II. Phương pháp nghiên cứu
3.3.2.Thực trạng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty trên địa bàn Hà Tĩnh
Công tác nghiên cứu thị trường tại Hà Tĩnh do giám sát tỉnh và các nhân viên kinh doanh đảm nhiệm dưới sự giám sát của phòng marketing. Trên địa bàn Hà Tĩnh gồm có 6 nhân viên kinh doanh và 1 giám sát tỉnh. Các nhân viên kinh doanh trên đều đại diện cho một đại lý cấp I.
- Các nhân viên kinh doanh này có nhiệm vụ mở rộng thị trường. Ví dụ: mở các đại lý cấp II; chào mời các nhà hàng, khách sạn và quán lẻ sử dụng sản phẩm bia của công ty.
- Thu thập các thông tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, theo dõi tình hình biến động sản lượng tiêu thụ thực tế cũng như khả năng tiêu thụ tại khu vực thị trường đó.
- Thu thập các thông tin về đặc điểm của khách hàng như: thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập, thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm như: chất lượng, mẫu mã, các chương trình khuyến mãi…. Thông qua các đại lý cấp I, cấp II và trực tiếp từ người tiêu dùng.
Tất cả các thông tin trên đều được tập hợp về phòng marketing thông qua giám sát tỉnh và báo cáo lãnh đạo công ty để ra quyết định. Tuy nhiên, qua tìm hiểu hoạt động marketing trên địa bàn Hà Tĩnh cho thấy việc thu thập và xử lý các thông tin từ thị trường còn mang tính cảm tính, chưa khoa học, thông tin thu được có độ chính xác không cao vì phụ thuộc vào trình độ chuyên môn của các nhân viên ở công ty trên địa bàn nhưng các nhân viên này chưa được đào tạo thật chuyên nghiệp về chuyên môn.
3.3.2.2. Thực trạng chính sách giá tiêu thụ sản phẩm
Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm bia của công ty qua các năm tương đối ổn định. Công ty nhận thông báo giá từ Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn và thông báo xuống các đại lý cấp I rồi từ các đại lý cấp I
thông báo giá đến các đại lý cấp II, nhà hàng…. Từ năm 2008 đến hết năm 2009 thì giá bán của công ty không thay đổi và dự kiến năm 2010 vẫn sẽ giữ vững mức giá đó. Điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý cũng như người tiêu dùng trong thời kỳ giá cả leo thang này.
Công ty không áp dụng chính sách chiết khấu, giảm giá hay là hàng bán bị trả lại.
Do việc quyết định giá bán phụ thuộc vào Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn nên công ty còn ở thế bị động, không thể linh hoạt giá cả trên thị trường nên việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp nhiều khó khăn.
3.3.2.3.Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn Hà Tĩnh
Công ty CPTM SABECO Bắc Trung Bộ tiếp cận thị trường bằng một hệ thống các đại lý cấp I. Các nhà đại lý cấp I cung cấp sản phẩm hàng hoá cho các đại lý cấp II và người tiêu dùng. Các đại lý mà công ty cung cấp sản phẩm phải ký hợp đồng kinh doanh với công ty.
Trên địa bàn Hà Tĩnh, công ty có 6 đại lý cấp I và các đại lý cấp I được phân vùng trên thị trường Hà Tĩnh. Để đảm bảo cho các đại cấp I hoạt động tốt , thị trường không bị chồng chéo về giá cả nên công ty không dùng hình thức bán lẻ. Các đại lý cấp I của công ty trên địa bàn bao gồm:
- Công ty Thương Phú: 70 điểm
- Công ty TNHH Thuấn Mỹ: 130 điểm
- Nguyễn Minh Tiến: 150 điểm
- Công ty TNHH du lich, dich vụ Hà Tĩnh: 200 điểm
- Nguyễn Thị Tuấn: 100 điểm
Tuy nhiên, do thời gian sản phẩm của công ty xuật hiện trên thị trường chưa được bao lâu nên các đại lý cấp I đã gặp phải nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 3.8: Kết quả tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2008 và 2009 tại Hà Tĩnh
Tháng Năm 2008 ( lí t) Năm 2009 ( lít ) Năm 2009/2008 (%)
1 3364 2504 74,44 2 1867 3826 204,93 3 1473 4461 302,85 4 2831 6053 213,81 5 4049 7012 173,18 6 4556 7830 171,86 Tổng cộng 18140 31686 170,0 ( Nguồn: Phòng Marketing)
Như vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trên địa bàn Hà Tĩnh vào 6 tháng đầu năm 2009 mạnh hơn năm 2008 là 1,74 lần.
Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí theo thời tiết, Công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các đại lý cấp I không phải gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tuy vào mùa hè, sản lượng tiêu thụ tăng mạnh và tình hình khan hiếm sản phẩm vẫn thỉng thoảng có xảy ra nhưng công ty đã cố gắng hết sức để đáp ứng được nhu cầu của các đại lý.
Qua những số liệu trên, có thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của Công ty. Đó là dung lượng mà công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm sản lượng tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn Hà Tĩnh tăng lên rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiêu thụ tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty toả ra trên một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiêu
thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được khai thác theo chiều sâu.
3.3.2.4: Công tác lập kế hoạch tiêu thụ :
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được sản xuất và tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bán đều không do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, các doanh nghiệp phải chủ động tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch tiêu thụ thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp các nhà quản trị theo dõi tình hình sản xuất, tình hình tiêu thụ và có kế hoạch cung cấp nguyên liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lí và thiết thực hơn.
Vì vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ có chính xác hay không là hết sức quan trọng, đòi hỏi khả năng phân tích và dự báo nhu cầu thị trường của các cán bộ chuyên trách. Việc lập kế hoạch chính xác làm cho mọi chỉ tiêu của doanh nghiệp được cân đối một cách đồng đều, giúp cho doanh nghiệp không bị hụt hẫng, bỡ ngỡ trước sự chênh lệch quá lớn giữa kế hoạch và thực hiện. Việc lập kế hoạch còn có ý nghĩa trong sự thiết lập mối quan hệ tiêu thụ với thị trường, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
chủ động trong việc ký kết hợp đồng với khách hàng, là cơ sở cho việc phát triển kinh doanh.
Mấy năm trở lại đây, nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch, công ty đã quan tâm nhiều đến công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thông thường công ty luôn lập kế hoạch tiêu thụ vào các tháng trong năm.
Nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty đã lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tương đối phù hợp. Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chính xác và khả thi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập ra trước hết căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế các năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề.
Bảng 3.9: Kế hoạch tiêu thụ bia hơi của công ty CPTM SABECO Bắc trung Bộ tại địa bàn Hà Tĩnh năm 2008 – 2010
Diễn giải Đơn vị tính Thực hiện Năm 2009 Kế hoạch năm 2010 Kế hoạch Thực hiện Sản lượng lít 251538 375500 493077 900000
Doanh thu Triệu đồng 1635 2441 3205 5850
( Nguồn : Phòng Marketing )
Kế hoạch tiêu thụ từng tháng được lập căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ năm và được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế phát sinh trong từng tháng bởi vì sản phẩm bia của công ty là sản phẩm mang tính mùa vụ rất cao.Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2010 của Công ty ước tính sẽ đạt mức 900000 lít .
3.3.2.5. Thực trạng hoạt động quảng cáo, khuyến mại
Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng, khách hàng và hình ảnh của Công ty, về sản phẩm bia do Công
ty kinh doanh và về nỗ lực của Công ty thoả mãn người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ được Công ty triển khai bằng các chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ tài trợ hoạt động văn hoá xã hội và một số hoạt động khuếch trương khác. Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế.Các chương trình khuyến mại triển khai trong năm có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một cách lâu dài hoặc có các tác động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ.
Hiện nay Công ty SABECO Bắc Trung Bộ đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ...
Bảng 3.10:Các loại biển quảng cáo Công ty CPTM SABECO Bắc Trung Bộ đang sử dụng.
Chất liệu Vải da Biển Mica Biển sắt treo Biển sắt đứng Kích thước 0,6 × 2,4 0,6 × 2,4 0,6 × 2,4 0,6 × 2,4
Hình thức quảng cáo này và các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình; Tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí, văn hoá - xã hội; Panô tấm lớn;...đều do Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn tài trợ.
Qua điều tra phỏng vấn thì thấy rằng:
- Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động quảng cáo. Hiện nay trên địa bàn Hà Tĩnh chỉ mới xuất hiện hình thức quảng cáo bằng các loại biển quảng cáo như trên. Tuy nhiên, việc lắp đật các biển quảng cáo này cho các nhà
động này rất không được đặc biệt quan tâm. Điều đó cũng làm giảm đi sự nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của các nhà phân phối, các đại lý và nhà hàng.
- Mặt khác do chi phí quảng cáo là của Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn phân bổ xuống nên công ty còn phải phụ thuộc vào chi phí được phân bổ đó để thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu, các hoạt động marketing mở rộng thị trường theo chiều sâu lẫn chiều rộng còn vị hạn chế.