9.3.2.a.Tuyển chọn thành viên kênh
Sau khi lựa chọn các loại kênh phân phối cho sản phẩm, doanh nghiệp cần phải lựa chọn các
thành viên- các trung gian trong kênh phân phối. Để lựa chọn các thành viên trong kênh, doanh nghiệp phải đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:
Địa điểm phù hợp với thị trƣờng mục tiêu
Có đủ mặt bằng giaodịch
Có tín, uy cókhảnăng tiếp cận với thị trƣờng mục tiêu Có kỹ năng bán hàng, kỹnăng cung cấpdịch vụ khách hàng Có đủ vốnliếngđểthực hiện các đầutƣ ban đầucầnthiết
Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng đƣợc mục tiêu của chiến lƣợc phân phối của công ty.
9.3.2.b. Khuyến khích các thành viên kênh
Để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thƣờng áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách.
phần thƣởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi. Các biện pháp phạt cũng đƣợc thựchiện đối với các thành viên hoạtđộng kém.
Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiếtlậpmối quan hệcộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mongđợicủa hai bên. Các mức thƣởng khác nhau tƣơng ứngvới các kết quảhoạtđộng khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi
thành viên trong kênh.
Phƣơng pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh. Doanh nghiệp thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối. Bộ phận này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Doanh nghiệp hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trƣng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng cho các thành viên. Cáchoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với doanh nghiệp nhƣ là một thành viên trong hệ thống Marketing của doanh nghiệp .
9.3.2.c. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Đánh giá công bằng hoạtđộngcủacác thành viên trong kênh là việc làm cần thiết.Để làmđiềuđó, trƣớc mỗikỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) doanh nghiệp giao địnhmức bán hàng cho mỗi trung gian trong kênh phân phối. Cuối kỳ, doanh nghiệp gửi “Bản đánh giá kết quả kinhdoanh”củamỗi thành viên cho họ để họthấyđƣợc các thành tích cũngnhƣyếu kém cuả mình trong kỳ.
Đầy đủ hơn, doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá công tác của các thành viên theo một số các chỉ tiêu đã thoả thuận trƣớc trong hợp đồng nhƣ doanh số đạt đƣợc, các dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình…