- Trong những năm 2017 đến nay công ty luôn đặt ra những mục tiêu tăng trưởng ổn định ở 12% cho dịch vụ và sản phẩm của công ty. Công ty sẽ thực hiện mở rộng thị phần, thị trường ra các khu trong và ngoài nước. Xuất phát từ thực trạng và mục tiêu của công ty là tăng 5% trên toàn thị trường thì Công ty đã đưa ra những chiến lược marketing nhằm đẩy mạnh hơn nữa trong thời gian tới.
- Công ty tiếp tục hoàn thiện, củng cố mạng lưới kinh doanh và phương hướng hợp lý, tạo ra sự phối hợp thống nhất trong toàn công ty, tạo ra sức mạnh tổng hợp trong toàn công ty, đủ sức đứng vững và chiếm lĩnh thị phần cao hơn (5%)
- Trở thành 1 trong 10 công ty cung cấp dữ liệu phần lớn nhất trên thị trường trong và ngoài nước trong 3 năm tới
3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance
3.2.1. Giải pháp về sản phẩm và dịch vụ của công ty
Ngày nay chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty là một trong những tiêu chí hàng đầu trong sự lựa chọn của khách hàng, đặc biệt là các khách am hiểu về công nghệ. Từ thực trạng kinh doanh của Công Ty có thể thấy những dịch vụ như kiểm tra ứng dụng wed , kiểm thử ứng dụng phần mềm/phần cứng là chủ lực mang lại doanh thu cao nhất cho công ty. Các loại dịch vụ khác chưa thể mang lại nhiều lợi nhuận cũng như các hơp đồng lớn cho công ty. Vì vậy cần phải chú trọng hơn trong các loại dịch vụ khác và tập trung vào các dịch vụ mạnh của mình.
Tập trung phát triển những sản phẩm thế mạnh: Tập trung vào sản phẩm mạnh có lợi thế cạnh tranh rõ rệt với các đối thủ cạnh tranh của công ty. Đối với
những sản phẩm và dịch vụ không còn khả năng cạnh tranh thì công ty cần xem xét để loại bỏ và ít đẩy mạnh hoạt động marketing trong kinh doanh, đồng thời triển khai các sản phẩm , dịch vụ với nhiều tính năng và công dụng , phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Thích nghi hoá : Có những áp lực lớn đối với công ty kinh doanh ngành CNTT về việc đưa ra một sản phẩm được biến đổi phù hợp với các yêu cầu khác biệt của khách hàng . Với những đặc thù sản phẩm sử dụng nền công nghệ cao , kỹ thuật đòi hỏi giàu kinh nghiệm . Do vậy nên điều cực kỳ quan trọng đối với các công ty là hiểu một cách rõ ràng các yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nước và đáp ứng trực tiếp với những yêu cầu này . Để trở nên nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh , công ty phải theo đuổi các chiến lược thích nghi hoá sản phẩm để thoả mãn nhu cầu ở các phân đoạn nhu cầu quốc tế đã được phân định . Công ty có thể theo đuổi mục tiêu này để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường trước nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Việc phát triển sản phẩm là một yêu cầu không thể thiếu đối với công ty khi tham gia kinh doanh tên thị trường quốc tế do muốn cạnh tranh tốt trên thị trường . Nhưng trước hết công ty phải có những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên thị trường, do vậy sản phẩm của công ty cần không ngừng cải tiến sẽ giúp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường quốc tế .
Ngoài ra công ty còn chưa chú trọng đến những dịch vụ mang doanh thu thấp, vì vậy công ty cần bỏ qua phân khúc này để tập trung vào dòng dịch vụ mang lại giá trị cao. Đây cũng chính là giải pháp để loại bỏ những dịch vụ có sự đầu tư nhưng lại không hiệu quả về mặt kinh tế.
3.2.2. Giải pháp xúc tiến hỗn hợp
Quan hệ công chúng
Công ty nên tổ chức một buổi triển lãm những sản phẩm, dịch vụ của mình với những phát minh, thiết kế sáng tạo và công nghệ mới của mình. Khách mời tới dự triển lãm là các khách mời đến từ đại diện từ những doanh nghiệp, đối tác đã và đang có của công ty và các khách hàng tiềm năng của LQA trong
tương lai . Việc tổ chức buổi triển lãm như vậy sẽ giúp cho LQA giới thiệu được một cách chi tiết về sản phẩm của mình trên các nhóm doanh nghiệm AI cũng như ngành CNTT .
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một hoạt động quan trọng với hầu hết tất cả các doanh nghiệp trên thị trường. Với công ty hoạt động này có vai trò vô cùng quan trọng bởi:
- Công ty áp dụng mô hình kênh phân phối truyền thống, không qua trung gian. Do vậy việc bán hàng của công ty không có sự hỗ trợ của bất kỳ trung gian nào. Bộ phận bán hàng của công ty sẽ là những người đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ ra ngoài thị trường.
- Hoạt động quảng cáo của công ty không nhiều, chỉ sử dụng một phương tiện quảng cáo duy nhất là website của công ty. Có thể thấy , kênh thông tin để giới thiệu cho khách hàng khá hạn chế. Vì vậy bộ phận bán hàng những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ kênh thông tin quan trọng nhất và hữu hiệu nhất để đưa các sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Ngoài ra thông qua sự tương tác giữa người bán với khách hàng , có thể nắm bắt được các nhu cầu mong muốn của khách hàng để chủ động giới thiệu sản phẩm mới một cách phù hợp.
- Đặc thù sản phẩm, dịch vụ của công ty có kỹ thuật khá phức tạp và chi phí lớn. Do đó cần có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để giới thiệu và tư vấn một cách chi tiết cho khách hàng, giúp giảm thiểu rủi ro cho họ trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm.
- Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng như vậy nhưng vẫn chưa có sự đầu tư đúng, công ty nên:
Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp . Cụ thể là sau khi thành lập phòng marketing, giảm thiểu được khối lượng công việc của phòng sale. Hiện nay công ty vẫn sử dụng phòng sale để marketing cho sản phẩm ,dịch vụ của công vì vậy nhân viên phải làm nhiều công việc , sẽ không tập trung chuyên môn vào đúng công việc của mình, từ đó sẽ giảm thiểu năng suất bán hàng và
chăm soc khách hàng sẵn có. Vậy nên khi thành lập phòng marketing thì những nhân viên sale sẽ tập trung vào công việc của mình hơn, ngoài ra họ sẽ không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của mình để đóng góp năng lực của mình cho công ty. Họ sẽ được đi đào tạo chuyên sâu để nâng cao nghiệp vụ bán hàng.
Bộ phận bán hàng đã rất nỗ lực trong công việc của mình vì vậy công ty nên có những chế độ khen thưởng và quy trách nhiệm mang tính cá nhân để tạo động lực cho mỗi cá nhân. Các doanh nghiệp khác, công ty sẽ áp doanh số từ đó sẽ có chế độ thưởng –phạt tương ứng cho từng cá nhân. Áp lực kinh doanh ở mỗi công ty là rất lớn và Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance cũng không ngoại lệ. Và để đánh giá kết quả cho từng nhân viên bán hàng ,bên cạnh doanh số công ty cũng sẽ đánh giá dựa vào các yếu tố:Số lượng khách hàng , lợi nhuận bán hàng, tỷ lệ tăng doanh số.
- Nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng:
+ Nghiên cứu và thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho các hoạt động bán hàng
+ Thăm dò và tìm kiếm các khách hàng mới. Dựa vào mọi nguồn thông tin và mọi mối quan hệ của mình để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng cho công ty. Thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng để có những phương án tiếp cận và bán hàng một cách hữu hiệu.
+ Truyền đạt những thông tin về công ty , cũng như sản phẩm, dịch vụ của công ty đến với những khách hàng một cách khéo léo và chi tiết.
+ Thực hiệ hoạt động bán hàng, bao gồm cả việc thỏa thuận các điều khoản , ký két hợp đồng.
+ Chịu trách nhiệm cũng cấp các dịch vụ trước và sau bán hàng cho khách hàng.
+ Duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
3.2.3. Giải pháp về chăm sóc khách hàng
Chính sách chăm sóc khách hàng của Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance
là tương đối tốt nhưng chưa có hệ thống. Hoạt động chăm sóc khách hàng chỉ diễn ra riêng lẻ ở các bộ phận có liên quan. Sự phối hợp giữa các bộ phận đôi khi không được thống nhất dẫn đến việc chưa đáp ứng đủ và kịp thời cho khách
hàng. Do đó công ty nên xem xét xây dựng một bộ phận chăm sóc khách hàng chuyện nghiệp, tiếp cận các phản hồi của khách hàng và phối hợp với các bộ phận chức năng để thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng.
Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ do phòng marketing quản lý bao gồm tổng đài chăm sóc khách hàng. Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với nhân viên chăm sóc khách hàng để được giải đáp thắc mắc, khiếu nại. Những yêu cầu của khách hàng sẽ được giải quyết ngay lập tức trong điều kiện cho phép.Với những yêu cầu mang tính đặc thù về công nghệ, dịch vụ, bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ phối hợp với các bộ phận chức năng có liên quan để giải quyết. Ngoài ra có những giải pháp về chăm sóc khách hàng như sau:
- Giải pháp quản lý dữ liệu khách hàng
Để chăm sóc, hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất thì công ty cần lưu lại toàn bộ các thông tin quan trọng của khách hàng như: họ tên, địa chỉ, liên lạc, sở thích, lịch sử giao dịch… để khi cần đến thông tin khách hàng chúng ta có ngay dữ liệu đồng thời nắm bắt được những sự cố khi cần thiết.
- Giải pháp phân loại khách hàng mục tiêu
Việc phân loại khách hàng mục tiêu giúp cho công ty biết được những thông tin của khách hàng cần chú trọng vào chăm sóc, quan tâm tốt nhất kể cả khi khách hàng chưa phải là đối tác của công ty. Để từ đây có thể vạch định rõ công ty nên giới thiệu những sản phẩm nào phù hợp với họ để quảng bá phù hợp. Cũng như để nội dung chăm sóc không bị lặp lại nhiều lần làm cho khách hàng thấy phiền hoặc sai chủ để, yêu cầu của khách hàng quan tâm. Phân loại thành nhiều nhóm khách hàng giúp công ty có quy trình chăm sóc phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
- Giải pháp tương tác thân thiết và chăm sóc khách hàng
Những sự kiện dù nhỏ hay nhỏ thì công ty luôn có những lời mời ngỏ ý sự thân thiện với những đối tác thân thiết lâu năm đến tham dự, vừa để khách hàng hiểu hơn về văn hóa công ty cũng như sự thân thiết giữa công ty và khách hàng.
3.2.4. Giải pháp về tổ chức quản trị marketing
Cơ cấu tổ chức của LQA rất rõ ràng ,các phòng ban được sắp xếp theo các chức năng hết sức khoa học và hợp lý. Tuy nhiên đến hiện tại thì công ty vẫn
chưa có bộ phân marketing chuyên nghiệp. Các hoạt động marketing của công ty đều được các phòng ban khác quản lý, trong đó chủ yếu là phòng hành chính và sale. Do đó, hoạt động marketing được diễn ra không có hệ thống và rất khó để đánh giá được hiệu quả một cách chính xác.
Mặt khác, ta có thể thấy marketing đang ngày càng khẳng định vai trò của mình đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp làm marketing ngày càng nhiều hơn và chuyên nghiệp hơn. Để có thể cạnh tranh trên thị trường LQA cũng không thể nằm ngoài xu hướng đó. Nhưng các nỗ lực marketing muốn đạt được hiệu quả cao thì cần phải có một chiến lược rõ ràng và thống nhất. Các hoạt động marketing phải có sự hỗ trợ chặt chẽ với nhau. Vì vậy Công ty nên thành lập phòng marketing để quản trị hoạt động marketing cho công ty và đưa công ty phát triển hơn nữa trong thị trường trong và ngoài nước.
Phòng marketing được thành lập với nhiệm vụ các hoạt động marketing phối hợp với các bộ phận liên quan để thực hiện các chiến lược và các chiến lược của công ty.
Chức năng của phòng marketing là :
- Xây dựng ,quản lí và khai thác hệ thống thông tin marketing. Cụ thể bộ phận marketing sẽ chịu trách nhiệm thu thập, tập hợp, phân tích và lưu trữ tất cả các thông tin về thị trường và môi trường marketing để cung cấp cho các cấp quản trị của công ty.
- Thực hiện nghiên cứu thị trường và các nghiên cứu phụ thuộc cho các quyết định marketing khác. Với các hoạt động nghiên cứu phức tạp hoặc có quy mô lớn bộ phận marketing không thể đảm bảo chất lượng của cuộc nghiên cứu thì có thể thuê công ty nghiên cứu thị trường thực hiện.
-Xây dựng các chiến lược và kế hoạch marketing . Bộ phận marketing có nhiệm vụ thiết kế tổng thể chương trình marketing của công ty, báo gồm các chiến lược và kế hoạch marketing cụ thể cho từng saen phẩm, dịch vụ của công ty trên từng khu vực thị trường , cho từng năm hoặc dài hạn hơn .
- Xây dựng, thực hiện và điều chỉnh các hoạt động marketing - mix của công ty. Đây là những công việc mang tính tác nghiệp hàng ngày của bộ phận marketing.
- Giam sát kiểm tra tình hình thực hiện các chiến lược, kế hoạch và marketing cụ thể. Để thông qua đó đề xuất được hướng cải tiến và điều chỉnh các chiến lược, kế hoạch và biện pháp marketing một cách phù hợp và kịp thời.
Với phòng marketing này Công ty có thể tuyển dụng nhân sự theo hai hướng : thuyên truyền nhân sự từ các phòng ban khác trong công ty hoặc tuyển dụng nhân sự mới. Với vị trí quản lý yêu cầu phải có năng lực cao, có kinh nghiệm và chuyên môn sâu rộng về lĩnh vực marketing. Công ty nên tuyển dụng bên ngoài vì đây không phải là thế mạnh của công ty. Nhưng cũng cần có sự xem xét điều chỉnh nhân viên từ công ty. Vì nguồn lao động của công ty có chất lượng cao, bản thân các nhân viên đã có hiểu biết sâu sắc về công ty, dễ dàng làm quen với công việc mới. Đồng thời một số bộ phận cũng đã đang thực hiện một số hoạt động marketing của công ty. Do đó nếu được đào tạo chuyên sâu hơn họ cũng có thể đảm nhiệm được công việc mới. Nhưng dù là nhân viên mới hay nhân viên cũ thì sau khi tuyển dụng cần được đào tạo một cách bài bản để có thể đáp ứng được nhu cầu của công việc.
3.2.5. Giải pháp về quảng cáo
Công Ty Cổ Phần Lotus Quality Assurance vẫn tiếp tục duy trì hoạt động quảng cáo trên website của công ty- www.lqa.com.vn.Tuy nhiên, công ty cần giới thiệu chi tiết hơn về các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp. Ngoài ra đây cũng là kệnh thông tin duy nhất mà khách hàng có thể chủ động tìm hiểu,không chỉ về công ty mà còn về những sản phẩm họ đang tìm kiếm. Do đó việc đưa thêm thông tin chi tiết về sản phẩm sẽ giúp khách hàng dễ dàng tham khảo và chọ lựa trước khi mua.Hiện tại giao diện của website tương đối đơn giản và dẽ tìm kiếm. Các thông tin về công ty cũng rất chi tiết. Danh mục sản phẩm cũng được trình bày rõ ràng và dễ nhận biết. Không cần thay đổi gì thêm về dao diện hiện tại , chỉ cần thiết kế thêm các đưỡng dẫn từ tên mỗi sản phẩm
trong danh mục dến trang thông tin chi tiết. Cụ thể thông tin các sản phẩm, dịch vụ có thể bao gồm: mô tả sản phẩm, hình ảnh minh họa,tính năng, đặc điểm,