Khách hàng mục tiêu trong chƣơng trình truyền thông lần này là các cá nhân có thu nhập trung bình lên và các công ty tổ chức lớn ở trong nƣớc và các thành phố lớn tại thị trƣờng Bắc Mỹ và Nam Mỹ, tình hình kinh doanh vừa qua của Vitours vẫn chƣa khai thác đƣợc thị trƣờng trong nƣớc, vì vậy thị trƣờng mục tiêu mà Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours cần tập trung khai thác là các đoạn thị trƣờng có nền kinh tế phát triển mạnh nhƣ Bắc Mỹ và Nam Mỹ và thị trƣờng trong nƣớc vẫn chƣa đƣợc khai
thác các khách hàng tiềm năng.
Đối với thị trƣờng Việt Nam, Vitours nên truyền thông điệp tới các thành phố lớn đông dân, các công ty tổ chức tốt và cá nhân có thu nhập trung bình lên. Đối với thị trƣờng Bắc Mỹ và Nam Mỹ, spử dĩ Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours không nên gửi thông điệp một cách tổng thể để tìm kiếm khách hàng rải rác trên toàn thị trƣờng trên thế giới vì điều đó sẽ khiến thông điệp dễ bị loãng, còn số khách hàng thực sự gắn bó với Vitours sẽ không nhiều. Vitours cần xác định thông điệp của họ sẽ gửi đến cho những khách hàng có thu nhập và các công ty tổ chức lớn tại Bắc Mỹ và Nam Mỹ - một thị trƣờng có nền kinh tế phát triển mạnh mẽ , dân số giàu chiếm tỷ lệ lớn, chỉ số GDP đầu ngƣời cao. Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours cần xác định đƣa thông điệp của công ty đến với khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng để có một chỗ đứng vững chắc trên các thị trƣờng truyền thống rộng lớn tại Bắc Mỹ và Nam Mỹ đã, sau đó mới mở rộng những thị trƣờng nhỏ hơn cũng chƣa muộn. Tóm lại, nhóm công chúng mục tiêu Vitours hƣớng đến sẽ là các cá nhân có thu nhập trung bình lên và các công ty tổ chức thị trƣờng trong nƣớc còn chƣa khai thác hết và tìm kiếm khách hàng trên 2 thị trƣờng mới là:
- Thị trƣờng Bắc Mỹ - Thị trƣờng Nam Mỹ
3.2.2. Xác định mục tiêu truyền thông
Công ty cổ phần du lịch Vitour cần chú trọng hơn nữa vào những hoạt động truyền thông bởi truyền thông là một trong những công cụ xúc tiến thƣơng mai giúp cho bất kì doanh nghiệp nào thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Trong những năm tới, Vitour cần phải đặt ra những mục tiêu của chiến lƣợc truyền thông xác định đƣợc công ty thực hiện chúng một cách hiệu quả nhất
Mục tiêu đầu tiên là tăng số lƣợng khách hàng lên 30% so với năm cũ. Việc tăng số lƣợng khách hàng là bƣớc đầu tiên mà Vitour cần thực hiện nhằm phát triển doanh nghiệp. Nếu những chiến lƣợc marketing đƣợc thực hiện một cách hiệu quả, công ty sẽ thu hút khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng sử dụng dịch vụ của Vitour. Ngoài việc thu hút khách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ của công ty mình một chiến lƣợc hiệu quả sẽ giúp công ty giữ chân đƣợc khách hàng cũ, cũng cố lòng trung thành của họ với công ty mình, qua đó từng bƣớc sẽ nâng cao đƣợc số lƣợng khách hàng.
Mục tiêu thứ hai công ty đặt ra đó là tăng đƣợc số lƣợng giao dịch trung bình so với năm cũ. Bất kì một khách hàng mới hay khách hàng quen thuộc của Vitour nếu không tìm thấy lí do phù hợp để sử dụng dịch vụ của công ty mình họ sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của công ty khác. Nếu công ty áp dụng những chính sách truyền thông, kích thích sự ham muốn và sở hữu dịch vụ du lịch Vitour của khách hàng bằng những chính sách hấp dẫn, điều đó sẽ giúp công ty tăng số lƣợng giao dịch trung bình của mình.
Tăng tần xuất dụng một cách thƣờng xuyên của khách hàng quen thuộc là mục tiêu cuối cùng của công ty đặt ra cho chiến lƣợc truyền thông của mình. Doanh thu của công ty tùy thuộc vào số lƣợng khách hàng quen thuộc, đã biết và thƣờng xuyên sử dụng dịch vụ của công ty. Chính vì thế nếu không có chính sách thƣờng xuyên tạo ra sự mới lạ, hay tăng cƣờng chăm sóc khách hàng quen thuộc này thì tần suất sử dụng dịch vụ của công ty sẽ không tăng lên, thậm chí còn giảm xuống.
3.2.3. Thiết kế thông điệp
3.2.3.1. Nội dung
Thông điệp” Go Green” đây là một thông điệp khá hay. Truyền đạt và nâng cao ý thức cho khách hàng trong vấn đề bảo vệ môi trƣờng. Điều này tạo ra một ấn tƣợng rất lớn đối với khách hàng. Tuy nhiên vấn đề đặt ra là cách truyền tải thông điệp đó tới khách hàng nhƣ thế nào
3.2.3.2. Cấu trúc
● Tuyên truyền qua hƣớng dẫn viên
Những khảo sát về du khách cho biết rằng hƣớng dẫn viên tốt là nhân tố quan trọng cho sự thành công của chuyến tham quan. Vì vậy, đối tƣợng phù hợp để trao quyền nâng cao nhận thức việc bảo vệ môi trƣờng cho du khách và hƣớng dẫn viên. Vitours cần phải:
- Thực hiện đào tạo và quán triệt chặt chẽ cho hƣớng dẫn viên trong việc giáo dục ý thức khách hàng. Vitour cần thƣờng xuyên mở lớp đào tạo và tập huần các hƣớng dẫn viên để họ chủ động hơn trong việc đƣa ý tƣởng này và bài thuyết minh điểm đến.
- Đánh giá việc thực hiện tuyên truyền của hƣớng dẫn viên thông qua việc khảo sát, lấy ý kiến khách du lịch về hƣớng dẫn viên, tổ chức đánh giá, xếp loại hƣớng dẫn
viên về khả năng truyền đạt và nâng cao ý thức cho khách hangftrong vấn đề bảo vệ môi trƣờng. Có chính đãi ngộ tốt hoặc các phần thƣởng, vinh danh cho hƣớng dẫn viên làm công tác này.
● Tuyên truyền qua thông tin đại chúng
- Với các hình hoặc website: Vitour có thể xây dƣng các đoạn video clip ngắn với thông điệp là “Go Green”.
- Với báo chí, hoặc tạp chí: công ty có thể đăng các bài viết do chính Vitour biên tập, hoặc các bài viết kêu gọi, chia sẻ kinh nghiệm của khách du lịch hoặc cộng đồng về bảo vệ môi trƣờng khi đi du lịch.
- Lập các bảng hiệu, áp phích treo ở các khu vực công công truyền đạt những thông tin quan trọng hoặc đƣa ra các khuyến cáo về môi trƣờng, tự nhiên.
3.2.3.3. Hình thức
Ngoài truyền thông qua phƣơng tiện thông tin đại chúng, cách tốt nhất để tuyên truyền khách hàng giúp họ hiểu giá trị mà công ty theo đuổi là để khách hàng cùng hành động với doanh nghiệp
● Tạo ra giải pháp thay thế túi ni lông
Để theo đuổi sứ mệnh của một nhà truyền bá vì môi trƣờng, Vitour cần phải tạo ra các loại túi giấy đẹp, bắt mắt với thông điệp rõ ràng để cung câp khách hàng. thay vì sử dụng bao ni lông, các loại túi giấy sẽ đƣợc cung cấp vho khách sử dụng xuyên suốt trong các tours du lịch Vitours. Trên tất cả túi giấy sẽ có ảnh và thƣơng hiệu Vitour và với thông điệp rõ ràng “Go Green” với màu sắc chủ đạo là xanh lá cây
3.2.4. Lựa chọn phƣơng tiện truyền thông
Loại phƣơng tiện truyền thông đƣợc sử dụng để chuyển tải thông điệp cũng quan trọng nhƣ chính bản thân thông điệp và mỗi loại phƣơng tiện truyền thông lại có sức ảnh hƣởng riêng đối với ngƣời tiếp nhận. Việc lựa chọn phƣơng tiện truyền thông rất quan trọng bởi vì dù tài liệu truyền thông có đƣợc thiết kế tốt đến đâu, nhƣng nếu không thu hút đƣợc đúng đối tƣợng khách hàng cần hƣớng đến thì nó cũng không mang lại nhiều giá trị.
Các phƣơng tiện truyền thông hầu nhƣ đã trở nên quen thuộc với công chúng qua các công cụ nhƣ quảng cáo, PR, marketing trực tiếp...Mỗi công cụ có những vai trò nhất định trong công tác truyền tải thông điệp đến khán thính giả mục tiêu của công ty.
Trong 3 năm 2018 – 2020 Công ty Vitours đã truyền thông qua các công cụ quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Qua quá trình đánh giá thì có một số sử dung rất hiệu quả nhƣng vẫn còn tồn tại một vài thiếu sót trong việc lựa chọn các phƣơng tiện thích hợp. Vì vậy, trong chiến dịch truyền thông lần này, ngoài việc kế thừa các điểm mạnh từ các công cụ mà công ty đã sử dụng thì cần phải hoàn thiện những điểm yếu mà công ty gặp phải. Để giúp cho việc truyền thông hiệu quả hơn, cụ thể là sử dụng bốn công cụ: Marketing trục tiếp, quảng cáo, khuyến mại và quan hệ công chúng
3.2.4.1. Khuyến mại
Công ty sử dụng công cụ khuyến mại phù hợp với mục tiêu cũng nhƣ dịch vụ của mình. Các hoạt động khuyến mại cho những khách hàng thân thiết cũng nhƣ các khách hàng tiềm năng nhằm tạo ra một quan điểm tốt trong phong cách bán hàng của công ty. Đối với ngƣời tiêu dùng trực tiếp: Công ty sẽ đồng thời khuyến khích hành vi lựa chọn dịch vụ dịch vụ của khách hàng trong tỉnh Đà Nẵng. Đƣa ra những lợi ích mà khách hàng có đƣợc khi sử dụng dịch vụ của công ty mà công ty khác không có đƣợc.
Đối ngƣời ngƣời tiêu dùng trong tỉnh Đà Nẵng, Vitour là một cái tên đã quá quen thuộc và gần gũi, tuy nhiên biết tới chƣa hẳn là lựa chọn để sử dụng. Mục tiêu trong năm tới của công ty đó là tăng tần suất sử dụng dịch vụ một cách thƣờng xuyên của khách hàng quen thuộc. Để thực hiện mục tiêu này một cách thành công, công ty sẽ áp dụng chính sách giúp cho khách hàng thấy những lợi ích mà mình có đƣợc khi sử dụng dịch vụ Vitour. Vì vậy công ty sẽ áp dụng chính sách khuyến mại để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của Vitour trong các dịp lễ tết trong năm. Chƣơng trình khuyến mại có thể kéo dài trong khoảng thời gian ngắn. Nội dung chƣơng trình khuyến mại giảm 10% cho gói tour của Vitour. Thông điệp cho chính sách khuyến mại là chung tay góp sức ủng hộ quỹ khuyến học của tỉnh Đà Nẵng. Mỗi cá nhân, sử dụng dịch vụ Vitour sẽ ủng hộ 1000 đồng vào quỹ khuyến học, hỗ trợ giáo dục đào tạo cho các em học sinh toàn tỉnh trong đó có con em của chính khách hàng đang sử dụng dịch vụ ủng hộ của công ty.Công ty cũng có thể mở gameshow thử tài may mắn quy mô nhỏ ví dụ nhƣ: bốc thăm trúng thƣởng, quay bánh xe trúng thƣởng…Với việc áp dụng chính sách khuyến mại này, công ty sẽ tăng lƣợt doanh số sử dụng dịch vụ thu hút đông đảo khách hàng yêu mến lựa chọn Vitour thay vì các thƣơng hiệu khác trên thị
3.2.4.2. Bán hàng cá nhân
Hoạt động này nói lên trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng qua đó tạo nên hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trong lòng công chúng. Chính sách trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là một trong những yếu tố mang quyết định trong việc xây dƣng thƣơng hiệu trong thời đại xã hội ngày nay.
Công ty có thể tổ chức một hội nghị theo quy mô nhỏ theo lƣợng khách hàng tham dự chƣơng trình. Tuy nhiên, nếu muốn tổ chức lớn và quy mô công ty nên thuê hẵn một công ty chuyên tổ chức sự kiện kết hợp với phòng thị trƣờng công ty tổ chức. Mục đích của cuộc họp hội thảo đó là tạo sự nhận biết thƣơng hiệu, nhận biết dịch vụ mới truyền tải thông điệp của nhà sản xuất đến nhóm công chúng, tạo sự ƣa chuộng dịch vụ của ngƣời tiêu dùng. Đối tƣợng tham gia của chƣơng trình sẽ là các khách hàng lớn của công ty, các nhà báo để truyền tải thông tin về dịch vụ mới đối với công chúng mục tiêu, các nhân viên trong công ty
3.2.4.3. Quan hệ công chúng
Mục tiêu
Nâng cao hiệu quả bán hàng là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn và Vitours cũng vậy. Để làm đƣợc điều này, Vitours cần có các chƣơng trình, hoạt động thích hợp để giúp đội ngũ bán hàng hoàn thành mục tiêu doanh số cũng nhƣ giúp công ty tìm kiếm đƣợc nhiều khách hàng mới đầy tiềm năng. Ngoài ra, các hoạt động này còn giúp nhân viên đƣợc học tập, giao lƣu các kinh nghiệm bán hàng với nhau và cùng nhau tổng kết, giải quyết những rắc rối đã từng gặp phải để rút kinh nghiệm.
Lựa chọn hình thức
Với đặc điểm ngành nghề của hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch thì bán hàng cá nhân là một công cụ đóng vai trò quan trọng và quyết định trong doanh nghiệp.
Mở khóa kỹ năng “nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên” trong thời gian 3 tháng định kỳ 2 năm 1 lần sẽ giúp cho các nhân viên có thể kịp thời cập nhật thông tin về hoạt động du lịch và liên tục bổ sung kiến thức cũng nhƣ kỹ năng cho nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của các công ty tổ chức lớn. Các đối tƣợng tham gia khóa học sẽ gồm tất cả các nhân viên bán hàng của công ty. Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours nên mời các chuyên viên đào tạo kỹ năng bán hàng có kinh nghiệm
về giảng dạy cho nhân viên. Chƣơng trình đào tạo có thể bắt đầu vào tháng 1 đến tháng 3 tại hội trƣờng của công ty.
Mục tiêu
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng để thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với công chungs mục tiêu nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng. Ngoài ra, thực hiện các hoạt động đó để thu hút thêm những khách hàng mới và thể hiện tinh thần trách nhiệm cộng đồng đối với xã hội.
Lựa chọn hình thức
PR cộng đồng – sự kiện “Ấm lòng những ngày đông”
Trƣớc đây, Vitours đã thực hiện khá tốt các hoạt động PR cộng đồng, tuy nhiên các chƣơng trình làm từ thiện chỉ mới diễn ra trong phạm vi Quảng Nam. Để thƣơng hiệu Vitours đƣợc biết đến nhiều hơn và chiếm đƣợc tình cảm của công chúng thì cần mở rộng địa bàn thực hiện các chƣơng trình PR cộng đồng lớn hơn nữa. Thêm vào đó, sự lặp đi lặp lại trong công tác “quảng cáo ngầm” là điều rất cần thiết, vì vậy em cho rằng công ty nên thực hiện các chƣơng trình từ thiện có thể ở các địa điểm khác nhau nhƣng phải định kỳ hằng năm. Theo đó, công ty có thể thực hiện chƣơng trình từ thiện vào mùa đông giá rét nhƣ “Ấm lòng những ngày đông”. Chƣơng trình từ thiện “Ấm lòng
những ngày đông” sẽ là món quà đúng lúc cho những gia đình còn khó khăn liên tỉnh.
Mùa đông nƣớc ta rất khắc nghiệt, nhất là các tỉnh miền núi, trời ngày nắng họ có thể tắm suối, tắm sông hoặc mặc các loại quần áo mỏng rách để tránh cái nóng gắt, hoặc ngày đói họ có thể ăn các loại cây rừng hái lƣợm để phụ thêm vào những ngày mất mùa nhƣng vào những ngày đông, cái lạnh cắt da cắt thịt họ chẳng có cách nào để giữ ấm thêm rồi trời rét lại bị mất mùa màng, vì vậy mà hoạt động từ thiện vào mùa đông càng thêm ý nghĩa.
3.2.4.4. Quảng cáo
Mục tiêu
Mục tiêu quảng cáo của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours lần này là khẳng định chất lƣợng của các dịch vụ tại công ty góp phần tạo sự tin tƣởng vào quí công ty. Một lần nữa, các mẫu quảng cáo sẽ giới thiệu hình ảnh của Vitours đến với
công chúng chƣa biết đến thƣơng hiệu của mình, đối với những khách hàng chƣa biết đến công ty thì thông qua các mẫu quảng cáo để định vị hình ảnh của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours trong lòng công chúng. Bên cạnh mục tiêu lớn đó, công ty còn đặt ra các mục tiêu nhỏ nhƣ:
- Quảng bá hình ảnh của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours đến với khách hàng.
- Hình thành sự ƣa thích nhãn hiệu đối với khách hàng.
- Khuyến khích tăng doanh số mùa trái vụ và mùa đúng vụ tăng cao hơn các năm
Lựa chọn hình thức