8. Cấu trúc của luận văn
3.1.4.2. Tăng cường khảo sát nhu cầu và thu hút khách hàng
Để khai thác tiềm năng khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT trên địa bàn một cách hiệu quả. Chi nhánh cần tiếp cận Phòng kinh tế hạ tầng - Sở kế hoạch đầu tư, nhằm xác định các địa bàn trọng điểm về ngoại tệ, tiếp cận kịp thời các dự án và có chiến lược thu hút khách hàng kinh doanh XNK. Thành lập riêng bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng. Bộ phận này sẽ xây dựng kế hoạch, thu thập thông tin thường xuyên bằng cách, lập phiếu khảo sát lấy ý kiến trực tiếp khách hàng để nắm bắt nhu cầu của họ, đồng thời thu thập thông tin từ cán bộ nhân viên và đối thủ cạnh tranh không chỉ về nhu cầu sử dụng mà cả về các sản phẩm TTQT và giá phí để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp. Cần tập trung phân loại khách hàng thành các nhóm riêng biệt để thu hút khách hàng như;
- Nhóm khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm và có uy tín
- Nhóm khách hàng mới đặt quan hệ với chi nhánh, hoặc mới sử dụng dịch vụ TTQT tại chi nhánh lần đầu.
- Nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu nhưng chưa sử dụng dịch vụ TTQT tại chi nhánh, hoặc là đang sử dụng TTQT tại ngân hàng khác trên địa bàn.
- Nhóm khách hàng ít có nhu cầu về dịch vụ thanh toán quốc tế, ít có kinh nghiệm trong hoạt động thanh toán XNK.
Trên cơ sở đó, triển khai chính sách linh hoạt cho khách hàng mới, ưu đãi lớn đối với khách hàng giao dịch lớn và thường xuyên, khuyến khích khách hàng tham gia sử dụng các dịch vụ khác nhằm gia tăng uy tín của ngân hàng như: tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng, thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên, với mục đích thắt chặt mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng. Nội dung các buổi hội nghị, cần tập trung lấy ý kiến khách hàng về chất lượng các dịch vụ đang cung cấp và thông tin cho họ về các sản phẩm, dịch vụ mới, nêu lên các ưu điểm, tiện ích và điều kiện sử dụng dịch vụ, đồng thời trao đổi, lắng nghe ý kiến phản hồi và từ đó uy tín của chi nhánh cũng như hệ thống BIDV trong lòng khách hàng sẽ được nâng cao.
3.1.4.3. Đa dạng các sản phẩm dịch vụ TTQT
Cần tìm hiểu thu thập thông tin và tìm kiếm nhiều đối tượng khách hàng để đa dạng khách hàng, vừa phát triển các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm, bên cạnh các sản phẩm truyền thống nhằm giảm sự phụ thuộc vào một số khách hàng và góp phần tăng thu nhập, tăng tính cạnh tranh. Đối với các sản phẩm hiện tại, cần tập trung hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục, đẩy nhanh tốc độ xử lý và chính xác trong các giao dịch, đặc biệt là các sản phẩm đi kèm TTQT nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng. Như đã nêu ở chương 2, phương thức tín dụng chứng từ chiếm doanh số khá cao trong số các phương thức khác, đồng thời khách hàng tập trung vào hai loại L/C không huỷ ngang và L/C không huỷ ngang có xác nhận, do đó ngân hàng cần phải chú trọng vào việc duy trì, phát triển hơn nữa về các sản phẩm dịch vụ này để mở rộng hoạt động TTQT. Cụ thể:
- Hàng hóa kinh doanh qua trung gian nên áp dụng loại thanh toán phù hợp như tín dụng thư giáp lưng, tín dụng thư chuyển nhượng.
- Hàng hóa gia công, hàng được giao thường xuyên theo chu kỳ và hàng đổi hàng nên áp dụng phương thức tín dụng chứng từ đặc biệt như tín dụng thư
tuần hoàn.
- Hàng hoá là thực phẩm hải sản, nông sản mau hư hỏng nên áp dụng tín dụg thư dự phòng để đảm bảo việc thực hiện hợp đồng của cả hai bên XNK. - Phát hành L/C nhập khẩu trả chậm cho phép đòi tiền ngay, lập bộ chứng
từ xuất khẩu; Kiểm tra bộ chứng từ nháp qua Email, Fax; Chiết khấu bộ chứng
từ miễn truy đòi.
* Tăng cường phát triển các sản phẩm tài trợ XNK nhằm thu hút khách hàng cần quan tâm những vấn đề sau:
- Về hoạt động nhập khẩu: các L/C do ngân hàng mở theo đề nghị của khách hàng, và không phải lúc nào khách hàng cũng có đủ số dư tài khoản để đảm bảo thư tín dụng. Nhưng khi L/C được mở thì L/C đó lại đảm bảo thanh toán hay có thể nói đó là sự đảm bảo thanh toán của ngân hàng. Để tránh những
trở ngại tới hoạt động thanh toán của khách hàng, đảm bảo uy tín của ngân hàng,
tránh những rủi ro mà ngân hàng phải gánh chịu thì ngân hàng mở ra loại hình
cấp tín dụng cho khách hàng. Do đó trước khi mở L/C theo đề nghị của khách hàng ngân hàng phải kiểm tra mục đích, đối tượng nhập khẩu, tính hiệu quả kinh
tế của hợp đồng ngoại thương xem xét khả năng hoạt động và tình hình cạnh tranh của khách hàng nhằm có cơ sở đảm bảo vốn vay của ngân hàng.
Đối với các khách hàng nhập khẩu Việt Nam, để đẩy mạnh hoạt động tài trợ nhập khẩu, chi nhánh cần tạo điều kiện cho khách hàng có đủ khả năng tài chính để thực hiện hợp đồng nhập hàng và thanh toán tiền hàng cho bên xuất
ngân hàng đã đồng ý tài trợ cho khách hàng ngoài phần ký qũy giá trị L/C. Đối với trường hợp ký quỹ 100% giá trị L/C, ngân hàng đã tài trợ bằng uy tín để khách hàng nhập khẩu có thể mua được hàng của nhà xuất khẩu.
- Về hoạt động tài trợ xuất khẩu: hiện nay tại BIDV Vũng tàu côn đảo số lượng L/C xuất khẩu còn nhỏ so với tiềm năng. Ngân hàng cần đẩy mạnh hoạt
động tài trợ thông qua các hình thức sau:
+ Cho vay thu mua sản xuất hàng xuất khẩu căn cứ vào hợp đồng ngoại thương đã ký kết với nước ngoài hay đơn đặt hàng của nước ngoài và căn cứ vào L/C thông báo, ngân hàng cấp tín dụng để giúp đỡ đơn vị thu mua hoặc sản xuất hàng xuất khẩu;
+ Chiết khấu bộ chứng từ: Việc thực hiện chiết khấu bộ chứng từ giúp tháo gỡ khó khăn vè tài chính một cách nhanh chóng cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Căn cứ vào bộ chứng từ đòi tiền hoàn hảo, ngân hàng mua lại bộ chứng từ để giải phóng vốn cho doanh nghiệp, giúp họ có điều kiện quay vòng vốn kinh doanh;
+ Chiết khấu hối phiếu: căn cứ vào hối phiếu đã được ngân hàng nước ngoài chấp nhận, nhưng chưa đến hạn thanh toán, ngân hàng cấp tín dụng cho khách hàng bằng cách chiết khấu hối phiếu đó.
- Phát hành bảo lãnh nhận hàng: khi hàng hoá đã về trước nhưng chưa có chứng từ, ngân hàng có thể phát hành bảo lãnh nhận hàng để khách hàng nhập
khẩu có thể đi lấy hàng, việc tài trợ này giúp cho doanh nghiệp lấy được hàng nhanh chóng, bảo đảm sản xuất, đồng thời tăng uy tín của chi nhánh đối với khách hàng. Để tài trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu chi nhánh cần phải có nguồn vốn ngoại tệ lớn do đó, muốn đẩy mạnh hoạt động tín dụng tài trợ nhập
khẩu trên cơ sở đó phát triển phương thức TTQT ngân hàng cần phải: + Đẩy mạnh nghiệp vụ huy động vốn ngoại tệ;