nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối trong công ty
a. Lý luận chung về công tác quản trị kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty, các cá nhân đọc lập và phụ thuộc lần nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói
23
một cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động thị trường có thể tiếp cận được với hàng hóa, dịch vụ và tiêu thụ chúng.
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu công ty tung sản phẩm ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ công ty sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của công ty phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng.
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
b. Vai trò của kênh phân phối
- Kênh phân phối giải quyết tốt nhất mâu thuẫn giữa cung và cầu:
Thứ nhất là mâu thuẫn về số lượng. Nhà sản xuất luôn có yêu cầu sản xuất với số lượng lớn nhằm làm giảm chi phí sản xuất, trong khi người tiêu thụ cuối cùng lại ưa thích tiêu dùng hàng hóa với số lượng nhỏ, độc đáo, mang đậm dấu ấn của cá nhân. Chính vì mâu thuẫn này đã làm nảy sinh ra nhu cầu hàng hóa phải được đóng gói, phân loại theo nhu cầu, ước muốn của từng cá nhân.
Thứ hai là mâu thuẫn về không gian. Kênh phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau, vì sản xuất thường tập trung ở một vài địa điểm, song người tiêu dùng lại phân tán khắp nơi và có các yêu cầu khác nhau. Phân phối cần đưa hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng.
Thứ ba là mâu thuẫn về thời gian vì vấn đè sản xuất mang tính chất thời gian, thời điểm, tính chất mùa vụ, tuy nhiên tiêu dùng lại mang tính chất phi thời gian. Vì vậy, kênh phân phối có chức năng lưu trữ nhờ lực lượng trung gian.
- Kênh phân phối giảm thiểu được số lần tiếp xúc trong hoạt động mua bán để thỏa mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh ngiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động mà những trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với khi nhà sản xuất tự làm lấy.
- Các trung gian phân phối có thể tạo ra sự hỗ trợ tích cực đối với những nhà cung ứng. họ có thể được hỗ trợ về vốn đầu tư và san sẻ rủi do.
c. Các nhân tố ảnh hưởng đến chức năng quản lý kênh phân phối của công ty Chi phí kênh phân phối: chi phí đầu tư ban đầu để phát triển kênh và chi phí tiếp theo để duy trì nó. Loại chi phí thứ 2 gồm chi phí trực tiếp cho lực lượng bán hàng của
công ty hoặc dưới dạng lợi nhuận, tiền lãi hoặc là tiền hoa hồng cho các trung gian phân phối hàng hoá. Công ty sẽ phải xác định chi phí để đưa ra các quyết định quản lý kênh phân phối.
Đặc điểm của khách hàng: Số lượng khách hàng, thói quen mua và sự phân tán về địa lý sẽ ảnh hưởng rất lớn đến công tác quản lý kênh phân phối trong công ty. Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Đặc điểm của sản phẩm: Với ngành hàng đặc thù là nặng và cồng kềnh nên có chi phí vận chuyển và bốc dỡ lớn, Vinakiss thường vận chuyển bằng đường bộ với phương tiện chủ yếu là ôtô và sử dụng các kênh phân phối ngắn, ít cấp để giảm được chi phí logistics cho hàng hóa.
Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị sản phẩm càng thấp thì càng nên có nhiều cấp trung gian hơn và ngược lại.
Môi trường bên ngoài như kinh tế, luật pháp và những ràng buộc về phân phối: Các yếu tố như lạm phát, lãi suất ngân hàng sẽ ảnh hưởng đến việc quyết định tổ chức và quản lý kênh phân phối trong công ty.