9. Kết cấu của đề tài
3.1.1 Tăng cường công tác Marketing trên toàn khu vực
3.1.2 Hoàn thiện chính sách TTTM
VCB cần phải xây dựng một chính sách tài trợ đa dạng ngành nghề hơn, tạo điều kiện cho tất cả các ngành nghề đặc biệt những ngành nghề mang tính chất thời vụ trong lĩnh vực nông nghiệp có cơ hội tiếp cận nguồn tài trợ. VCB cần phải khoanh vùng các quốc gia bị hạn chế XNK hàng hóa thay vì áp dụng hạn chế XNK cho tất cả các doanh nghiệp tham gia mua bán hàng hóa nước ngoài như ngô, khoai, sắn... Một số doanh nghiệp vẫn còn lách xuất nhập khẩu các mặt hàng chế thông quan này bằng việc mua bán trung gian thông qua quốc gia không bị nằm trong vùng cấm để thực hiện việc trao đổi hàng hóa. Để tránh trường hợp rủi ro xảy ra và tạo điều kiện XNK qua các nước không nằm trong danh sách hạn chế, VCB cần phải kiểm tra kĩ danh sách, địa chỉ mua bán hàng hóa trên hóa đơn, hợp đồng thương mại, giấy chứng nhận vận tải, mã hàng hóa sản phẩm để từ đó tạo cơ hội cho các doanh nghiệp làm ăn, mang sản phẩm của mình ra nước ngoài thông qua nguồn tài trợ từ phía NH.
3.1.3 Đa ạng hóa danh mục sản phẩm TTTM
Xu hướng phát triển của kinh tế cho thấy khách hàng ngày càng có xu hướng mở rộng kinh doanh, tham gia xuất nhập khẩu hàng hóa với đối tác nước ngoài, luôn muốn sử dụng các sản phẩm trọn gói do các ngân hàng cung cấp nhằm tiết kiệm thời gian, công sức,qua đó họ có thể được hưởng các dịch vụ về tư vấn và chủ động trong việc kinh doanh của mình như: Khách hàng mở L/C tại VCB, thanh toán L/C từ nguồn tại trợ VCB, ưu tiên mua bán ngoại tệ cho khách hàng thanh toán xuất nhập khẩu tại VCB, chỉ định L/C hàng xuất chỉ có giá trị thanh toán, chiết khấu tại ngân hàng thông báo là Vietcombank… Vì thực tế nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu đã tìm đến chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoặc ngân hàng liên doanh để xin
tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói. Một số doanh nghiệp có những dự án lớn về thủy hải sản, thế mạnh nông nghiệp tại Việt Nam nhưng các ngân hàng trong nước đặc biệt VCB lại chưa thực sự đáp ứng và để tuột mất cơ hội. Vì vậy, để cung ứng được trọn gói các sản phẩm của các danh mục sản phẩm TTTM, VCB cần phải tăng cường các giải pháp phát triển rõ nét hơn nữa không chỉ các sản phẩm về L/C, nhờ thu mà các sản phẩm như BTT, bảo lãnh, chiết khấu để từ đó ngân hàng có thể cung cấp, xây dựng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thành một chu trình khép kín, giúp KH có thể dễ dàng tìm thấy loại hình tài trợ phù hợp với đặc thù kinh doanh của mình. Vì vậy, VCB cần phải đẩy mạnh hơn nữa các sản phẩm cụ thể như sau:
Mở rộng nghiệp vụ bao thanh toán: bao thanh toán là một nghiệp vụ mua bán nợ quốc tế rất phức tạp và mang nhiều rủi ro, bởi vậy ngân hàng thực hiện bao thanh toán phải hết sức cẩn trọng mới có thể quản lý nợ một cách tốt nhất, tránh những rủi ro về nợ có thể xảy ra. Với lợi thế là đã có uy tín nhất định trong hoạt động ngoại thương cũng như có uy tín với một số ngân hàng trên thế giới, có quan hệ đại lý rộng rãi.VCB đã triển khai nghiệp vụ bao thanh toán từ năm 2008 và dần dần đa dạng hóa sản phẩm dành riêng cho VCB với khoản bao thanh toán chuyên biệt ứng trước ra đời năm 2017. Tính đến nay, bao thanh toán tại VCB đã được triển khai gần 10 năm nhưng số lượng giao dịch chỉ xảy ra 6 chi nhánh như: Biên Hòa, Nhơn Trạch, Bình Dương, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Nôi, các chi nhánh còn lại vẫn còn e ngại thực hiện sản phẩm này. VCB cần phải đưa ra các buổi tập huấn trong khâu đào tạo, để các các bộ có thể mạnh dạn tư vấn KH sử dụng sản phẩm, cũng như mở ra các buổi hội thảo có sự tham gia của các khác hàng đã và đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm BTT, mở ra các trang web tư vấn, giải đáp những thắc mắc qua hệ thống onl trực tiếp về những sản phẩm này để để KH hiểu chi tiết hơn về sản phẩm nhằm mạnh dạn sử dụng đàm phán đưa ra phương thức thanh toán tối ưu nhất trong kinh doanh mua bán xuất nhập khẩu và chủ động tìm đến nguồn tài trợ từ phía ngân hàng.Trên cơ sở đó, VCB phát triển các sản phẩm dịch vụ trọng gói từ hoạt động BTT từ khâu nhập khẩu đến xuất khẩu cho cùng một doanh nghiệp 1 cách suôn xuyết và hiệu quả hơn.
Mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh: Hiện tại nghiệp vụ bảo lãnh đã và đang đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng trên phương diện về loại bảo lãnh. Phí dịch vụ thu từ nghiệp vụ bảo lãnh năm 2017 là 340,397 triệu đồng (Báo cáo tài chính hợp nhất VCB, 2017). Song doanh số dư nợ bảo lãnh nước ngoài đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tại VCB còn nhỏ so với nhu cầu thực sự cần thiết từ các doanh nghiệp. Do vậy ,VCB cần phải tiếp tục triển khai mở rộng hơn nữa hoạt động bảo lãnh, duy trì lợi thế cạnh tranh về chất lượng phục vụ cũng như đưa ra các văn bản qui định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong giao dịch bảo lãnh,cáchình thức, phạmvi, nguyên tắc của bảo lãnh cho phù hợp và nhanh gọn, nới lỏng các điều kiện bảo lãnh để các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có thể tham gia và ký kết các hợp đồng giao thương quốc tế có lợi cho họ, giúp họ thực hiện thành công các hợp đồng đã ký kết, đem lại hiệu quả cao cho ngân hàng và khách hàng. VCB cần chủ động phát hành bảo lãnh lùi ngày so với thời điểm hiện tại mở bảo lạnh, phần lớn các nhà xuất nhập khẩu Việt Nam chưa có tiếng lơn trên thị trường quốc tế nên ít đuợc đối tác nước ngoài tin tưởng, thường kí hợp đồng trễ hơn so với thời điểm bảo lãnh có hiệu lực, vì thực tế việc cụ thể hoá các quy định về nghiệp vụ bảo lãnh, đưa ra các trường hợp cụ thể các thủ tục bảo lãnh để tạo thuận lợi cho hoạt động bảo lãnh của ngân hàng nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp mua bán hàng hóa và góp phần giúp doanh nghiệp đựơc tham gia trên thương trường quốc tế, vừa thu hút thêm nhiều KH mới mang lại thu nhập cho ngân hàng nhờ tăng thu phí bảo lãnh hơn, đưa ra nhiều danh mục sản phẩm tài trợ hơn nữa.
Mở rộng nghiệp vụ chiết khấu chứng từ: tại VCB, BCT cần được kiểm tra và xác định tình trạng phù hợp sau đó VCB mới quyết định số tiền chiết khấu cho KH, để linh động và tiết kiệm thời gian hơn, VCB đã áp dụng sản phẩm chiết khấu nhanh nghĩa là việc chiết khấu có thể được thực hiện mà không phụ thuộc vào kết quả kiểm tra chứng từ, tỉ lệ chiết khấu có thể lên đến tối đa 100% trị giá hối phiếu và/hoặc bộ chứng từ. Tuy nhiên,VCB hầu như chỉ áp dụng đối với BCT trả ngay đối với 1 số khách hàng qui định cụ thể và vẫn chưa áp dụng với hình thức trả chậm. VCB chỉ áp dụng chiết khấu chứng từ truy đòi tiếp tục để đảm bảo an toàn và ràng
buộc trách nhiệm của nhà xuất khẩu trước những bộ chứng từ xuất trình chiết khấu tại VCB. Vì vậy, VCB cần phải phân tích đến những diễn biến kinh tế - chính trị - xã hội từ các thị trường xuất khẩu của khách hàng để trên cơ sở đó VCB triển khai đa dạng hóa thêm sảm phẩm chiết khấu nhằm linh họat áp dụng sản phẩm theo từng đối tượng khách hàng ngày một đa dạng hơn.
Khi VCB thực hiện đa dạng hóa sản phẩm TTTM, VCB cần hướng tới gói sản phẩm theo từng nhóm ngành cụ thể, chẳng hạn gói sản phẩm tài trợ riêng biệt đưa ra các phương thức thanh toán, qui định lãi suất, thị trường quốc gia tham gia XNK dành cho nhóm ngành xây dựng, nhóm ngành dịch vụ, đặc biệt nhóm ngành còn hạn chế như ngô, khoai, sắn... để tạo cơ hôi cho nhóm KH tiếp cận nguồn vốn tài trợ từ VCB.
Khi thực hiện đa dạng hóa danh mục sản phẩm TTTM, thì công tác marketing chính là một công cụ đồng hành nhằm đưa KH tiếp cận nhanh nhất đến các hình thức tài trợ mới. VCB cần phải nghiên cứu thị trường, phải xem xét phân tích một cách tổng hợp, triển vọng của những mặt hàng xuất nhập khẩu của từng ngành nghề, từng địa phương để lập danh sách và phân loại từng nhóm khách hàng theo từng tiêu chí và phân theo từng chi nhánh quản lý nhất định để có thể tiếp cận thu hút khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
3.1.4 Hoàn thiện qui trình, qui định VCB
VCB cần phải rút ngắn quá trình xử lí chứng từ, tạo nên một chu trình thống nhất cũng như sự kết hợp đồng bộ qui trình tài trợ giữa các phòng ban tại VCB đề xử lí nhanh chóng, linh hoạt hơn.
Luôn phải đưa ra thông báo, sổ tay hướng dẫn KH khi thay đổi các biểu mẫu để KH không bỡ ngỡ, chủ động tiếp cận và tiếp nhận trong quá trình thay đổi.
Cán bộ cần dành thời gian hướng dẫn, hỗ trợ khách hàng về qui trình, thủ tục, cách thức thực hiện quan hệ giao dịch TTTM với ngân hàng bằng văn bản chung cụ thể cho từng trường hợp để tiết kiệm được thời gian tư vấn cho những
khách hàng tương tự thông qua văn bản sẵn có cũng như giảm chi phí sai sót từ phía khách hàng.
Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát chứng từ, kiểm tra chéo trước khi tài trợ vốn cho khách hàng trong hoạt động thương mại.
Thực hiện dịch vụ lập chứng từ thu hộ cho khách hàng, một số doanh nghiệp không có kinh nghiệm trong hoạt động tài trợ thương mại. Đây cũng là một loại dịch vụ cần thiết mà ngân hàng cần đáp ứng cho KH trước mắt, tạo nên sự tin tưởng nơi KH. Các nhân viên TTTM cần tạo ra một nhóm chuyên biệt có chuyên môn cao, hướng dấn KH lập chứng từ, tiết kiệm thời gian và theo sát khách hàng để tư vấn biện pháp xử trí ,đối phó với các vấn đề có liên quan tới việc không thực hiện được đúng nghĩa vụ hợp đồng để đảm bảo thu hồi được tiền đã tài trợ cho khách hàng khi làm chứng từ .
Cần xây dựng bộ phận pháp chế cho từng chi nhánh để rà soát tính pháp lí, trong từng hợp đồng thương mại và hợp đồng tín dụng một cách nhanh nhất mà không phụ thuộc vào hội sờ chính nhằm tăng tính an toàn, bảo mật, kịp thời cho hoạt động TTTM trên từng khu vực. Từ đó, khách hàng không ngần ngại sử dụng sản phẩm chuyên biệt, mạnh dạn tiếp cận hơn khi triển khai sản phẩm trọn gói từ hoạt động tài trợ của VCB. Bộ phận pháp chế mỗi chi nhánh cần luôn kiểm soát chặt chẽ, cập nhật thông tin từ hội sở chính cũng như tính chất của mỗi địa phương để hạn chế rủi ro như sau :
Đối với rủi ro quốc gia và rủi ro chuyển tiền: Luôn cập nhật xếp hạng tín dụng các quốc gia, theo dõi những thay đổi trong quy chế, luật lệ liên quan đến thương mại quốc tế và ở các quốc gia có quan hệ ngoại thương. Xác định hạn mức tín dụng tối đa cho tài trợ.
Đối với rủi ro về biến động hàng hóa trên thị trường: cần giới hạn mức tài trợ theo một tỷ lệ thích hợp theo từng thị trường, thường xuyên cập nhật các thông tin về tình hình thị trường đặc biệt là những thị trường bất ổn về giá cả hàng hóa.
Đối với rủi ro trong quá trình giao hàng và vận chuyển hàng hóa: Yêu cầu khách hàng khẩu mua bảo hiểm lô hàng hóa, đặc biệt hàng hóa nhập hoặc xuất đi dài hạn bằng đường tàu biển. Đưa ra sự lựa chọn điều kiện giao hàng và hãng vận chuyển thích hợp.
3.1.5 Nâng cao chất lượng bán hàng của các cán bộ nhân viên
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động tại trợ thương mại nói riêng về lâu dài ngày càng mở rộng, để đạt hiệu quả và chất lượng cao, thì cần hơn nữa có sự hợp tác,có trình độ chuyên môn cũng như có tâm với nghề nghiệp của tập thể cán bộ nhân viên VCB. Các cán bộ cần không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụvà cần có cơ bản các kĩ năng sau:
ĩ năng bán hàng: cần phải mở một khóa đào tạo đối với cán bộ tín dụng cũng như thanh toán viên bộ phận TTTM để có những kỹ năng nhất định về Marketing thu hút khách hàng, nắm vững nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế để có thể giới thiệu các sản phẩm thương mại phù hợp với ngành nghề kinh doanh, cương vị mua bán của KH theo từng thời điểm, cũng như đưa ra các sản phẩm tài trợ với chất lượng tốt phù hợp với sản phẩm thanh toán quốc tế hơn.
Kỹ năng phân tích: Ngoài các buổi khóa đạo tạo, VCB cần mở các cuộc thi nghiệp vụ mỗi bộ phận để kiểm tra khả năng phân tích, khai thác dữ liệu, mức độ nhanh nhạy từ các cán bộ nhằm củng cố trau dồi kịp thời giúp phát huy khả năng phântích và khai thác các khía cạnh khác nhau từ KH để phục vụ tốt công tác tài trợ thương mại.
Kỹ năng đàm phán với Khách hàng: Các cán bộ ngân hàng phải luôn cập nhật tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, để chủ thương lượng tư vấn với khách hàng về các vấn đề liên quan tới việc tuân thủ các điều khoản đã qui định trong thể lệ cho vay để khoản vay, tài trợ khi mở LC, chiết khấu bộ chứng từ cũng như ứng trước khoản bao thanh toán xuất khẩu để được tiến hành trong điều kiện tốt nhất.
Để có được những kí năng trên, ngoài việc mở các lớp tập huấn, các cuộc thi kiểm tra năng lực VCB cũng cần phải luôn trau dồi về ngoại ngữ, qui trình thông lệ quốc tế để cán bộ tự tin tư vấn với khách hàng nước ngoài hơn.
3.1.6 Xây dựng nền tảng khách hàng đa ạng và vững chắc
Một yếu tố quan trọng quyết định thành công của ngân hàng chính là khách hàng. Ngân hàng là nơi tạo ra giá trị cho khách hàng, khách hàng mới nuôi sống Ngân hàng. Khách hàng là đối tượng doanh nghiệp cần hướng tới để phục vụ hết mình và tạo ra những sản phẩm tốt nhất. Vì thế, khách hàng luôn là yếu tố đứng đầu quyết định cơ cấu, qui mô nguồn vốn, sử dụng vốn và quyết định thành công của một ngân hàng. Trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 diễn ra mạnh mẽ, tỷ lệ người dùng Internet và smartphone rất cao, trở thành ngân hàng số 1 trong việc phát triển dịch vụ luôn là xu hướng mà các ngân hàng Việt Nam luôn muốn hướng đến trong đó có hoạt động TTTM.
Định hướng và phân khúc ngành nghề doanh nghiệp: Để luôn duy trì số lượng KH hiện tại và tăng nguồn khách hàng tiềm năng, tăng số lượng khách hàng có nhu cầu vốn tham gia hoạt động xuất nhập khẩu, Vietcombank cần phải định hướng và phân khúc ngành hàng của khách hàng, đặc biệt ngành hàng kinh doanh nông nghiệp như khoai, sắn... VCB cần xác định rõ giới hạn tín dụng đối với từng khách hàng trên cơ sở phù hợp với tình hình thanh toán, từng ngành hàng đảm bảogiới hạn tín dụng luôn đủ và có tính tới các yếu tố rủi ro, phù hợp nhằm giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển sản xuất kinh doanh.
Tập trung phân khúc khách hàng theo từng khu vực kinh tế trong nước: để từ đó xây dựng chính sách tổng hợp, cho từng nhóm khách hàng nhằm đưa ra chính sách tín dụng, lãi suất cho vay, tỉ giá, biểu phí ưu đãi…luôn cập nhật, nắm bắt nhu cầu, tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng trong từng khu vực kinh tế trọng điểm và chuyển tải thông tin đến bộ phận phát triển sản phẩm nhẳm phục vụ cải