9. Kết cấu của đề tài
3.2.3. Xây dựng chính sách cho vay vốn lưu động ngắn hạn đối với doanh
doanh nghiệp vừa và nhỏ
Mặc dù Chi nhánh thường xuyên đưa ra chính sách tín dụng linh hoạt đối với khách hàng, nhưng đối với hoạt động cho vay vốn lưu động ngắn hạn khách hàng DNNVV thì vẫn chưa có chính sách cụ thể, rõ ràng, chính sách tín dụng tại Chi nhánh chủ yếu là chính sách lãi suất. Do vậy, việc thực hiện mở rộng và nâng cao chất lượng cho vay vốn lưu động ngắn hạn DNNVV, Vietinbank Gia Lai cần quan tâm đúng mức, có chính sách để thu hút nhiều khách hàng DNNVV có uy tín giao dịch vay vốn, tăng thị phần tín dụng của Chi nhánh trên địa bàn, Chi nhánh cần xây dựng cho mình chính sách cho vay vốn lưu động ngắn hạn cụ thể đối với nhóm khách hàng DNNVV như sau:
Một là, xây dựng danh mục và cơ cấu cho vay vốn lưu động ngắn hạn đối với từng ngành, từng lĩnh vực DNNVV hoạt động theo định hướng của Vietinbank trong từng thời kỳ.
Hai là, kết hợp bán chéo các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại khác để thu hút, lôi kéo khách hàng DNNVV. Để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày càng cao
của các DNNVV thì ngoài cung cấp sản phẩm tiền vay truyền thống đối với các DNNVV, Chi nhánh cần khai thác bán triệt để các sản phẩm, dịch vụ. Nhằm thỏa mãn toàn diện và trọn gói nhu cầu khách hàng như mở tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, chi lương qua thẻ Vietinbank, mở thẻ ATM, thẻ tín dụng, sản
phẩm tài trợ thương mại, dịch vụ thanh toán trực tuyến, sản phẩm bảo hiểm… thông qua chi nhánh sẽ kết hợp quản lý toàn diện khách hàng.
Ba là, thực hiện phân loại khách hàng doanh nghiệp theo tiêu chí cụ thể để
có chính sách ưu đãi nhất định đối với DNNVV. Những doanh nghiệp có uy tín, có quan hệ tiền gửi, tiền vay thường xuyên thanh toán, chuyển tiền hoặc sử dụng đa dạng các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng sẽ được hưởng ưu đãi như giảm lãi suất tiền vay, tăng lãi suất tiền gửi, giảm phí dịch vụ…Ngân hàng có thể thực hiện được điều này thông qua việc tích điểm trên thẻ khách hàng sau mỗi lần giao dịch.
Bốn là, Vietinbank Gia Lai phải ban hành chính sách lãi suất và phí tín dụng ưu việt, linh hoạt, tăng khả năng cạnh tranh với các NHTM khác trên địa bàn nhưng vẫn phải đảm bảo tổng hòa lợi ích cho Chi nhánh.
Lãi suất áp dụng cho khách hàng luôn phải được cập nhật và điều chỉnh phù hợp với biến động của thị trường. Lãi suất cho vay hợp lý không chỉ giúp ngân hàng gia tăng sức cạnh tranh, thu hút khách hàng mà còn là động lực để các DNNVV kinh doanh có hiệu quả hơn. Đối với DNNVV, lãi suất cho vay được xác định ngoài việc dựa trên tần suất giao dịch của khách hàng tại Chi nhánh, lãi suất cho vay còn được xác định dựa vào mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp, tài sản bảo đảm tiền vay, ngành – lĩnh vực kinh doanh mà doanh nghiệp đầu tư, điểm hạng theo kết quả chấm điểm xếp hạng khách hàng … đảm bảo phù hợp với mức độ rủi ro của từng khoản vay và lợi ích tổng thể của khách hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là hiệu quả hoạt động cho ngân hàng.
Để có được sự chủ động áp dụng mức lãi suất thấp, cạnh tranh thì Vietinbank Gia Lai cần phải đẩy mạnh công tác huy động nguồn vốn tại chỗ, khai thác tối đa mọi nguồn vốn có lãi suất thấp để đáp ứng tốt nhất nhu cầu vốn của các DNNVV và đảm bảo phát triển hoạt động cho vay. Nhìn chung, lãi suất huy động hiện nay của các NHTM trên địa bàn là như nhau do quy định về trần lãi suất huy động của NHNN. Vì vậy Chi nhánh cần tập trung ở khâu quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm huy động mới, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, không chỉ chú trọng tiếp cận khách mới mà còn duy trì quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống thông
qua các chương trình chăm sóc khách hàng; đổi mới tác phong giao dịch, bài trí nơi giao dịch. Nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu và tiện ích đối với khách hàng. Bên cạnh đó, trong điều kiện áp dụng lãi suất thấp để cạnh tranh thì việc đảm bảo thu nhập cho ngân hàng từ hoạt độngcho vay vốn lưu động ngắn hạn DNNVV đưa ra yêu cầu Chi nhánh cần có các phương án gia tăng thu nhập từ đối tượng khách hàng DNNVV như khuyến khích khách hàng là hộ sản xuất, doanh nghiệp và các đối tác của doanh nghiệp mở tài khoản thanh toán tại ngân hàng, từng bước đặt quan hệ tiền gửi tiếp đến đáp ứng nhu cầu trọn gói của khách hàng về dịch vụ ngân hàng như thanh toán, chuyển tiền qua ngân hàng, gửi tiền, cung cấp các sản phẩm tín dụng, các sản phẩm thẻ… góp phần giảm chi phí huy động vốn ngân hàng.
Bên cạnh lãi suất cho vay, phí tín dụng cũng là một trong những vấn đề DNNVV rất quan tâm khi có nhu cầu vay vốn. Vietinbank Gia Lai cần linh hoạt trong việc thu phí để đảm bảo mức độ cạnh tranh và chia sẻ với các khách hàng DNNVV. Đối với các DNNVV có hoạt động xuất nhập khẩu hoặc phát sinh doanh ssố chuyển tiền lớn, Vietinbank Gia Lai có thể áp dụng linh hoạt các biện pháp giảm phí dịch vụ để khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển mối quan hệ với Vietinbank Gia Lai mà vẫn đảm bảo tổng hòa lợi ích cho chi nhánh.
Năm là định giá tài sản nhạy bén và áp dụng tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo hợp lý đa dạng hóa các hình thức bảo đảm tiền vay bảo đảm tính cạnh tranh.
Việc định giá tài sản đảm bảo và tỷ lệ cho vay trên tài sản bảo đảm đối với DNNVV phải có tính cạnh tranh, đảm bảo dung hòa được lợi ích của doanh nghiệp và khấu vị rủi ro của Ngân hàng.
Đa dạng các hình thức đảm bảo tiền vay và linh hoạt trong việc lựa chọn, định giá tài sản bảo đảm tiền vay, Chính sách nhận tài sản bảo đảm tiền vay cũng phải linh hoạt theo hướng thực sự là nguồn dự phòng rủi ro. Hiện Vietinbank Gia Lai đang mở rộng áp dụng cho vay đối với các khách hàng có uy tín, quan hệ tín dụng thường xuyên, mục tài sản nhận làm bảo đảm tiền vay như: bảo đảm tiền vay bằng vật tư hàng hóa, các khoản phải thu hoặc cho vay không đảm bảo… tuy nhiên cần phải có quy chế cụ thể đối với chính sách này để tránh vận dùng tùy tiện. Để
thực hiện tốt điều đó, ngoài việc chi nhánh phải tìm kiếm lựa chọn được những doanh nghiệp tốt, uy tín, có tiềm năng phát triển, những phương án vay vốn có tính khả thi cao để cho vay, đồng thời phải thực hiện tốt các khâu sau:
+ Phải xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn phân tích tình hình về các chỉ tiêu tài chính cũng như các chỉ tiêu phi tài chính để xác định cấp độ rủi ro, đánh giá xếp
loại tín dụng, sử dụng hệ thống chấm điểm xếp hạng khách hàng …làm cơ sở để quyết định mức độ, giới hạn cho vay.
+ Phải nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng, thẩm định phương án /dự án vay của cán bộ tín dụng để tìm kiếm được những doanh nghiệp có tiềm lực
phát triển, lựa chọn được những dự án khả thi, không những cần phân tích tốt chỉ tiêu tài chính mà còn phát triển phân tích tốt những chỉ tiêu phi tài chính. Đặc biệt là về trình độ, năng lực, đạo đức của người quản lý, chủ doanh nghiệp, vì đây là yếu tố rất quan trọng mang tính chất quyết định trong việc thành bại của một doanh nghiệp.
+ Đồng thời việc kiểm tra giám sát trong và sau cho vay đối với các khoản
vay này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng để phòng ngừa rủi ro, kịp thời xử lý các tình huống phát sinh. Với những hạn chế về nhiều mặt của DNNVV, các ngân hàng cần phải nâng cao khả năng quản lý việc sử dụng vốn, xác định các dòng tiền vào, dòng tiền ra của doanh nghiệp để lên phương án cho vay, xác định tiến độ thu nợ phù hợp và phát hiện sớm những dấu hiệu rủi ro để có giải pháp ứng phó kịp thời.