0
Tải bản đầy đủ (.pdf) (114 trang)

Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản

Một phần của tài liệu (LUẬN VĂN THẠC SĨ) CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THIẾT BỊ CHĂM SÓC DA TẠI NHÀ CỦA CÔNG TY TNHH SAINT L’BEAU (Trang 69 -86 )

3.2.2.1. Phân đoạn thị trường

Theo nhân khẩu học

Biểu đồ 3.3: Phân đoạn thị trường theo nhóm độ tuổi khách hàng sử dụng thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble giai đoạn 2018-2020

Phân đoạn thị trường cho thiết bị chăm sóc da của Công ty được chia làm 4 nhóm độ tuổi chỉnh bao gồm: 18t-25t, 26t-30t, 31t-40t và hơn 40 tuổi. Trong đó, phân khúc Công ty tập trung giai đoạn 2018 – 2020 là các khách hàng dưới 30 tuổi (hơn 80% tỉ trọng khách hàng của Công ty nằm trong phân khúc độ tuổi này) và chỉ có 11,3% là khách hàng ngoài trung niên. Đây là kết quả của quyết định tái phân khúc thị trường từ Ban lãnh đạo (phân đoạn thị trường ban đầu của Công ty là hướng đến các khách hàng ngoài 30 tuổi bắt đầu xuất hiện lão hoá ở da) nhưng nhận thấy tiềm năng lớn của nhóm độ tuổi trẻ ngày càng sớm quan tâm đến làm đẹp da mặt Công ty đã thay đổi chiến lược tiếp cận của mình.

Qua đó, Công ty đã gặt hái được khá nhiều kết quả khả quan trong năm 2019 khi lượng người quan tâm đến thiết bị chăm sóc da ở độ tuổi dưới 30 lên đến gần 1000 người trong khi trước đó con số này khá khiêm tốn chỉ ở mức 164 người trong năm 2018. Tuy nhiên, xu hướng thị trường thay đổi một cách nhanh chóng khi dịch Covid 19 bùng phát, hàng loạt các trung tâm làm đẹp và spa bị buộc đóng cửa tạm thời do diễn biến phức tạp của đại dịch dẫn đến nhu cầu sử dụng thiết bị chăm sóc da tại nhà của nhóm độ tuổi trung niên (ngoài 30t) tăng mạnh. Minh chứng rõ nét nhất thể hiện qua số lượng người sử dụng ở độ tuổi này tăng đột biến năm 2020 lên đến 447 người và chỉ thấp hơn nhóm độ tuổi trẻ 80 người.

Biểu đồ 3.4: Số lượng khách hàng theo phân khúc độ tuổi đã sử dụng thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble giai đoạn 2018-2020

Đơn vị tính: người

Ngoài ra, sản phẩm của Công ty tập trung vào phân khúc cho nữ giới do vậy lượng khách sử dụng thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble trong năm 2018 – 2020 chiếm đến hơn 70% là khách hàng nữ. Song, mảng khách hàng nam giới cũng là một thì trường đầy tiềm năng nhưng Công ty chưa dành quá nhiều sự quan tâm cho mảng thị phần này.

Biểu đồ 3.5: Phân đoạn thị trường theo giới tính khách hàng sử dụng thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble giai đoạn 2018-2020

Đơn vị tính: %

(Nguồn:Báo cáo tổng kết phòng Marketing Công ty TNHH Saint L’Beau giai đoạn 2018-2020)

Theo tâm lý và hành vi tiêu dùng

Công ty cũng tiến hành phân đoạn thị trường theo tâm lý tiêu dùng thông qua lý do khách hàng tìm đến sản phẩm. Phần lớn là khách hàng gặp các vấn đề về mụn và lỗ chân lông chiếm hơn 60%; các khách hàng lão hoá, nám da chiếm 29% còn lại viêm da dị ứng và các vấn đề khác chiếm 10% và được chia thành 03 nhóm chính là:

- Khách hàng mua vì da cần cải thiện (mụn, lỗ chân lông) - Khách hàng mua vì da lão hoá ( lão hoá, nám da)

Biểu đồ 3.6: Phân đoạn thị trường theo hành vi và tâm lý tiêu dùng khách hàng khi sử dụng thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble giai đoạn 2018-2020

Đơn vị tính: %

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Marketing Công ty TNHH Saint L’Beau giai đoạn 2018-2020)

3.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong giai đoạn này Công ty chỉ tập trung định hướng thị trường hoạt động của mình chủ yếu ở thị trường miền Nam và còn bỏ ngỏ ở thị trường miền Bắc và miền Trung. Một phần vì đặc điểm địa lý và khí hậu nóng quanh năm của miền Nam khiến nhu cầu chăm sóc da dành được nhiều sự quan tâm và một phần vì Tp.Hồ Chí Minh được biết đến là thành phố kinh tế của Việt Nam nên Công ty đẩy mạnh sức bán của mình ở khu vực này. Song, miền Bắc là một thị trường rất tiềm năng để phát triển trong tương lai khi tập trung nhiều độ tuổi trẻ và sức mua tương đối mạnh cộng thêm với đặc điểm là bốn mùa khí hậu thay đổi trong một năm nên lượng khách hàng quan tâm đến chăm sóc tương đối lớn do vậy Công ty nên có các kế hoạch mở rộng thị trường này trong tương lai.

Biểu đồ 3.7: Thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Saint L’Beau giai đoạn 2018-2020 Đơn vị tính: %

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Marketing Công ty TNHH Saint L’Beau giai đoạn 2018-2020)

3.2.2.3. Định vị sản phẩm

 Chất lượng sản phẩm

Giai đoạn 2018-2020 Công ty định vị thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble là một sản phẩm chất lượng đi kèm với đó là các tính năng chăm sóc da hiện đại. Trong phân khúc thị trường tầm trung có rất nhiều doanh nghiệp phân phối cùng loại sản phẩm nhưng không hẳn chất lượng sản phẩm của mỗi doanh nghiệp đều giống nhau do vậy Saint L’Beau luôn đảm bảo rằng thiết bị chăm sóc da cá nhân của mình mang đến cho khách hàng đều có chất lượng tương đối cao cấp hơn so với phân khúc thị trường tầm trung.

 Mức giá sản phẩm

Mức giá bán của thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble được Công ty định vị nằm trong khoảng mức giá tầm trung và tập trung đối tượng khách hàng là sinh viên, người đã đi làm, khách hàng chưa sử dụng lần nào nhưng muốn trải nghiệm thử, khách hàng có mức thu nhập khá, khách hàng tìm kiếm sản phẩm chất lượng tốt với mức giá phải chăng bao gồm cả nam giới và nữ giới. Thiết bị chăm sóc da Pebble đã được định hướng là sản phẩm dành cho mọi đối tượng đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng với mức giá phải chăng .Hơn nữa, phân khúc này còn đang

phân khúc cao cấp nên đây là cũng là điều kiện cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh trên thị trường.

3.2.3. Triển khai chiến lược marketing

3.2.3.1. Chiến lược sản phẩm

Thiết kế sản phẩm

Hình 3.6: Thiết kế bao bì thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble

(Nguồn: saintlbeau.com)

Tổng quan chung, thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble được thiết kế dựa trên tiêu chí nhỏ gọn thuận tiện cho sử dụng tại nhà và cầm theo khi di chuyển. Các thiết bị chăm sóc da cá nhân tại nhà đem đến giải pháp hữu hiệu cho các đối tượng khách hàng bận rộn không có nhiều thời gian làm đẹp đồng thời cũng giúp họ tích kiệm một khoản chi phí tương đối.

Thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble chủ yếu phục vụ cho các khách hàng có sở thích làm đẹp và các khách hàng có vấn đề về da do vậy ngay từ khâu thiết kế bao bì sản phẩm Pebble chú trọng đến sự sự tối giản và thân thiện với người sử dụng như chất liệu hộp bằng giấy thay cho hộp nhựa trong để giảm thiểu các tác nhân xấu đến môi trường.

Chất lượng sản phẩm

Công ty rất chú trọng vào chất lượng sản phẩm ngay từ khâu thiết kế đến khâu sản xuất sản phẩm và không ngừng đổi mới cách thức quản lý cũng như tạo mối

quan hệ bền vững với các nhà máy sản xuất để có thể cung ứng các dòng sản phẩm có chất lượng cao ra thị trường. Trên cơ sở tiềm lực hiện có, Ban lãnh đạo công ty luôn nghiên cứu, tìm hiểu những công nghệ tiên tiến trong ngành làm đẹp kết hợp với các phòng ban khác của công ty luôn có sự phối hợp chặt chẽ trong việc thu thập ý kiến phản hồi, tìm hiểu xu hướng, nhu cầu của người tiêu dùng nhằm đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy, các sản phẩm của công ty ngày càng được đảm bảo và nâng cao cả về chất lượng lẫn số lượng cũng như tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Các thiết bị chăm sóc da cá nhân Pebble trước khi phân phối ra thị trường đều phải đáp ứng các yêu cầu chung sau đây:

- Đảm bảo khả năng hoạt động liên tục ổn định: máy có thể chạy liên tục trong một đến hai giờ mà không có dấu hiệu đứng máy hay nóng máy vượt quá mức cho phép.

- Đảm bảo tính năng chịu ẩm của sản phẩm: với việc thường xuyên hoạt động trong môi trường có độ ẩm cao, tiếp xúc chất lỏng nhiều thì các sản phẩm cần phải đạt tối thiểu 95% khả năng chịu nước đến chống nước tuyệt đối. - Đảm bảo thời gian hoạt động của pin: các sản phẩm của công ty chủ yếu sử

dụng pin lithium nên để máy vận hành tốt thì chất lượng pin cần phải đặc biệt được chú trọng.

- Đảm bảo về nút bấm, công tắc hoạt động nhanh nhạy: khởi động thiết bị nhanh chóng, dễ dàng.

Thông số kỹ thuật: + Dung lượng pin : 440mA

+ Tiêu thụ điện : 0.3W + Điện áp : DC 5V

+ Kích thước : 145*45*40mm

Hiệu quả sản phẩm

Ngoài yếu tố chất lượng thì hiệu quả sản phẩm đem lại cho người sử dụng cũng là một trong những yếu tố được quan tâm hàng đầu chỉ sau giá. Thiết bị chăm sóc

da cá nhân Pebble nhận được khá nhiều phản hồi từ khách hàng về tình trạng da thay đổi theo hướng tích cực như giảm mụn trứng cá, giảm bã nhờn trên da, làm đều màu da, làm giảm nếp nhăn.

Phản hồi tích cực từ bốn đến năm sao của khách hàng đã mua và sử dụng máy Pebble thông qua website của Công ty và nhận được hơn 1,000 lượt đánh giá trong giai đoạn 2018-2020.

Hình 3.7: Phản hồi của khách hàng về thiết bị chăm sóc da cá nhân tại website Công ty

(Nguồn: saintlbeau.com)

Các chính sách chăm sóc sau bán hàng

Bảo hành sản phẩm

Về mọi mặt, Saint L’Beau luôn muốn mang đến cho khách hàng sự an toàn, tin tưởng, lợi ích tốt nhất, dịch vụ tốt nhất cho những trải nghiệm sử dụng sản phẩm một cách hoàn hảo nhất. Song, dịch vụ bảo hành bảo hiểm của Saint L’Beau cũng quan trọng không kém gì hiệu quả sản phẩm đem lại cho khách hàng sử dụng. Với các chiến lược bảo hành, chăm sóc tận tụy khách hàng hàng đầu của mình, Saint L’Beau giúp khách hàng hài lòng tuyệt đối với chính sách đổi mới hoàn toàn sản phẩm trong vòng 48 giờ kể từ khi khách hàng mua sản phẩm về sử dụng. Nếu có bất kì hư hỏng, hay trải nghiệm của khách hàng không được hài lòng về chất lượng sản phẩm. Saint L’Beau sẵn sàng đáp ứng hoàn đổi sản phẩm tuyệt đối cho khách hàng tiếp tục trải nghiệm một cách tốt nhất.

Khi khách hàng phát hiện ra lỗi sản phẩm khách hàng sẽ được đổi trả dễ dàng khi liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng. Chế độ bảo hành sản phẩm của Saint L’Beau có 3 mức thời hạn bảo hành là 1 năm; 2 năm; trọn đời. Các sản phẩm đã qua thời gian bảo hành thì Saint L’Beau vẫn đảm bảo rằng khách hàng vẫn có thể được bảo hành chăm sóc theo chính sách khác áp dụng cho mỗi loại sản phẩm nhất định. Kết luận rằng, Saint L’Beau luôn thận trọng trong quá trình chuẩn bị sản phẩm một cách hoàn hảo nhất từ chất lượng, trải nghiệm, cho đến đến quá trình bảo hành cho khách hàng nhằm đưa thương hiệu phát triển rộng rãi, khẳng định chất lượng sản phẩm của Công ty tự tin đối đầu với các đối thủ cạnh tranh.

Hoàn tiền sau 90 ngày sử dụng

Sau 70 ngày trải nghiệm sản phẩm nếu khách hàng không hài lòng về chất lượng hoặc hiệu quả sản phẩm sẽ được hoàn lại toàn bộ tiền đã mua sản phẩm trước đó với điều kiện phản ánh rõ quá trình khách hàng sử dụng.

3.2.3.2. Chiến lược định giá

Giá là một trong các yếu tố được khách hàng đặc biệt quan tâm trước khi quyết định mua một sản phẩm/dịch vụ. Phần lớn các doanh nghiệp sẽ đặt ra mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận nhất có thể cho các dòng sản phẩm của mình nhưng đối với các doanh nghiệp trẻ thì thông thường sẽ chấp nhận bán các sản phẩm với mức giá tốt trong thời gian đầu để thu hút sự quan tâm từ thị trường cũng như đạt được số lượng khách hàng mục tiêu nhất định. Giai đoạn 2018- 2020 Công ty áp dụng các chiến lược định giá sau đây dành cho các sản phẩm của mình:

Định giá theo chi phí

Giá bán lẻ dự tính = chi phí tạo ra sản phẩm + lợi nhuận mong muốn

Trong đó, chi phí tạo ra sản phẩm = chi phí biến đổi + chi phí cố định

giá lên xuống theo từng đợt thiết bị được sản xuất nhưng cũng không chênh lệch nhiều với chi phí mua thiết bị từ nhà cung cấp.

Dựa vào các yếu tố cấu thành nên giá bán có thể thấy Công ty đang quan tâm đến hai vấn đề chính đó là chi phí cấu thành sản phẩm thiết bị và lợi nhuận Công ty có được từ sản phẩm.

Biểu đồ 3.8: Khả năng sẵn lòng chi trả của khách hàng cho một thiết bị chăm sóc da cá nhân tại nhà

Đơn vị tính: %

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng kinh doanh Công ty TNHH Saint L’Beau giai đoạn 2018-2020

Bên cạnh đó, trong giai đoạn này thì số lượng khách hàng sẵn lòng chi trả từ 2,000,000VND cho một thiết bị chăm sóc da phải chiếm đến 75% và chỉ có số ít khách hàng đồng ý chi tiêu vượt mốc đó. Tuy Việt Nam là thị trường tiềm năng nhưng số lượng khách hàng sẵn sàng bỏ ra mức giá cao để sở hữu thiết bị còn hạn chế. Do vậy, trong chiến lược định giá cho sản phẩm của mình Công ty chủ yếu tập trung vào phân khúc giá từ 1 triệu – 2 triệu.

Định giá cạnh tranh

Bảng 3.7:So sánh giá của các thiết bị chăm sóc da cá nhân trên thị trường

Thương hiệu Sản phẩm Giá bán

Ion Stick Thiết bị chăm sóc da Ion

Stick 376,000 VND

D818 Thiết bị chăm sóc da D818 550,000 VND

Maxcare Thiết bị chăm sóc da

Maxcare 990,000 VND

Halio Thiết bị chăm sóc da cá

nhân Halio 1,050,000 VND

Pebble Thiết bị chăm sóc da cá

nhân Pebble Fleur 1,230,000 VND

Skininc

Thiết bị chăm sóc da Skininc Optimizer Voyage

Tri-Light

3,200,000 VND

Hada Crie

Thiết bị chăm sóc da cá nhân Hitachi Hada Crie

CM-N4000

3,400,000 VND

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Có thể thấy bảng giá của các thiết bị sản phẩm trong thị trường từ thấp cho tới cao cấp nhất, thì giai đoạn 2018-2020 Công ty định giá cho thiết bị Pebble nằm ở phân khúc tầm trung. Đây là mức giá khá cạnh tranh so với hiệu quả sản phẩm sau sử dụng cùng các dịch vụ chăm sóc sau bán hàng cũng như bảo hành sản phẩm. Công ty luôn đảm bảo rằng thiết bị sản phẩm đem lại cho khách hàng những trải nghiệm tốt, dịch vụ chăm sóc tận tâm đặt quyền lợi khách hàng lên hàng đầu. Khẳng định tuyệt đối sự uy tín thương hiệu của Công ty không thua kém so với một vài mặt hàng cao cấp khác. Giá của Công ty phải được đảm bảo rằng điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của khách hàng, cạnh tranh được với các đối thủ cùng phân khúc tuy nhiên vẫn phải đảm bảo được nguồn lợi nhuận cho Công ty.

Nhìn chung thị trường còn rất nhiều mặt hàng kém chất lượng, đặc biệt là đạo nhái sản phẩm cũng làm ảnh hưởng đến khách hàng trong lúc chọn lọc thiết bị thương hiệu đáng tin cậy để đặt niềm tin.

Định giá theo gói sản phẩm

Để kích thích bán hàng thì định giá theo gói sản phẩm cũng là một hình thức Công ty áp dụng trong giai đoạn này. Theo số liệu nội bộ thì khi áp dụng bán theo gói (combo) từ 2,000,000VND – 3,000,000VND khách hàng có xu hướng tiêu dùng mạnh hơn và số tiền sẵn lòng chi tiêu cũng cao hơn so với chỉ mua một sản phẩm.

Biểu đồ 3.9: Khả năng chi trả của khách hàng cho một COMBO (trên 2) thiết bị chăm sóc da cá nhân tại nhà

Đơn vị tính: %

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng kinh doanh Công ty TNHH Saint L’Beau giai đoạn 2018-2020)

Do vậy, gói sản phẩm Công ty đưa ra gồm 3 combo ở giai đoạn này là: - Combo chăm sóc da mặt (Pebble x Bioderma 500ml) giá 1,599,000VND

Một phần của tài liệu (LUẬN VĂN THẠC SĨ) CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THIẾT BỊ CHĂM SÓC DA TẠI NHÀ CỦA CÔNG TY TNHH SAINT L’BEAU (Trang 69 -86 )

×