5. Phƣơng pháp nghiên cứu:
3.2.2Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí
Giá cả luôn là vấn đề quan trọng và không kém phần nhạy cảm trong kinh doanh,
giá cả quyết định việc tiếp tục hay dừng lại của một doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì giá cả liên quan trực tiếp tới lợi các nhân của cả ngƣời mua lẫn ngƣời
bán.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả có thể làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty sẽ có ƣu thế thu
hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lý và đúng đắn theo từng loại sản phẩm,
theo tình hình cung cầu và thị trƣờng.
+ Duy trì mức giá phù hợp với chất lƣợng, với đối thủ và sự biến động của thị
trƣờng.
+ Tƣơng ứng với từng khu vực thị trƣờng khác nhau, công ty cũng nên áp dụng
những mức giá khác nhau dựa vào việc tính toán cụ thể các loại chi phí nhƣ chi phí vận
chuyển, chi phí kho bãi.
+Khách hàng không đánh giá cao về mức chiết khấu hiện tại của công ty và công ty
nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp hơn với từng đối tƣợng khách hàng để nâng
cao sản lƣợng tiêu thụ.
+ Cân nhắc giá bán trong mối quan hệ với mức chi phí để doanh thu mang lại có
thể đạt mong muốn của công ty và đem đến lợi nhuận cao.
+ Hiện nay, nhiều khách hàng là ngƣời mô giới giới thiệu khách hàng đến mua sản
phẩm của công ty mà chủ yếu là các chủ thầu xây dựng. Công ty cần cân nhắc giữa chi
phí và doanh thu có thể thu đƣợc để ấn định mức giá hợp lý nhất nhằm đảm bào cho ngƣời mô giới nhận đƣợc mức hoa hồng xứng đáng nhƣng vẫn bảo đảm lợi nhuận của
công ty.
+ Thực hiện tốt việc quả lý nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài để đảm bảo cạnh
tranh vê giáề giá so với đối thủ, nắm bắt đƣợc xu hƣớng biến động của các yếu tố vĩ mô
nhƣ lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán,… nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ
trên tất cả các thị trƣờng với mức giá hợp lý tƣơng ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên
trong đòi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu công ty, phải có chính
sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống. Việc quản lý thông tin bên ngoài cần đến nỗ lực
của toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên, những ngƣời này nên thƣờng xuyên cập
nhật tin tức tại thị trƣờng tiêu thụ của cơ sở kinh doanh có thể ảnh hƣởng đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm và tổng hợp lại để cung cấp thông tin chính xác trong trƣờng hợp cần thay đổi giá bán hay mức chiết khấu.
3.2.3 Về thị trường tiêu thụ
+ Tích cực thực hiện tốt công tác tìm hiểu, nắm bắt thông tin ở từng chi nhánh và từng thị trƣờng địa phƣơng cũng nhƣ xuất khẩu hay công trình để nắm bắt nhu cầu của
khách hàng và lập kế hoạch tiêu thụ về sản lƣợng một cách chính xác nhất có thể.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ ở từng thị trƣờng cũng cần chú ý đến những hoạt động liên quan nhƣ chào hàng, vận chuyển, kho bãi, hỗ trợ bán hàng. Công ty phải đầu tƣ cho lực
lƣợng bán hàng, làm tốt công tác chào hàng.
+Đối với mỗi thị trƣờng khác nhau, công ty phải phối hợp việc tính toán các chi phí
vận chuyển, kho bãi hay hỗ trợ bán hàng và thay đổi giá bán sao cho có thể chấp nhận đƣợc. Những hoạt động này nhằm duy trì và nâng cao khả năng tiêu thụ ở các thị trƣờng
hiện tại.
+Đối với những thị trƣờng trong nƣớc, mỗi thị trƣờng tƣơng ứng với mỗi đặc điểm tiêu dùng, thị hiếu khác nhau. Vấn đề này liên quan đến công tác tuyển dụng nhân
sự. Công ty nên tuyển những nhân viên thị trƣờng là ngƣời sinh sống tại chính các địa
phƣơng đó, vừa thuận tiện trong đi lại, vừa thuận tiện trong việc hiểu biết về tâm lý và thị hiếu tiêu dùng.
+ Bên cạnh đó, công ty cần phải bảo vệ thị trƣờng hiện tại trƣớc sự cạnh tranh,
xâm nhập của những đối thủ mới thông qua các giải pháp về hoạt động phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Ngoài việc duy trì, bảo vệ thị trƣờng hiện tại, công ty cần tập trung nổ lực
mở
rộng thị trƣờng, đƣa sản phẩm đến mọi miền đất nƣớc, tăng quy mô của doanh nghiệp ở
phạm vi quốc gia.
+ Nhƣ vậy, giải pháp về thị trƣờng đòi hỏi công ty phải chú ý đến khách hàng. Nắm bắt đƣợc nhu cầu, xu hƣớng lựa chọn sản phẩm của khách hàng là điều mà công ty nào cũng hiểu rõ
3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
+ Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin đến khách hàng để khách hàng nắm đƣợc thông tin và trƣớc tiên là đƣa sản phẩm tôn của công ty vào danh sách lựa chọn
của mình, sauđó có thể sẽ quyết định mua.
+ Tích cực đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng, nhất là đối với các cơ sở doanh thu
còn thấp để khách hàng ngày càng biết đến nhiều hơn, tin dùng sản phẩm, nhớ và giới
thiệu cho ngƣời khác về sản phẩm của công ty.
3.2.5 Về đội ngũ nhân viên
Theo cuộc khảo sát cho thấy, nhóm tiêu chí về nhân viên có thể nói nhận đƣợc các
phiếu đánh giá cao nhất trong tất cả các nhóm, vì vậy doanh nghiệp cần phải duy trì và
phát huy hơn nữa thế mạnh của mìnhđể thu hút khách hàng. Đồng thời bên cạnh đó cũng
thực hiện các chính sách phù hợp để khuyến khích nhân viên nhƣ:
Trả 100% các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ để tạo mọi
điều kiện tốt nhất để cho hoạt động bán hàng thuận lợi, doanh nghiệp hãyđảm bảo
rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển dụng phải bán lƣợng hàng đủ để bạn có
thể bù đắp đƣợc các chi phí đã bỏ ra
Giải thích rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với
các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây
dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho KH và cả nhân viên bán hàng.
Đòi hỏi tinh thần tự giác và khả năng làm việc linh động. Công ty cầncó chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý để tuyển nhân viên ở từng lĩnh vực tốt.
Tính lƣơng cần có sự gắn kết về lợi ích của công ty với lợi ích của ngƣời lao
động thì mới khuyến khích công nhân viên làm việc hiệu quả.
Lập hệ thống khen thƣởng với quyền lợi của KH đƣợc đặt lên hàng đầu. Phần
thƣởng cho nhân viên bán hàng đƣợc xác định bởi chính những hành vi và lối xử
sự của anh ta trong công việc. Đôi lúc chế độ thƣởng lại hƣớng nhân viên đến
việc hoàn thành mục tiêu trong thời hạn sớm nhất, nếu là thƣởng vì hoàn thành kế
hoạch năm hay khi đạt mức lợi nhuận nào đó. Trong trƣờng hợp này, nhân viên bán hàng sẽ nỗ lực tìm cách nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra mà có thể xem nhẹ
quyền lợi lâu dài của KH. Vì thế, công ty nên chú ý đến các chỉ số dài hạn của sự
thỏa mãn KH. Ở đây, yếu tố thứ nhất cần thiết để nhân viên làm việc tích cực hơn,
trong khi yếu tố thứ hai nhằm mục đích giữ chân những KH có sẵn.
Trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp, có thể nhận thấy rằng doanh nghiệp rất
ít khi tổ chức giao lƣu giữa nhân viên và giám đốc, vì vậy sau này cần đẩy mạnh
các hoạt động hơn nữa để thiết lập mối quan hệ thân thiết, tạo cảm giác thoải mái
trong làm việc.
3.2.6 Hỗ trợ bán hàng:
+ Nới rộng chính sách hỗ trợ cho khách hàng các thiết bị hỗ trợ bán hàng (tủ lạnh, kệ, áp phích,...), đồng thời phải kiểm soát việc sử dụng các thiết bị đó và thu hồi khi cần
thiết đối với những khách hàng tiêu thụ không hiệu quả.
+ Cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết cho việc bán hàng của khách
hàng.
3.2.7 Về công tác quản lý nguồn lực:
+ Toàn thể nhân viên trong công ty cần phải có trách nhiệm gìn giữ tài sản chung,
vừa thực hành tiết kiệm vừa đảm bảo hoạt động của công tyluôn thuận lợi.
+ Công ty cần có các biện pháp khấu hao tài sản cố định, để có thể tu bổ, sửa chữa
nhà xƣởng khi bị xuống cấp, mua mới máy móc, xe cộ khi cần thiết. Nói chung, giải
pháp tốt nhất là công ty nên tập trung vào việc sữa chữa lớn ngay từ đầu năm và trong quá trình hoạt động phải thƣờng xuyên bảo trì, kiểm tra.
+ Công ty cần có chính sách và quy trình tuyển dụng hợp lý để tuyển nhân viên ở
từng vị trí tốt. Tính lƣơng cần có sự gắn kết về lợi ích của Công ty với lợi ích của ngƣời lao động thì mới khuyến khích các nhân viên làm việc hiệu quả.
+Cơ cấu lƣơng thƣởng phải đƣợc xây dựng rõ ràng, cụ thể ở từng bộ phận.
+ Công ty cần tăng cƣờng các dự án đầutƣ dài hạn và ngắn hạn.
+ Giảm lƣợng hàng tồn kho, trong các năm qua lƣợng, hàng tồn kho của doanh
nghiệp chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng tài sản của doanh nghiệp, làm tăng chi phí tồn
kho và giảm lợi nhuận.
3.2.8 Hoàn thiện bộ máy tổ chức:
+ Cần có thêm bộ phận nhân sự, hiện tại ở công ty chỉ có 1 quản lý đang thực hiện
nhiệm vụ này, và các kế toán có trách nhiệm hỗ trợ. Mọi việc diễn ra tƣơng đối ổn định,
tuy nhiên với nhu cầu mở rộng thêm quy mô sắp tới thì công ty nên có thêm bộ phận này.
Để tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp có thể làm việc tập trung vào chuyên môn của
mình nhất và hiệu quả nhất.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp luôn diễn ra
khốc liệt. Hoạt động bán hàng quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Việc thực hiện đề tải trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Mỹ Hoàng tuy gặp
nhiều khó khăn những cũng đạt đƣợc các mục tiêu đề ra:
Có thể nắm bắt đƣợc vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng. Từ đó, có cơ sở để đánh giá sâu hơn, rõ hơn, cụ thể hơn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của
công ty TNHH Mỹ Hoàng trong giai đoạn 2015-2017:
Nắm bắt đƣợc thực trạng và đƣa ra đánh giá sát với thực tế về hoạt động tiêu thụ
vật liệu xây dựng của công ty trong ba năm vừa qua, và kết quả đó đƣợc tóm tắt nhƣ
sau:
+ Nhìn chung, có thể nói, hoạt động tiêu thụ năm 2016 có nhiều thuận lợi và phát triển vƣợt trội hơn hẳn so với năm 2015, về tất cả số liệu tài chính đều có thể thể hiện đƣợc điều đó.Tổng nguồn vốn và doanh thu tăng mạnh, đồng thời lợi nhuận vẫn tăng.
Tuy nhiên, tốc độ tăng của lợi nhuận vẫn còn quá thấp so với sự tăng nhanh của nguồn
vốn và doanh thu do sự tăng nhanh của chi phí, và giá vốn hàng bán.
+ Đến năm 2017, doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tiếp tục tăng nhƣng lợi nhuận
từ hoạt động kinh doanh lại giảm, giá trị lợi nhuận thu về rất thấp, các chỉ số hiệu quả kinh doanh đều có xu hƣớng giảm xuống so với năm trƣớc. Nhƣng bên cạnh đó, các
mặt hàng tiêu thụ chính là sắt, thép –chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tổng doanh thu vẫn
có xu hƣớng tăng qua các năm và đã đóng góp rât lớn vào tỉ tọng doanh thu của sản
phẩm vật liệu xây dựng của công ty.
+ Xu hƣớng biến động của doanh thu theo mùa vụ cũng đƣợc hệ thống một cách
chi tiết để làm tiền đề cho việc đƣa ra các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng
theo từng mùa và theo từng tháng có thể chính xác nhất.
+ Các chỉ tiêu về hiệu quả tiêu thụ nhƣ tỷ suất lợi nhuận trên chi phí, tỷ suất lợi
nhuận trên doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn, cũng đã phần nào phản ánh đƣợc
kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty trong giai đoạn qua.
+Đề tài đã phân tích dữ liệu sơ cấp và đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố: sản phẩm, giá
cả, nhân viên công ty , phƣơng thức thanh toán và giao hàng, xúc tiến tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Kết quả đánh giá của khách hàng chỉ ra rằng mức độ
ảnh hƣởng của các nhóm nhân tố trên đối với khách hàng là trên mức trung bình. Nhóm chỉ tiêu xúc tiến đƣợc khách hàng đánh giá thấp nhất và nhóm chỉ tiêu về nhân viên
đƣợc khách hàng đánh giá cao nhất.
Dựa trên những kết quả đãđúc rút đƣợc qua quá trìnhđiều tra và phân tích số liệu
dựa trên cơ sở định hƣớng của công ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng đề tài đãđƣa ra đƣợc một số giải pháp cụ thể để ban lãnhđạo công ty có những điều chỉnh kịp thời nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Các giải pháp đƣa ra. Có
những giải pháp tình thế, có những giải pháp lâu dài, tuy các giải pháp này có thể chƣa đẩy đủ và hoàn chỉnh hết áp dụng ngay đƣợc nhƣng cũng phần nào chỉ ra đƣợc những
vấn đề cần thiết để hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tốt hơn.
2. Kiến nghị:
2.1 Đối với nhà nước
Vì đa phần các sản phẩm Công ty đang kinh doanh đều do các nhà cung cấp nhập
khẩu hoặc tự sản cuất trong nƣớc, thuế và các chính sách về thuế của Nhà nƣớc có ảnh
hƣởng rất lớn đối với giá nhập sản phẩm VLXD và giá thành của VLXD, có thể làm tăng
hoặc giảm giá thành. Vì vậy Nhà nƣớc cần có các chính sách giảm thuế nhập khẩu, nhằm
hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, tiết kiệm chi phí và giữ giá thành ở mức cạnh tranh…
Chính phủ chỉ đạo các cấp, các ngành liên quan (tài chính,ngân hàng, xây dựng)
tham gia tích cực vào các chƣơng trình phát triển nhà ở, có cơ chế chính sách về tài chính nhƣ hỗ trợ đầu tƣ xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật chính, cho vay vốn dài hạn với lãi suất thấp.
Cải cách hệ thống hành chính thông thoáng, hiệu quả hơn, tránh gây khó khăn cho
các doanh nghiệp khi làm thủ tục hành chính.
Làm tốt công tác dự báo, cần dự báo chính xác nhu cầu về vật liệu xây dựng để có
kế hoạch cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực này, tránh tình trạng thừa thiếu vật liệu, gây
xáo trộn thị trƣờng, làm ảnh hƣởng đến lợi ích của doanh nghiệp và của ngƣời tiêu dùng.
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong cả nƣớc giao lƣu, hội thảo về các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và giới thiệu sản phẩm thông qua các
hình thức nhƣ hội chợ, triễn lãm.
2.2 Đốivới các cơ quan chính quyền
Tạo điều kiện để doanh nghiệp đặt cơ sở dự trữ hàng hóa, đảm bảo có sản phẩm
cung cấp kịp thời.
Thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và địa phƣơng để giúp Công ty nâng cao
hìnhảnh và Công ty sẽ đem lại những lợi ích về mặt xã hội cho địa phƣơng thông qua
các hoạt động xã hội thuộc lĩnh vực quan hệ công chúng.
2.3 Đối với công ty
Hoàn thiện bộ máy cơ cấu tổ chức và thực hiện công tác quản lý nhân sự hiệu quả, đảm bảo lƣợng vốn cần thiết để các hoạt động kinh doanh của Công ty đƣợc thực hiện