3.3. Các giải pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng tại Agribank CNĐồng Nai
3.3.1Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng
3.3.1.1 Đẩy mạnh các hình thức huy động vốn
Để mở rộng hoạt động tín dụng, Agribank CN Đồng Nai cần đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu vay vốn trên địa bàn Đồng Nai. Vì vậy, đẩy mạnh công tác huy động vốn cũng là giải pháp giúp chi nhánh mở rộng hoạt động tín dụng của chi nhánh mình, cải tiến và đa dạng hoá các hình thức huy động là phƣơng pháp có hiệu quả cao để thực hiện mục tiêu này, theo đánh giá khảo sát câu hỏi của tác giả thì yếu tố này đƣợc đề cập cao nhất.
Nguồn vốn huy động vốn trung và dài hạn tại chi nhánh Đồng Nai thời gian qua chiếm tỷ trọng khá thấp trong cơ cấu nguồn vốn tại chi nhánh. Hiện nay, những sản phẩm huy động vốn đƣợc thực hiện dựa trên những sản phẩm do ngân hàng Agribank đƣa ra vì vậy có những sản phẩm không phù hợp với khu vực Đồng Nai, vì vậy để có thể có những sản phẩm huy động vốn đủ khả năng kích cầu cho ngƣời
dân nơi đây, Agribank CN Đồng Nai cần thực hiện nghiên cứu thị trƣờng, phân đoạn khách hàng đƣa ra các sản phẩm huy động vốn phù hợp với các đối tƣợng khách hàng gửi tiền, đặc điểm các vùng, miền, xây dựng chính sách ƣu đãi về lãi suất, khuyến mãi phù hợp với từng phân đoạn khách hàng; đa dạng hóa và hoàn thiện hệ thống danh mục sản phẩm huy động vốn, gia tăng tiện ích cho sản phẩm huy động vốn, bán chéo sản phẩm...., bên cạnh đó cần phải nghiên cứu những sản phẩm của đối thủ tại khu vực mà chi nhánh hoạt động nhằm có sự điều chỉnh sản phẩm phù hợp về lãi suất, hạn mức, thời gian, và khuyến mãi đi kèm nhằm khai thác triệt để nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cƣ và doanh nghiệp
- Đối với khu vực dân cƣ:
Hiện nay, vốn nhàn rỗi trong dân cƣ tại khu vực Đồng Nai còn nhiều, điều này xuất phát từ nhiều nguyên nhân song có một số nguyên nhân quan trọng là tâm lý muốn cất trữ bằng tiền giấy và vàng trong dân cƣ còn nặng; ở nhiều địa bàn, ở nhiều độ tuổi, ngƣời dân chƣa có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng và các dịch vụ ngân hàng; và không phải ai cũng có khả năng sử dụng nguồn vốn đó để đầu tƣ. Hơn nữa, tình hình kinh tế khu vực Đồng Nai những năm gần đây có sự tiến triển rõ rệt, mức sống ngƣời dân cũng dần nâng cao, điều này dẫn đến vốn nhàn rỗi trong dân cƣ lớn, vì vậy để khai thác nguồn này chi nhánh ngân hàng cần phải chú trọng tuyên truyền, mở rộng mạng lƣới huy động đến khu dân cƣ giúp ngƣời dân dễ dàng và có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng, gửi tiền vào ngân hàng và sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Đặc biệt nhƣ hiện nay, các dịch vụ Ngân hàng đang phát triển hết sức mạnh mẽ, hứa hẹn mang đến rất nhiều tiện ích đối với khách hàng khi sử dụng và nguồn lợi nhuận lớn cho ngân hàng nhƣ: thẻ tín dụng, thẻ thanh toán, séc,... Song, tầng lớp dân cƣ hiện nay chƣa đƣợc biết nhiều thông tin về những dịch vụ này, bởi vậy số lƣợng ngƣời sử dụng vẫn chƣa nhiều.
Về thời hạn gửi tiền đối với vốn ngắn hạn (<12 tháng) tại chi nhánh hiện nay có gửi thời hạn 1 tháng, 3 tháng, 4-6 tháng, 7-9 tháng, trong khi đó vốn là 12-24 tháng và trên 24 tháng. Tuy nhiên, mức lãi suất không có nhiều chênh lệch và mức
lãi suất khá thấp, một ví dụ cụ thể: Với mức gửi tiết kiệm kỳ hạn 3 tháng, 4-6 tháng, 7-9 tháng lãi suất là 5.4%/năm, 24 tháng là 6.8%/năm và 36 tháng chi nhánh áp dụng mức lãi suất là 6.8%/năm, nhƣ vậy hoàn toàn không có sự chênh lệch về mức lãi suất. Đó là lý do khách hàng thƣờng chọn gửi ngắn hạn hơn là dài hạn.
Chi nhánh cần thay đổi mức lãi suất phù hợp, nhất là đối với những hình thức gửi tiền trên 12 tháng, phải có sự chênh lệch giữa các kỳ hạn gửi và gửi càng cao thì lãi suất càng cao, ví dụ gửi trên 12 tháng lãi suất 6.5%/năm, 24 tháng là 6.8%/năm, 36 tháng là 7%/năm. Vì là ngân hàng nhà nƣớc nên lãi suất huy động vốn tại Agribank đƣợc NHNN quy định thấp hơn so với các ngân hàng mới định hình, tuy nhiên mức lãi suất hiện tại của hệ thống Agribank nói chung và chi nhánh Đồng Nai nói riêng còn thấp hơn ngƣỡng quy định và thấp hơn so với nhiều ngân hàng khác trên địa bàn. Ví dụ lãi suất tại sacombank kỳ hạn 24 tháng là 7%/năm, của PVcombank là 7.9%/năm, Phƣơng Đông là 7.2%/năm. Từ đó có thể thấy mức lãi suất tại chi nhánh chƣa đủ thu hút khách hàng gửi tiền.
Bên cạnh đó, Agribank CN Đồng Nai nên phát triển một số sản phẩm nhằm thu hút khách hàng gửi tiền, ví dụ nhƣ:
- Tiết kiệm dự thưởng:
Hàng năm, Trụ sở chính thƣờng triển khai chƣơng trình tiết kiệm dự thƣởng vào những dịp Lễ, Tết,... với cơ cấu giải thƣởng hấp dẫn. Những sản phẩm tiết kiệm dự thƣởng thƣờng có kỳ hạn dài và khách hàng không đƣợc rút trƣớc hạn, giúp ổn định nguồn vốn cho Agribank trong dài hạn. Agribank CN Đồng Nai có thể đƣa ra những chƣơng trình tiết kiệm dự thƣởng của riêng chi nhánh, để thu hút đƣợc nguồn vốn nhàn rỗi trong dân. Chẳng hạn nhƣ: Đầu năm là dịp các gia đình tìm kiếm các nguồn đầu tƣ tài chính cho tổ ấm của mình với hy vọng một năm nhiều may mắn và thịnh vƣợng. Chƣơng trình tiết kiệm dự thƣởng “Rinh vàng về ngay – Vui Tết mê say” là món quà lì xì đầu năm mới Agribank CN Đồng Nai dành tặng khách hàng nhân dịp Xuân Kỷ Hợi 2019. Theo đó, khi khách hàng gửi tiết kiệm bằng VNĐ tại Hội sở và các điểm giao dịch trực thuộc Agribank CN Đồng Nai, với số tiền gửi 12
triệu đồng cho kỳ hạn tiền gửi 12 tháng và 10 triệu đồng cho kỳ hạn 13 tháng thì sẽ nhận đƣợc 01 số sê ri trên phiếu dự thƣởng do Agribank CN Đồng Nai phát hành tƣơng ứng với số tiền gửi của khách hàng để có cơ hội trúng thƣởng. Bên cạnh đó, để tạo tính linh hoạt trong trƣờng hợp phát sinh các nhu cầu cấp thiết về tài chính, khách hàng có thể sử dụng sản phẩm vay cầm cố bằng VNĐ tại các điểm giao dịch của Agribank theo quy định hiện hành vẫn đƣợc nhận giải thƣởng nếu sổ tiết kiệm dự thƣởng của khách hàng trúng thƣởng.
- Sản phẩm tiết kiệm tuổi già:
Tâm lý ai cũng muốn có một khoản để chi tiêu lúc về già nên chi nhánh cần phát triển sản phẩm tiết kiệm tuổi già tại khu vực Đồng Nai với mức lãi suất ƣu đãi. So sánh với tiền lƣơng hƣu, hàng năm mỗi ngƣời đi làm tham gia đóng góp tiền bảo hiểm xã hội. Tuy nhiên tại khu vực Đồng Nai, ngƣời dân chủ yếu là tự đứng ra làm kinh tế tƣ nhân, họ buôn bán nhỏ lẻ, làm nông nghiệp, trồng cây công nghiệp là chủ yếu nên không có cơ hội tham gia bảo hiểm xã hội. Vì vậy, gửi tiết kiệm tại ngân hàng sẽ tiện hơn nhiều hơn nữa có thể rút ra bất cứ lúc nào chứ không phải đƣợc chi trả hàng tháng nhƣ lƣơng hƣu. Vì vậy, huy động vốn từ hình thức này sẽ thu hút đƣợc nhiều đối tƣợng khách hàng tham gia.
- Tiết kiệm cho trẻ sơ sinh
Tiết kiệm cho trẻ sơ sinh: Đối với các gia đình khi con cái bắt đầu đến tuổi đi học hay đi làm, có rất nhiều việc phải chi tiêu nên nhu cầu tiết kiệm rất cao. Một hình thức tiết kiệm mà khách hàng thƣờng dùng để tiết kiệm cho con khi vào học đại học là mua bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, việc mua bảo hiểm tại khu vực Đồng Nai vẫn chƣa phổ biến, hơn nữa cần một thời gian khá dài (thƣờng là trên 15 năm) khách hàng mới rút đƣợc, nên gửi tiền ngân hàng vẫn là một lựa chọn có nhiều ƣu thế vì linh hoạt số tiền gửi (bảo hiểm đóng phí cố định), và có thể rút bất cứ khi nào mà không sợ mất tiền đã đóng (bảo hiểm đáo hạn mới rút, hoặc rút sớm thì mất tiền khá nhiều và chỉ đƣợc rút sau 2 năm đóng bảo hiểm, tự ngƣng hợp đồng thì mất toàn bộ số tiền đã đóng). Vì vậy, chi nhánh cần phát triển nguồn vốn huy động này
bằng cách cụ thể nhất là cử cán bộ ngân hàng sẽ đến các bệnh viện, trạm xá, trạm y tế tại khu vực Đồng Nai, tìm hiểu số lƣợng trẻ sơ sinh nhu cầu nguyện vọng của các bậc cha mẹ cho con cái sau này để giới thiệu và thuyết phục tham gia hình thức tiết kiệm này. Định kỳ, mỗi tháng, mỗi quý hay mỗi năm cha mẹ sẽ đóng một khoản tiền vào ngân hàng. Số tiền này sẽ sinh lãi theo thời gian. Tới khi con cái họ lớn, cần có khoản chi tiêu hàng tháng để đi học hay có một khoản để chi tiêu các việc lớn nhƣ cƣới xin… họ sẽ đến ngân hàng để lấy tiền. Hình thức này có đối tƣợng khá rộng, đồng thời có tiềm năng để phát triển ở Việt Nam do nhu cầu cho con cái đi học ngày càng tăng, nhất là phong trào đi đại học, du học hiện nay.
- Đối với khách hàng doanh nghiệp:
Nguồn vốn của các doanh nghiệp không phải lúc nào cũng đƣợc đầu tƣ mà cũng có những thời điểm tạm thời nhàn rỗi. Agibank CN Đồng Nai cần tuyên truyền và đƣa ra những chính sách ƣu đãi sẽ giúp cho ngân hàng huy động thêm đƣợc nguồn vốn này. Các doanh nghiệp thƣờng có nhu cầu rất lớn về những dịch vụ của Ngân hàng nhƣ thực hiện các nghiệp vụ thanh toán với đối tác qua ngân hàng, chi trả lƣơng cho cán bộ công nhân viên,... Bởi vậy, Agribank CN Đồng Nai phải tiếp xúc thƣờng xuyên, tìm hiểu nhu cầu của doanh nghiệp, khuyến khích họ mở tài khoản tiền gửi, thực hiện thanh toán qua ngân hàng. Bên cạnh đó phải mở rộng thêm nhiều hoạt động thanh toán, dịch vụ thông qua ngân hàng. Ví dụ, dịch vụ trả lƣơng qua tài khoản sử dụng thẻ ATM cho các công ty, nhà máy vì đây có thể là một nguồn huy động vốn ổn định và khá lớn, khi các nhà máy ngày càng mở rộng sản xuất và sử dụng đông đảo lực lƣợng nhân công.
Để quản lý hiệu quả trong công tác huy động vốn tại chi nhánh thì Agribank CN Đồng Nai nên thành lập tổ chỉ đạo huy động vốn giai đoạn 2018- 2025 với nhiệm vụ là xây dựng và chỉ đạo kịp thời các cơ chế, giải pháp… liên quan đến phát triển nguồn vốn của Agribank CN Đồng Nai. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng nên xây dựng cơ chế khuyến khích nội bộ, phân vùng, địa bàn hoạt động để xây dựng cơ chế
thƣởng huy động vốn phù hợp; xây dựng cơ chế phí, lãi suất theo hƣớng khuyến khích các đơn vị huy động thừa vốn…
- Đối với các khách hàng truyền thống lâu năm, có quan hệ tốt với chi nhánh: Chi nhánh có thể cho họ hƣởng một số chính sách ƣu đãi nhƣ: cung cấp các dịch vụ với giá rẻ hơn bình thƣờng, tặng quà cho khách hàng,... nhằm giữ khách quan hệ với chi nhánh và sử dụng các dịch vụ của chi nhánh một cách thƣờng xuyên.
- Đối với các khách hàng mới quan hệ và khách hàng tiềm năng mà chi nhánh đang ngắm đến trong tƣơng lai: Chi nhánh cần thực nhiện tốt việc cung cấp các dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện và có chất lƣợng cao, đồng thời thƣờng xuyên tuyên truyền cho mọi ngƣời thấy đƣợc lợi ích khi quan hệ với ngân hàng và sự tiện lợi khi sử dụng các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp, nhằm nâng cao khả năng thu hút vốn tới mức tối đa.
Tuy nhiên, tất cả các sản phẩm huy động, chính sách huy động, lãi suất huy động đều phải đƣợc cân nhắc hợp lý giữa chi phí và hiệu quả để chi nhánh đạt đƣợc kết quả tốt nhất.
3.3.1.2. Cải tiến và đa dạng các hình thức cho vay tín dụng
Muốn phát triển và thu hút đƣợc khách hàng, Agribank CN Đồng Nai phải có nhiều loại sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau. Vì vậy trong thời gian tới chiến lƣợc sản phẩm cho vay tín dụng cần hƣớng tới những nội dung sau:
Luôn cải tiến, đổi mới các hình thức cho vay, đầu tƣ cho phù hợp với quá trình biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của ngƣời vay cũng nhƣ nền kinh tế, để thu hút khách hàng. Hiện tại, tín dụng của Agribank CN Đồng Nai chỉ tập trung vào đối tƣợng hộ gia đình nhằm mục đích vay sản xuất và vay tiêu dùng. Vì vậy, chi nhánh cần mở rộng các sản phẩm cho vay, cụ thể:
- Vay mở rộng sản xuất nông nghiệp/dự án phát triển nông nghiệp nông thôn: Đây cũng là ngành chủ yếu trong hoạt động cho vay của chi nhánh Đồng Nai. Hầu hết nguồn vốn cho vay tại chi nhánh nhằm phục vụ cho nông nghiệp chiếm hơn
70%. Khu Đồng Nai chủ yếu trồng cây công nghiệp, nuôi trồng thủy sản. Đối với những dự án nuôi trồng thủy sản cần nhiều nguồn vốn, chƣa kể nếu có biến động về thiên tai thì mức độ ảnh hƣởng kinh tế ngƣời dân càng nghiêm trọng và trong những trƣờng hợp đó thì ngƣời dân cần nguồn vốn để tái sản xuất. Vì vậy, Agribank CN Đồng Nai nên mở rộng cung ứng vốn cho các chủ thể kinh doanh bao gồm hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp chế biến thủy sản, doanh nghiệp hoạt động không chỉ trong ngành nông nghiệp, chế biến nông sản mà các doanh nghiệp ngành khác trên địa bàn tỉnh Đồng Nai nhằm tạo điều kiện phát triển kinh tế khu vực và phát triển mở rộng hoạt động tín dụng của chi nhánh.
Hiện tại, trên địa bàn Đồng Nai thì vẫn còn hơn 30% hộ gia đình không làm nông mà tự kinh doanh hoặc các ngành khác. Vì vậy chi nhánh cần triệt để khai thác nguồn này nhằm tăng vốn của chi nhánh trong thời gian tới, chi nhánh cần cho vay theo hƣớng tăng tỷ trọng các ngành sản xuất mũi nhọn chủ lực của nền kinh tế nhƣ ngành du lịch (các dự án mở rộng, xây dựng, sửa chữa khu du lịch), ngành lâm nghiệp (trồng rừng), thƣơng mại, dịch vụ (mở công ty, văn phòng tƣ vấn…)
- Đa dạng hóa loại tiền cho vay: Hiện nay để đáp ứng nhu cầu sản xuất và kinh doanh của nền kinh tế mở, các doanh nghiệp tại khu vực Đồng Nai cũng có nhu cầu vay ngoại tệ rất lớn để nhập máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hoặc các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Vì vậy họ rất cần vay bằng ngoại tệ để thanh toán với đối tác. Tuy nhiên, hoạt động cho vay của chi nhánh thời gian qua chủ yếu là cho vay bằng tiền VNĐ chứ chƣa chú trọng cho vay ngoại tệ. Do vậy chi nhánh cần đáp ứng nhu cầu này để doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh một cách thuận lợi, các loại tiền cho vay mà chi nhánh có thể áp dụng nhƣ USD, EUR, yên nhật, nhân dân tệ…
- Mở rộng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp: Đối với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đang ngày càng chiếm một tỷ trọng lớn trong các loại hình doanh nghiệp tại khu vực Đồng Nai (chiếm hơn 97% theo trang điện tử tỉnh Đồng Nai). Loại hình doanh nghiệp này cần một lƣợng vốn lớn để đầu tƣ cơ sở hạ tầng,
cải tiến công nghệ, đẩy mạnh sản xuất, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trƣờng. Loại hình này tuy chứa đựng nhiều rủi ro hơn do trình độ chuyên môn, trình độ tổ chức,…còn nhiều hạn chế nhƣng nó có tiềm năng phát triển rất lớn trong tƣơng lai. Cho nên cho vay khu vực kinh tế này, Agribank CN Đồng Nai nên chú trọng khai thác phân khúc này chi nhánh cần linh hoạt trong lãi suất, kiểm soát chặt chẽ công tác thẩm định dự án cho vay để nhìn nhận đâu là khách hàng đáng tin cậy, vừa phải phân tích xem khách hàng nào kinh doanh kém mà dẫn tới khả năng không trả đƣợc nợ làm giảm vốn tại chi nhánh.