B. PHẦN NỘI DUNG
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty
2.2.4.1 Nhóm khách hàng gián tiếp
Nhóm khách hàng này gồm những người tiêu dùng cuối cùng trong và ngoài nước
và được chia thành 2 nhóm chính :nhóm khách hàng gián tiếp trong nước và ngoài nước
-Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài chủ yếu các sản phẩm ngành dược của Việt Nam được xuất khẩu sang Nhật ,Đông Âu và nhu cầu dược phẩm ở các nước Châu Á Thái Bình Dương,Châu Mỹ Latinh...vẫn đang tăng trưởng mạnh trong thời gian tới vì dân số đông.Trong tương lai quy mô của nhóm khách hàng này sẽ có tiềm năng phát triển,nhóm này (đặc biệt là các nước Châu Âu ) họ yêu cầu cao về chất lượng và tính an toàn khi sử dụng sản phẩm ,quan tâm về thương hiệu của sản phẩm -Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước trong các năm gần đây Việt Nam chi tiêu cho các dịch vụ y tế và chi tiêu cho dược phẩm ngày càng gia tăng cho thấy khách hàng gián tiếp trong nước vẫn còn tiềm năng phát triển,đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp trong nước : người dân Việt Nam chưa tin dùng thuốc nội ,phần lớn người dân tập trung ở nông thôn ,thường có mức sống thấp họ sẽ có nhu cầu mua các loại thước có giá rẽ ;họ có thói quen là thường mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân hoặc lời khuyên từ người thân ;ngoài ra mức sống của người dân ở đây ngày càng nâng cao nên vấn đề về sức khỏe cũng được quan tâm nhiều hơn vì vậy họ yêu cầu cao chất lượng của dược phẩm cũng như uy tín thương hiệu
2.2.4.2 Khách hàng trực tiếp
Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành dược ,nhóm khách hàng trực tiếp
cũng được chia thành 2 nhóm nhỏ
Nhóm 1: bao gồm các bệnh viện và cơ sở điều trị tại các cấp Nhóm 2 :bao gồm các chi nhánh ,đại lý ,nhà phân phối ,nhà thuốc
Đặc điểm của nhóm khách hàng trực tiếp khách hàng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và uy tín ,họ mong muốn chiết khấu thương mại cao ,khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn ,đây là nhóm khách hàng có khả năng gây sức ép lên ngành vì họ mua với số lượng sản phẩm lớn và chiếm doanh số cao
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh của công ty
Hiện nay các công ty ở Việt Nam thường phục vụ cho thị trường nội địa nên việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ dựa vào thị phần của các công ty ngành dược ở Việt Nam ,đối thủ cạnh tranh của NAMHAPHARMA là các công ty đang hoạt động trong ngành dược như:Domesco,Imexpharm ,dược Viễn Đông và OPC... trong đó Nam Hà được công nhận là doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp dược phẩm ở Việt Nam và đứng thứ 6 trong top 10 doanh nghiệp có doanh thu đứng đầu ngành dược phẩm.
2.3 Khái quát chung về thị trường của công ty
2.3.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô sẽ bao gồm những yếu tố kinh tế, văn hóa xã hội, địa lý và nhân khẩu công nghệ, tự nhiên, làm tác động gián tiếp tới quá trình hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Việc tác động trở lại của doanh nghiệp với các nhân tố này thấp, vì vậy doanh nghiệp cần chọn môi trường kinh doanh kết hợp với yếu tố vĩ mô mang tính lâu dài đặc biệt là vấn đề chính trị và luật pháp để giảm bớt rủi ro. Ngoài ra doanh nghiệp nên thường xuyên thay đổi chính sách chiến lược kinh doanh khi các yếu tố vĩ mô thay đổi.
Hi m ho c a đôối th têềm nể ạ ủ ủ ẩ
Đi đôi với việc tăng trưởng kinh tế chính là tăng chi tiêu, áp lực cạnh tranh giảm, phát triển thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, ngược lại nếu nền kinh tế suy giảm thì giảm chi tiêu, thu hẹp sản xuất, tăng áp lực cạnh tranh, thu hẹp thị phần. Nhu cầu chi tiêu của khách hàng có thể bị ảnh hưởng bởi mức lãi xuất.
Tỷ giá hối đoái sẽ là cái cân để xác định giá trị đồng tiền của các quốc gia với nhau, khi thay đổi tỷ giá hối đoái sẽ làm ảnh hưởng tính cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Tính ổn định của nền kinh tế sẽ giảm khi xuất hiện lạm phát, nếu lạm phát tăng việc lập kế hoạch đầu tư chính là bước đi mạo hiểm vì trong môi trường lạm phát không thể xác định một cách chính xác giá trị thực của dự án dài hạn khiến các chủ công ty không dám đầu tư, do đó kinh tế sẽ bị đình trệ.
Các yếu tố văn hóa, xã hội, tự nhiên và nhân khẩu cần để ý về vấn đề sau: Sự thay đổi về văn hóa xã hội có thể tạo ra khó khăn hoặc thuận lợi cho doanh nghiệp.
Các yếu tố tự nhiên tác động mạnh đến việc quản trị chiến lược, sản xuất, khai thác tài nguyên. Con người đã làm thay đổi nhiều hoàn cảnh tự nhiên, xã hội phát triển mạnh mẽ nhưng môi trường xấu đi rất nhiều. việc bắt buộc các doanh nghiệp không được làm ô nhiễm môi trường, không lãng phí tài nguyên thiên nhiên, không làm mất cân bằng sinh thái là điều cần thiết.
Yếu tố về nhân khẩu mà doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu vấn đề xã hội như: quy mô dân số, quy mô gia đình, cơ cấu dân số theo giới tính, độ tuổi, thu nhập bình quân, vấn đề di chuyển lao động, trình độ dân trí. Việc này làm tác động trực tiếp đến lực lượng lao động, thị trường và nhiều kênh hàng hóa, dịch vụ, ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
2.3.2 Môi trường vi mô
Hi m ho c a s n ph m d ch ể ạ ủ ả ẩ ị v thay thêốụ
SƠ ĐỒ 4. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter
Khi phân tích môi trường vi mô (môi trường cạnh tranh) để nhận thức được năm áp lực cạnh tranh hiện tại và tương lai đang đe doạ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Một trong 5 lực lượng cạnh tranh theo mô hình của Michael Porter là những công ty cạnh tranh đã có vị thế vững chắc trên thương trường trong một ngành kinh doanh. Số lượng, quy mô và sức mạnh của đối thủ cạnh tranh đều có t á c đ ộ n g ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Mức độ cạnh tranh cao, giá cạnh tranh giảm từ đó kéo theo lợi nhuận ngày càng giảm.
Những đối thủ cạnh tranh hiện tại chính là các tổ chức đang hoạt động trong ngành kinh doanh giống doanh nghiệp, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt bên trong khu vực, áp lực thách thức đe dọa trực tiếp đến doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh đang cố gắng tìm cách tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận bằng việc đưa ra những chính sách tạo ra những bất lợi cho doanh nghiệp. Quy mô thị trường có hạn, các doanh nghiệp “cạnh tranh” giành nhau bán hàng bằng các biện pháp giảm giá, quảng cáo, khuyến mãi, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những nét khác biệt với các sản phẩm khác, tạo ra giá trị cho khách hàng.
Có 3 yếu tố quan trọng hình thành sự cạnh tranh giữa các công ty hoạt động trên cùng một lĩnh vực kinh doanh giống nhau, đó là: Cơ cấu để cạnh tranh; Tốc độ tăng trưởng của ngành đang hoạt động; Rào cản ngăn chặn việc doanh nghiệp bị xóa ra khỏi ngành.
2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty dược phẩm Nam Hà
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo cách thức bán hàng theo khu vực địa lí, bán tất cả các mặt hàng của công ty, dưới quyền có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn, chịu trách nhiệm về doanh số khu vực mình phụ trách
2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên
* Xác định nhu cầu
Phòng bán hàng sẽ nhận dạng nhân vên bán hàng thông qua phân tích mở rộng thị trường, mục tiêu thêm kênh bán hàng hoặc bù đắp vào chỗ trống do nhân viên lúc trước nghĩ
*Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên
Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc và vị trí tuyển dụng, mỗi vị trí có những tiêu chuẩn khác nhau nhưng đều chung nội dung sau:
-Trình độ: mỗi vị trí có một trình độ khác nhau, nếu ứng tuyển vị trí nhân viên bán hàng sẽ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phải có trình độ đại học trở lên
-Kinh nghiệm: kinh nghiệm sẽ thể hiện qua thời gian làm việc, thực tế một nhân viên có kính nghiệm 5 năm làm trưởng phòng thì chưa thể kết luận người đó có kinh nghiệm tốt hơn người làm 3 năm
-Kỹ năng: mỗi vị trí khác nhau sẽ có kĩ năng khác nhau nhưng cần có những kĩ năg cơ bản: kĩ năng sử dụng máy tính, kĩ năng soạn thảo văn bản, kĩ năng xử lí tình huống...
- Hành vi ứng xử: thể hiện qua khả năng gây thiện cảm với mọi người, hòa nhập vào môi trường mới nhanh chóng
*Thông báo tuyển dụng
Phòng nhân sự sẽ thông báo tuyển dụng, trong thông báo cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi vị trí ứng tuyển, địa điểm và thời gian nộp hồ sơ, địa điểm làm việc, chế độ phúc lợi và những giấy tờ mà ứng viên cần nộp
*Nhận hồ sơ
Phòng nhân sự sau khi nhận hồ sơ sẽ để theo từng vị trí dự tuyển và nhập danh sách ứng viên vào máy tính để quản lí dễ dàng
*Đánh giá sơ bộ
Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên lọc bớt ứng viên không phù hợp *Mời phỏng vấn
Công ty có thể phỏng vấn một hoặc nhiều ứng viên trong một lần, sau khi được sắp xếp ứng viên sẽ được tham gia phỏng vấn (cần tránh phỏng vấn trùng lặp)
*Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc
Phòng nhân sự sẽ thông báo qua điện thoại hoặc gửi email và hẹn người trúng tuyển đến kí hợp đồng. Bên cạnh đó công ty cần có một bảng mô tả công việc làm đính kèm với hợp đồng
*Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị vật dụng cần thiết
Đây là bước quan trọng ảnh hưởng đến tâm lí làm việc của nhân viên, công ty có một sự chuẩn bị chu đáo sẽ thể hiện sự trân trọng đối với nhân viên mới
Đối với bộ phận bán hàng tại công ty dược phẩm Nam Hà qua tìm hiểu nhân viên bán hàng cần có những yêu cầu sau:
Độ tuổi: Nam/ nữ từ 20 tuổi trở lên
Bằng cấp: trung cấp, cao đẳng, đại học chuyên nghành dược Ngoại hình: khá
Tính cách: nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt
Kĩ năng: kĩ năng bán hàng (đọc đơn thuốc, giao nhận hàng hóa đầy đủ, thu tiền và trả tiền chính xác), kĩ năng giao tiếp, khả năng tư vấn,
2.4.1.2 Tổng số nhà phân phối, đại lí
Mạng lưới phân phối của Namha Pharma trải dài khắp 3 miền Việt Nam với 6 chi nhánh lớn tại các tỉnh Hà Nội, Nam Định, Đà Nẵng, TP.HCM, Cần Thơ, Nghệ An và sắp tới là Hải Phòng, Quảng Ninh, Nha Trang trên khắp cả nước và hàng trăm đại lý ở nhiều tỉnh thành khác nhau, từ thành thị đến nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Sản phẩm của công ty đang từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước và ngoài nước,có nhiều sản phẩm công ty đã xuất khẩu qua các nước khác như :pháp,mianma,nga...
CÔNG TY
2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng
2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng
Tìm kiếm tới những khách hàng mới, để từ đó mở rộng hoạt động kinh doanh, thúc đẩy tăng trưởng về việc thu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng của công ty, hiểu rằng hoạt động marketing là rất cần thiết trong giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì, từ một nhân viên chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo, pan...công ty đã thành lập hẳn một bộ phận Marketing chuyên biệt, được tách riêng rời khỏi bộ phận kinh doanh, có trách nhiệm sáng tạo các chương trình nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng để từ đó định vị sản phẩm, định vị thuơng hiệu, cụ thể qua các bước:
•Tìm kiếm thị trường phù hợp, phân loại và xác định rõ thị trường mục tiêu. •Cách xử lý thông tin tốt.
•Xác định được những điều biến đổi của quy luật cung cầu. •Xác định rõ giá cả sản phẩm của công ty.
•Thu nhập thông tin phản hồi nhanh và hiệu quả nhất. •Xử lý thông tin một cách nhanh nhất và kịp thời .
•Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm sao cho thích hợp, kích thích thu hút và cạnh tranh trên thị trường.
2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng tại công ty dược phẩm Nam Hà được Ban Giám đốc cùng các nhà quản trị cùng nhau thảo luận và đưa quyết định sáng suốt để ra các mục tiêu kinh doanh cho các chi nhánh, những chỉ tiêu doanh số cụ thể cho từng nhân viên. Khi có kế hoạch hoặc một chương trình bán hàng được mở ra thông qua đó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và thủ tục, quy tắc, nhiệm vụ, chính sách, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... nhằm thực hiện những công việc lớn hoặc phục vụ cho một mục đích nhất định nào đó, vào trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Để có được một chương trỉnh gồm đầy đủ các bước, các yếu tố để trợ giúp là vô cùng cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được nên làm gì trước, phải làm gì sau, tìm thấy con đường ngắn nhất tới mục tiêu của mình. Công việc lập kế hoạch bán hàng của công ty ổ phần Dược phẩm NAM HÀ phần lớn do phòng kinh doanh họp và sẽ để xuất. Như vậy thấy rõ việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty đang còn hết sức đơn giản mang nhiều yếu tố thuộc về cảm tính, vì chỉ xem xét dựa trên những sổ liệu thu được khi bán hàng của các tháng, quý trước đó.
Thực tế còn rất nhiều yếu tố cần phải được xem xét trước khi lập kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch đúng đắn hợp lý phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi các hoạt động sản xuất kinh doanh, bắt nguồn từ thị trường người tiêu dùng cho tới kênh phân phối, công ty, từ đối thủ cạnh tranh đến hoạt động sản xuất nguồn cung úmg. Nhìn vào kết quả phân tích này, các nhà quản lý tổng hợp nhìn nhận được những điểm mấu chốt quyết định điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và đe dọa đối với công ty (SWOT).
Tóm lại, công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà vẫn chưa nhận thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng cho công ty một kế hoạch kinh doanh bài bản. Duy trì phong cách làm việc theo giải quyết sự kiện và sự hòa hợp gắn kết giữa các thành viên trong nhóm như trong gia đình. Dần theo thời gian, tỉnh hình dẫn thay đổi, thậm chí trong một số doanh nghiệp tỉnh hinh thay đổi một cách nhanh chóng. Người quản trị mất dần đi khả năng kiểm soát song với tình hinh. Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp vào sự thiếu hụt được tạo ra do áp lực công việc, không thể gắn kết cả một tổng thể theo định hướng xuyên suốt toàn công ty.
2.4.2.3 Chính sách sản phẩm
Công ty xây dựng chính sách sản phẩm bằng cách:
Công ty đã thành lập phòng mẩu nghiên cứu, nhằm đảm nhận điều chế thử các sản phẩm, mà công ty nghiên cứu. Cải tiến và test những sản phẩm mà công ty sẽ nhập khẩu về. Chú trọng việc tìm hiểu các bước trong hoạt động bán hàng, nhằm giảm bớt những khâu không cần thiết, cố gắng giảm giá thành sản phẩm thấp nhất có thể, giảm tối đa chỉ phí trong việc lưu thông. Sản xuất đa dạng các sản phẩm để phục vụ tất cả nhu cầu của khách hàng. Bằng nhiều công việc, giá bán sản phẩm ngày cảng phù hợp với kinh tế của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phẩn, đây chính là mục tiêu cơ bản trong quá trình bán hàng thụ.
Chính sách sản phẩm hiện tại của công ty đang rất tốt. Chủ động sản xuất để có chiến