một số Ngân hàng trên địa bàn.
Địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay tập trung rất nhiều Ngân hàng với chi nhánh trải rộng khắp thành phố. Qua tìm hiểu của tác giả, một số chi nhánh Ngân hàng có hoạt động cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa tương đối tốt. Đây là kinh nghiệm mà Vietcombank Đông Anh có thể học hỏi. Cụ thể như sau:
- Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội (Techcombank Chi nhánh Hà Nội):
Kết quả kinh doanh của Techcombank cho thấy, từ 2016, Techcombank đã chủ động dịch chuyển và tối ưu hóa cơ cấu tín dụng nhằm tuân thủ theo định hướng của NHNN và Chính phủ để phục vụ mục tiêu phát triển nền kinh tế bền vững đồng thời quản lý rủi ro thanh khoản. Hoạt động tín dụng của Techcombank tập trung chủ yếu
vào các lĩnh vực được Chính phủ khuyến khích, ít rủi ro như khối DN sản xuất, kinh doanh, Doanh nghiệp nhỏ và vừa, các DN lớn tiềm năng….Techcombank tập trung phát triển dịch vụ đối với phân khúc khách hàng là DNNVV, từ sản phẩm đến thời hạn hợp đồng tín dụng. Trong 3 năm (từ năm 2016 đến hết Quý 3/2018), tổng số dư nợ nhóm này của Techcombank tăng 36%, từ 18 ngàn tỷ đồng lên 28 ngàn tỷ đồng. Trong khi đó, đối với phân khúc doanh nghiệp lớn, tổng dư nợ chỉ tăng 15% (68 ngàn tỷ đồng – 72 ngàn tỷ đồng). Trong quá trình chuyển đổi chiến lược, Techcombank tập trung phục vụ chuỗi giá trị trong một số lĩnh vực kinh tế nhu yếu của thị trường nội địa. Mục tiêu trọng yếu là tăng mức độ tương tác giữa các doanh nghiệp trong một chuỗi giá trị, và từ đó giúp ngân hàng chủ động hơn trong nhiều dịch vụ cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, nhất là trong phạm vi quản trị rủi ro tín dụng và thanh khoản.
Là một trong các chi nhánh mũi nhọn, đóng góp một phần đáng kể vào lợi nhuận chung của hệ thống, Techcombank chi nhánh Hà Nội luôn bám sát định hướng chung của hệ thống trong việc phát triển hoạt động cho vay DNNVV. Trong các năm vừa qua, Techcombank Chi nhánh Hà Nội luôn đạt và vượt chỉ tiêu đề ra trong hoạt động cho vay DNNVV trên địa bàn Hà Nội. Một số bài học kinh nghiệm mà Vietcombank Đông Anh có thể học tập như sau:
+ Về công tác phát triển Khách hàng: Ban lãnh đạo Chi nhánh luôn sát sao trong công tác tìm kiếm khách hàng. Techcombank Hà Nội đã làm việc trực tiếp với các ban quản lý cụm công nghiệp trên địa bàn. Khi có doanh nghiệp mới đăng ký hoạt động, Ban quản lý sẽ thông báo cho phía Ngân hàng. Chi nhánh sẽ cử cán bộ trực tiếp liên hệ công ty hỗ trợ mở tài khoản cũng như tư vấn các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng khác. Nhờ đó, cơ sở khách hàng của Techcombank Hà Nội tương đối lớn. Lượng khách hàng mở tài khoản này sẽ là cơ sở để Techcombank bán sản phẩm tín dụng trong tương lai.
+ Chi nhánh đặc biệt sát sao trong việc chăm sóc khách hàng. Việc chăm sóc không chỉ thể hiện ở việc tặng quà các ngày lễ Tết mà còn ở việc chú ý đến dòng tiền của Công ty qua tài khoản Ngân hàng. Nhờ đó mà Cán bộ khách hàng có thể nắm được tình hình hoạt động của đơn vị và kịp thời đưa ra các gói vay vốn phù hợp với
công ty. Cán bộ khách hàng thường xuyên liên hệ với Doanh nghiệp để duy trì mối quan hệ cũng như nhằm duy trì luồng tiền về qua tài khoản Techcombank. Lượng tiền gửi không kỳ hạn cũng như các phí chuyển tiền trong nước và quốc tế góp phần tạo ra lợi nhuận không nhỏ cho Techcombank.
+ Về quy trình, thủ tục cấp tín dụng: Tại Techcombank, hệ thống luôn có quy định SLA về thời gian xử lý hồ sơ tại mỗi bộ phận. Đây là thước đo để đánh giá hiệu quả làm việc và trực tiếp tác động đến thu nhập của Cán bộ nhân viên. Cụ thể, thời gian Cán bộ thẩm định tại Trụ sở chính xem xét và phản hồi hồ sơ của Chi nhánh tối đa là 2 ngày làm việc sau khi nhận được hồ sơ, thời gian Chi nhánh bổ sung thông tin và phản hồi lại trụ sở chính tối đa 2 ngày làm việc kể từ khi nhận được yêu cầu bổ sung, thời gian soạn hợp đồng của bộ phận CCA – Trụ sở chính tối đa 04 giờ làm việc từ khi Chi nhánh yêu cầu. Tại Techcombank Chi nhánh Hà Nội, tiến độ xử lý
hồ sơ đặc biệt là hồ sơ của DNNVV được lãnh đạo phòng rất sát sao. Phòng Khách hàng tiến hành họp hàng ngày. Qua đó, các Cán bộ sẽ trực tiếp báo cáo trực tiếp tiến độ các hồ sơ đang xử lý, thời hạn hoàn thành dự kiến. Các vướng mắc, phát sinh trong quá trình phê duyệt hồ sơ, soạn hợp đồng, giải ngân đều được đưa ra để tháo gỡ. Do đó, việc cấp tín dụng với khách hàng diễn ra tương đối nhanh chóng song vẫn đáp ứng quy định của Ngân hàng.
- Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội (BIDV Đông Hà Nội)
BIDV Đông Hà Nội được thành lập vào tháng 11/2006 với định hướng cung cấp toàn diện các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tài chính cho cộng đồng DN, dân cư ở khu vực 3 huyện Đông Anh, Sóc Sơn và Mê Linh. Vượt qua những khó khăn ban đầu, nỗ lực thực hiện các giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh phù hợp với xu thế thị trường, BIDV Đông Hà Nội đã có bước phát triển vượt bậc, đóng góp tích cực vào kết quả hoạt động chung của BIDV và tự hào đã trở thành một ngân hàng có vị thế, uy tín thương hiệu số 1 trên địa bàn huyện Đông Anh. Chi nhánh đã đạt được những kết quả nổi trội trên nhiều mặt hoạt động kinh doanh như: Huy động vốn tăng trưởng mạnh cả 3 đối tượng khách hàng, nhất là huy động vốn bán lẻ và định chế tài chính; Tín dụng tăng trưởng cao, đúng định hướng gắn với kiểm soát chất lượng tín dụng tốt; Cung cấp
sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa dạng, hiện đại, được khách hàng đánh giá cao. Đến nay, tín dụng bán lẻ tăng trưởng bình quân 75%/năm với quy mô tăng gấp gần 120 lần so với năm 2005. Thị phần tín dụng của chi nhánh chiếm 36%, đứng đầu so với các NHTM trên địa bàn. Dịch vụ ngân hàng ngày càng phát triển mạnh mẽ. Xét về mảng cho vay DNNVV, BIDV Đông Hà Nội đang đứng vị trí số 1 tại địa bàn huyện Đông Anh cũng như top đầu của hệ thống ngân hàng BIDV. Qua tìm hiểu của tác giả, một số biện pháp đã được BIDV Đông Hà Nội áp dụng để thực hiện hiệu quả chỉ tiêu kinh doanh liên quan đến DNNVV như sau:
+ Chính sách bảo đảm tín dụng linh hoạt với DNNVV: Ngân hàng áp dụng tỷ lệ bảo đảm tối thiểu với DNNVV tương đương với từng mức xếp hạng tín dụng. Với mức xếp hạng trung bình, tỷ lệ bảo đảm với DNNVV khoảng 70%. Với những doanh nghiệp tốt với xếp hạng tín dụng cao, tỷ lệ này vào khoảng 50%. Đây là yếu tố then chốt giúp BIDV có thể cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn.
+ Nhân sự mảng DNNVV, Doanh nghiệp lớn và Khách hàng cá nhân được tách biệt và chuyên môn hóa: Tại BIDV Đông Hà Nội hiện nay, với mức dư nợ khoảng
11.0 tỷ, bộ phận khách hàng tại Trụ sở chi nhánh được tách biệt thành 3 mảng riêng biệt là Phòng Khách hàng Doanh nghiệp lớn (2 phòng), Phòng khách hàng Doanh nghiệp nhỏ và vừa (2 phòng) và Phòng Khách hàng khách hàng cá nhân (1 phòng). Mỗi phòng sẽ chỉ phụ trách khách hàng thuộc 1 phân khúc cụ thể. Điều này giúp Cán bộ khách hàng được chuyên môn hóa cũng như đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ. Việc bán hàng và chăm sóc khách hàng do đó cũng được tập trung hơn. Số lượng DNNVV do 1 cán bộ khách hàng tại Chi nhánh phụ trách trung bình khoảng 10 khách hàng. Các phòng thường xuyên thực hiện đào tạo nội bộ nhằm chia sẻ kinh nghiệm trong việc bán hàng và thẩm định khách hàng. Ngoài ra, Cán bộ khách hàng luôn có chỉ tiêu liên quan đến việc bán chéo và bán thêm các sản phẩm cho các khách hàng đang phục vụ.
+ Thời gian tác nghiệp giao dịch tại quầy phục vụ cho DNNVV tương đối nhanh chóng. So với các Ngân hàng trên địa bàn, số lượng quầy giao dịch phục vụ Khách hàng là DNNVV tại BIDV Đông Hà Nội thường gấp 2 đến 3 lần. Điều này giúp thời gian chờ đợi của khách hàng giảm xuống đáng kể. Mặc dù thời gian giao dịch tiền mặt với khách hàng là 16h30’ hàng ngày song BIDV Đông Hà Nội thường tương đối linh hoạt với các DN. Đây cũng là lý do các DN nói chung và DN trên địa bàn Đông Anh nói riêng ưa
chuộng việc giao dịch qua BIDV. Từ việc giao dịch tài khoản, khách hàng có xu hướng lựa chọn BIDV là tổ chức cấp tín dụng khi có nhu cầu vay vốn.
- Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Tây Hồ (Vietcombank Chi nhánh Tây Hồ).
Vietcombank Chi nhánh Tây Hồ được thành lập tháng 4/2014. Mặc dù mới đi vào hoạt động được 7 năm song trong 2 năm 2019 và 2020, Vietcombank Tây Hồ xếp loại Chi nhánh Xuất sắc của hệ thống Vietcombank. Với chỉ tiêu mảng DNNVV, Chi nhánh thường đạt và vượt chỉ tiêu đề ra. Nhận thấy việc cạnh tranh hiện nay giữa các Ngân hàng là tương đối gay gắt, nhất là với các khách hàng tốt. Do đó, để đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu cũng như không hạ chuẩn tín dụng, Vietcombank Tây Hồ rất quyết liệt ngay từ bước tìm kiếm khách hàng. Chi nhánh thực hiện việc sàng lọc kỹ khách hàng. Với các khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, Chi nhánh từ chối cấp tín dụng ngay cả trong trường hợp khách hàng có đầy đủ tài sản bảo đảm. Khi đã xác định được khách hàng tốt, Chi nhánh tập trung tiếp cận quyết liệt và đưa ra các chính sách cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng thông qua các gói ưu đãi phí, lãi suất, chính sách ưu đãi về tài sản bảo đảm. Chi nhánh cũng đồng thời làm việc với bộ phận Phê duyệt tín dụng tại Trụ sở chính (với các Hồ sơ thuộc thẩm quyền phê duyệt của Phòng Phê duyệt tín dụng) song song để theo sát tiến độ phê duyệt hồ sơ, đàm phán các điều kiện tín dụng, từ đó đẩy nhanh tiến độ xử lý hồ sơ của khách hàng. Chi nhánh đã khắc phục được một trong những hạn chế của Vietcombank đó là thời gian xử lý hồ sơ chậm hơn các Ngân hàng TMCP. Cùng với mặt bằng lãi suất thấp đã giúp Chi nhánh hoàn thành tốt các chỉ tiêu liên quan đến DNNVV.
Như vậy, từ việc tham khảo kết quả đạt được của các Chi nhánh trên địa bàn, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh có thể xem xét áp dụng các bài học kinh nghiệm sau:
- Coi công tác khách hàng là trọng tâm, bao gồm phát triển khách hàng mới cũng như chăm sóc khách hàn hiện hữu, nâng cao chất lượng dịch vụ cạnh tranh với các Ngân hàng đối thủ;
- Linh hoạt trong áp dụng chính sách bảo đảm tín dụng với DNNVV song vẫn cần đáp úng các quy định về quản trị rủi ro của Ngân hàng;
Kết luận chương 1:
Như vậy, chương 1 của luận văn đã trình bày tóm tắt về hoạt động cho vay của