5. Phƣơng pháp nghiên cứu:
2.2.2.3 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty
Bảng 13: đánh giá của khách hàng nhân viên của công ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ
=4)
Thái độ nhân viên 0 0 17.3 53.3 29.3
thân thiện, nhiệt 4.12 0.031
tình.
Khả năng giap tiếp, 0 0 18.7 56 44
4.0667 0.219 ứng xử tốt Am hiểu kiến thức 0.7 6.7 32 44 16.7 3.6933 0.000 chuyên môn Đáp ứng kịp thời 0 3.3 38.7 43.3 14.7
nhu cầu của khách 3.6933 0.000
hàng
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất không đồng ý, M2- Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng ý, M5–Rất đồng ý.
Với mức ý nghĩa Sig. là 0.031(nhỏ hơn 0.05) chỉ tiêu “Thái độ nhân viên thân thiện, nhiệt tình.” có cơ sở đểbác bỏH0, tuy nhiên t quan sát lớn hơn 0 (phụlục)nên có thểkết
luận rằng khách hàng đánh giá tiêu chí này trên mức “đồng ý” với giá trị trung bình là 4.12.
Với mức ý nghĩa Sig. là 0.219 (lớn hơn 0.05) chỉ tiêu “Khả năng giap tiếp, ứng xử tốt”chƣa đủ cơ sở để bác bỏ H0nên có thểkết luận khách hàng đánh giá tiêu chí này ở
mức “đồng ý” với mức giá trị trung bình là 4.067 với tỷ lệ phần trăm đồng ý là 56%,
hoàn toàn đồng ý là 44%.
Hai tiêu chí “Am hiểu kiến thức chuyên môn” và “Đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng” với mức ý nghĩa Sig. 0.000 nên có cơ sở đểbác bỏH0. Mặc khác, t quan sát
nhỏ hơn 0 (phụ lục) với giá trị trung bình 3.69 nên có thể kết luận khách hàng đánh giá
hai tiêu chí này dƣới mức đồng ý (mức 4).
Về nhóm tiêu chí “nhân viên” thì công ty cần phải tuyển thêm nhân viên bán hàng vào những mùa cao điểm và trƣớc khi tuyển dụng cần phải đào tạo trƣớc khi gặp khách hàng để tiêu chí “Am hiểu kiến thức chuyên môn” và “Đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng”có thể đạt đƣợc mức “đồng ý”.
2.2.2.4 Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng của công ty
Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh toán và giao hàng của công ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Đáp ứng đơn hàng 1.3 5.3 19.3 54.7 19.3 3.8533 0.034 chính xác Có phƣơng tiện hỗ 0 1.3 13.3 64.7 20.7 4.046 0.364 trợ vận chuyển Phƣơng thức thanh 0 0 20.7 71.3 8 3.8733 0.003 toán linh hoạt Giao hàng kịp thời 3.3 11.3 20.7 56 8.7 3.5533 0.000
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất không đồng ý, M2- Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng ý, M5–Rất đồng ý.
“Có phương tiện hỗtrợ vận chuyển” là chỉ tiêu có giá trị trung bình là 4.046 và Sig.
là 0.364 (lớn hơn 0.05) chƣa có cơ sở bác bỏ H0, cho nên tiêu chí này đƣợc đánh giá ở
mức “đồng ý” (mức 4).
Đối với 3 chỉ tiêu “Đáp ứng đơn hàng chính xác”,” Phương thức thanh toán linh hoạt” và “Giao hàng kịp thời” có các giá trịtrung bình là 3.58;3.87 và 3.55, mức ý nghĩa
Sig. lần lƣợt là 0.034; 0.003 và 0.000 đều nhỏ hơn 0.05 nên đã có cơ sở bác bỏ H0, bên cạnh đó t quan sát của các tiêu chí này đều nhỏ hơn 0 (phụ lục) nên có thể kết luận đƣợc khách hàng đánh giá 3 tiêu chí này dƣới mức “đồng ý”.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải đẩy nhanh việc giao hàng cho khách và nâng cao hiệu
2.2.2.5 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty
Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Thƣờng xuyên có 7.3 37.3 47.3 8 0 các chƣơng trình 2.5600 0.000* khuyến mãi Chƣơng trình 2.7 42 48.7 6.7 0 2.5933 0.000* khuyến mãi hấp dẫn Thiết lập tốt mối 2.1 5.3 26.7 53.3 12 quan hệ với khách 3.6667 0.000 hàng
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất không đồng ý, M2-Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng ý, M5 –Rất đồng ý. (*) Kiểm định với giá trị= 3.
Gía trị trung bình của ba tiêu chí: “thường xuyên có các chương trình khuyến mãi”
và “chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn”, “Thiết lập tốt mối quan hệ với khách
hàng” lần lƣợt là: 2.56; 2.59 và 3.67, với mức ý nghĩa Sig, nhận đƣợc sau điều tra
0.000(bé hơn 0.05) và t quan sát bé hơn 0 (phụ lục) thì có cơ sở để bác bỏ H0và kết luận
rằng chỉ tiêu này đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức 3 (trung lập) đối với hai tiêu chí
thường xuyên có các chương trình khuyến mãi” và “chương trình khuyến mãi của công ty
hấp dẫn” và dƣới mức 4 (đồng ý) đối với tiêu chí “Thiết lập tốt mối quan hệ với khách
hàng”.
Do đặc tính sản phẩm của công ty là bê tông cung cấp cho mảng xây dựng, số lần
mua không nhiều và nhu cầu không thƣờng xuyên, cũng nhƣ công trình thực hiện đƣợc
cũng chịu tác động của nhiều yếu tố, nên không thích hợp cho thực hiện các chƣơng
trình khuyến mãi, công ty không chú trọng nhiều hai tiêu chí này.
Đối với tiêu chí “thiết lập mối quan hệ với khách hàng” của công ty mặc dù biểu
hiện ở giá trị trung bình đạt đƣợc là 3.67 và có tới 53,3% là đồng ý tuy nhiên đã có tới 12% là hoàn toàn đồng ý, 53.3“đồng ý” nên công ty cần phải phát huy tiêu chí này với
tất cả khách hàng đến mua sản phẩm của công ty và kiến 26.7% ở “trung lập” thành “ đồng ý và hoàn toàn đồng ý”.
2.2.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Công ty có khả 2.7 5.3 16.7 58 17.3 năng tiêu thụ sản 3.8200 0.013 phẩm tốt Sẽ tiếp tục tiêu thụ 2.7 3.3 30 52 12 sản phẩm của công 3.6733 0.000 ty
Giới thiệu ngƣời 4 21.3 14.7 42.7 17.3
khác dùng sản 3.4800 .000*
phẩm
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất không đồng ý, M2-Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồngý, M5–Rất đồng ý, (*) Kiểm định với giá trị= 3.
Giá trị trung bình lần lƣợt của các tiêu chí:“Công ty có khả năng tiêu thụsản phẩm tốt”, “Sẽ tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của công ty” và “Giới thiệu người khác dùng sản phẩm”là 3.82; 3.67 và 3.48, mức ý nghĩa sig lần lƣợt là 0.013, 0.000,0.000 nên có cơ sở
để bác bỏ H0, đồng nghĩa với kết luận 2 tiêu chí “Công ty có khả năng tiêu thụsản phẩm
tốt”, “Sẽ tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của công ty” có t quan sát bé hơn 0 (phụlục) có mức
đánh giá từ khách hàng dƣới mức “đồng ý” (mức 4) và tiêu chí “Giới thiệu người khác dùng sản phẩm” có t quan sát lớn hơn 0 (phụ lục) có mức đánh giá từ khách hàng trên mức 3 (trung lập).
2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong thời gian qua công ty ngày càng cố gắng để hoạt thiện hơn nữa về các mặt
của hoạt động sản xuất kinh doanh: tài chính, thƣơng mại, quản trị nhân lực, marketing,.. để hoạt động kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn.
Qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở chƣơng 2 có thể đƣa ra những nhận xét về hoạt động tiêu thụ của công ty nhƣ sau:
2.3.1 Điểm mạnh của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong khoảng thời gian hoạt động kinh doanh của mình, công ty đã có đƣợc khách
hàng trung thành và họ xem vị thế của công ty trong tâm trí là số một. Đó là tiền đề, động
lực giúp công ty ngày càng phát triển, đáp ứng cho khách hàng ngày càng hài lòng hơn. Đội ngũ nhân viên của công ty luôn vui vẻ, nhiệt tình, ứng xử tốt cho khách hàng với tiêu chí “vui lòng khách đến, vừa lòng kháchđi”, trong khoảng thời gian khảo sát gần
1 tháng thì không hề có 1 khách hàng nào phàn nàn về vấn đề nàyở công ty.
Chủng loại sản phẩm của công ty đa dạng, đáp ứng đƣợc nhu cầu thích cái mới, cái
lạ của nhiều loại khách tiêu dùng thể hiện cá tính, sở thích riêng của mình ở mức tƣơng đối điều này kiến khách hàng có cái nhìn tích cực hơn ở công ty.
Có phƣơng tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho khách và phƣơng thức thanh toán linh
hoạt cũng là các yếu tố nổi trội mà ngƣời tiêu dùngƣa thích ở đây.
2.3.2 Điểm yếu của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Hạn chế trong việc quảng cáo và xúc tiến trong tiêu thụ: Thông qua các hoạt động
xúc tiến, các công ty có điệu kiện để hiểu biết, đặt quan hệ với nhau, cung cấp sản phẩm
cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết để lôi kéo khách hàng và tạo ra hình
ảnh đẹp về công ty, tăng sức cạnh tranh trên thị trƣờng,… Xúc tiến có vai trò quan trọng
nhƣ vậy nhƣng ở công ty thì hoạt đông này không đƣợc chú trọng nhiều, lí do từ nhu
cầu về sản phẩm bê tông của khách hàng không đƣợc thƣờng xuyên, số lần mua không
nhiều, số lƣợng khách hàng không lớn nên việc dùng biện pháp quảng cáo là không hiệu
quảlắm, Công ty thƣờng bán hàng cá nhân hay khách hàng sẽ tự tìm tới Công ty để mua hàng. Chính điều này phần nào hạn chế thông tin tới khách hàng đặc biệt trong việc mở
rộng thị trƣờng sang các tỉnh lân cận, ngƣời dân có nhu cầu xây dựng sẽ ít biết đến công
ty, kể cả ở Huế. Do đó, hạn chế rất lớn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Chính sách giá của Công ty chƣa đƣợc khách hàng đánh giá cao, hầu hết giá của
sản phẩm đều đƣợc tính là giá sản phẩm cộng thêm chi phí vận chuyển đến nơi yêu cầu
của KH, do đó chƣa tạo đƣợc sự đa dạng trong chính sách sách giá, để khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm của Công ty.
Ngoài ra thì vào thời gian cao điểm thì Công ty vẫn có tình trạng không đáp ứng kịp
thời sản phẩm cho khách hàng.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỸ HOÀNG.
3.1 Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi các công ty phải không
ngừng nâng cao trình độ quản lý cũng nhƣ tổ chức sản xuất kinh doanh của mình, xác
định đúng đắn khả năng và bản lĩnh kinh doanh.
Để tiếp tục phát triển tốt hơn nữa công ty trong những năm tiếp theo công ty cần:
Nâng cao khả năng quả bá của công ty trong nƣớc và ngoài nƣớc, đặc biệt mở
rộng thêm quy môở 2 cơ sở nƣớc Lào.
Đổi mới bộ máy quản lý của công ty để phù hợp hơn.
Không ngƣời cải tiến công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến.
Tích cực thu hút thêm những nguồn lao động có chất lƣợng và chuyên môn tốt.
Nâng cao thu nhập cho nhân viên và có phúc lợi, lƣơng thƣởng cho các nhân viên
đặc biệt làm tốt.
3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Mỹ Hoàng.
3.2.1 Về sản phẩm
+ Cần chú trọng đến chất lƣợng sản phẩm để tránh sự sai sót trƣớc khi xuất bán
cho khách hàng, giữ vững uy tín của doanh nghiệp.
+ Chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt thị hiếu ngƣời tiêu dùng
để có công tác nhập hàng về kịp thời tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
+ Nhu cầu về vật liệu xây dựng cũng có sự biến động theo từng năm, kế hoạch tiêu thụ từ tổng công ty đƣa xuống phòng kinh doanh phải sát với nhu cầu thị trƣờng.
+ Kế hoạch sản lƣợng của các nhóm sản phẩm cần dựa vào tính mùa vụ để không xảy ra tình trạng tồn kho quá nhiều, không thể tiêu thụ hết.
+Những mẫu sản phẩm tiêu thụ không hiệu quả cần đƣợc cắt giảm một cách hợp lý
và chú trọng các mẫu đƣợc lựa chọn nhiều.
+ Cán bộ phải theo dõi thƣờng xuyên và dự đoán nhu cầu của khách hàng theo từng
tháng, vì bản thân các mẫu tôn lạnh cũng có tính mùa vụ.
+ Mỗi một khách hàng đều có một đặc điểm tâm lý, nhận thức khác nhau điều này
đòi hỏi đội ngũnhân viên bán hàng cần phải nắm bắt đƣợc đặc điểm của từng đối tƣợng khách hàng để tƣ vấn cho họ, thuyết phục họ lựa chọn mua sản phẩm phù hợp cho mình,
để vừa có lợi cho khách hàng đồng thời đem lại nguồn doanh thu và mức lợi nhuận cho
công ty.
+ Tóm lại,giải pháp về sản phẩm nói chung là bao gồm những vấn đề liên quan đến
việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mã, tăng cƣờng
công tác nghiên cứu và phát triển về sản phẩm, lập kế hoạch tiêu thụ về sản lƣợng đối
với nhóm sản phẩm và hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn.
3.2.2 Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí
Giá cả luôn là vấn đề quan trọng và không kém phần nhạy cảm trong kinh doanh,
giá cả quyết định việc tiếp tục hay dừng lại của một doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì giá cả liên quan trực tiếp tới lợi các nhân của cả ngƣời mua lẫn ngƣời
bán.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả có thể làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty sẽ có ƣu thế thu
hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lý và đúng đắn theo từng loại sản phẩm,
theo tình hình cung cầu và thị trƣờng.
+ Duy trì mức giá phù hợp với chất lƣợng, với đối thủ và sự biến động của thị
trƣờng.
+ Tƣơng ứng với từng khu vực thị trƣờng khác nhau, công ty cũng nên áp dụng
những mức giá khác nhau dựa vào việc tính toán cụ thể các loại chi phí nhƣ chi phí vận
chuyển, chi phí kho bãi.
+Khách hàng không đánh giá cao về mức chiết khấu hiện tại của công ty và công ty
nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp hơn với từng đối tƣợng khách hàng để nâng
cao sản lƣợng tiêu thụ.
+ Cân nhắc giá bán trong mối quan hệ với mức chi phí để doanh thu mang lại có
thể đạt mong muốn của công ty và đem đến lợi nhuận cao.
+ Hiện nay, nhiều khách hàng là ngƣời mô giới giới thiệu khách hàng đến mua sản
phẩm của công ty mà chủ yếu là các chủ thầu xây dựng. Công ty cần cân nhắc giữa chi
phí và doanh thu có thể thu đƣợc để ấn định mức giá hợp lý nhất nhằm đảm bào cho ngƣời mô giới nhận đƣợc mức hoa hồng xứng đáng nhƣng vẫn bảo đảm lợi nhuận của
công ty.
+ Thực hiện tốt việc quả lý nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài để đảm bảo cạnh
tranh vê giáề giá so với đối thủ, nắm bắt đƣợc xu hƣớng biến động của các yếu tố vĩ mô
nhƣ lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán,… nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ
trên tất cả các thị trƣờng với mức giá hợp lý tƣơng ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên
trong đòi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu công ty, phải có chính
sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống. Việc quản lý thông tin bên ngoài cần đến nỗ lực