kênh, phát triển kênh phân phối của công ty
a. Yêu cầu với các kênh phân phối của công ty
Trách nghiệm và cam kết của các thành viên trong kênh: Công ty phải xác định những điều kiện và trách nghiệm của những thành viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền, và dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.
Chính sách giá cả: Đòi hỏi công ty phải xây dựng một biểu giá và bảng chiết khấu mà người trung gian phải thấy những biểu giá bán là công bằng và đầy đủ.
Điều kiện bán hàng: Đề cập đến điều kiện thanh toán và bán hàng của nhà sản xuất. Công ty đều dành những khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối thanh toán sớm trước hạn. Công ty cũng có thể đảm bảo cho người phân phối trong trường hợp hàng hóa có lỗi hay hư hỏng qua quá trình vận chuyển.
b. Công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối * Tuyển chọn các thành viên của kênh
Khi công ty tuyển chọn thành viên của kênh, các nhà sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm gì. Công ty đã dựa vào một số đặc điểm sau: Thâm niên trong nghề, mức lợi nhuận và phát triển, tính hợp tác và uy tín và khả năng am hiểu và quan hệ tốt với khách hàng
Vì vậy khi tuyển chọn các thành viên của kênh, công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cao cho kênh dự định. Lựa chọn và tìm kiếm các thành viên cuả kênh đáp ứng đủ khả năng, dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên và phải có cơ sở để đảm bảo các thành viên tương lai này chắc chắn tham gia kênh. Có như vậy mới đảm bảo được sự phát triển và gắn bó giữa công ty với các trung gian phân phối.
* Kích thích các thành viên của kênh
Các thành viên của kênh phải được thựu hiện thường xuyên kích thích để làm việc cho đến mức tốt nhất. Cụ thể đem lại cho họ nhiều ưu đãi và quyền lợi hơn đối thủ cạnh tranh trong quá trình tham gia kênh. Công ty cần phải đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ thông qua việc tiếp cận họ.
* Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
Công ty phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hang hóa thất thoát và hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo huấn luyện của công ty và những dịch vị họ phải làm cho khách hàng.
Công ty thường đặt định mức doanh số cho trung gian. Sau mỗi kì, công ty có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng trung gian. Danh sách này có thể kích thích người trung gian ở hạng thấp nhất cố gắng hơn nữa và kiến người trung gian ở hạnh dẫn dầu cố gắng giữ mức đtạ của mình. Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong kì trước đó. Tỷ lệ tăng tiến trung bình của các nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn.