Hiện nay trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất một loại sản phẩm giống nhua về công dụng, cùng hướng vào một thị trường mục tiêu như nhau, giá cả tương đương nhau thì khi đó khách hàng sẽ quan tâm tới sự tiện lợi khi mua hàng. Do đó muốn đạt hiệu quả cao trong việc mở rộng thị trường thì hệ thống phân phối của chi nhánh phải được cải thiện và hoàn thiện hơn.
Hệ thống kênh phân phối và bán hàng của chi nhánh do nhân viên phòng kinh doanh và cửa hàng giao dịch số 6 đảm nhiệm.
Hiên tại chi nhánh đang sử dụng hệ thống kênh phân phối 2 cấp, thông qua trung gian là các đại lí và cửa hàng để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.
Hình 3.2 Sơ đồ Kênh phân phối
Chi nhánh chế tác vàng trang sức Hà Nội Khách hàng mục tiêu và Người tiêu dùng
Đại lí và cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Cửa hàng bán buôn và bán lẻ
(Tổng hợp từ phòng kinh doanh)
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các cửa hàng vàng này sẽ đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Ngoài ra, một số trường hợp khách hàng là những nhà đầu tư, họ mua vàng với số lượng lớn, chi nhánh sẽ trực tiếp bán vàng cho họ.
Đối với mặt hàng trang sức, chi nhánh hiện tại chỉ bán sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu của chi nhánh, không bày bán ở các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các công ty tư nhân. Chi nhánh có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm là cửa hàng giao dịch số 6 trên phố Vọng.
Chi nhánh không bán sản phẩm trang sức thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, các trung gian ngoài chi nhánh để có thể đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, tránh tình trạng bị ảnh hưởng bởi sản phẩm không đủ chất lượng, không đủ tuổi tràn lan trên thị trường hiện nay. Điều đó giúp cho hình ảnh, uy tín và thương hiệu của công ty trong tâm trí người tiêu dùng luôn luôn là sản phẩm có chất lượng.
Tuy nhiên theo kết quả nghiên cứu thị trường ở địa bàn Hà Nội cho thấy, người tiêu dùng khá tin tưởng và thường hay mua sản phẩm ở các đại lí trên địa bàn.
Bảng 3.7 Đánh giá cửa hàng tư nhân
Tại cửa hàng tư nhân
Số lượng mẫu Điểm thấp nhất Điểm cao nhất Điểm trung bình
Độ tin cậy về giá 40 2 5 3,33
Chất lượng sản phẩm 40 1 5 3,28
Mẫu mã hợp thời trang 40 1 5 3,15
Sự đa dạng của sản phẩm 40 1 5 3,18
(nguồn Phụ lục)
Nhằm mục đích phát triển sản phẩm trang sức của mình, đạt được mục tiêu tăng lợi nhuận, chi nhánh nên kết hợp cung cấp, bán sản phẩm vàng trắng của mình không chỉ thông qua các showroom của chi nhánh và tổng công ty
mà nên mở rộng sang các cửa hàng tư nhân, với sản phẩm được khắc chìm thương hiệu của chi nhánh và giấy bán hàng của chi nhánh, sẽ giảm đáng kể tình trạng làm giả và gian lận.
Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ mở thêm 2 showroom giới thiệu sản phẩm của chi nhánh, nâng tổng số cửa hàng của chi nhánh lên 3 cửa hàng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới sẽ được chọn ở những nơi thích hợp, có khả năng kinh doanh như phố Tôn Đức Thắng, Phạm Ngọc Thạch, Lí Thường Kiệt,...
Với hệ thống các cửa hàng phân phối rộng lớn của mình Công ty kinh doanh mỹ nghệ vàng bạc đá quý NHNo&PTNT Việt Nam, chi nhánh có thể giới thiệu và bán sản phẩm ở các showroom của công ty, sản phẩm vàng trắng của chi nhánh sẽ được biết đến rộng hơn và mức độ bao phủ sẽ cao hơn.
Xu thế hiện nay trên thị trường Việt Nam cũng như thị trường thế giới đó là bán hàng qua mạng; Khách hàng có thể xem sản phẩm qua mạng, và đặt mua qua mạng. Với sự hỗ trợ của ngân hàng AGRIBANK, việc thanh toán, bảo mật và giao hàng sẽ được thực hiện thuận lợi, dễ dàng hơn cho người tiêu dùng.
* Quản trị kênh phân phối
- Chiết khấu cho các đại lí: Với mỗi sản phẩm bán ra, cửa hàng sẽ được hưởng 3% giá trị sản phẩm (tính theo giá hoá đơn), với những cửa hàng bán được nhiều, doanh số bán hàng cao, chi nhánh sẽ có những ưu đãi lớn hơn và được hưởng thêm phần trăm.
- Quản lí xung đột kênh: Khi vào các dịp lễ Tết, mùa cưới, các dịp Valentine, Giáng Sinh,... chắc chắn lượng hàng bán ra sẽ là rất lớn, có thể xảy ra hiện tượng thiếu sản phẩm, dẫn tới sự cạnh tranh nhau giữa các cửa hàng, chi nhánh cần chuẩn bị tốt để có thể cung cấp đủ sản phẩm cho cửa hàng,
tránh tình trạng khan hàng, ảnh hưởng tới uy tín của chi nhánh và của cửa hàng.
- Lựa chọn các thành viên kênh: tiêu chuẩn lựa chọn đại lí cho sản phẩm vàng trắng
Uy tín, thương hiệu của cửa hàng
Không gian của cửa hàng phải đẹp, đạt yêu cầu, được sự kiểm tra của nhân viên chi nhánh.
Diện tích cửa hàng từ 40m2 trở lên, mặt tiền 5m.
Việc lựa chọn thành viên kênh sẽ do các nhân viên kinh doanh phụ trách, dưới sự chỉ đạo và quyết định của Trưởng, phó phòng kinh doanh.