- Thứ nhất, về nội dung công tác phát triển hoạt động cho vay đối với DNNVN: + Nghiên cứu thị trường: Vietcombank Đông Anh chưa triển khai được các chiến lược nghiên cứu thị trường dẫn đến tình trạng thiếu thông tin về tình hình kinh tế xã hội và thị trường tại các địa bàn hoạt động thực tế của chi nhánh. Việc nghiên
cứu thị trường đòi hỏi tương đối nhiều thời gian và công sức trong khi tại chi nhánh, nhân sự mảng DNNVV còn hạn chế và đang kiêm nhiệm thêm mảng Khách hàng cá nhân. Do đó, Chi nhánh chưa thực hiện bài bản 1 chiến dịch nghiên cứu nào về nhóm DNNVV.
+ Thực thi các chính sách khách hàng: Công tác tìm kiếm thu hút khách hàng mới chưa được triển khai một cách bài bản và thống nhất trên phạm vi toàn chi nhánh. Bản thân các cán bộ khách hàng và cán CBNV trong chi nhánh chưa thực sự chủ động trong công tác tìm kiếm khách hàng.
Nguyên nhân:
Tại chi nhánh chưa có sự phân tách giữa bộ phận làm công tác tìm kiếm khách hàng và bộ phận làm công tác chuyên môn thẩm định. Ngay cả trong công tác tìm kiếm khách hàng cũng không có sự phân biệt giữa DNNVV với khách hàng cá nhân. Với cùng một mức dư nợ, thời gian cũng như quy trình cấp tín dụng với Khách hàng cá nhân nhanh chóng và gọn nhẹ hơn nhiều so với DNNVV. Ngoài ra, cũng không có sự khác biệt trong việc tính điểm thi đua giữa việc phát triển được 1 khách hàng Cá nhân hay 1 DNNVV. Do đó, các cán bộ khách hàng có xu hướng ưa thích làm hồ sơ khách hàng cá nhân hơn là với DNNVV. Đồng thời, các cơ chế thưởng phạt nhằm tạo động lực trong việc giới thiệu khách hàng là DNNVV vay vốn của chi nhánh không được duy trì thường xuyên.
Đa số các cán bộ khách hàng do tuổi đời còn trẻ, thiếu kinh nghiệm trong công tác và thiếu các kỹ năng bán hàng. Trong khi đó, với mảng DNNVV, mặc dù quy mô doanh nghiệp nhỏ, hồ sơ đơn giản hơn so với doanh nghiệp lớn song xét về tính chuyên nghiệp thì các hồ sơ DNNVV cung cấp thường không đầy đủ, minh bạch, rõ ràng như Doanh nghiệp lớn. Điều này khiến cán bộ khách hàng mất tương đối nhiều thời gian để xử lý hồ sơ, đặc biệt là với các cán bộ còn trẻ và thiếu kinh nghiệm thẩm định. Ngay cả trong trường hợp Doanh nghiệp cung cấp thông tin song nếu cán bộ khách hàng trình độ còn hạn chế sẽ không xác thực được việc thông tin doanh nghiệp cung cấp là chính xác hay không.
truyền thông marketing sản phẩm, kết hợp với các hiệp hội DNNVV... Chi nhánh chưa thực hiện việc kết nối với hiệp hội DNNVV đều đặn hàng năm. Việc giới thiệu trực tiếp sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng đến Doanh nghiệp trong các buổi hội nghị thường hiệu quả hơn so với việc gọi điện thoại – vốn là cách bán hàng truyền thống. Hiện nay, các cán bộ khách hàng tại Chi nhánh vẫn thực hiện telesales, tuy nhiên, đây là cách truyền thống mà các Ngân hàng khác vẫn đang làm. Do đó, hiệu quả mang lại thực sự chưa cao.
+ Cơ chế và chính sách cho vay đối với DNNVV: Chính sách cho vay đối với đối tượng khách hàng này còn tương đối thận trọng và chặt chẽ, đặc biệt trong quy định về nhận tài sản bảo đảm. Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ phía doanh nghiệp, do tính minh bạch về tài chính chưa cao, tính trung thực của các chứng từ, hóa đơn do doanh nghiệp cung cấp không được kiểm chứng.
+ Công tác kiểm soát chất lượng hoạt động cho vay: Chất lượng công tác thẩm định tín dụng nhiều khi còn hạn chế, để phát sinh các khoản nợ xấu. Quy trình kiểm tra kiểm soát sau khi cho vay trong một số ít trường hợp còn lỏng lẻo, chưa đảm bảo đúng chất lượng và khối lượng kiểm tra. Nguyên nhân chủ yếu là do sự chủ quan của những cán bộ làm công tác thẩm định. Phần lớn các Cán bộ tín dụng chưa có nhiều kinh nghiệm công tác, chưa tích lũy được nhiều kiến thức kinh tế xã hội cần thiết, nhãn quan tín dụng còn thiếu và yếu. Chi nhánh chưa quan tâm sát sao đến công tác kiểm tra kiểm soát sau khi cho vay
- Thứ hai, về các chỉ tiêu còn tồn tại một số hạn chế sau:
+ Thị phần cho vay khách hàng DNNVV tại địa bàn Hà Nội nói chung và Đông Anh nói riêng nơi chi nhánh đặt trụ sở hoạt động tương đối thấp, chưa tương xứng với tiềm năng phát triển của chi nhánh. Tỷ lệ dư nợ cho vay DNNVV/tổng dư nợ tại chi nhánh còn rất khiêm tốn, chỉ chiếm khoảng 6% tổng dư nợ. Tỷ lệ này không thay đổi trong 02 năm vừa qua cho thấy quy mô cho vay đối tượng này chưa tạo ra được sự bứt phá trong tương quan dư nợ của chi nhánh. ~60% dư nợ của chi nhánh vẫn là cho vay một số doanh nghiệp lớn, trong đó đặc biệt tập trung vào các dự án bất động sản, các doanh nghiệp xây lắp, cơ khí, chế tạo. Điều này làm giảm tính bền vững
trong hoạt động cho vay của ngân hàng do việc đầu tư nguồn vốn quá lớn vào một nhóm khách hàng nhất định cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro khi phải đối mặt với các biến động trong chính sách của nhà nước hay rủi ro thị trường,….Không những thế, việc phụ thuộc quá lớn vào một số khách hàng còn làm giảm tính chất công bằng trong mối quan hệ giữa ngân hàng – khách hàng, dẫn đến những bất lợi không đáng có cho ngân hàng.
+ Thu nhập từ hoạt động cho vay DNNVV còn hạn chế. Năm 2020, thu nhập từ hoạt động tín dụng với DNNVV chỉ đạt 7,8 tỷ đồng, tương đương 3,7% tổng lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Điều đó cho thấy hiệu quả của hoạt động này chưa cao. Ngân hàng chưa tập trung khai thác các nguồn thu dịch vụ khác đi kèm với hoạt động cấp tín dụng để nâng cao lợi nhuận như dịch vụ trả lương qua tài khoản ngân hàng, các dịch vụ nộp thuế điện tử, nộp tiền điện tự động... hoặc rất nhiều các dịch vụ ngân hàng hiện đại khác, đặc biệt là tiền gửi không kỳ hạn.
+ Sự đa dạng về sản phẩm cho vay còn chưa thực sự phong phú. Chi nhánh hiện đang thiếu các sản phẩm tín dụng đặc thù dành cho một số ngành đang hoạt động rất phát triển ở địa phương như các doanh nghiệp cơ khí chế tạo là khách hàng đầu vào của các doanh nghiệp FDI, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, doanh nghiệp là đại lý vé máy bay… Đây cũng là khó khăn chung của các Chi nhánh khác trong hệ thống Vietcombank khi các sản phẩm chưa được phong phú, đa dạng như nhiều Ngân hàng TMCP khác, đặc biệt là nhóm Ngân hàng tư nhân.
+ Quy định về nhận tài sản đảm bảo và tỷ lệ cho vay trên tài sản đối với các DNNVV của chi nhánh bị đánh giá là tương đối chặt chẽ, làm hạn chế không ít khả năng tiếp cận đến những khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, kết quả hoạt động kinh doanh tốt. Trong thời gian tới, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khối các DNNVV địa phương, các chính sách trợ giúp của nhà nước và sự phát triển chung của nền kinh tế đang và sẽ góp phần thúc đẩy năng lực và hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp này. Khi đó, nhu cầu về vốn vay ngân hàng để phát triển hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên cần thiết, mở ra cơ hội phát triển hoạt động cho vay DNNVV cho các NHTM trên địa bàn thành phố, trong đó có Vietcombank Đông Anh. Với lợi thế về thương hiệu sẵn có cũng như tiềm lực tài chính hùng mạnh, Chi
nhánh cần tập trung nguồn lực, vận dụng tối đa các chính sách ưu đãi của nhà nước, linh hoạt trong công tác cấp tín dụng và tích cực tiếp cận các doanh nghiệp có tiềm năng để phát triển hơn nữa hoạt động cho vay.
+ Chất lượng tín dụng DNNVV của Chi nhánh: Hoạt động cho vay tiềm ẩn nhiều rủi ro nên khó tránh khỏi việc phát sinh nợ nhóm 2, nợ xấu. Tuy nhiên tại chi nhánh Đông Anh, nợ nhóm 2 và nợ xấu tập trung vào nhóm DNNVV và tăng mạnh trong năm 2020. Mặc dù nguyên nhân phát sinh nợ xấu là từ khó khăn trong hoạt động kinh doanh của khách hàng do ảnh hưởng của dịch Covid – 19 song chi nhánh cũng cần sát sao hơn công tác kiểm tra sau cho vay để chủ động đưa ra biện pháp ứng phó với các tình huống tương tự.
Kết luận chương 2
Chương 2, luận văn đã trình bày khái quát về Vietcombank Đông Anh, phản ánh và đánh giá thực trạng cho vay DNNVV. Luận văn đã chỉ rõ những kết quả đã đạt được, bên cạnh đó thực trạng cho vay DNNVV ở Vietcombank Đông Anh còn nhiều hạn chế, đặc biệt trong việc phát triển khách hàng vay vốn, phát triển thêm các sản phẩm tín dụng dành cho các khách hàng DNNVV và cải thiện các quy định về tài sản đảm bảo để mở rộng quy mô cho vay đồng thời vẫn đảm bảo được chất lượng khoản vay. Để khắc phục tình trạng này và mở ra phương hướng nhằm phát triển hoạt động cho vay DNNVV nói riêng, kết quả kinh doanh của ngân hàng nói chung, chi nhánh cần đưa ra các giải pháp chính, có khả năng thực hiện được trong tương lai gần.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP