4. Phương pháp nghiên cứu
3.2.4. Hoàn thiện hoạt động Bán hàng trực tiếp
Mục tiêu
Do trước đây Công ty TNHH Cà Phê Phương Vy chỉ chú trọng đến các KH là cơ quan DN của nhà nước vì thế đã để mất phần lớn thị phần KH ở các phân khúc khác. Từ đó mục tiêu đề ra đến 2025 của Công ty TNHH Cà Phê Phương Vy tăng cường công tác QC đi đôi với hoạt động bán hàng trực tiếp tại các điểm bán hàng lưu động nhằm thu hút thị phần KH là các DN tư nhân và các KH nhỏ lẻ khác.
Giải pháp thực hiện
Trước đây do chưa có nhiều DN lớn tham gia vào lĩnh vực thiết bị văn phòng và do mối quan hệ với các cơ quan nhà nước tốt nên sản phẩm của Công ty luôn được KH lựa chọn. Do đó, Công ty chưa chú trọng công tác bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên,với sự cạnh tranh gay gắt như hiện này thì việc phải cải tiến, nâng cao công tác bán hàng trực tiếp là vấn đề cấp thiết. Đặc biệt là DN kinh doanh thiết bị văn phòng nên nhất thiết phải chú trọng đến bán hàng cá nhân.
Việc phát triển hệ thống thông tin quản lý và hệ thống thông tin marketing sẽ giúp Công ty tổ chức tốt hệ thống thông tin nội bộ, duy trì luồng thông tin chính xác từ các đối tượng cũng như KH. Hệ thống thông tin quản lý phát triển sẽ tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng trực tiếp hiệu quả và thông qua đó xây dựng cho Công ty cơ sở dữ liệu về KH và dần cập nhật nó. Đây là điều kiện cơ bản để Công ty có thể thực hiện
hoạt động bán hàng trực tiếp một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, thông tin về KH, đối thủ cạnh tranh và những hoạt động kinh doanh của Công ty có thể được thu thập, xử lý, lưu trữ và sử dụng một cách dễ dàng và thuận lợi. Công ty cũng dễ dàng tiếp cận được KH thông qua cơ sở dữ liệu này, giúp tiết kiệm được thời gian và công sức trong việc đáp ứng các yêu cầu của khách trong quá trình mua hàng. Với hệ thống máy tính nối mạng, một danh sách đầy đủ và thông tin cập nhật về KH tiềm năng, Công ty dễ dàng xác định được thị trường mục tiêu hiệu quả cũng như phương thức tiếp cận thị trường đó hiệu quả nhất. Điều này cần thiết để nâng cao vị thế cạnh tranh trong nền kinh tế toàn cầu hóa.
Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác giới thiệu sản phẩm và bán hàng tại các hội chợ và các buổi giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, nâng cao chất lượng dịch vụ của các nhân viên bán hàng bằng các khoá đào tạo kỹ năng giao tiếp, giúp trực tiếp nâng cao hình ảnh thương hiệu của Phương Vy. Song song với các hoạt động chăm sóc, tiếp thu ý kiến KH nhất là trong hoạt động sửa chữa và bảo hành sản phẩm, dịch vụ của Công ty TNHH Cà Phê Phương Vy nhằm tạo sự tin cậy và hài lòng của KH. Vì các DN tồn tại nhờ vào việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ trên thị trường cho KH, mà KH ngày nay thì có quá nhiều sản phẩm, dịch vụ để lựa chọn.
Trong khi đó, DN không có quyền lựa chọn nào khác ngoài việc cạnh tranh để giành KH, vì lẽ rằng sự sống còn của DN phụ thuộc hoàn toàn vào KH. Do đó, “KH là thượng đế”.
Đối với nhân viên bán hàng, ngoài việc phải xem KH là thượng đế, họ phải hiểu rằng “KH là người trả tiền lương tháng cho họ chứ không phải chủ DN”. Do đó, họ phải hết sức phục vụ KH, chăm sóc KH thật tốt để thỏa mãn nhu cầu của KH. Coi KH là sự sống, là sự nghiệp của chính mình. Ngoài ra, để bán được hàng, người bán hàng trước hết phải hiểu (hiểu thật kỹ), và tin (tin thật chắc) về sản phẩm của mình. Lợi ích của sản phẩm mình bán mang lại cho KH là gì? Những lợi ích này thật sự như thế nào? Những lợi ích của sản phẩm Công ty bán như thế nào so với lợi ích của những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?
Ngoài ra, nhân viên Công ty cần tìm hiểu thêm về sản phẩm qua những điểm quan trọng khác như: chất lượng của sản phẩm; giá cả của sản phẩm; đặc tính kỹ thuật của sản phẩm; cách sử dụng; chính sách của Công ty về bảo hành, chiết khấu, huê hồng và cả những khuyết điểm của sản phẩm nữa. Để bán được sản phẩm, trước hết
các nhân viên bán hàng trực tiếp phải trả lời một cách quả quyết và tự tin về những vấn đề trên.
Để gắn bó lâu dài với Công ty và bán hàng hiệu quả, ngoài việc am hiểu về KH của Công ty là ai, hiểu sản phẩm, dịch vụ của Công ty, nhân viên bán hàng và những đại diện bán hàng phải am hiểu Công ty về lịch sử hình thành Công ty, cơ cấu tổ chức Công ty, ban giám đốc,trụ sở chính, những chi nhánh của Công ty, uy tín của Công ty, chính sách của Công ty về huê hồng, chiết khấu, hậu mãi đối với KH, mục tiêu của Công ty… Đây là công việc mang tính chuyên nghiệp và nghệ thuật.
Bên cạnh đó, ban lãnh đạo Công ty cần xem xét, sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng, hạn chế bớt các quy trình, thủ tục rườm rà từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng.