động kinh doanh đối ngoại của ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam
Chiến lược phát triển kinh tế – xã hội năm 2011 – 2020 của chính phủ đã khẳng địnhphải phát huy cao độ các nguồn lực để phát triển nhanh và có hiệu quả các sản phẩm, các ngành, các lĩnh vực mà ta có lợi thế, đáp ứng cơ bản nhu cầu thiết yếu trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu. Và định hướng chiến lược xuất khẩu là đa dạng hóa thị trường xuất khẩu “củng cố các thị trường xuất khẩu truyền thống, đa dạng hóa thị trường xuất khẩu. Cụ thể, củng cố, phát triển nhóm thị trường trọng điểm và những mặt hàng xuất khẩu thế mạnh. Nghiên cứu, xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu của các nhóm ngành hàng xuất khẩu chủ lực trong từng thời kỳ nhằm mở rộng và duy trì ổn định thị trường xuất khẩu của hàng hóa Việt Nam. Cùng với đó, nghiên cứu, xây dựng chính sách khuyến khích, hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào mạng lưới sản xuất, phân phối ở nước ngoài. Tích cực hướng dẫn, hỗ trợ doanh nghiệp chủ động tham gia vào chuỗi giá trị toàn cầu với hàng hoá có thương hiệu, giá trị gia tăng cao. Tăng cường cơ chế hợp tác toàn diện với hệ thống phân phối lớn ở các thị trường khu vực…” (Chính Phủ 2014).
Mục tiêu chiến lược phát triển xuất khẩu của Việt nam tới 2020 được đặt ra là:
Bảng 3.1: Dự báo kim ngạch xuất khẩu đếm năm 2020
Chỉ tiêu Dự báo
Tổng kim ngạch xuất khẩu (tỷ USD) 300 Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu (%/năm) 11 – 12 Trong đó (tỷ USD)
- Hàng nguyên liệu, khoáng sản 13,2
- Hàng nông, lâm, thủy sản 40,5
- Hàng công nghiệp chế biến, chế tạo 188,7
- Hàng mới 57,6
Tỷ trọng xuất khẩu (%GDP) 100 (Cân bằng)
(Nguồn: Quyết định Phê duyệt Chiến lược xuất nhập khẩu hàng hóa thời kỳ 2011 – 2020, định hướng đến năm 2030 của Thủ Tướng Chính Phủ)
Như vậy, với mục tiêu phấn đấu tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân giai đoạn 2016 - 2020 đạt khoảng 11% thì đây là một cơ hội rất lớn mở ra cho các NHTMVN để mở rộng và phát triển hoạt động thanh toán hàng xuất khẩu.
Về thị trường xuất khẩu: tận dụng tốt các cơ hội mở cửa thị trường của nước ngoài và lộ trình cắt giảm thuế quan để đẩy mạnh xuất khẩu và nâng cao hiệu quả xuất khẩu hàng hóa Việt Nam sang các thị trường đã ký FTA. Đồng thời, định hướng về cơ cấu thị trường đến năm 2020: châu Á chiếm tỷ trọng khoảng 46%, châu Âu khoảng 20%, châu Mỹ khoảng 25%, châu Đại Dương khoảng 4% và châu Phi khoảng 5%. Với những định hướng về thị trường xuất khẩu được đặt ra thì đây là cơ sở để các NHTMVN đưa ra các chính sách để phát triển hoạt động thanh toán hàng xuất khẩu của mình.
Về mặt hàng XNK: phát triển xuất khẩu theo mô hình tăng trưởng bền vững và hợp lý giữa chiều rộng và chiều sâu, vừa mở rộng quy mô xuất khẩu, vừa chú trọng nâng cao giá trị gia tăng xuất khẩu. Đồng thời, chuyển dịch cơ cấu hàng hóa xuất khẩu một cách hợp lý theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa, tập trung nâng nhanh tỷ trọng các sản phẩm xuất khẩu có giá trị gia tăng cao, sản phẩm chế biến sâu, sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, sản phẩm thân thiện với môi trường trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu. Trong đó, nhóm hàng nhiên liệu, khoáng sản (là nhóm hàng có lợi thế về tài nguyên nhưng bị giới hạn nguồn cung): Có lộ trình giảm dần xuất khẩu khoáng sản thô; đầu tư công nghệ để tăng xuất khẩu sản phẩm chế biến, tận dụng các cơ hội thuận lợi về thị trường và giá cả để tăng giá trị xuất khẩu. Định hướng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu 4,4% vào năm 2020, tương đương 13,2 tỷ USD.
Đối với nhóm hàng nông, lâm, thủy sản (là nhóm hàng có lợi thế và năng lực cạnh tranh dài hạn nhưng giá trị gia tăng còn thấp): Nâng cao năng suất, chất lượng và giá trị gia tăng; chuyển dịch cơ cấu hàng hóa xuất khẩu hướng mạnh vào chế biến sâu, phát triển sản phẩm xuất khẩu có ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến. Định hướng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu 13,5% vào năm 2020, tương đương 40,5 tỷ USD.
Đối với nhóm hàng công nghiệp chế biến, chế tạo (là nhóm hàng có tiềm năng phát triển và thị trường thế giới có nhu cầu): Phát triển sản phẩm có hàm lượng công nghệ và chất xám cao; phát triển công nghiệp hỗ trợ, nâng cao tỷ lệ giá trị trong nước, giảm phụ thuộc vào nguyên phụ liệu nhập khẩu. Định hướng tỷ trọng nhóm hàng này trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu 62,9% vào năm 2020, tương đương 188,7 tỷ USD.
Và nhóm hàng mới (nằm trong nhóm hàng hóa khác): Rà soát các mặt hàng mới có kim ngạch hiện nay còn thấp nhưng có tiềm năng tăng trưởng cao trong thời gian tới để có các chính sách khuyến khích phát triển, tạo sự đột phá trong xuất khẩu. Định hướng tỷ trọng trong cơ cấu hàng hóa xuất khẩu 19,2% vào năm 2020, tương đương 57,6 tỷ USD.
Như vậy, chiến lược mặt hàng xuất khẩu của Việt nam là chuyển dịch mạnh theo hướng tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu, trong đó tập trung tăng tỷ trọng các mặt hàng chế biến, chế tạo và dịch vụ, giảm nhanh tỷ trọng xuất khẩu nguyên liệu thô và sơ chế.
Từ những định hướng phát triển xuất nhập khẩu của Chính Phủ, NHCTVN đã đề ra phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh đối ngoại của NHCTVN là “Tin cậy - Hiệu quả- Hiện đại”. Các hoạt động dịch vụ và hoạt động kinh doanh đối ngoại được xác định là chiến lược phát triển của NHCTVN nhằm mục tiêu tăng tỉ lệ thu dịch vụ trong doanh thu và phù hợp với hướng phát triển đúng đắn của các NHTM hiện đại. Đồng thời, phấn đấu đến năm 2020 đưa NHCTVN trở thành một ngân hàng tiên tiến có tầm cỡ trong khu vực. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh đối ngoại của NHCTVN bao gồm các nhiệm vụ như phát triển hoạt động kinh
doanh đối ngoại mà trọng tâm là đẩy mạnh hoạt động TTQT, củng cố và phát triển mối quan hệ ngân hàng đại lý của NHCTVN...một cách toàn diện nhằm tối ưu hoá khả năng cạnh tranh cho ngân hàng. Bên cạnh đó, điều chỉnh mô hình tổ chức, chức năng và phân cấp quản lý, kinh doanh đối với các bộ phận nghiệp vụ tại Hội sở chính và các chi nhánh để phù hợp với xu thế phát triển trong mỗi giai đoạn. Phát triển mạnh và tạo nhiều sản phẩm dịch vụ mới gắn kết với nhau để tạo lập, giữ vững và mở rộng thị trường. Ngoài ra, nâng cao chất lượng hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu. Để phát triển kinh doanh đối ngoại có hiệu quả và tăng cường khả năng tư vấn cho khách hàng cần thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu, phân tích các thông tin, tình hình hoạt động của các tổ chức tài chính tín dụng và kinh tế các nước có quan hệ với kinh tế Việt Nam. Song song đó, tận dụng thế mạnh có mạng lưới khách hàng rộng rãi, có mối quan hệ mật thiết với đông đảo khách hàng truyền thống và phát triển hệ thống các sản phẩm ngân hàng bán lẻ tự động tại các chi nhánh và điểm giao dịch ngoài ngân hàng để tận dụng ưu thế mạng lưới của NHCTVN. Ngoài ra, tổ chức và triển khai tốt các hoạt động tiếp thị, nâng cao tính cạnh tranh với bên ngoài đồng thời đảm bảo tính thống nhất và sự phối hợp chặt chẽ từ Hội sở chính đến các chi nhánh, cũng như giữa các phòng ban trong nội bộ từng đơn vị tại HSC NHCTVN. Từ đó, dễ dàng nâng cao thị phần TTQT của NHCTVN lên 20% đối với hàng xuất khẩu so với kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Thêm vào đó, một nhiệm vụ cũng rất quan trọng đó là đào tạo và bổ sung đội ngũ cán bộ nghiệp vụ và kỹ thuật đang làm việc tại những nghiệp vụ ngân hàng quốc tế. Từ đó, nâng cao năng lực nghiệp vụ tài trợ thương mại XNK và TTQT của các cán bộ tín dụng chuyên trách quan hệ với khách hàng, kỹ năng giao tiếp của cán bộ nghiệp vụ và tiếp thị cũng là nội dung cần đào tạo một cách có hệ thống. Và cần đầu tư vào công nghệ thông tin để thực sự trở thành mũi nhọn, tạo nên sự đột phá cho việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ, tăng năng lực cạnh tranh. Con người và công nghệ được xem là hai yếu tố đặc biệt quan trọng đem lại sự thành công trong cạnh tranh và hội nhập của NHCTVN trong những năm tới.
3.2. Giải pháp phát triển thị phần thanh toán hàng xuất khẩu của ngân hàng
Công Thương Việt Nam 3.2.1. Tìm kiếm khách hàng
Các phương thức thanh toán quốc tế đối với hàng xuất khẩu khá phức tạp về quy định và cách thức thực hiện, do vậy, NHCTVN phải có một đội ngũ cán bộ có năng lực, nhiệt tình trong công việc để có thể tham mưu, tư vấn cho khách hàng một cách cụ thể, chi tiết. Khi tiếp xúc với khách hàng, cán bộ của ngân hàng cần hướng dẫn đầy đủ những nội dung cần thiết nhằm giảm thiểu những sai sót, giúp khách hàng thực hiện đầy đủ và chính xác các thủ tục cần thiết. Các chuyên viên thanh toán cần hướng dẫn khách hàng lập bộ chứng từ thanh toán phù hợp với nội dung và yêu cầu của từng phương thức.
Để trang bị cho khách hàng có giao dịch thanh toán với ngân hàng những hiểu biết cơ bản và những vấn đề có liên quan đến thanh toán bằng phương thức tín dụng chứng từ, giúp họ có thể lựa chọn phương thức phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp và phù hợp với thương vụ cụ thể mà doanh nghiệp đang thực hiện, ngân hàng cần thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo để thảo luận, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Ngoài ra, có thể phát miễn phí một số tài liệu, bản hướng dẫn, trình tự các thủ tục liên quan đến dịch vụ mà khách hàng đang giao dịch thanh toán với ngân hàng.
Để tạo uy tín đối với khách hàng, trước hết cán bộ phải thể hiện tính chuyên nghiệp, hiểu biết sâu sắc về nghiệp vụ, có khả năng cung cấp dịch vụ thanh toán trên nhiều mặt. Bên cạnh đó, các chi nhánh cũng cần chú ý tới công tác đào tạo khách hàng dựa trên kết quả hợp tác kinh doanh với từng khách hàng, ưu tiên các khách hàng có nguồn thu xuất khẩu lớn. Công tác tư vấn cho khách hàng không phải được thực hiện một cách toàn diện và có chiều sâu. Tư vấn khách hàng trong khâu thẩm định dự án để tiến hành xuất khẩu. Và hỗ trợ trong việc tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Do các khách hàng chưa có kinh nghiệm, không có đủ phương tiện để tìm hiểu thông tin về khách hàng nước ngoài nên rẩt dễ bị lừa đảo, thua thiệt trong kinh doanh. Bằng nghiệp vụ của ngân
hàng, bằng các kênh thông tin đa dạng, ngân hàng có thể giúp khách hàng tìm hiểu về đối tác ở nước ngoài. Tư vấn cho khách hàng về nội dung của hợp đồng ngoại thương để kịp thời phát hiện ra những điểm bất lợi cho khách hàng trong hợp đồng. Và tư vấn cho khách hàng về các nguồn luật điều chỉnh giao dịch, gồm có luật quốc giá và luật quốc tế. Bên cạnh việc tư vấn cho khách hàng trong từng giao dịch cụ thể, NHCTVN xây dựng chính sách hợp tác đào tạo một số nhóm khách hàng truyền thống, nhóm khách hàng đặc biệt. Mặt khác, sự am hiểu của khách hàng trong nghiệp vụ thanh toán hàng xuất khẩu cũng hỗ trợ ngân hàng rất nhiều trong việc xử lý các nghiệp vụ thanh toán hàng xuất khẩu. Một phong cách giao tiếp lịch sự văn minh là một nghệ thuật giữ khách hàng có hiệu quả nhất. Đối với những khách hàng giao dịch lần đầu tiên cần có sự hướng dẫn tỷ mỷ, chi tiết về quy trình nghiệp vụ, thủ tục đồng thời làm sao để nhanh chóng tạo cho họ sự thoải mái, khiến họ không còn e ngại.
Quan tâm phát triển các dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Khi sử dụng các phương thức thanh toán hàng xuất khẩu, các nhà kinh doanh xuất khẩu thường phải chịu áp lực lớn về tài chính, nhà xuất khẩu phải chờ ngân hàng kiểm tra tính phù hợp của bộ chứng từ thanh toán. Như vậy, một trong những khó khăn lớn cho khách hàng là khó khăn về vốn. Nhằm đẩy mạnh hoạt động thanh toán hàng xuất khẩu, NHCTVN cần phải hiểu rõ tình hình kinh doanh của khách hàng để có những giải pháp khắc phục khó khăn mà khách hàng gặp phải. Thời gian qua, NHCTVN đã có những dịch vụ hỗ trợ khách hàng như: phát triển các sản phẩm mang tính trọn gói, một cửa cho khách hàng, đặc biệt là sản phẩm hỗ trợ xuất nhập khẩu trọn gói được nhiều khách hàng hoan nghênh (logistics),... Tuy nhiên vẫn chỉ ở mức độ hạn chế, nhiều trường hợp chưa đáp ứng được mong muốn của các nhà xuất khẩu. Vì vậy cần có biện pháp phát triển hơn nữa các dịch vụ hỗ trợ này. Nhiều khách hàng thường lúng túng về trình tự, thủ tục và giấy tờ cần thiết khi có nhu cầu được ngân hàng cấp tín dụng để ký quỹ hoặc muốn được ngân hàng chiết khấu bộ chứng từ. Để khắc phục tình trạng này, ngân hàng cần xem xét việc đơn giản hoá thủ tục trên nguyên tắc vừa đảm bảo sự thuận lợi dễ dàng cho khách hàng, vừa đảm bảo tính pháp lý. Tuy vậy, ngân hàng
vẫn luôn phải lường trước các rủi ro khi cung cấp dịch vụ, do đó cần thực hiện tốt công tác thẩm định và kiểm soát, xây dựng quy trình thực hiện hợp lý, chặt chẽ, bổ sung và hoàn thiện các quy trình thanh toán.
Với phương châm "ngân hàng tồn tại bởi khách hàng", chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động của ngân hàng nếu không nói là mang tính chất quyết định. Thắng lợi của chính sách khách hàng là thắng lợi của sự kết hợp thực hiện tốt một loạt các công tác khác nhau. Trước hết NHCTVN nên lập hồ sơ những khách hàng có quan hệ lâu năm, phân đoạn khách hàng theo nguyên tắc phân đoạn thị trường. Từ đó xác định khối lượng khách hàng được hưởng những chính sách ưu đãi, trước hết đối với các khách hàng lớn và những khách hàng có quan hệ giao dịch thường xuyên như: đơn giản hóa các thủ tục không cần thiết cho những lần giao dịch sau khi mở L/C cho những khách hàng quen, làm như vậy có thể tiết kiệm được thời gian, giảm bớt số giấy tờ trong hồ sơ của khách hàng. Ngoài ra, cho khách hàng hưởng ưu đãi trong vay vốn ngoại tệ để thanh toán bằng cách giảm lãi suất cho vay xuống thấp hơn. Đồng thời, thực hiện cho vay đối ứng với các khách hàng bán ngoại tệ cho ngân hàng. Thực hiện các biện pháp chuyển đổi ngoại tệ thanh toán: ngân hàng khuyến khích khách hàng có nhu cầu thanh toán lớn chuyển đổi ngọai tệ thanh toán qua các loại ngoại tệ khách USD bằng việc áp dụng tỷ giá mua bán mang tính cạnh tranh hơn so với các NHTM khác.
Bên cạnh đó cần phát triển các khách hàng mới. Hướng vào nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp tư nhân có quan hệ xuất khẩu. Do vậy, NHCTVN cần có chính sách khuyến khích các đối tượng khách hàng này phát triển. Quan tâm đến nhóm khách hàng xuất khẩu những mặt hàng là thế mạnh. Hơn nữa, xây dựng chính sách giá hợp lý cho từng nhóm khách hàng. Đây là một vấn đề nhạy cảm vì nếu giá cao thì sẽ làm giảm năng lực cạnh tranh của chi nhánh và các khách hàng sẽ không