1.3.5.1. Khái niệm
Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa ngƣời với ngƣời qua đó ngƣời bán nổ lực để thuyết phục ngƣời mua tiềm năng trong việc mua những sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Hay cũng có thể hiểu bán hàng cá nhân là hình thức yếm trợ quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những ngƣời mua hàng hiện tại và tiềm năng. Nổ lực truyền đạt thông tin của ngƣời bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân là làn sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của ngƣời mua, tạo ra sản phẩm. Tóm lại, bán hàng cá nhân đƣợc diễn ra bất cứ lúc nào khi nhân viên của doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng.
1.3.5.2. Vai trò bán hàng cá nhân
Trong chiến dịch truyền thông Marketing, hoạt động bán hàng cá nhân đƣợc coi là trung tâm, thực hiện cuộc giao tiếp chọn lọc đến từng cá nhân hay nhóm khách hàng tiềm năng. Cùng với sự phối hợp các công cụ trên thực hiện mục tiêu tạo ra sự chuyển tiếp nhanh chóng từ nhận thức đến quyết định mua của họ.
Thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp cho hoạt động phân tích thị trƣờng. Hay có thể đƣa ra những dự báo về thị trƣờng, thị hiếu ngƣời tiêu dùng làm nguồn ý tƣởng cho những sản phẩm mới.
Ngoài việc bán sản phẩm, dịch vụ nhân viên bán hàng có thể kết hợp với nhiệm vụ giao hàng, lắp đặt, đào tạo, cung cấp thêm dịch vụ cho khác hàng.
Ngƣời bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và đƣợc xem là một mắc xích quan trọng trong chuỗi hoạt động quản trị quan hệ khách hàng.
1.3.5.3. Quy trình bán hàng cá nhân
Mỗi ngành kinh doanh khác nhau, thậm chí mỗi nhân viên bán hàng khác nhau lại có bƣớc tiến hành bán hàng khác nhau. Tuy nhiên họ đều cần phải trải qua một số bƣớc cơ bản sau:
Hình 1.2. Quy trình bán hàng cá nhân
Những mục tiêu đối với bán hàng cá nhân chỉ có thể thực hiện đƣợc khi nỗ lực bán hàng đƣợc nhận thức tốt và thực hiện tốt. Bản chất của quy trình bán hàng cá nhân đòi hỏi thời gian và sự cận trọng. Quy trình bán hàng cá nhân đòi hỏi ngƣời bán phải tham gia vào trạng thái nhu cầu của từng ngƣời mua hơn là đối xử với tất cả ngƣời mua nhƣ thể họ giống nhau. Cận nhận thức đƣợc vị trí của khách hàng trong suốt cuộc gặp gỡ khách hàng. Lực lƣợng bán hàng phải có khả năng hiểu những tính cách của khách hàng hiện tại và tiềm năng, tạo ra sự thuyết phục, hoàn thành việc bán và tiếp tục với toàn bộ nỗ lực.