5. Kết cấu luận văn
3.2.1 Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng
Bảng 3.1: Doanh thu bán hàng thực tếvà kế hoạch giai đoạn 2013-2015
(Đơn vị tính: VNĐ)
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Tổng Doanh thu bán hàng
Kế hoạch Thực hiện % Thực hiện Năm 2013 5,481,893,205 5,046,985,043 92,07%
Năm 2014 10,614,929,740 12,851,683,713 121,07%
35
Biểu đồ 3.1: Doanh thu bán hàng thực tế và kế hoạch giai đoạn 2013 - 2015
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Năm 2013 doanh thu bán hàng chỉ đạt 92,07% so với kế hoạch đề ra. Nguyên nhân dẫn tới tình hình trên là do hạn chế của việc chỉ sử dụng phương pháp tìm kiếm khách hàng truyền thống (chủ động tìm kiếm qua internet và thuyết phục khách hàng) đạt đến độ bão hòa trong khi nhiều khách hàng được tiếp cận không có ý định mua và ngược lại, một lượng khách hàng lớn có nhu cầu hoặc có nhu cầu không đúng thời điểm mà nhân viên kinh doanh tiếp cận bị bỏ qua. Bên cạnh đó, một yếu tố khách quan là do thói quen sử dụng nguồn nhân lực con người cho việc làm sạch khiến cho mối quan tâm về lợi ích mà máy móc đem lại cần thời gian để tiếp cận gần hơn và tạo ra nhu cầu cho khách hàng.
Năm 2014 tổng doanh thu bán hàng của công ty đạt 121,95% doanh thu công ty đặt ra. Kết quả khả quan này là do hiệu quả đem lại từ những kế hoạch thay đổi của năm 2013 nhằm đem lại chuyển biến tích cực và cụ thể trông năm này công ty đã tìm kiếm và kí kết hợp đồng mua bán với nhiều hơn khách hàng trong đó có các khách hàng lớn như Acecook, Clark – Kimberly VN, Pouyen, Kinh Đô, ...
5,481,893,205 10,614,929,740 13,271,214,437 5,046,985,043 12,851,683,713 9,379,959,016
NĂM 2013 NĂM 2014 NĂM 2015
Doanh thu bán hàng thực tế và kế hoạch giai đoạn
2013-2015
36
Năm 2015, với những kết quả khả quan đạt được công ty đạt ra chỉ tiêu mong đợi ở mức cao hơn doanh thu đạt được năm 2014. Tuy nhiên, tổng doanh thu bán hàng giảm mạnh chỉ đạt 74,07% so với kế hoạch. Đây có thể là do kì vọng quá lớn của các nhà quản lý mong đợi việc khai thác khách hàng sẽ hiệu quả hơn trong khi một phần lớn khách hàng mục tiêu đã được khai thác trong các năm trước khiến cho nhân viên kinh doanh gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng từ đó thuyết phục họ thành khách hàng mục tiêu và đưa ra quyết định mua đòi hỏi trình độ tiếp cận của nhân viên ngày càng cao và đưa ra hành động chiến lược cho việc khơi gợi và tạo ra nhu cầu cho khách hàng.
Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty giai đoạn 2013 – 2015 phản ánh dựa trên tình hình doanh thu trong thời gian này có những biến động đột ngột và chưa thật sự hiệu quả như mong đợi. Công tác lập kế hoạch và giải pháp dự phòng chưa phản ứng tốt trước những rủi ro tác động xấu đến doanh thu.