Bảng 8: Tình hình tiêu thụhàng hóa theo thị trường Thị trường 2016 2017 2018 So sánh (%) Giá trị (Trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (Trđ) Cơ cấu (%) Giá trị (Trđ) Cơ cấu (%) 2017/2016 2018/2017 Huế 112 43,9 416 45,9 618 47,8 371,4 148,6 Đà Nẵng 13 5,1 37 4,1 38 2,9 284,6 102,7 Quảng Trị 40 15,7 127 14,0 219 17,0 317,5 172,4 Hà Tĩnh 35 13,7 109 12,0 126 9,8 311,4 115,6 NghệAn 43 16,9 163 18,0 202 15,6 379,1 123,9 Thị trường khác 12 4,7 55 6,1 89 6,9 458,3 161,8 Tổng 255 100 907 100 1.292 100 355,7 142,4
( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION)
Hàng hóa của Công tyTNHH Thương hiệu và Đồng phục LIONđược tiêu thụ khắp cả nước tuy nhiên thị trường chính vẫn là Huế; Đà Nẵng; Quảng Trị; Hà Tĩnh; NghệAn.Trong đó tại thị trường Huếlà thị trường chính có mức tiêu thụ tăng dần qua các năm từ năm 2016- 2018tăng 271,4% và sau đó tăng 49,6%. Nguyên nhân do Huế ngày càng phát triển đặc biệt các dịch vụnhà hàng, cafe...nên tình hình tiêu thụtại đây chiếm tỷtrọng cao nhất.
Thị trường Đà Nẵng, tuy là một thành phốlớn có nhiều cơ hội tuy nhiên qua các năm ngành đồng phục, cũng như các đối thủtại đây ngày càng mạnh và phát triển nên mức độ cạnh tranh cao do đó mà tình hình tiêu thụ tại thị trường này có tăng nhưng tăng không đáng kể, giai đoạn 2016-2017 tăng 184,6% nhưng đến năm 2018 tăng có 2,7%.
Tại các thị trường Quảng Trị có sự biến động tăng năm 2017 so với 2016 tăng đến 217,5% tuy nhiên sang năm 2018 tăng với 72,4%.
Hà Tĩnh thị trường này tiêu thụ chủ yếu là hàng hóa đồng phục cho học sinh và ghi nhận 3 năm qua lượng tiêu thụ ở đây giảm sút ở năm 2018do số lượng các trường bị gộp nhiều cùng với đó là số lượng học sinh, các đối tượng trẻ ngày càng giảm nên mức tiêu thụ ở đâybiến động qua3 năm. Từ năm 2016- 2017 tăng mạnh 211,4%, đến năm 2018 tiếp tục tăng nhưng tăng không nhiều 15,6%. Với mặt hàng tiêu thụ chính có sựbiến đổi Công ty cần nghiên cứu phát triển thêm các hàng hóa khác nhằm phát huy hiệu quảtiêu thụ tối đa tại thị trường này. Đây là thị trường gần kề tiềm năng với nhiều cơ hội đẩy mạnh tiêu thụhàng hóa cho Công ty trong thời gian tới.
Tại Nghệ An đây là một thị trường rộng với lượng dân cư đông,và nhiều tiềm năng trong tương lai, tuy nhiên thì hiện tại các hoạt động dịch vụ còn chưa phát triển nhiều và là thị trường khá phức tập nên ở đây tình hình tiêu thụ có sự biến động lớn. Năm 2017 ghi nhận sự phát triển mạnh của Công ty tại thị trường này khi tình hình tiêu thụ có sự tăng trưởng mạnh với 279,1%, tuy nhiên đến năm 2018 tăng với 24%. Với sự biến động này Công ty hi vọng sẽbình ổn được thị trường trong thời gian tới khi nghiên cứu đặt văn phòng đại diện tại đây với mục tiêu thâu tóm thị trường tiềm năng trong tương lai.
Ngoài ra Công ty đang tích cực mởrộng và đầu tư mạnh hơn các thị trường tiềm năng khác trên cả nước nhưSài Gòn, Hà Nội ...điều này được thểhiệnở tình hình tiêu thụtrong phần các thị trường khác ngày càng tăng
Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ trên các thị trường của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION thì qua 3 năm các thị trường có sựbiến động tăng giảm phán ánh đúng với sự thay đổi thị trường tại đây. Tuy nhiên có nhiều thị trường chính và tiềm năng của Công ty vẫn chưa kiểm soát và nắm chắc được nên Công ty cần có những chính sách thúc đẩy tiêu thụphù hợp với những thị trường này, cũng như không ngừng tìm hiểu và lấn sân sang thị trường khác nhằm mở rộng cơ hội tiêu thụ cho hàng hóa của mình.
2.2.7. Tỷtrọng sản lượng theo từng thị trường năm 2018
Thị trường tiêu thụ của Công ty hoàn toàn tập trung ở các tỉnh thuộc khu vực miền trung bao gồm: Huế, Đà Nẵng, Quảng Trị , Nghệ An, Hà Tĩnh. Trong đó Đà Nẵng chiếm 5% tổng sản lượng, Hà Tĩnh chiếm 14%, Quảng Trị chiếm 16%, NghệAn là 17%, Huếchiếm 43%. Trong đó Huế là thị trường trọng điểm và chủ đạo của Công ty, tuy tại thị trường này có một số đổi thú lớn nhưng đây vẫn là thị trường truyền thống của Công ty từkhi thành lập.
Bên cạnh đó những năm gần đây Công ty cũng đã có những bước tiến lớn tại các thị trường lân cận như Nghệ An, Hà Tĩnh và Quảng Trị đây là những thị trường khá rộng và tiềm năng. Tuy nhiên những thị trường này lại có khoảng cách địa lý khá xa nên khó khăn trong khâu vận chuyển.
Ngoài ra còn có thị trường Đà Nẵng, tuy là khu vực giáp huế nhưng do Đà Nẵng là thành phốlớn và ngành đồng phục đã phát triển từ lâu cũng như có nhiều ông lớn trong ngành này nên khó tiếp cận.
Nhìn chung, qua tình hình sản lượng của các thị trường năm 2018, ta nhận thấy được các thị trường truyền thống và chủ đạo của Công ty, thì công ty đã có các biện pháp nhằm giữthị phần bằng sức mạnh về thương hiệu, bằng uy tín và các chính sách đặc thù cho khu vực này.
43% 17% 16% 14% 5%5% Huế Nghệ An Quảng Trị Hà Tĩnh Đà Nẵng Các thị trường khác
2.2.8. Tình hình tiêu thụhàng hóa qua các kênh phân phối
Vai trò chức năng của phân phối hàng hóa: là toàn bộcông việc để đưa một hàng hóa từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng, thời gian, số lượng chủng loại, kiểu dáng, màu sắc,… mà người tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan trọng trong việc tiêu thụhàng hóa, nó ảnh hưởng lớn đến các chính sách hàng hóa, chính sách giá, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Do vậy mà chu trình sản xuất và phân phối hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau.
Kênh phân phối hàng hóa: là tập hợp các tổchức có trách nhiệm bảo đảm hàng hóađến tay người tiêu dùng. Nói cách khác kênh phân phối hàng hóa là đường đi của một hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Và Công ty tiêu thụ hàng hóa qua hai kênh phân phối chính là bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng và bán hàng thông qua đại lý trung gian.
Kênh tiêu thụtrực tiếp:
Với hình thức nhận đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng của mình. Với hình thức này Công ty sẽ có các đội ngũ salethị trường và sale telephone, trực tiếp làm việc với khách hàng vềthiết kế, màu sắc kiểu dáng và vải. Điều này làm cho quá trình bán hàng diễn ra nhanh hơn khi mà Công ty trực tiếp tiếp nhận ý tưởng từ khách hàng, cũng như tình trạng lỗi chiếm tỷ trọng nhỏ. Bên cạnh đó với hình thức này Công ty giảm thiếu được các chi phí vềtồn kho.
Các nhân viên sale sẽ là đội ngũ quan trọng giúp Công ty đẩy mạnh tiêu thụ vì vậy các chính sách ưu đãi cho nhân viên rất được coi trọng. Cứ mỗi đơn hàng nhân viên sẽ được hưởng 7% tổng đơn hàng đó, ngoài ra theo mức doanh số đạt được sẽ có các mức thưởng tiền khác nhau, vượt doanh sốbao nhiêu thì sẽ tương ứng với các mức thưởng thêm từ 500 – 1500 nghìn đồng/ tháng. Đây là yếu tố quan trọng thúc đẩy sự cạnh tranh, cố gắng của các nhân viên từ đó đẩy mạnh tiêu thụ được các sản phẩm của Công ty.
Kênh tiêu thụnày chủyếu tại thị trường Huế là thị trường chính của Công ty,đây cũng là kênh phân phTrường Đại học Kinh tế Huếối góp đến 40% sản lượng tiêu thụcho Công ty.
Kênh phân phối qua đại lý, trung gian:
Hiện tại Công ty có tổng cộng 6 đại lý. Tất cả các đại lý đều là đại lý cấp 1, các đại lý này chủ yếu ở các tỉnh xa như Nghệ An, Hà Tĩnh Và Quảng Trị. Các đại lý sẽ trực tiếp làm việc, nhận đơn hàng của khách hàng và chốt đơn sau đó sẽ gửi về cho Công ty xửlý.
Hình thức thanh toán: các đại lý có thểchuyển khoản trực tiếp cho Công ty.
Mỗi đại lý có một nhân viên chăm sóc riêng, hàng tháng nhân viên này đến trao đổi công việc trực tiếp vềthực hiện kếhoạch cho tháng tới cũng như tổng kết chi phí, doanh thu trong tháng qua.
Đối với các đại lý thì Công ty sẽ đặt những mục tiêu về doanh thu hàng tháng riêng. Ngoài ra đơn hàng đại lý thường là đơn hàng lớn nên sẽ có giá ưu tiên hơn. Các chính sách chiết khấu hoa hồng đều dựa trên doanh số mà đại lý đạt được.
Tuy nhiên khi thực hiện hình thức phân phối này cũng có các khó khăn riêng. Như các đại lý ở xa và không thường xuyên nắm bắt tình hình về các vấn đề nguyên vật liệu, vận chuyển hay sản xuất của công dẫn đến nhiều tình huống đại lý nhận đơn hàng nhưng Công ty chưa thể đáp ứng ngay được trễhẹn với khách hàng.
Ngoài ra quá trình nhận đơn từ đại lý truyền đến thiết kếcủaCông ty đôi lúc xảy ra sựkhông hiếu ý làm sai lệch ý tưởng của khách hàng. Tuy các rủi ro này chiếm tỷlệ nhỏ nhưng cũng ảnh hưởng phần nào đến hoạt động tiêu thụhàng hóa của Công ty nên cần được chú trọng và khắc phục sớm.
2.2.8. Tình hình chi phí, lợi nhuận theo các mặc hàng của Công ty giai đoạn2016-2018 2016-2018
2.2.8.1. Tình hình chi phí tiêu thụtheo chủng loại hàng hóa
Là một doanh nghiệpthương mại, trung gian hàng hóađược mua vềbán lại kiếm lời nên Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION cần phải hết sức chú ý đến chi phí bán hàng của mình. Dưới đây là bảng thểhiện chi phí của từng nhóm hàng hóa biến động qua các năm của Công ty.
SVTH: Nguyễn ThịKim Duyên 56 Bảng 9: Tình hình chi phí tiêu thụtheo nhóm hàng hóaqua 3 năm2016 -2018
ĐVT: Triệu đồng Hàng hóa Năm So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 2018/2016 +/- % +/- % +/- % Áo thun cổ tròn 32,23 32,66 37,06 0,43 101,3 4,40 113,5 4,83 115,0 Áo thun có cổ 26,87 26,67 32,97 (0,2) (99,3) 6,30 123,6 6,09 122,7
Áo sơ mi nam 26,10 26,40 30,53 0,3 101,2 4,13 115,6 4,43 117,0
Áo sơ mi tay dài 25,96 25,85 28,95 (111.405) (99,58) 3,10 112,0 2,99 111,5
Áo sơ mi tay ngắn 24,38 24,52 28,14 0,14 100,6 3,62 114,6 3,76 115,4
Áo 3D 30.,23 30,70 35,14 0,47 101,6 4,44 114,4 4,91 116,2
Áo bảo hộ lao
động 28,34 29,33 34,25 1,00 103,5 4,92 116,8 5,91 120,9
Bộ vệ sĩ 22,25 23,25 25,33 1,00 104,5 2,08 109,0 3,08 113,9
Tổng 216,36 219,38 252,37 3,02 101,4 32,99 115,0 36,01 116,6
( Nguồn: phòng kếtoán của Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION )
Tổng chi phí của từng loại hàng hóa tăng, giảm còn do lượng hàng hóa của bên cungứng đầu vào của Công ty tăng, giảm qua các năm. Chính vì vậy tổng chi phí của các loại hàng hóa này tăng chưa hẳn đã xấu hoặc giảm chưa hẳn đã tốt. Chúng ta cần có một cái nhìn tổng quan và có khoa học hơn dựa vào sựphân tích giữa mối quan hệ giữa chí phí, lợi nhuận và doanh thu của từng hàng hóa.
SVTH: Nguyễn ThịKim Duyên 58
2.2.8.2.. Tình hình tiêu thụtheo lợi nhuận và hiệu quảkinh doanh theo nhóm hàng hóa
Bảng 10: Tình hình lợi nhuận tiêu thụtheo nhómhàng hóa qua 3 năm 2016-2018
ĐVT: Triệu đồng Hàng hóa Năm So sánh 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 2018/2016 +/- % +/- % +/- % Áo thun cổ tròn (23,65) (9,64) 0,51 14,01 159,2 10,15 194,7 24,16 197,9 Áo thun có cổ (21,16) (8.56) 0,40 12,60 159,5 8,96 195,3 8,96 195,3
Áo sơ mi nam (19,70) (5,26) 0,16 11,44 173,5 5,42 197,0 19,86 199,2
Áo sơ mi tay dài
(17,78) (4,02) 0,13 13,75 177,4 4,15 196,8 17,91 199,3
Áo sơ mi tay ngắn
(16,00) (3,50) 0,10 12,50 178,1 3,60 197,1 16,10 199,4
Áo 3D (20,32) (7,00) 0,33 13,32 165,5 7,33 196,4 20,65 198,4
Áo bảo hộ lao
động (20,22) (6,00) 0,18 14,23 170,3 6,18 197,0 30,41 199,1
Bộ vệ sĩ (14,00) (0,95) 0,07 13,05 93,2 0,98 197,1 14,03 199,8
Tổng (152,83) (44,93) 1,83 107,90 170,6 46,77 195,9 154,67 198,8
( Nguồn: phòng kếtoán củaCông ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION )
2.2.9. Một sốchính sách xúc tiến trong việc hỗtrợtiêu thụhàng hóa
a. Vềhàng hóa
Vềchất lượng:
Các hàng hóa của Công ty ngày càng đầu tư hơn vềchất lượng. Các loại vải được chọn lựa kỹ lưỡng, phù hợp với tính chất của từng công việc cũng như đối tượng khách hàng. Các hàng hóa luôn được may với nhân công có tay nghề cao trên máy móc hiện đại. Đảm bảo các hàng hóa đến tay khách hàng hoàn hảo trong từng đường kim mũi chỉ.
Khách hàng khi có nhu cầu Công ty sẽtrực tiếp cho nhân viên đến tư vấn, mang các bảng màu cũng như loại vải hay hàng hóa mẫu đi kèm để khách hàng có thểchọn lựa chọn.
Vềmẫu mã thiết kế:
Công ty hiểu được đây là yếu tố quan trọng để tạo nên sự khác biệt trong hàng hóa của mình nên mẫu mã các hàng hóa của Công ty không ngừng đổi mới, đa dạng với nhiều thiết kế ấn tượng nổi bật. Đặc biệt trên nhiều chất liệu vải khó hay những kiểu in khó Công ty vẫn có thểin tốt và kết hợp được nhiều màu đa dạng và đẹp mắt. Với đội ngũ thiết kế trẻ có sự sáng tạo và kỹ năng công ty sẵn sàng đáp ứng mọi ý tưởng, sáng tạo của khách hàng cho hàng hóa của mình.
Công ty sẽhỗtrợmiễn phí về tư vấn thiết kế, khi khách hàng có yêu cầu Công ty sẽcho thiết kếtheo yêu cầu của khách hàng trên máy tính,sau đó gửi cho khách hàng kiểm tra và đồng ý thì Công ty mới tiến hành in may. Điều này đảm bảo sựan tâm cho khách hàng về sựchính xác trong tiếp nhận và thực hiện đúng ý tưởng của họ. Ngoài ra khi mà khách hàng đang phân vân chưa có ý tưởng thiết kếCông ty sẵn sàng hỗtrợ từ tư vấn cho đến thiết kếthử, cho xem các mẫu thiết kếcủa Công ty đểkhách hàng dễ dàng lựa chọn.
Vềcông nghệinấn.
Công ty liên kết với các xưởng in ngày càng đầu tư máy móc hiện đại, nhập từ các nước tiên tiến nhằm đảm bảo tính thẩm mỹ cao cho hàng hóa. Với máy móc hiện đại Công ty có thể in được nhiều hìnhảnhấn tượng với nhiều kiểu in khác nhau như in lụa, in nhiTrường Đại học Kinh tế Huếệt, in bade...các hàng hóa của Công ty không chỉmang tính thẩm mỹcao mà
còn thểhiện cá tính, sựsáng tạo, phong cách riêng cho mỗi khách hàng đây là điều mà khách luôn đánh giá cao.
b. Vềgiá cả
Giá các hàng hóa đồng phục sẽ được định giá tùy thuộc vào chất liệu vải may, kiểu dáng, số lượng và kiểu in ấn, thêu trên đồng phục. Những đơn hàng có số lượng nhiều sẽnhận được mức giá ưu đãi hơn. LION là công ty không chạy theo giá rẻ mà chú trọng vào chất lượng hàng hóa để thu hút khách hàng, với phương châm “ Chất lượng đi đôi với giá cả”. Với chính sách giá “ giá cả đi đôi với chất lượng” cũng mang đến không ít khó khăn cho Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục LION khi thị trường hiện nay đang chạy theo giá, cuộc canh tranh về giá giữa các công ty kinh doanh cùng ngành nghề là khó tránh khỏi, không giành được lợi thế về giá là một trong những bất lợi đối với Công ty.
c. Vềhoạt động xúc tiến bán hàng
Công ty luôn có các hoạt động và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho từng