơng (sản phẩm toàn cầu, thông điệp địa phƣơng): nhiều công ty có sản phẩm tiêu chuẩn hóa những thông điệp quảng cáo mang tính chất địa phƣơng. Cách tiếp cận này xuất phát từ ƣớc muốn,
mục tiêu, nhu cầu và sử dụng sản phẩm giống nhƣng thiết kế thông điệp quảng cáo phù hợp với nền văn hóa và điều kiện của mỗi thị trƣờng. Công ty sẽ thiết kế nhiều thông điệp quảng cáo với nhiều hình ảnh, nội dung phù hợp với đặc thù về văn hóa, điều kiện kinh tế, pháp lý ở mỗi thị trƣờng.
Những lưu ý khi thiết kế nội dung quảng cáo: Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, xác thực, dễ hiểu, nêu bật đƣợc sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nội dung quảng cáo phải luôn bám sát mục tiêu đề ra, thông qua quảng cáo để thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn.
Chiến lƣợc khuyến mại
Khuyến mại quốc tế đƣợc xem nhƣ lạ một công cụ khích lệ ngắn hạn, nhằm khuyến khích ngƣời tiêu dùng mua sắm và cải thiện hiệu quả bán lẻ và sự hợp tác của các trung gian phân phối. Khuyến mại quốc tế cũng có những đặc trƣng nhƣ khuyến mại trong thị trƣờng nội địa, tuy nhiên do có những khác biệt về môi trƣờng ở mỗi nƣớc nên doanh nghiệp cần phải có sự thay đổi thích hợp trong chiến lƣợc khuyến mại của mình. Khi lựa chọn hình thức khuyến mãi cần lƣu ý đến: sự phát triển kinh tế, mức độ trƣởng thành của sản phẩm, văn hóa, quy định chính phủ. Để xây dựng một chiến lƣợc khuyến mại quốc tế thích hợp, công ty cần phân tích và lựa chọn các loại khuyến mại thích hợp với hoàn cảnh , môi trƣờng ở mỗi thị trƣờng mục tiêu.
Hoạt động giao tế
Giao tế trong thƣơng mại quốc tế nhằm thiết lập và duy trì sự tin tƣởng, tín nhiệm và hình ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị trƣờng mục tiêu. Nhóm công chúng là hoạt động giao tế nhắm vào có thể là khách hàng, giới báo chí, dân chúng, công chúng nội bộ, hoặc chính phủ… Giao tế có mục đích phát triển, tạo hình ảnh đẹp về sản phẩm, nhãn hiệu và bảo vệ sản phẩm khi gặp vấn đề. Hoạt động giao tế có thể thực hiện thông qua
các hình thức nhƣ: viết bài đƣa tin, họp báo, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ…
Hoạt động bán hàng
Bán hàng quốc tế là sự mua bán và gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên của công ty với khách hàng hải ngoại. Việc bán hàng quốc tế thƣờng đƣợc áp dụng trong các hoạt động kinh doanh máy móc và dịch vụ công nghiệp, hiếm thấy trong các hoạt động kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ tiêu dùng. Nhân viên bán hàng quốc tế phải có khả năng giao dịch hiệu quả với bộ phận mua hàng hải ngoại và phải có những kỹ năng tốt về: ngôn ngữ, văn hóa, nghi thức giao tiếp, tính cách chào hàng cho phù hợp với những nhóm khách hàng ở các nƣớc khác nhau.
Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
-Thông tin giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng, thuyết phục khách hàng và có đƣợc đơn đặt hàng.
-Thiết lập các mối quan hệ với khách hàng, phải quan tâm tạo lập, duy trì và cải thiện hình ảnh công ty với khách hàng và công chúng.
-Thu thập và cung cấp thông tin phản hồi cho nhà quản trị của công ty để xây dựng hoặc điều chỉnh các kế hoạch thích hợp.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp bao gồm hàng loạt các phƣơng pháp marketing nhằm tiếp cận trực tiếp đến khách hàng, nhƣ là: thƣ trực tiếp, bán hàng tận nhà, tiếp thị từ xa. Phƣơng pháp này đạt đƣợc những thành công đáng kể nhƣng không phải thị trƣờng nào cũng đáp ứng tốt với các phƣơng pháp Marketing trực tiếp.